1、患者心理与销售张立稳概论 销售原则：一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的而不是你想销售的。二、按集个人情报资料并学习如何使用这些资讯情报。三、建立情谊大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。四、建立竞争对无法功破的交情护盾让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。五、建立共同话题运动、孩子 概论 六、取信于人一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。七、寓乐趣于其中、做个风趣的人这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。八、千万别被达到你在推销推销人员说话口气十足象个推销的，是最低
2、级的。好好学习推销科学、把它变成一门艺术。销售心理学 患者购买药品的过程 需求-动机-行为-结果-感受一、顾客购买的心理活动过程认知过程认知过程情感过程情感过程意志过程意志过程购后感受过程购后感受过程心理活动过程心理活动过程 认知过程 感性认知阶段 理性认知阶段 情感过程 购买环境 药品自身 个人情绪 社会情感 道德感，理智感，美感 意志过程 做出购买决定 执行购买决定 体验执行效果 购后感受过程 效果效果 期望期望 不满意不满意 效果效果 期望期望 满意满意 效果效果 期望期望 很满意很满意 满意后反映 更多购买更多购买 说好话说好话 忠诚，提建议忠诚，提建议 不满意 沉默：算我倒霉，下次再
3、不买这个公司的药品了。退货和换货 对公司提出抱怨占4%申述占1%诋毁：千万别买这个公司的药品了，占80%寻求：购买其它企业产品 顾客购药心里 对药品本身关注 对营业员的关注 营业员销售心理对顾客关注 对销售关注 心理效应 首因效应 近因效应 暗示和反暗示 光环 性格色彩和购买类型 店员存在的价值就是让顾客和老板都满意如何让患者满意 患者要什么？患者需求如何让老板满意 老板要什么？1 2 3。自己满意 自己要什么？为什么工作？做什么？怎么做？最有效的方法有哪些？关键点在哪里？客流量 购买率 客单价 毛利率 费用-利润 联合用药 故事：智取生辰纲 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮 众人拾柴火焰高 中
4、医用药：君臣佐使 武侠：郎情妾意剑？（双剑合璧）联合用药 目的：开发潜在需求，增加单顾客购买量 扩大和延伸产品适应范围 减少消除患者异议 增强主药治疗作用 减轻主药的副作用 快速消除患者症状联合用药的理论支持 药物作用的两重性：治疗作用：对因治疗和对症治疗 中医治疗方法：扶正：增强机体抗御疾病的能力 去邪：消除机体致病因子疾病治疗原则 既病防变：早起诊治 控制疾病传变 治则：治病求本 扶正祛邪 调整阴阳 调理气血 因时，因地，因人 降低主药副作用：风湿药品加养胃药磺胺药配苏打 合用能相互增强治疗效果的药品：补血药品+腺苷B12 病后恢复的药品或滋补品 相关性治疗药品：肝病调节脾胃的药品腹泻后的
5、健脾胃药物感冒后的补正药物以及增加免疫力的药物降压药配伍降脂药品以及扩冠药品，活血化瘀药品儿童常见病与联合用药 感冒 咳嗽 腹泻 消化不良 营养元素缺乏 其它感染 流行性疾病以及传染病联合用药 胖的生，小儿安，胃酶合剂+儿宝颗粒：治疗消化不良，症见吐奶，腹泻 维生素药品（小施尔康）+儿宝颗粒 小儿退烧片，小儿清热口服易+儿宝颗粒 小儿消食片（消积口服液，山楂颗粒）+丁桂 乳酸菌素片+儿宝颗粒 王氏保赤丸+儿宝颗粒 组合理由：儿宝颗粒健脾益气，生津开胃，提升消化系统功能，和上述药物组合使用可有效扶正，增强抵抗力和免疫力：心脑血管疾病 步长脑心通，丹参滴丸，五福心脑康等+大活络丸 麝香保心丸+大活
6、络丸 速效救心丸+大活络丸 关心苏和丸+大活络丸 组合理由：大活络丸祛风，舒筋，活络，除湿 同时仁和大活络丸具有小蜜丸制剂，解决了水蜜丸服用困难、对胃肠道的刺激等难题，服用更方便。2、采用破壁技术，药物更纯净，吸收率更高，疗效更好。大活络丸 组合理由：大活络丸祛风，舒筋，活络，除湿。抗动脉硬化，保护血管内皮 抑制血栓形成 同时仁和大活络丸具有小蜜丸制剂，解决了水蜜丸服用困难、对胃肠道的刺激等难题，服用更方便。2、采用破壁技术，药物更纯净，吸收率更高，疗效更好。胃病 奥美拉唑西咪替丁，雷尼替丁，胃必治，果胶铋等西药制剂+仁和胃康灵 理由：西药缓解症状，和中药养胃药物合用治标治本，降低复发，同时仲
7、景胃灵丸能减轻西药对胃肠道的不良作用，治疗和养护相结合。海洋胃药+胃康灵 斯达舒+胃康灵 胃痛片+仁和胃康灵 联合理由：上述药物在消除疼痛症状效果明显，和仁和胃康灵联合更能养胃。胃康灵+多潘立酮 猴头健胃灵+多潘立酮 仲景胃灵片+多潘立酮 健胃，养胃。练胃附件胃病的五养 保暖护养。秋凉之后，昼夜温差变化大，患有慢性胃炎的人，要特别注意胃部的保暖，适时增添衣服，夜晚睡觉盖好被褥，以防腹部着凉而引发胃痛或加重旧病。饮食调养。胃病患者的秋季饮食应以温、软、淡、素、鲜为宜，做到定时定量，少食多餐，使胃中经常有食物和胃酸进行中和，从而防止侵蚀胃粘膜和溃疡面而加重病情。忌嘴保养。胃病患者要注意忌嘴，不吃过
8、冷、过烫、过硬、过辣、过粘的食物，更忌暴饮暴食，戒烟禁酒。另外，服药时应注意服用方法，最好饭后服用，以防刺激胃粘膜而导致病情恶化。附件-胃病五养 平心静养。专家认为，胃病、十二指肠溃疡等症的发生与发展，与人的情绪、心态密切相关。因此，要讲究心理卫生，保持精神愉快和情绪稳定，避免紧张、焦虑、恼怒等不良情绪的刺激。同时，注意劳逸结合，防止过度疲劳而殃及胃病的康复。运动健养。肠胃病人要结合自己的体征，加强适度的运动锻炼，提高机体抗病能力，减少疾病的复发，促进身心健康。肝病 护肝片，联苯双酯，乙肝灵+仁和胃康灵 凯西莱，利加隆+香舌养胃丸 云芝肝泰+香砂养胃丸 乙肝扶正胶囊+胃康灵 组合理由：肝病传脾
9、，肝脏功能不好，导致脾胃功能也降低，治疗肝病药物加养胃药物能有效的扶正。骨质增生以及风湿 骨质增生丸+胃康灵 万通筋骨片+胃康灵 风湿马钱片+胃康灵 西药抗风湿制剂+胃康灵 组合理由：上述药品由于剂量较大，因此对脾胃的伤害比较大，胃康灵有显著的健脾胃作用，合用能降低不良作用伤害胃的药物 水杨酸制剂（阿司匹林、复方阿司匹林）、保泰松、消炎痛、肾上腺皮质激素、抗菌消炎药物（如复方新诺明、四环素、红霉素），其他药物如洋地黄、利血平、抗组织胺药 止痛的药品 腰痛，椎间盘脱出，仁和腰息痛胶囊+外用贴剂（仁和消炎镇痛膏，麝香壮骨膏）减肥：曲美（已经下架），盐酸芬妥拉明片等西药减肥药品+绞股蓝 减肥药物+仁
10、和益气养血口服液（阿归补血颗粒）归脾丸 组合理由：1，减肥药品大都对肠胃功能造成损害，而归脾丸具有健脾胃的功能，有效降低减肥药品的不良作用 2，绞股蓝的降脂作用可以和减肥药品协同作用 3，绞股蓝的皂甙成分有较好的提高机体免疫，活化细胞作用，能巩固减肥效果 肾病 激素药物（肾上腺皮质激素）+绞股蓝（或六味地黄丸）强的松，甲状腺素等+绞股蓝 治疗肾炎，紫癜以及肾病综合症的药物+绞股蓝分散片（肾炎片，肾康宁片，阿魏酸片等）组合理由：绞股蓝能降低服用激素药物所带来的不良副作用 提高皮质激素的疗效 癌症 氟尿嘧啶，格列卫，西罗达多吉美（索拉非尼），平消片（或胶囊）生白片。艾去适（磷酸雌莫斯汀）爱必妥+阿
11、归养血血颗粒，+仁和益气养血口服液+脾肾双补口服液 组合理由：阿归养血颗粒具有补气养血作用可以和抗癌药物协同 具有提升机体免疫作用 具有平衡机体气血 糖尿病 降糖药（二甲双胍，格列奇特，拜糖平）+六味地黄丸 降糖药+比格列酮+六味地黄丸 联合理由：六味地黄丸本身的降糖作用，改善糖代谢 六味地黄丸还具有提高免疫力作用，而糖尿病人免疫功能下降。女性更年期综合症 强力脑清素+逍遥颗粒+仁和益气养血口服液 内分泌失调 乌鸡白凤丸+逍遥颗粒 调经益母片+逍遥颗粒 逍遥颗粒可以调节女性内分泌系统，能治疗因为内分泌失调引起的便秘，色斑 逍遥可以解疲劳，有镇静，催眠、抗紧张作用，治疗偏头疼，失眠，健忘增强记忆
12、力 补血：阿归养血（驴胶补血颗粒）+养血安神片+腺苷B12(或B12）理由如下：养血安神片+腺甘B12片 富马酸亚铁+益气养血口服液+腺甘B12 补血药品+施尔康或多种维生素 调经 乌鸡白凤丸+维生素（VE)+六味地黄丸 调经益母片+谷维素+阿归养血颗粒 感冒 感冒药品（贝敏伪麻胶囊）+VC 感冒药品+补中益气丸 感冒药品+复合维生素制剂 西药感冒药品+抗生素+双黄连（孕妇）+止咳药品（强力枇杷止咳胶囊）西药感冒制剂+抗病毒颗粒 咳嗽 止咳药品（强力枇杷胶囊）+抗生素（罗红霉素，红霉素类）止咳药品+化痰药品（鲜竹沥水,化痰颗粒等）+地塞米松片 发烧 退烧片（巴比妥类）小儿热速清颗粒 双黄连口服
13、液+小儿咽扁颗粒 千万别忘记+儿宝颗粒 牙痛（牙周炎）牙周康+甲硝唑片甲灭酸+牛解片+解热镇痛药品 失眠 安定片+益气养血口服液 天王补心丹+谷维素 补脑药品:脑复康+补脑丸 补脑丸+维生素制剂 健脑补肾丸+维生素制剂 补脑丸+忆立福 钙制剂 钙制剂+健胃药品+维生素+健胃药 儿科药品 新生儿：胖的生+王氏保赤丸+胃酶制剂 胖的生+丁桂+小儿奇珍丹 感冒制剂+小儿消食片 妈咪爱+丁桂 胆结石：消炎利胆片，胆石通+三金片 鼻炎：鼻炎宁颗粒，鼻炎康，苍鹅鼻炎片，通窍鼻炎片等+鱼肝油+复合维生素 气管炎：复方气管炎片，气管炎丸+抗生素或磺胺药物 气管炎片+通宣理肺片 皮肤病：外用药品+抗菌消炎药物（
14、根据感染的不同使用不同的抗感染口服药品）+维生素制剂（复合维生素等）眼病：眼药水+消炎药（不同的感染使用不同的抗感染药品）+AD丸+明目地黄丸（仁和杞菊地黄丸）座疮 清火胶囊+锌制剂 一清胶囊+锌制剂 外用药+（清热暗疮片等）+锌制剂+维生素B,A 口腔溃疡 含片或膜+硫酸锌+维生素（B,C)+免疫增强药物（转移因子）+一清片（清火胶囊）前列腺炎：抗生素（头孢类或氟喹诺酮类）+前列康+利尿中成药（三金片等）痛风 秋水仙碱+健胃药（因为秋水仙易导致严重腹泻）+口服盐 牛皮癣：复方青黛丸，银屑片+雷公藤片+维生素B 妇科用药 月经不调 调经药品（调经益母丸，八珍益母丸）+仁和乌鸡白凤丸+阿归养血颗
15、粒 妇科出血 止血妇科药品（宫血宁，止血宝）+新生化颗粒+阿归养血颗粒 妇科炎症：抗生素+仁和妇炎净片+外用药品（仁和复方莪术油栓）妇科炎症：抗生素+仁和妇炎净片+外用药品（仁和复方莪术油栓）盘腔炎，宫颈炎 妇炎康咀嚼片+外用洗剂 乳房结块，乳腺增生 乳癖康胶囊+逍遥颗粒 痔疮 外用痔疮膏+通便药品（仁和通便灵）+泻火药（泻下焦火的如清火胶囊），尽量避免使用三黄片和牛黄解毒片。脱发 养血生发片（生发胶囊）+半咣氨酸+谷维素 养血生发片+仁和六味地黄丸（女性用阿归养血颗粒）眩晕，脑供血不足 西比灵+大活络丸 西比灵+回拉西坦片（忆立福）+天麻丸（天麻胶囊）西比灵+脑心舒口服液 壮阳药联合 三五神
16、威丸，男宝等+六味地黄丸 壮阳药+脾肾双补口服液 咽炎：咽炎片+病毒灵（阿昔洛韦）+磺胺药物+双黄连+鱼肝油 女性经期综合症：黄体酮+强力脑清素片+逍遥颗粒 乙烯雌酚+逍遥颗粒 过敏：抗过敏药品+免疫增强剂+维生素 息斯敏+胸腺肽+21金维他中西联合用药 脾肾双补口服液，十全大补丸，补中益气丸，小柴胡颗粒与西药抗肿瘤药物同用能提高疗效 理由：上述中药可以提高杀伤癌细胞活性的能力，同时具有造血和护肝功能 六味地黄丸和抗生素联合使用，能增强抗生素治疗呼吸系统反复感染的效果，同时六味地黄丸和降糖药品联合可以减轻患者肾功能障碍和性神经障碍。中西联合用药 大柴胡颗粒和西药利胆药物联合使用能相互增强效果
17、甘草可以氢化可的松的疗效 六味地黄丸和抗生素联合使用能增强抗生素治疗呼吸系统反复感染的效果，香莲化滞丸和痢特灵联合使用可以增强治疗细菌性痢疾的效果。中西联合用药 逍遥颗粒和西药催眠制剂联合可以增强疗效，同时能逐渐摆脱西药的依赖性 含有人参皂甙的中药和西药化疗药物联合使用，可降低患者因为化疗导致的白细胞降低。含有黄连，黄柏，葛根的中成药和抗生素联合可以降低抗生素的不良反应。给顾客说什么？怎么说？关键在于沟通 沟通三要素：倾听，赞美，同理心 判断顾客性格色彩 红黄蓝绿 内容，语气，语调，形体语言（穿法，手势等）推荐药品时要慎重选择语言推荐药品时要慎重选择语言 “会不会说语会不会说语”是顾客对推销员
18、一个总的评价标准，语言是顾客对推销员一个总的评价标准，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。所以，可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。所以，如何选择适合的语言对尤为重要，销售代表要做到和任何顾如何选择适合的语言对尤为重要，销售代表要做到和任何顾客打交道都有共同的语言。客打交道都有共同的语言。应该怎么说？应该怎么说？可以怎么说？可以怎么说？能怎么说？能怎么说？这么说行不行？这么说行不行？如果这么说呢？如果这么说呢？如果不这么说呢？如果不这么说呢？销售技巧销售名言销售名言：先处方，后诊断是错误的先处方，后诊断是错误的 关系好，细节才有机会商量；关系好，细节才有机会商量；当你当
19、你推荐的药品推荐的药品与竞品之间的差别不大，最好在你待人方与竞品之间的差别不大，最好在你待人方式方面有很大差别；式方面有很大差别；我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价我们；行动来评价我们；如果你想改善如果你想改善销售销售环境，就先从改善你自己开始；环境，就先从改善你自己开始；你要注意你要注意患者患者发出的信息，他们就会教给你怎样发出的信息，他们就会教给你怎样给他们推给他们推荐荐；有时候一个诚恳的态度对有时候一个诚恳的态度对销售销售的帮助比的帮助比买赠效果买赠效果更更好好；得到你想要的得到你想要的销售量和推荐成功率销售量和
20、推荐成功率最好办法是帮助最好办法是帮助患者患者得得到他们想要的东西；到他们想要的东西；患者患者知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西；知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西；利用一切资源 我们的经历是一种资源 我们的特长和专业也是一种资源 公司的政策以及支持是一种资源 我们的人际关系也是一种资源 昨天所做的事情是今天的资源 今天做的也是未来的资源 不要看轻你所拥有的，就像不能看轻一块砖头，一把砂子一样，高楼大厦就是这样的砖头和砂子构成的。中国社会阶层 国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务业员工阶层、产业工人阶层、农
21、业劳动者阶层和 城乡无业失业半失业者阶层结束语 销售销售工作工作最重要的是满足自己的需要，实现别人的最重要的是满足自己的需要，实现别人的梦想。梦想。做到三点：做到三点：1、别人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。、别人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。2、做别人做不到的事情。、做别人做不到的事情。3、做别人没有你做得好、做别人没有你做得好的的地方。地方。做好两件事：做好两件事：第一件事是要有一个想法第一件事是要有一个想法。第二件是就是马上行动。第二件是就是马上行动。行动才会有结果。行动才会有结果。错过 你曾经买了一件很喜欢的衣裳却舍不得穿，你曾经买了一件很喜欢的衣裳却舍不得穿，郑重地供奉在衣
22、柜里；许久之郑重地供奉在衣柜里；许久之 后，当你再看后，当你再看见它的时候，却发现它已经过时了。所以，见它的时候，却发现它已经过时了。所以，你就这样与它错过了。你就这样与它错过了。你也曾经买了一块漂亮的蛋糕却舍不得吃，你也曾经买了一块漂亮的蛋糕却舍不得吃，郑重地供奉在冰箱里；许久之后，当你再看郑重地供奉在冰箱里；许久之后，当你再看见它的时候，却发现它已经过期了。所以，见它的时候，却发现它已经过期了。所以，你也这样与它错过了。你也这样与它错过了。今天，你已经学到了这些提升你销售业绩的今天，你已经学到了这些提升你销售业绩的方法和技巧，你已经学到了赚钱和提升你个方法和技巧，你已经学到了赚钱和提升你个
23、人整体素质的方法，你只要做下去，那么洋人整体素质的方法，你只要做下去，那么洋房名车，金钱美女都会应招而来，你不去做，房名车，金钱美女都会应招而来，你不去做，也许就会耽误下去。也许就会耽误下去。错过 没有在最喜欢的时候上身的衣裳，没有在最可口没有在最喜欢的时候上身的衣裳，没有在最可口的时候品尝的蛋糕，没有在最想做的时候去做的的时候品尝的蛋糕，没有在最想做的时候去做的事情，都是遗憾。事情，都是遗憾。生命也有保存期限，想做的事该趁早去做。如果生命也有保存期限，想做的事该趁早去做。如果你只是把你的心愿郑重地供奉在心里，却未曾去你只是把你的心愿郑重地供奉在心里，却未曾去实行，那么唯一的结果，就是与它错过，一如那实行，那么唯一的结果，就是与它错过，一如那件过时的衣裳，一如那块过期的蛋糕。洋房名车，件过时的衣裳，一如那块过期的蛋糕。洋房名车，金钱美女金钱美女，只能在你的梦中拥有。但愿我们都不要错过人生中美好的东西，愿我们都不要有遗憾。The end,thank you!感谢欣赏
