1、深度营销系列 -营销策略动态组合本讲座的目录n在同质化市场上建立动态优势 n几种常见策略组合 n具体销售政策的制定n策略的有效执行n课堂答疑与研讨中国最大的地产资料下载基地 http:/ n基于战略的营销模式选择 n结构化的市场策略组合 n获得动态调整的系统能力 中国最大的地产资料下载基地 http:/ n赔本挣吆喝赔本挣吆喝价格战价格战n对渠道和终端依赖对渠道和终端依赖终端战终端战n广告一停，销量就滑广告一停，销量就滑广告战广告战n培了夫人又折兵培了夫人又折兵促销战促销战中国最大的地产资料下载基地 http:/ n成本领先成本领先n差异化差异化n专业化专业化n速度化速度化n规模化规模化n综合
2、竞争优势综合竞争优势中国最大的地产资料下载基地 http:/ 动态竞争主要特征:高强度、高速度和高对抗高强度、高速度和高对抗 ；战略互动战略互动(Strategic Interactions)(Strategic Interactions)明显；明显；竞争优势的暂时性和动态性；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；信息基础上的动态博弈；基于应变能力和系统效能；基于应变能力和系统效能；中国最大的地产资料下载基地 http:/ nT=F(P1,P2,P3,P4)T=F(P1,P2,P3,P4)n结构化的结构化的P+3PP+3P的策略结构的策略结构n确定策略整合的中心确定策略整合的中心n渠
3、道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优势易发挥整体优势中国最大的地产资料下载基地 http:/ n基于战略的策略力基于战略的策略力n研产销一体化运作的组织力研产销一体化运作的组织力n现代化的信息管理能力现代化的信息管理能力n快速高效的物流能力快速高效的物流能力n前后台的协同响应的机制前后台的协同响应的机制n科学的管理流程与规范科学的管理流程与规范n客户顾问队伍建设客户顾问队伍建设在同质化市场上建立动态优势中国最大的地产资料下载基地 http:/ n几种常见策略组合 n具体销售政策的制定n有效的执行n实战案例的研讨中国最大的地产资料下载
4、基地 http:/ 中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等认同期认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等强化期强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动巨幅、电视标板、报纸信赖期信赖
5、期大型户外活动、社区促销活动电视标板、报纸1、基于产品生命周期的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ n促销策略促销策略n提高公关实效提高公关实效1、基于产品生命周期的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ B市场市场应用应用2 2C C市场市场应用应用1 1A A市场市场应用应用3 3A A市场市场应用应用1 1B B市场市场应用应用1 1A A市场市场应用应用2 2消费者传播消费者传播产品组合丰富产品组合丰富2、不同细分市场的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ n滚动市场开发策略滚动市场开发策略n全面进入市场策略全面进入市场策
6、略n综合性市场策略综合性市场策略 3、结合区域市场拓展的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ 3条基本方法：条基本方法：n守邑策略：守邑策略：巩固利基市场，多渠道、市场延伸和忠诚客户等n有效区隔：有效区隔：品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等n对抗性对抗性“绞杀绞杀”（具体展开）4、针对竞争对手的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ 1、从渠道上封杀竞品、从渠道上封杀竞品 2 2、从零售商处封杀竞品、从零售商处封杀竞品3 3、推出干扰性广告活动、推出干扰性广告活动4 4、从促销推广上封杀竞品、从促销推广上封杀竞品5 5、营造经营环境封杀竞品、营造经营环
7、境封杀竞品4、针对竞争对手的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ 6、采用市场乱价的手段封杀竞品、采用市场乱价的手段封杀竞品7 7、推出阻击性品牌或品种、推出阻击性品牌或品种 8 8、采用、采用“围魏救赵围魏救赵”的策略的策略 9 9、不理会竞争对手的进攻不理会竞争对手的进攻4、针对竞争对手的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ http:/ http:/ 2.2.市场有发展潜力市场有发展潜力3.3.对主要竞争者不具有吸引力对主要竞争者不具有吸引力4.4.具备独特的资源和核心能力具备独特的资源和核心能力5.5.已建立良好信誉，足以对抗竞争者已建立良好信誉，
8、足以对抗竞争者 4、针对竞争对手的策略组合中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ 档消 费群中低端目标消费群平均产品价格平均产品价格区域市场区域市场PP1P2P3一级核心一级核心城市市场城市市场二级地县二级地县区域市场区域市场三级地区和三级地区和农村市场农村市场新 产品低价收割策略快速渗透策略快速撇脂策略高端消费群5、综合性的策略动态组合 中国最大的地产资料下载基地 http:/ 档消 费群中低端目标消费群平均产品价格平均产品价格渠道类型渠道类型PP1P2P3A类品牌类品牌专业渠道专业渠道B类综合类综合型分销渠型分销渠道道C类价格型类价格型分销渠道分销渠道新 产品低价收割策略快速渗透策略快速撇脂策略高端消费群5、综合性的策略动态组合 中国最大的地产资料下载基地 http:/ n几种常见策略组合 n具体销售政策的制定n有效的执行n实战案例的研讨中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 中国最大的地产资料下载基地 http:/ n几种常见策略组合 n具体销售政策的制定n策略的有效执行n实战案例的研讨中国最大的地产资料下载基地 http:/ http:/ http:/
