1、商务谈判商务谈判 基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话”.基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 如果是这样 ”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知
2、道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿专题一专题一 谈判与商务谈判谈判与商务谈判一、谈判一、谈判(一一)谈判的产生与发展谈判的产生与发展1.谈判的由来谈判的由来2.产生条件产生条件（1）源于各自的需要）源于各自的需要（2）交易条件的差异性、联系性和可调性）交易条件的差异性、联系性和可调性（3）行为主体资格的独立性和对等性）行为主体资格的独立性和对等性（二）含义（二）含义 辞海辞海 “谈谈”是是“讲论、彼此对语讲论、彼此对语”，“判判”为为“评评判判”。英文中称正式谈判为英文中称正式
3、谈判为“negotiation”，含有谈判、商议的意，含有谈判、商议的意思。思。把商业中的讨价还价称为把商业中的讨价还价称为“bargaining”。1.广义广义 人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关“协协商商”、“交涉交涉”、“磋商磋商”的活动都是谈判。的活动都是谈判。2.狭义狭义 指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。（三）特征（三）特征1.1.是双方利益
4、分歧的调和过程是双方利益分歧的调和过程2.2.是合作基础上的竞争是合作基础上的竞争3.3.谈判各方存在自己的利益边界谈判各方存在自己的利益边界4.4.基本工具是语言，主要方式是说服对方基本工具是语言，主要方式是说服对方5.5.影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间6.6.谈判成功以达成协议为标志谈判成功以达成协议为标志（四）构成要素（四）构成要素1.1.谈判主体谈判主体 谈判当事人，包括两个方面的意思：一是谈判代表者谈判当事人，包括两个方面的意思：一是谈判代表者 ，即谈判的个体或团体；二是谈判组织，即谈判者所代表的组即谈判的个体或团体；二是谈判组织，即
5、谈判者所代表的组织。织。2.2.谈判客体谈判客体 谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物。议题是指谈判的具体内容或交易条判的标的是买卖的货物。议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量等。件，如价格、数量等。3.3.谈判目的谈判目的 一是以达成协议为主（合作为主），二是以实一是以达成协议为主（合作为主），二是以实现自己最大利益为主（竞争为主）。现自己最大利益为主（竞争为主）。4.4.谈判行为谈判行为 谈判主体的言行举止或具体活动。谈判主体的言行举止或具体活动。5.5.谈判环境谈判环境 包括外部的大环境和内部的小环
6、境。包括外部的大环境和内部的小环境。6.6.谈判结果谈判结果(五）类型五）类型1.1.按照谈判主体的多少划分按照谈判主体的多少划分 双边谈判双边谈判 多边谈判多边谈判2.2.按照参加谈判人数的规模划分按照参加谈判人数的规模划分 小型谈判（小型谈判（4 4人以下）人以下）中型谈判（中型谈判（4 41212人）人）大型谈判（大型谈判（1212人以上）人以上）3.3.按照谈判所在的地点划分按照谈判所在的地点划分 主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立场谈判中立场谈判4.4.按照谈判者接触的方式划分按照谈判者接触的方式划分 面对面谈判面对面谈判 电话谈判电话谈判 书面谈判书面谈判5.5.按照谈判各方
7、的诚意程度划分按照谈判各方的诚意程度划分 真实谈判真实谈判 非真实谈判非真实谈判6.6.按谈判内容和谈判目标的关系划分按谈判内容和谈判目标的关系划分 实质性谈判实质性谈判 非实质性谈判非实质性谈判7.7.按谈判进行的程序划分按谈判进行的程序划分 纵向谈判纵向谈判 横向谈判横向谈判8.8.按谈判结果的性质划分按谈判结果的性质划分 分配谈判分配谈判 综合谈判综合谈判(六六)谈判实力谈判实力 1.1.含义含义 所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量判对手所拥有的综合性制约力量.2.2.谈判实力具有以下特点：谈判实力具有以下特点：(1)
8、(1)综合性综合性 (2)(2)相对性相对性 (3)(3)动态性动态性 (4)(4)隐蔽性隐蔽性 3.3.影响谈判实力的主要因素影响谈判实力的主要因素(1)(1)交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性 (2)(2)交易条件对双方的满足程度交易条件对双方的满足程度 (3)(3)竞争对手的强弱竞争对手的强弱 (4)(4)谈判者信誉的高低谈判者信誉的高低 (5)(5)谈判者经济实力的大小谈判者经济实力的大小 (6)(6)谈判时间耐力的高低谈判时间耐力的高低 (七七)成功谈判成功谈判 1.成功谈判的含义成功谈判的含义（1）目标实现）目标实现（2）谈判效率）谈判效率（3）心理满足）心理满足（4）双
9、方关系）双方关系2.成功谈判应具有的基本理念成功谈判应具有的基本理念（1）双赢理念）双赢理念（2）增强对方心理满足）增强对方心理满足（3）增强谈判实力）增强谈判实力（4）建立人际关系）建立人际关系（5）追求长期利益）追求长期利益(八八)谈判中常见的错误谈判中常见的错误 1.狭隘利益症狭隘利益症 2.非赢即输症非赢即输症 3.直来直去症直来直去症 4.一步到位症一步到位症 5.“一条道一条道”症症 6.漫游综合症漫游综合症 7.害怕冲突症害怕冲突症 8.忽视关系症忽视关系症 9.过分热情症过分热情症 10.不拘礼节症不拘礼节症二、商务谈判二、商务谈判（一）商务（一）商务 又称商事，专指经法律认可
10、，以社会分工为基础，又称商事，专指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品劳务、资金或技术为内容的赢利性的经济以提供商品劳务、资金或技术为内容的赢利性的经济活动。即活动。即“做生意做生意”。商务行为分为四种：第一，直接从事商品的收购商务行为分为四种：第一，直接从事商品的收购与销售活动，即与销售活动，即“买卖商买卖商”；第二，为；第二，为“买卖商买卖商”直直接服务的商业活动，即接服务的商业活动，即“辅助商辅助商”；第三，间接为商；第三，间接为商业活动服务的业活动服务的“第三商第三商”；第四，具有劳务性质的活；第四，具有劳务性质的活动，即动，即“第四商第四商”。（二）商务谈判（二）商务谈判1.1.
11、含义含义 买卖双方为了促成买卖交易而进行的或买卖双方为了促成买卖交易而进行的或为了解决买卖双方争议或争端的一种行为或为了解决买卖双方争议或争端的一种行为或手段。手段。2.2.内容内容（1 1）合同之外的谈判）合同之外的谈判（2 2）合同之内的谈判）合同之内的谈判3.3.基本程序基本程序（1)PRAM1)PRAM模式模式指谈判由制定计划指谈判由制定计划(Play)(Play)、建立关系、建立关系(Relationship)(Relationship)、达成协议、达成协议(Agreement)(Agreement)、维持关、维持关系系(Maintenance)(Maintenance)四个部分和步
12、骤组成的，同时四四个部分和步骤组成的，同时四个部分是相互联系、相互促进的。个部分是相互联系、相互促进的。(2(2）基本过程）基本过程准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段、协议后阶段阶段、协议后阶段4.4.特点特点（1 1）利益性）利益性（2 2）平等性）平等性（3 3）多样性）多样性（4 4）约束性）约束性5.5.地位地位（1 1）是商业交易活动的桥梁和纽带）是商业交易活动的桥梁和纽带（2 2）是信息传播的有效途径）是信息传播的有效途径（3 3）是企业经营管理的重要内容）是企业经营管理的重要内容（4 4）能给企业带来良好的经济和社会效益）
13、能给企业带来良好的经济和社会效益6.6.原则原则（1 1）合法原则）合法原则（2 2）效益原则）效益原则（3 3）双赢原则）双赢原则（4 4）信雅原则）信雅原则(三三)商务谈判的伦理道德商务谈判的伦理道德 1.1.商务谈判伦理与法律商务谈判伦理与法律 2.2.商务谈判伦理的确立商务谈判伦理的确立 3.3.商务谈判伦理的运用商务谈判伦理的运用专题二 谈判者一、谈判者的基本素质一、谈判者的基本素质（一）谈判者的素质（一）谈判者的素质生理学家：素质是人的先天的解剖生理特点，生理学家：素质是人的先天的解剖生理特点，主要是感觉器官和神经系统方面的品性和特点。主要是感觉器官和神经系统方面的品性和特点。社会
14、学家：素质是个体完成一定活动和任务所社会学家：素质是个体完成一定活动和任务所具备的基本条件和基本特点，是行为的基础和具备的基本条件和基本特点，是行为的基础和根本因素。包括生理素质和心理素质。根本因素。包括生理素质和心理素质。1.1.心理素质心理素质 指谈判者在谈判中应具备的良好的心理品质。指谈判者在谈判中应具备的良好的心理品质。包括：包括：（1 1）意志力）意志力（2 2）自制力）自制力（3 3）应变力）应变力（4 4）感受力）感受力2.2.文化素质文化素质(1)(1)基础理论知识基础理论知识(2)(2)谈判基础知识谈判基础知识(3)(3)谈判专业知识谈判专业知识(4)(4)谈判实务知识谈判实
15、务知识（二）谈判者的能力（二）谈判者的能力1.1.洞察与决断能力洞察与决断能力2.2.思维与应变能力思维与应变能力3.3.倾听与表达能力倾听与表达能力4.4.社交能力社交能力5.5.协作能力协作能力二、三种典型的谈判心理二、三种典型的谈判心理(一一)权力型权力型(二二)成功型成功型(三三)关系型关系型三、谈判者的类型分析三、谈判者的类型分析（一）气质类型（一）气质类型1.1.胆汁质胆汁质2.2.多血质多血质3.3.粘液质粘液质4.4.抑郁质抑郁质（二）风格类型（二）风格类型1.1.按照谈判者的立场姿态划分按照谈判者的立场姿态划分（1 1）温和型）温和型（2 2）强硬型）强硬型（3 3）原则型）
16、原则型2.2.按照谈判者的行为倾向划分按照谈判者的行为倾向划分（1 1）主导型与跟随型）主导型与跟随型（2 2）进攻型与防守型）进攻型与防守型（3 3）闪电型与太极型）闪电型与太极型专题三专题三 商务谈判中的文化差异商务谈判中的文化差异一、文化差异对谈判的影响一、文化差异对谈判的影响1.文化差异对谈判思维的影响文化差异对谈判思维的影响2.文化差异对谈判方式的影响文化差异对谈判方式的影响3.文化差异对谈判群体的影响文化差异对谈判群体的影响二、东西方文化差异的主要表现二、东西方文化差异的主要表现1.关系与情感关系与情感2.面子与利益面子与利益3.原则与细节原则与细节4.含蓄与直率含蓄与直率5.5.
17、中庸与冒险中庸与冒险6.6.实用与规范实用与规范7.7.集体与个体集体与个体8.8.伦理与法制伦理与法制二、文化背景与谈判风格二、文化背景与谈判风格（一）中国商人的谈判风格（一）中国商人的谈判风格1.1.大陆商人大陆商人2.2.香港地区商人香港地区商人讨论讨论:中国南方商人与北方商人各自的特点是中国南方商人与北方商人各自的特点是什么什么?（二）亚洲商人的谈判风格（二）亚洲商人的谈判风格1.1.日本日本2.2.韩国韩国3.3.阿拉伯阿拉伯4.4.新加坡新加坡5.5.泰国泰国6.6.印尼印尼7.7.菲律宾菲律宾8.8.印度印度9.9.巴基斯坦巴基斯坦（三）欧美商人（三）欧美商人1.1.美国美国2.
18、2.英国英国3.3.法国法国4.4.德国德国5.5.意大利意大利6.6.俄罗斯俄罗斯7.7.北欧北欧8.8.东欧东欧（四）其它（四）其它(非洲、南美洲、澳洲）非洲、南美洲、澳洲）专题四专题四 商务谈判语言商务谈判语言一、商务谈判语言一、商务谈判语言（一）商务谈判语言艺术的重要性（一）商务谈判语言艺术的重要性 1 1有利于谈判的成功有利于谈判的成功 2有利于处理双方人际关系有利于处理双方人际关系 3有利于阐明观点，实施策略有利于阐明观点，实施策略（二）商务谈判语言的类型（二）商务谈判语言的类型1.1.按照语言的使用方式分按照语言的使用方式分（1 1）面谈语言）面谈语言（2 2）电话语言）电话语言
19、（3 3）书面语言）书面语言（4 4）函电语言）函电语言2.2.按照语言的使用特点划分按照语言的使用特点划分（1 1）交际性语言）交际性语言（2 2）专业性语言）专业性语言（3 3）法律性语言）法律性语言（4 4）外交性语言）外交性语言（5 5）文学性语言）文学性语言（6 6）军事性语言）军事性语言（三）商务谈判的语言表达方式（三）商务谈判的语言表达方式1.1.直言直言2.2.婉言婉言3.3.模糊语言模糊语言4.4.反语反语5.5.沉默沉默6.6.自语自语7.7.幽默幽默8.8.含蓄含蓄（四）商务谈判的语言使用原则（四）商务谈判的语言使用原则1.1.客观性原则客观性原则2.2.针对性原则针对性
20、原则3.3.逻辑性原则逻辑性原则4.4.隐含性原则隐含性原则5.5.规范性原则规范性原则（五）商务谈判的语言一般禁忌（五）商务谈判的语言一般禁忌1.1.罗索的语言罗索的语言2.2.伤人的语言伤人的语言3.3.武断的语言武断的语言4.4.好斗的语言好斗的语言5.5.过失的语言过失的语言6.6.固执的语言固执的语言期中作业：期中作业：1.假如你是一家旅行社的经理，你将如假如你是一家旅行社的经理，你将如何吸引更多的顾客在黄金周选择你的公何吸引更多的顾客在黄金周选择你的公司出游？司出游？(注重从语言技巧角度分析注重从语言技巧角度分析)2.谈谈你对上节课所观看的有关晋商和谈谈你对上节课所观看的有关晋商和
21、徽商发展记录片的感想徽商发展记录片的感想(着重谈谈对现着重谈谈对现实的意义实的意义)？二、二、行为语言概述行为语言概述 （一（一)行为语言的含义和构成行为语言的含义和构成 1默语言默语言 2体态语言体态语言 3类语言类语言 4空间语言空间语言（二）行为语言的作用（二）行为语言的作用 1补充作用补充作用 2代替作用代替作用 3否定作用否定作用 （三）行为语言的认知（三）行为语言的认知 1眼睛的动作语言眼睛的动作语言2眉毛的动作语言眉毛的动作语言3嘴的动作语言嘴的动作语言4上肢的动作语言上肢的动作语言5下肢的动作语言下肢的动作语言6腰部的动作语言腰部的动作语言7腹部的动作语言腹部的动作语言三、个体
22、空间的范围三、个体空间的范围 （一）亲密距离（一）亲密距离（二）个人距离（二）个人距离（三）社交距离（三）社交距离四、商务谈判语言表达技巧四、商务谈判语言表达技巧(一一)倾听的技巧倾听的技巧五要：五要：（1 1）要专心致志、集中精力地听）要专心致志、集中精力地听（2 2）通过记笔记来集中精力）通过记笔记来集中精力（3 3）要有鉴别地倾听对方发言）要有鉴别地倾听对方发言（4 4）要克服先入为主地倾听做法）要克服先入为主地倾听做法（5 5）要创造良好的谈判环境）要创造良好的谈判环境五不要：五不要：（1 1）不要因轻视对方而抢话）不要因轻视对方而抢话（2 2）不要使自己陷入争论）不要使自己陷入争论（
23、3 3）不要为了急于判断而耽误听）不要为了急于判断而耽误听（4 4）不要回避难以应付的话题）不要回避难以应付的话题（5 5）不要逃避交往的责任）不要逃避交往的责任（二）提问的技巧（二）提问的技巧1.1.问的类型问的类型（1 1）封闭式发问）封闭式发问（2 2）澄清式发问）澄清式发问（3)3)强调式发问强调式发问（4)4)探索式发问探索式发问（5)5)借助式发问借助式发问（6)6)强迫选择式发问强迫选择式发问（7 7）证明式发问）证明式发问（8 8）多层次式发问）多层次式发问（9 9）诱导式发问）诱导式发问（1010）协商式发问）协商式发问2.2.提问的时机提问的时机（1 1）在对方发言完毕之后
24、提问）在对方发言完毕之后提问（2 2）在议程规定的辩论时间提问）在议程规定的辩论时间提问（3)3)在己方发言前后提问在己方发言前后提问3.3.提问的要诀提问的要诀（1 1）在谈判中一般不应提出下列问题）在谈判中一般不应提出下列问题 不提带有敌意的问题不提带有敌意的问题 不提有关对方个人生活和工作方面的问题不提有关对方个人生活和工作方面的问题 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 不要为了表现自己而故意提问不要为了表现自己而故意提问（2 2）注意提问的速度）注意提问的速度（3)3)注意对手的心境注意对手的心境（三）回答的技巧（三）回答的技巧1.1.回答问题前给
25、自己留有思考时间回答问题前给自己留有思考时间2.2.有些不知道的问题不要回答有些不知道的问题不要回答3.3.有些问题可以答非所问有些问题可以答非所问4.4.以问代答以问代答（四）辩论的技巧（四）辩论的技巧 1.1.观点明确观点明确 2.2.逻辑严密逻辑严密 3.3.不纠缠枝节不纠缠枝节 4.4.处理好优劣势处理好优劣势 专题五：商务谈判礼仪专题五：商务谈判礼仪一、礼仪一、礼仪（一）礼仪的含义（一）礼仪的含义 是体现一定社会道德观念和风俗习惯，表达人们礼是体现一定社会道德观念和风俗习惯，表达人们礼节动作、容貌举止的行为准则。节动作、容貌举止的行为准则。（二）服饰礼仪（二）服饰礼仪 1.1.着装着
26、装 2.2.配饰配饰（三）举止礼仪（三）举止礼仪1.1.坐姿坐姿2.2.站姿站姿3.3.行姿行姿（四）谈吐礼仪（四）谈吐礼仪1.1.交谈表情交谈表情2.2.交谈内容交谈内容3.3.交谈用语交谈用语（五）迎送礼仪（五）迎送礼仪1.1.确定迎送规格确定迎送规格2.2.准确掌握来人抵离的时间准确掌握来人抵离的时间3.3.做好接待的准备工作做好接待的准备工作4.4.献花献花5.5.陪车陪车（六）、会谈礼仪（六）、会谈礼仪1.1.会场座次的安排会场座次的安排2.2.会场布置会场布置（七）、馈赠礼仪（七）、馈赠礼仪1.1.馈赠的时机馈赠的时机2.2.馈赠的内容馈赠的内容（八）、宴请礼仪（八）、宴请礼仪1.
27、1.宴请的形式宴请的形式（1 1）宴会）宴会（2 2）招待会）招待会（3 3）茶会）茶会（4 4）工作餐）工作餐2.2.宴会活动的组织宴会活动的组织3.3.赴宴赴宴4.4.用餐用餐 二、礼节二、礼节 指在交际场合，相互问候、致意、祝愿、慰问等方指在交际场合，相互问候、致意、祝愿、慰问等方面惯用的形式。面惯用的形式。（一）基本礼节（一）基本礼节1.1.遵时守约遵时守约2.2.尊重习俗尊重习俗3.3.敬老尊妇敬老尊妇4.4.举止大方举止大方5.5.讲究公德讲究公德（二）见面礼节（二）见面礼节1.1.问候问候2.2.介绍介绍3.3.握手握手4.4.其他见面礼节其他见面礼节5.5.名片的使用名片的使用
28、（三）电话礼节（三）电话礼节（四）称呼礼节（四）称呼礼节（五）拜访礼节（五）拜访礼节（六）娱乐礼节（六）娱乐礼节三、习俗与禁忌三、习俗与禁忌专题六：商务谈判与思维专题六：商务谈判与思维一、什么是思维一、什么是思维（一）思维的定义（一）思维的定义人脑对客观事物间接的和概括的反映。人脑对客观事物间接的和概括的反映。（二）特征（二）特征1.1.间接性间接性2.2.概括性概括性3.3.规律性规律性4.4.灵活性灵活性二、谈判思维的类型 1.1.发散性思维与收敛性思维发散性思维与收敛性思维2.2.单一化思维与多样化思维单一化思维与多样化思维3.3.纵向思维与横向思维纵向思维与横向思维4.4.静态思维与动
29、态思维静态思维与动态思维5.5.反馈思维与超前思维反馈思维与超前思维三、商务谈判中的思维艺术三、商务谈判中的思维艺术（一）思维在谈判中的作用（一）思维在谈判中的作用（二（二)企业家的思维艺术企业家的思维艺术 1.1.战略眼光战略眼光 2.2.果断决策果断决策 3.3.创新思维创新思维 4.4.知人善任知人善任四、谈判思维的四个要素 1.1.概念概念 2.2.判断判断 3.3.推理推理 4.4.论证论证五、思维艺术在谈判中的运用1.1.同中求异的多向思维的具体表现同中求异的多向思维的具体表现2.2.思维的确定性和灵活性是静、动态思维的具体表现思维的确定性和灵活性是静、动态思维的具体表现3.3.思
30、维由收敛转向发散的具体表现思维由收敛转向发散的具体表现4.4.思维由单一走向多样的具体表现思维由单一走向多样的具体表现5.5.科学预见来源于超前思维科学预见来源于超前思维6.“6.“货比三家货比三家”的比较思维的比较思维7.7.思维由静态转向动态的具体途径思维由静态转向动态的具体途径8.8.可适当运用一些诡辩的思维方式可适当运用一些诡辩的思维方式六、商务谈判的思维障碍1.1.思维定势思维定势2.2.缺乏逻辑思维缺乏逻辑思维3.3.不切实际的思维不切实际的思维专题七：商务谈判准备专题七：商务谈判准备一、搜集商务谈判信息一、搜集商务谈判信息（一）商务谈判信息的作用（一）商务谈判信息的作用 1 1谈
31、判信息是制定谈判战略的依据谈判信息是制定谈判战略的依据 2 2谈判信息是控制谈判过程的手段谈判信息是控制谈判过程的手段 3 3谈判信息是谈判双方相互沟通的中介谈判信息是谈判双方相互沟通的中介（二）商务谈判信息的内容与搜集方法（二）商务谈判信息的内容与搜集方法 1 1信息搜集的主要内容信息搜集的主要内容 2 2信息搜集的主要方法信息搜集的主要方法二、商务谈判人员的组织与管理 （一）谈判人员的组织（一）谈判人员的组织 1.1.商务谈判人员选择的依据商务谈判人员选择的依据（1)1)交易的重要性交易的重要性（2 2）谈判内容）谈判内容（3 3）谈判者的个人情况）谈判者的个人情况（4 4）谈判团体的配合
32、情况）谈判团体的配合情况（5 5）谈判对手的情况）谈判对手的情况（6 6）谈判进展的情况）谈判进展的情况2.2.谈判团队的组织谈判团队的组织（1 1）谈判人员的规模）谈判人员的规模44人人（2 2）谈判团队的结构）谈判团队的结构职能结构职能结构主谈人、辅谈人主谈人、辅谈人专业结构专业结构谈判专家、业务专家、技术专家、谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家法律专家策略结构策略结构鸽派（白脸）、鹰派（红脸）鸽派（白脸）、鹰派（红脸）（二）谈判人员的管理（二）谈判人员的管理1.1.主谈人的职责主谈人的职责2.2.辅谈人的职责辅谈人的职责二、背景资料的准备（一）市场情况（一）市场情况1.1.国内外市场
33、的分布国内外市场的分布2.2.产品销售情况产品销售情况3.3.产品竞争情况产品竞争情况4.4.市场需求情况市场需求情况（二）政治法律情况（二）政治法律情况1.1.政治情况政治情况2.2.法律情况法律情况（三）宗教习俗情况（三）宗教习俗情况（四）商务惯例及财税情况（四）商务惯例及财税情况（五）谈判对手的情况（五）谈判对手的情况1.1.对方合作意愿情况对方合作意愿情况2.2.对方资信情况对方资信情况3.3.对方谈判目标情况对方谈判目标情况4.4.对方谈判人员的履历和性格情况对方谈判人员的履历和性格情况5.5.对方谈判风格情况对方谈判风格情况三、谈判方案与计划制定三、谈判方案与计划制定（一）谈判目标
34、的设定（一）谈判目标的设定1.1.理想目标理想目标2.2.可接受目标可接受目标3.3.最低目标最低目标（二）谈判方案的拟定（二）谈判方案的拟定1.1.谈判议题谈判议题 即谈判所要解决的问题。即谈判所要解决的问题。2.2.谈判目标谈判目标 即明确主要或基本交易条件、可接受。即明确主要或基本交易条件、可接受。范围及争取实现的目标。范围及争取实现的目标。3.3.谈判策略谈判策略 实现谈判目标的基本方法和措施。实现谈判目标的基本方法和措施。4.4.谈判期限谈判期限 谈判需要的时间和最后期限。谈判需要的时间和最后期限。5.5.谈判人员谈判人员 参加谈判的具体人员组成。参加谈判的具体人员组成。（三）谈判计
35、划的制定（三）谈判计划的制定1.1.具体目标：谈判计划必须明确各个阶段的具体目标：谈判计划必须明确各个阶段的具体目标和任务，才能使谈判方案得以落实。具体目标和任务，才能使谈判方案得以落实。2.2.谈判议程：谈判议题的程序，包括所谈事谈判议程：谈判议题的程序，包括所谈事项的内容和次序。项的内容和次序。3.3.谈判进度：对谈判各阶段、各个议题所需谈判进度：对谈判各阶段、各个议题所需时间的估计。时间的估计。4.4.谈判对策：针对谈判方案中存在的问题而谈判对策：针对谈判方案中存在的问题而制定的解决办法。制定的解决办法。四、谈判的后勤准备四、谈判的后勤准备（一）谈判资料的准备（一）谈判资料的准备（二）谈
36、判用品的准备（二）谈判用品的准备（三）谈判室的准备（三）谈判室的准备（四）谈判人员的行程和食宿安排（四）谈判人员的行程和食宿安排五、开局与摸底五、开局与摸底（一）开局气氛的营造（一）开局气氛的营造 1 1开局气氛对谈判的影响开局气氛对谈判的影响 2 2营造良好的开局气氛营造良好的开局气氛 3 3谈判意图表达的策略谈判意图表达的策略(二二)摸底阶段摸底阶段1 1商务谈判摸底概述商务谈判摸底概述2.2.主要方式主要方式(1)(1)直接法直接法(2)(2)间接法间接法二、报价与磋商二、报价与磋商（一）报价（一）报价1.1.报价的依据报价的依据成本、需求、品质、竞争、政策因素成本、需求、品质、竞争、政
37、策因素2.2.报价的基本策略报价的基本策略（1 1）先报价、后报价）先报价、后报价（2 2）西欧式报价、日本式报价）西欧式报价、日本式报价（3)3)统一报价、针对报价统一报价、针对报价（二）讨价（二）讨价1.1.含义含义2.2.基本方法基本方法（1 1）举证法）举证法（2 2）吹毛求疵法）吹毛求疵法（3 3）假设法）假设法（三）还价（三）还价1.1.含义含义2.2.方法方法（1 1）比价法）比价法（2 2）成本法）成本法三、僵局三、僵局（一）含义（一）含义（二）原因（二）原因1.1.情绪性情绪性2.2.策略性策略性3.3.利益性利益性4.4.偏见性偏见性5.5.偶发性偶发性（三）打破僵局的方法
38、（三）打破僵局的方法1.1.劝导法劝导法2.2.转移法转移法3.3.攻击法攻击法4.4.妥协法妥协法5.5.换人法换人法6.6.调停法调停法四、让步四、让步（一）含义（一）含义（二）促使对方让步的基本方法（二）促使对方让步的基本方法1.1.戴高帽戴高帽2.2.磨时间磨时间3.3.最后通谍最后通谍五、签约与履约五、签约与履约（一）合同的签订（一）合同的签订（二）合同的履行（二）合同的履行专题八专题八 商务谈判策略和技巧商务谈判策略和技巧一、几种典型的谈判策略模式一、几种典型的谈判策略模式（一）苏联式谈判策略（一）苏联式谈判策略（二）犹太式谈判策略（二）犹太式谈判策略（三）基辛格谈判策略（三）基辛格谈判策略二、谈判策略的具体体现二、谈判策略的具体体现（一）谈判主动权的谋取策略（一）谈判主动权的谋取策略（二）谈判人员策略（二）谈判人员策略（三）谈判时间策略（三）谈判时间策略（四）信息诱导策略（四）信息诱导策略（五）谈判权力策略（五）谈判权力策略（六）（六）对付几类对手的谈判策略对付几类对手的谈判策略
