1、12确定位置确定位置寻找客户寻找客户电访前事前准备电访前事前准备Cold Call研判与二次电访研判与二次电访处理客户异意处理客户异意售后完整服务售后完整服务趁机提出交易趁机提出交易或见面提案解说或见面提案解说345Cold Call 心里的准备工作心里的准备工作Cold Call 自己常犯的错误Cold Call 前自己要把握的重点3.Cold Call 要牢记5个要素Cold Call 6项程序Cold Call 时我正确的态度6Cold Call 常犯的错误常犯的错误7Cold Call 中预防不好的情绪中预防不好的情绪8Cold Call 交谈交谈(预约预约)时的心病时的心病 9Col
2、d Call 之前自己要把握的要点之前自己要把握的要点10Cold Call 前的心里准备前的心里准备11对对Cold Call 有正确的观念有正确的观念12Cold Call 中牢记中牢记5个要素个要素1314我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我认为我怎样对待他我怎样对待他我认为我认为他怎样对待我他怎样对待我我想我想-他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想-他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我15我如何再打电话他我如何再打电话他他如何看我的电话他如何看我的电话我认为我认为我怎样打电话给他我怎样打电话给他我认为我认为他会怎样对待我的电话他会怎样对待我的电话我想我想-他认为我打
3、电话的目的他认为我打电话的目的我想我想-他认为他该怎样回应我他认为他该怎样回应我16我如何再打电话看他我如何再打电话看他他如何看我的电话他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我的电话我认为他怎样对待我的电话我想我想-他认为打电话的目的他认为打电话的目的我想我想-他认为他给怎样回应我他认为他给怎样回应我从主观性从主观性(直觉角度直觉角度)设计借口设计借口 从理性从理性(思考角度思考角度)预防被拒绝预防被拒绝 从技巧性从技巧性预设接受理由预设接受理由 17Cold Call 时我自己的心态时我自己的心态18Cold Call时时 我要有的考虑我要有的考虑莫得意
4、莫失望19Cold Call 资料的准备工作资料的准备工作尽量搜集客户相关信息确实理解客户的需求3.确认电访的目的准备符合电访需要的材料我充分准备好了吗？20搜集客户相关信息搜集客户相关信息1.客户网站2.终端卖场3.业内同行21理解客户的需求理解客户的需求22确认确认 Cold Call 的目的的目的1.收集最多的情报2.调查所知的信息3.及时与领导商议23Cold Call 前需要的准备前需要的准备24Cold Call 前需要的准备前需要的准备25Cold Call 前需要的准备前需要的准备26Cold Call 前需要的准备前需要的准备27Cold Call 前需要的准备前需要的准备2
5、8Cold Call 前需要的准备前需要的准备29Cold Call 前需要的准备前需要的准备30Cold Call 前需要的准备前需要的准备31Cold Call 前需要的准备前需要的准备32Cold Call 前需要的准备前需要的准备33Cold Call 前需要的准备前需要的准备34Cold Call 前需要的准备前需要的准备 35Cold Call 前需要的准备前需要的准备 36Cold Call 前需要的准备前需要的准备 37Cold Call 前需要的准备前需要的准备 38Cold Call 前需要的准备前需要的准备 39Cold Call 前需要的准备前需要的准备40Cold Call 前需要的准备前需要的准备41注注 意意 Cold Call的要素的要素 对象对象 目的目的 时间时间 Cold Call的关键的关键 Cold Call目的目的 加强印象加强印象 加强理解加强理解 加强关系加强关系加强好感加强好感 加强联系加强联系 加强合作加强合作 42确定位置确定位置寻找客户寻找客户电访前事前准备电访前事前准备Cold Call研判与二次电访研判与二次电访处理客户异意处理客户异意售后完整服务售后完整服务趁机提出交易趁机提出交易或见面提案解说或见面提案解说
