1、20202020生物医药生物医药科研服务行业研究报告科研服务行业研究报告科科技技创创新新领领域域“卖卖水人水人”，科科研研服服务务黄黄金赛道金赛道掘金掘金正正当当时时2020 年年 11 月月 22 日日2 0 2 0 生物医药科研服务行业研究报告2 0 2 0 年 1 1 月 科研服务行业指为高等院校、科研院所、企业研发部门等单位提供科 研相关产品以及配套方案的行业，属于国家战略产业，在全球范围内保持高景气度。科研服科研服务务行业行业在在整个科研事业中扮整个科研事业中扮演演“卖水人卖水人”角角色色，其增长与国家科研经费投入息息相关。过去 10 年间，中国的科研经费从7,063 亿元快速增长到
2、2019 年的 21,737 亿元，年复合增长率达到13.3%。科学研究支出的增长带动国内科研服务行业快速发展，根据我 们的测算，国内科研试剂及实验耗材的市场规模预计超过 1000 亿元。外外资巨头资巨头垄垄断市场，断市场，国国内企业内企业把把握进口替握进口替代代机遇机遇。从供给端来看，全球龙头公司主导科研服务市场，而国内科研事业由于发展较晚，根据国内实验试剂供应链现状、问题与对策调研显示，国内90%的 科研试剂市场被外资品牌垄断，部分国内企业开始通过自主创新打造 自主品牌，但距离外资巨头仍存在较大差距。从科研人员的决策体系来看，我们认为具有品牌优势和速度优势的企业有望在与外资竞争中 胜出，价
3、格优势在进口替代中并不是主要驱动因素。外资垄断局面下，我们重点看好两种模式实现突围，一种种是以是以泰泰坦科技为坦科技为代代表的一站表的一站式式科研服务商模式科研服务商模式，另一种是以阿拉丁为代表的硬核国产自另一种是以阿拉丁为代表的硬核国产自主品牌模主品牌模式式。n 代代理分销理分销为为科研服务科研服务行行业主流业主流渠渠道，电商道，电商模模式兴起式兴起。科研服务需求在产品端和客户端特别分散，存在典型的“长尾效应”，因此代理经销模式成为行业的主流销售渠道。近几年电子商务的高速发展，为科研服务行业提供了新渠道，我们认为，电商电商模模式式与科与科研服研服务务的的“长尾效长尾效 应应”先天契先天契合合
4、，主要体现在：（1）电商模式的响应速度更快，配送效 率更高；（2）电商模式的品种更新速度更快；（3）电商模式迎合年轻 科研人员消费习惯。国国内科研内科研服服务龙头有务龙头有望望复制海复制海外外龙头发展龙头发展路路径径。赛默飞世尔作为全 球科研服务龙头公司，上市 40 年以来累计收益率达到近 200 倍，复盘 公司发展历史和股价走势，我们发现：（1）科研服务赛道是孵化长牛 公司的黄金赛道；（2）并购扩张助力龙头公司实现基业长青；（3）科 研服务行业分散，适合聚焦发展持续深耕。我们认为，国内国内科研服务行科研服务行业业正处正处于于起起步阶段，步阶段，龙龙头公头公司司有有望复制海望复制海外外龙头发龙
5、头发展展路路径径，实现连 续增长。科研服科研服务务行业是科研事行业是科研事业业“卖水人卖水人”，下下游游需求旺盛需求旺盛，市场空间广阔。市场空间广阔。2重点推重点推荐荐：（1）阿拉丁；（2）泰坦科技；（3）洁特生物；（4）海尔生 物。风风险提示险提示：（1）进口替代不及预期；（2）行业竞争加剧导致利润率 下降。科研服务行业指为高等院校、科研院所、企业研发部门等单位提供科 内容目录内容目录1.需求端：科研服务需求旺盛，市场空间广需求端：科研服务需求旺盛，市场空间广阔阔.51.1.科研服务行业应用广泛，市场持续高景气度.51.2.中国科研服务行业的市场空间巨大.62.供给端：外资巨头垄断市场，国内
6、企业剑指进口替供给端：外资巨头垄断市场，国内企业剑指进口替代代.82.1.外资巨头垄断市场，国内企业差距较大.82.2.品牌（质量）和响应速度是实现进口替代的核心驱动因素.92.3.一站式服务和自主品牌是国产突围的两大路径.102.3.1.模式一：打造一站式科研服务商.102.3.2.模式二：打造硬核国产自主品牌.113.渠道端：分销模式主流，电商模式兴渠道端：分销模式主流，电商模式兴起起.113.1.科研需求分散，经销和电商为主要渠道.113.2.电商模式与科研服务的“长尾效应”先天契合.124.他山之石：科研服务龙头赛默飞世尔崛起之他山之石：科研服务龙头赛默飞世尔崛起之路路.134.1.并
7、购带来持续增长，累计收益率近 200 倍.134.2.聚焦实验室场景，布局科研服务全产业链.154.3.国内科研服务龙头有望复制海外龙头发展路径.165.标的推荐标的推荐：重点推荐国内科研服务行业相关龙头企重点推荐国内科研服务行业相关龙头企业业.175.1.阿拉丁：国内领先的科研产品自主品牌.175.2.泰坦科技：一站式科研服务龙头企业.195.3.洁特生物：国内科研耗材领头羊.225.4.海尔生物：国内实验室生物安全设施核心资产.246.风险提风险提示示.256.1.进口替代不及预期.256.2.行业竞争加剧导致利润率下降.25图表目录图表目录图 1：科研服务行业产品丰富，应用广泛.5图 2
8、：全球研发经费及增长情况.6图 3：全国研究与试验发展经费投入及增速.7图 4：2018 年全国研究与试验发展经费支出结构组成.7图 5：我国政府属研究机构、高等院校科研试剂及实验耗材市场规模测算.8图 6：全球龙头公司通过兼并收购扩大规模.9图 7：以泰坦科技为代表的一站式科研服务商模式.11图 8：以阿拉丁为代表的硬核国产自主品牌模式.11图 9：网络购物用户规模持续增长.12图 10：全国网上零售额持续高增长.12图 11：阿拉丁旗下电商平台.13图 12：泰坦科技旗下电商平台（探索平台）.13图 13：公司发展历史及股价走势复盘.14图 14：公司主营业务及产品情况.15图 15：赛默
9、飞世尔营业收入及增速（单位：亿美元）.16图 16：赛默飞世尔扣非归母净利润及增速（单位：亿美元）.16图 17：赛默飞世尔营业收入拆分（按业务）.163 3 行业深度分析/医药 图 18：赛默飞世尔营业收入拆分（按客户、品类、地区）.16图 19：阿拉丁营业收入及增速（单位：百万元）.17图 20：阿拉丁归母净利润及增速（单位：百万元）.17图 21：阿拉丁主营业务拆分（单位：百万元）.18图 22：阿拉丁各项主营业务毛利率情况（单位：%）.18图 23：阿拉丁试剂广泛用于各个领域.19图 24：泰坦科技发展历史.20图 25：泰坦科技主要产品及服务.21图 26：泰坦科技营业收入及增速（单
10、位：百万元）.21图 27：泰坦科技归母净利润及增速（单位：百万元）.21图 28：泰坦科技主营业务拆分（单位：百万元）.22图 29：泰坦科技各项主营业务毛利率情况（单位：%）.22图 30：各项业务自主品牌占比情况.22图 31：洁特生物主要产品分类.23图 32：洁特生物营业收入及增速（单位：百万元）.23图 33：洁特生物归母净利润及增速（单位：百万元）.23图 34：洁特生物主营业务拆分情况.24图 35：洁特生物 2020H1 防护类产品收入占比 58%.24图 36：海尔生物营业收入及增速（单位：百万元）.25图 37：海尔生物扣非归母净利润及增速（单位：百万元）.25表 1：全
11、球科研服务龙头竞争优势较为明显.9表 2：阿拉丁电商平台核心数据.19表 3：海尔生物现有实验室场景储存设备分类.244 4资料来源：公开信息整理，安信证券研究中心绘制科研试剂品类繁杂，下游应用广泛科研试剂品类繁杂，下游应用广泛。科研试剂是指在科学实验过程中用到的化学试剂、生物 试剂、分析试剂、材料试剂等试剂产品，是实验室场景中使用频率最高的产品。由于细分领 域众多，科研试剂具有品种繁杂的特点，常备品种超过 30 万种。实验耗材属于日常消耗品，使用频率高实验耗材属于日常消耗品，使用频率高。实验耗材是指实验室日常使用的消耗性材料，根据 实际用途不同，可以分为安全防护耗材、液体处理耗材、生物培养耗
12、材等多种类型。实验耗 材作为实验室日常消耗品，同样具有高频使用的特点。仪器设备为实验室基础投仪器设备为实验室基础投入入。实验室仪器设备是指科研实验中所需要的基础研发设备，其中 既包含纯水机、水浴锅、恒温箱等中低端仪器设备，同时也包含色谱仪、PCR 等高端仪器设 备。仪器设备属于实验室耐用品，平均单价高，更换频率低，对设备维修服务要求较高。综合服务属于增值服务，满足客户多样化需求综合服务属于增值服务，满足客户多样化需求。实验室综合服务是指基于客户需求，提供包 含实验室设计规划、装修施工、设备安装、日常维护等在内的整体解决方案。实验室综合服 务通常作为增值服务，满足客户的多样化需求，提升客户粘性。
13、其中，实验室建设是开展所 行业深度分析/医药1.1.需求需求端端：科科研服研服务务需需求旺求旺盛盛，市，市场场空间空间广广阔阔1.1.科研服科研服务务行业应用广泛，市场持续高景气度行业应用广泛，市场持续高景气度科研服科研服务务行行业业产品丰富，应用广产品丰富，应用广泛泛。科研服务行业是指为高等院校、科研院所、企业研发部 门等单位提供科研相关产品以及配套方案的行业。从产品及服务内容来看，科研服务包含科 研试剂、实验耗材、仪器设备以及实验室综合解决方案，内涵丰富。从下游客户来看，科研 服务覆盖生物医药、化工化学、材料科学、能源环保、食品日化、分析检测、智能制造等众 多领域，应用范围非常广泛。图图
14、1：科研服科研服务务行行业业产品产品丰丰富，富，应应用广泛用广泛5资料来源：公开信息整理，安信证券研究中心绘制 59%8%7%6%5%4%3%2%1%0%0500100015002000250020142015201620172018E资料来源：泰坦科技招股说明书、中国科学技术信息研究所、安信证券研究中心1.2.中国科中国科研服研服务务行业的市场空行业的市场空间间巨大巨大中国科研经中国科研经费费规模超过规模超过 2 万万亿亿人民币人民币，保持两位数增长保持两位数增长。科研服务市场与国家科研经费投入 息息相关，我国作为发展中国家，整体科学研究领域起步较晚，在科学研究领域的积累层面 相较发达国家仍
15、存在差距。在国家政策对自主创新的扶持下，中国科研支出呈现持续高速增 长的发展趋势，根据国家统计局数据，近几年全国研究与试验发展经费投入力度持续加大，由 2010 年的 7,063 亿元增长到 2019 年的 21,737 亿元，年复合增长率达到 13.3%。从活动主体来看，2018 年各类企业经费支出 15,234 亿元，同比增长 11.5%；政府属研究机构经费支出 2,692 亿元，同比增长 10.5%；高等学校经费支出 1,458 亿元，同比增长 15.2%。企业、政府属研究机构、高等学校经费支出所占比重分别为 77.4%、13.7%和 7.4%。研发经费（十亿美元）YOY 行业深度分析/
16、医药有科研活动的基础，从市场需求来看，既包括新实验室的建设，还包括老实验室的升级，存 在较大的发展前景。科研服科研服务务属于国家战略产业，持续高景气属于国家战略产业，持续高景气度度。科研服务行业属于战略性产业，对于推动“产 学研”成果转化有重要意义，为国家创新、产业升级提供关键支持。随着世界科技竞争的日 趋激烈，全球正迅速进入知识密集型经济时代，科学和工程研究、商业化应用及智力成果转 化的重要性愈发凸显。在全球科学发展的热潮下，各个国家均将资源集中到研发、教育等知 识密集型领域，全球研发经费近年来始终保持稳定增长。根据中国科学技术信息研究所的数 据，全球研发经费在 2018 年预计达到 2.1
17、9 万亿美元，2014 年至 2018 年的年复合增长率为 5%，保持稳健增长。图图 2：全球研全球研发经费及增长情况发经费及增长情况69%0 5 0 0 1 0 0 0 1 5 0 0 2 0 0 0 2 5 0 0 2 0 1 42 0 1资料来源：阿拉丁招股说明书、国家统计局、安信证券研究中心科科学研学研究究支出支出增增长长带带动国动国内内科研科研服服务务行行业业快速快速发发展展。科研服务行业在整个科研事业中扮演“卖水人”角色，具有典型的第三方服务特点，如果把科学研究和创新药研发做类比，科研服务就是科研市场的“CRO/CDMO”，整个科研服务行业的发展与国家科学研究支出息息相 关。对标海
18、外发达经济体，中国的科研经费投入仍处于高速增长期，根据国家统计局相关数 据，过去 20 年间（2000-2019）中国的科研支出增长 24 倍，年均复合增速（CAGR）达到 18.4%，同时期美国科研支出增长仅 1.2 倍，年均复合增速（CAGR）只有 4.4%。我们认为，中国科学研究支出的高速增长将带动国内科研服务行业快速发展。根据测算根据测算，国国内内科研试剂科研试剂和和实验耗材市场空间超过千亿实验耗材市场空间超过千亿。根据国家科技基础条件平台中心资 助项目“高校院所实验试剂需求分析与管理研究”基金项目调研发现，科研试剂、实验耗材 支出约占政府隶属研究机构、高等院校 R&D 经费支出的 2
19、0%-25%左右。我们分别在保守及 乐观的情况下，以 2010 年至 2019 年期间科研试剂、实验耗材支出占政府属研究机构及高 等院校 R&D 经费支出为 20%和 25%的假设对市场规模进行估计，测算出我国政府属研究机 构、高等院校科研试剂及实验耗材规模从2010 年的357-446 亿元增长至2019 年的913-1141 亿元，年复合增长率为 11.01%。同时，与政府属研究机构及高等院校相比，企业才是 R&D 经费投入的绝对主力，若再考虑企业 R&D 经费投入中的科研试剂及实验耗材支出，预计我 国科研试剂及实验耗材市场规模将远超千亿元级别。0%5%10%15%20%25%050001
20、00001500020000250002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019研究与试验发展经费支出（亿元）YOY企业,77.4%资料来源：阿拉丁招股说明书、国家统计局、安信证券研究中心高校,7.4%其他,1.5%政府,13.7%行业深度分析/医药 图图 3：全国研究与试验全国研究与试验发发展经费投入及展经费投入及增速增速 图图 4：2018 年全国研究与试验发展经费支出结构组成年全国研究与试验发展经费支出结构组成7资料来源：阿拉丁招股说明书、国家统计局、安信证券研究中心科学2.2.供给供给端端：外外资资巨头巨头垄垄断市断市场场，国国内
21、内企企业业剑剑指进口指进口替替代代1.1.外资巨外资巨头头垄断市垄断市场场，国内企业差距较大，国内企业差距较大从供给端来看，全球龙头公司主导市从供给端来看，全球龙头公司主导市场场。随着全球科研市场的蓬勃发展，相应的科研服务需 求高速增长，欧美发达国家由于起步较早，行业基础较为完善，相关企业经过较长时间的发 展逐渐壮大，目前市场竞争格局趋于稳定，行业内涌现出赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）、德国默克（Merck KGaA）、丹纳赫（Danaher）等一批具有世界影响力的科研 综合服务龙头公司。龙头公司龙头公司通通过兼并收购扩过兼并收购扩大大规模，规模，市市场集中
22、度提升场集中度提升。2006 年以前，全球科研服务以中小型 家族企业为主，行业尚未形成具有整合能力的跨国巨头。2006 年以来，伴随着 Thermo Electron 和 Fisher Scientific 合并成为赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific），行业进 入深度整合期。龙头公司开始通过收购兼并迅速扩大规模，例如，德国默克先后收购 Millipore和 Sigma-Aldrich，赛默飞世尔科技先后收购 Life Technologies、FEI、Patheon 和 Qiagen，丹纳赫先后收购Pall 和 GE Healthcare。通过不断收购兼并，龙头公
23、司的市场份额提升明显，逐渐形成覆盖科研试剂、实验耗材和设备仪器的全产业链布局。行业深度分析/医药图图 5：我国政府我国政府属属研研究机究机构构、高、高等等院校院校科科研试研试剂剂及及实实验耗验耗材材市场市场规规模模测算测算（实线和虚线分别按（实线和虚线分别按照照 20%和和 25%情形测情形测算算）乐观预测下的科研试剂规模（亿元）保守预测下的科研试剂规模（亿元）12001000800600400200020102011 201220132014 201520162017 20182019资料来源：国家统计局、CNKI国内实验试剂供应链现状、问题与对策、安信证券研究中心，注意：实线部分按照占比
24、20%测算，虚线部分按照占比 25%测算）8供给端：外资巨头垄断市场，国内企业剑指进口替代 8资料来源：阿拉丁招股说明书，安信证券研究中心绘制国内企业发展起步较晚国内企业发展起步较晚，以代理外资品以代理外资品牌牌为主为主。一方面，外资企业看到国内科研服务市场的 巨大发展潜力，纷纷进入中国市场，凭借较高的品牌知名度和优质的产品质量迅速占领 90%以上的市场份额。另一方面，国内科研服务行业起步较晚，技术落后、资金缺乏等问题导致 国产企业在品种数量上和质量上落后于外资企业，国内企业大多通过代理国外品牌产品的途 径开拓市场，经过多年发展，涌现出国药试剂等具有一定销售规模的顶级代理商。国产试剂尝试自主创
25、新，距离龙国产试剂尝试自主创新，距离龙头头仍存仍存在在较大差距较大差距。长期面临进口垄断局面，部分国产试剂 开始尝试自主创新，从技术门槛相对较低的化学试剂着手，经过多年的研发投入和经验积累，部分国内企业迎头赶上，涌现出阿拉丁、阿达玛斯（泰坦科技旗下高端试剂品牌）等国产科 研试剂自主品牌。根据国内实验试剂供应链现状、问题与对策，在 2016 年统计的 55 家国内试剂生产企业中，有 18 家企业销售额突破了 1 亿元。虽然与德国默克、赛默飞世尔科技、丹纳赫等全球龙头相比，国产试剂在品种数量、客户数量、覆盖市场、收入利润规模等 多个维度还存在较大差距，但未来的成长空间也更大。表表 1：全球科研全球
26、科研服服务务龙头龙头竞竞争优争优势势较为较为明明显显德国默克德国默克赛默飞世尔赛默飞世尔丹纳赫丹纳赫阿拉丁阿拉丁泰坦科技泰坦科技（Merck）（Thermo Fisher）（Danaher）公司代码公司代码MRKd.FWBTMO.NDHR.N688179.SH688133.SH成立时间成立时间1668 年1956 年1984 年2009 年2007 年业务范围业务范围试剂、耗材、仪器设备试剂、耗材、仪器设备试剂、耗材、仪器设备试剂、耗材试剂、耗材、仪器设备-60 多个国家试剂品种试剂品种覆盖区域覆盖区域 客户数量客户数量西格玛品牌：30 万种66 个国家西格玛品牌：100 万50 多个国家（2
27、013 年）35 万（2013 年）-阿拉丁品牌：3.3 万种中国注册用户：14.5 万全部品牌：8 万种 自主品牌：3 万种 中国累计服务客户：3 万服务科研人员：100 万2019 收入收入180.95 亿美元255.42 亿美元179.10 亿美元2.10 亿人民币11.44 亿人民币2019 净利润净利润14.83 亿美元36.96 亿美元29.40 亿美元6369 万人民币7370 万人民币2019 中国收入中国收入22.94 亿美元27.52 亿美元23.08 亿美元2.03 亿人民币11.44 亿人民币公司市值公司市值171 亿欧元1898 亿美元1629 亿美元70 亿人民币8
28、5 亿人民币员工人数员工人数57,000 人75,000 人60,000 人311 人568 人资料来源：Wind，公司年报，公司官网，招股说明书，安信证券研究中心，注意：数据截至 2020 年 11 月 18 日2.2.品牌（品牌（质量）和响质量）和响应应速度是实现进口替代的核心速度是实现进口替代的核心驱驱动动因素因素 行业深度分析/医药图图 6：全全球球龙头龙头公公司司通过通过兼兼并收并收购购扩大扩大规规模模9资料来源：阿拉丁招股说明书，安信证券研究中心绘制德国默克赛默 行业深度分析/医药 从一线科研人员的反馈来看，科研服务的采购重点关注以下三个因素：（1）品牌（质量）；（2）响应速度；（
29、3）价格。其中，品牌是质量的代表，是科研人员首要关注的因素，速度对试验 进度产生较大影响，排在第二位，而价格的敏感度相对不高，排在第三位。品牌是科研人品牌是科研人员员首要关注的因首要关注的因素素，也是限制国产发展的最主要原因也是限制国产发展的最主要原因。全球龙头公司由于进入 科研服务行业较早，不仅积累了稳定成熟的工艺技术，而且在学术圈形成了良好的口碑效应。而国产企业发展较晚，产品质量良莠不齐，尤其是批次间稳定性较差，对实验结果产生较大 影响，导致科研人员对国产试剂的使用非常谨慎。国际高水平期刊上发表的文章大部分都会 使用较为知名的国际品牌，如果国内科学研究中重复经典试验，或者希望在高水平期刊上
30、发 表文章，最好的选择就是直接使用同品牌甚至同规格的试剂。因此，品牌效应对国内企业形 成较大封锁，高水平学术期刊中的使用率也成为鉴定品牌形象的标准之一。提供方响提供方响应应速度对科研进度影响较速度对科研进度影响较大大，效率提升效率提升是是国产突破的关键国产突破的关键。科研人员对试验进度的 要求较高，因此科研试剂和实验耗材的快速可及性非常重要。由于外资品牌在国内大多通过 办事处的形式推广业务，因此在响应速度上稍逊于国产品牌。尤其在 2020 年新冠疫情背景 下，外资巨头在国内的常备库存出现大量短缺，而海外配送又受到国际通航限制，某些稀缺 试剂甚至出现供货周期超过 6 个月的现象。这给国产试剂替代
31、进口试剂提供了发展机遇。科研人员科研人员对对价价格格的敏感度较的敏感度较低低，定价优，定价优势势相对重要，相对重要，但但不不是是最核心驱动因最核心驱动因素素。在众多已经实 现国产化的产业中，国产对于进口的替代动力主要来自于成本领先带来的性价比，这是因为 大部分下游需求对于价格的敏感性较高。而在科研人员的决策体系中，价格因素占比相对不 大，尤其对于科研经费相对充裕的实验室而言，对于价格不敏感，在与外资品牌达到同等质 量的情形下，价格才起作用。3.3.一站式一站式服务和自主品牌是国产突围的两服务和自主品牌是国产突围的两大大路径路径根据我们的测算，国内科研服务行业的市场空间至少在千亿规模以上，但是如
32、此庞大的市场 却长期被外资垄断，从目前资本市场刚刚实现证券化的两家国内相关企业（泰坦科技、阿拉 丁）来看，与外资巨头仍然存在较大的差距。鉴于此，市场主要疑问在于，国内企业如何在 如此被动的局面下打破外资垄断，我们认为，当前市场竞争格局下，国内企业有两条路径可 以实现突围，一条是以泰坦科技为代表的一站式科研服务商路线，一条是阿拉丁的硬核国产 自主品牌路线。1.1.模式模式一一：打造一站式科研服：打造一站式科研服务务商商第一种模式是以泰坦科技为代表第一种模式是以泰坦科技为代表的的一站一站式式科研服科研服务务商商模式模式。由于外资品牌的市场影响力较大，国内大部分企业都是通过代理外资品牌的方式进入科研
33、服务市场，通过不断增加新的代理品 牌扩充品种和 SKU 数量，打造覆盖科研试剂、实验耗材、设备仪器的一体化综合性科研服 务商。同时为了改变长期以来受制于人的被动局面，以泰坦科技、国药试剂为代表的部分代 理经销商也开始自建品牌，基于长期合作建立的客户粘性，公司可以在客户采购过程中优先 推荐自主品牌，不断提升自主产品比例。该模式的优势在于客户端粘性较强，可以最大程度 满足科研人员的采购需求，推动行业从下游向上游实现进口替代。10 1 0资料来源：泰坦科技招股说明书，安信证券研究中心绘制2.3.2.模式模式二二：打造硬核国：打造硬核国产产自主品牌自主品牌第二种模式是以阿拉丁为代表的硬核国产自主品牌第
34、二种模式是以阿拉丁为代表的硬核国产自主品牌模模式式。首先，科研人员对外资品牌的追逐 核心在于质量水准，如果国产品牌可以达到同样的技术水准，科研人员可以接受在实验中使 用国产品牌。在外资品牌垄断的情况下，部分国内公司坚持自主研发和自主生产，凭借稳定 的品质控制能力逐步征服一线科研人员，并在口碑效应的传导下树立国产自主品牌形象。以 阿拉丁为例，公司成立以来一直专注于打造“阿拉丁”自主品牌试剂，突破多项核心技术工 艺，经过十几年的积累，目前自主研发品种达到 3.3 万种，注册用户达到 14.5 万个，在部分 高水平学术期刊中开始出现阿拉丁的试剂，公司多年培育的品牌效应初显。图图 8：以阿拉丁以阿拉丁
35、为为代代表的表的硬硬核国核国产产自主自主品品牌模式牌模式资料来源：阿拉丁招股说明书，安信证券研究中心绘制3.3.渠道渠道端：端：分分销模式销模式主主流流，电电商模商模式式兴起兴起1.1.科研需科研需求分散，经求分散，经销销和电商为主要渠道和电商为主要渠道科研科研服服务务需求较为分需求较为分散散，市，市场场存在存在“长长尾效应尾效应”。（1）首先是产品端分散：由于实验室场景 行业深度分析/医药图图 7：以泰坦科以泰坦科技技为为代表代表的的一站一站式式科研科研服服务商务商模模式式11资料来源：泰坦科技招股说明书，安信证券研究中心绘制资料来源：资料来源：中国互联网络信息中心，安信证券研究中心资料来源
36、：国家统计局，安信证券研究中心3.2.电商模电商模式与科研服式与科研服务务的的“长尾效应长尾效应”先天契合先天契合传统经销模式传统经销模式下下，国产自主品牌难以突，国产自主品牌难以突围围。在科研服务产业链中，经销商的核心价值在于客 户关系的维护，通过频繁的互动交流，与一线研发人员之间形成客户粘性。全球龙头由于具0%10%20%30%40%90%80%70%60%50%010000200003000040000500006000070000800002017H1 2017H2 2018H1 2018H2 2019H1 2020Q1 2020H1用户规模（万人）使用率5%0%15%10%25%20
37、%45%40%35%30%024681012201420152016201720182019网上零售额(万亿元）同比增长 行业深度分析/医药对产品的技术条件、规格、用途等条件要求严格，因此包含试剂、耗材、仪器设备等在内的 品种数量多达几十万种，SKU 上百万种，从终端销售分布来看，没有任何单一品种可以主导 市场；（2）其次是客户端分散：由于科研学科分支众多，客户主要为各个研究领域的企业、高校和科研院所，覆盖的终端客户数量上百万个，服务的科研人员数量上千万人，相应的采 购需求呈现小批量、多批次的特点，虽然单次的产品购买量小，但是重复购买率高。综合以 上两点，我们认为，科研服务市场的品种数量和客户
38、需求均较为分散，市场存在明显的“长 尾效应”。基于科研服务市场的“长尾效应”，供应商如何通过合理的渠道搭建满足市场需求成为最大 的难点，从龙头公司的推广策略来看，主要有经销模式和电商模式两大渠道。经销模经销模式式是快速占领中国市场的首是快速占领中国市场的首选选推广渠推广渠道道。伴随中国科研市场需求的高速增长，外资巨 头开始陆续进入中国市场，考虑到公司人力资源有限，难以通过直销模式覆盖分散的终端客 户需求，选择本土经销商合作成为主流的推广渠道。借助国内经销商强大的终端覆盖能力和 服务能力，外资龙头品牌在国内迅速建立起完善的销售网络。同时，经过若干年的发展，国 内市场也涌现出国药试剂、泰坦科技、安
39、谱实验、伊诺凯科技、百灵威科技等大型代理经销 商，成为外资品牌在国内的重要合作伙伴。电子商电子商务务高速发高速发展展，电商模，电商模式式成为市场新渠成为市场新渠道道。根据中国互联网络信息发展中心（CNNIC）发布的第 46 次中国互联网络发展状况统计报告数据显示：截至 2020 年 6 月，中国网民规模 9.4 亿，网络购物用户规模达 7.49 亿，2019 年全国网上零售额达到 10.63 万亿，占社 会消费品零售总额的 20.7%。电子商务的高速发展给国民的工作和生活方式带来巨大改变，各行各业都希望借助互联网实现自身转型。在科研服务行业，部分企业也开始布局电商业务，通过线上订单驱动线下生产
40、，通过线上销售驱动线下配送，“互联网+科研服务”的商业模式 成为市场新渠道。图图 9：网络购物网络购物用用户户规模规模持持续增长续增长图图 10：全国网全国网上零售额持续高增长上零售额持续高增长12资料来源：中国互联网络信息中心，安信证券研究中心资料来源：国图图 11：阿拉丁旗下阿拉丁旗下电电商商平台平台图图 12：泰坦科技旗泰坦科技旗下电下电商商平平台台（探索探索平平台）台）资料来源：阿拉丁官网，安信证券研究中心资料来源：探索平台官网，安信证券研究中心4.4.他山他山之石之石：科研服科研服务务龙龙头头赛赛默飞默飞世世尔尔崛崛起起之路之路1.1.并购带并购带来持续增长，累计收益率近来持续增长，
41、累计收益率近 200 倍倍赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）前身为美国热电公司（Thermo Electron），公 行业深度分析/医药备强大的品牌效应，在经销模式下可以更好的利用经销商分散在全国各地的渠道网络，最终 形成品牌商和经销商共赢的局面。然而国产自主品牌多数尚处于初创期，如果同样采用分销 渠道推广，难以在同等水平上与进口品牌进行 PK。我们我们认认为，电商模为，电商模式式与科研服与科研服务务的的“长尾效应长尾效应”完美契合完美契合，是是符合行业发符合行业发展展趋趋势势的新渠的新渠道道，也是更也是更适合国产品适合国产品牌牌进行早期推广的渠道进行早期推广的
42、渠道。1 1电电商商模式的模式的响响应速应速度度更更快快，配送效，配送效率率更高更高。一般而言，科研客户对价格的敏感度相 对不高，但是对产品的时效性要求较高。传统经销模式下，客户的采购需求需要经过 分销商转达给供应商，信息传递属于单线程的，而电商模式下，客户可以和平台进行 点对点的沟通，响应速度更快，物流效率更高，可以更加全面的服务于分散化的客户 需求。2 2电电商商模式的模式的品品种更新速种更新速度度更快更快。科研产品的更新换代速度相对较快，尤其是科研试 剂和实验耗材，SKU 数量上百万，随着科研应用场景的不断开拓和生产工艺的不断 创新，新品种上市成为常态。在这种背景下，传统的分销渠道无法及
43、时向客户提供新 的产品信息，而电商模式可以在平台及时更新产品信息，并且可以直接在线上与客户 交流。3 3电电商商模式迎模式迎合合年轻科研年轻科研人人员消费习员消费习惯惯。一方面，企业、高校和科研院所的科研人员 普遍呈现年轻化的趋势，通过互联网进行购物的消费习惯深入人心，电子商务的销售 模式可以更好地被市场所接受。另一方面，目前科研电商的用户人群以高校研究生为 主，当这些研究生毕业之后，会把网购习惯带到企业或科研院所中，进一步提高电商 模式的渗透率。13图 1 1：阿拉丁旗下电商平台图 1 2：泰坦科技旗下电商平台（资料来源：Bloomberg，安信证券研究中心绘制 行业深度分析/医药司成立于
44、1956 年，通过分析仪器业务起家，2006 年公司与另一家龙头公司飞世尔（Fisher Scientific）合并，更名为赛默飞世尔科技，正式确定在科研服务领域的全球龙头地位。公司 1980 年在美国纽交所上市（股票代码：TMO），上市以来累计收益率达到接近 200 倍，复盘 公司发展历史及股价走势，大致经历了三个阶段：（1）1980-1998 年：跨业并购年：跨业并购+拆拆分上市分上市公司 1980 年上市后，以实验室仪器业务为核心开始进行跨业并购，截至 1998 年，公司累计完成 200 多项收购，业务范围从实验室仪器扩张至清洁能源、工业工程、医学设备等多个 领域。收购完成后，公司通过分
45、拆上市的方式进行二次证券化，持续扩张驱动公司业绩高速 增长，市值也从刚上市的 1.5 亿美元一路上涨至 1998 年最高点的 60 多亿美元。（2）1999-2002 年：聚焦科研服年：聚焦科研服务务，剥离非主业剥离非主业跨业并购提升公司业务体量的同时，也带来巨大的管理压力，由于不同业务之间的协同效应 较差，公司各个板块处于各自为战的状态，1998 年末伴随公司净利润大幅下跌，股价也出 现深度回调。公司从 1999 年开始进行战略调整，重新聚焦实验室科研服务主业，旗下子公 司全部实现私有化，剥离所有与科研服务无关的业务条线，瘦身完成后公司营业收入规模减 半，股价开始逐渐回暖。（3）2003-2
46、020 年：围绕主业并年：围绕主业并购购+精精细化管理细化管理2003 年以来，公司重启并购路线，这个阶段的扩张更多围绕实验室科研服务的主业展开，重点收购有协同效应的大型标的公司，同时非常重视收购后的精细化管理，根据统计，公司 累计完成 60 多项并购交易，其中，对飞世尔公司（Fisher）的换股收购也发生在这一时期，公司市值也从 30 多亿美元一路上涨至 1800 多亿美元。图图 13：公司发展历公司发展历史史及及股股价走价走势势复盘复盘14资料来源：B l o o m b e r g，安信证券研究中心绘制 1 4资料来源：Bloomberg，Thermo Fisher 2020 Analy
47、st Meeting，安信证券研究中心公公司上市司上市以以来业来业绩绩持续高持续高速速增增长长。1980-2019 年期间，公司营业收入的年复合增长率高达 13.4%，2019 年公司实现营业收入 255.4 亿元，同比增长 4.9%，实现扣非归母净利润 32.8 亿美元，同比增长 9.9%。2020 年受新冠疫情影响，公司 COVID-19 病毒检测试剂盒销售驱 动业绩大幅增长，2020Q1-Q3 公司实现营业收入 216.7 亿美元，同比增长 15.8%，实现扣 非归母净利润 39.4 亿美元，同比增长 75.1%。行业深度分析/医药4.2.聚焦实聚焦实验室场景，布局科研服验室场景，布局科
48、研服务务全产业链全产业链经过多年发展，赛默飞世尔形成了实验室产品与服务、分析设备、专业诊断（IVD）、生命科 学四大业务板块，旗下拥有包括 Thermo Scientific、Applied Biosystems、Invitrogen、Fisher Scientific、Unity Lab Services 等在内的众多细分领域品牌。其中，实验室产品与服务包含 化学试剂、仪器设备、实验耗材、渠道配送等全部实验室场景下的产品及服务；分析设备业 务包含电子化学分析仪、显微镜、色谱分析仪、质谱仪等大型仪器；生命科学业务包含生物 试剂、细胞培养、PCR、生物反应器等全部生命科学相关产品；专业诊断业务主
49、要是指包含 基因测序在内的广义 IVD 产品。图图 14：公司主营业公司主营业务及务及产产品情况品情况15资料来源：B l o o m b e r g，T h e r m o F i s h e r 2资料来源：Bloomberg，安信证券研究中心资料来源：Bloomberg，安信证券研究中心分业务来看，2019 年公司实验室产品和服务、分析设备、生命科学、专业诊断分别占比为39.7%、20.7%、25.7%、13.9%。其中由于实验室产品和服务、分析设备、生命科学业务范 围中均涉及科研服务领域，公司科研服务相关收入占比至少在 60%以上。此外，从客户来看，公司产品下游应用中生物医药占比最高（
50、42%），其次为医学诊断（23%）、学术政府（19%）和工业应用（16%）；从品类来看，公司产品占比最高的是试剂耗材，其次为仪器设备（23%）和综合服务（24%）；从区域来看，公司最大市场为北美市场（51%），其次为欧洲市场（26%）、亚太市场（20%）和其他地区（3%）。图图 17：赛默飞世尔赛默飞世尔营业营业收收入拆入拆分分（按（按业业务）务）图图 18：赛默飞世尔赛默飞世尔营业营业收收入拆入拆分分（按按客客户户、品类品类、地区）地区）资料来源：Bloomberg，Thermo Fisher 2020 Analyst Meeting，安信证券 研究中心4.3.国内科国内科研服研服务务龙头有
