1、商务谈判基本概念 谈判 由谈和判组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能做出相应的决定。也就是说，谈判是让我们从对方那里获取我们需要的东西的一个过程。商务谈判概念：关于商业事物上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商业活动的组织或个人，对涉及各方利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求达成一致和达成协议的经济交往活动。特点：（1）经济利益是商务谈判的核心 （2）以价值和价格为谈判的中心议题 （3）有较强的计划性 （4）影响因素较复杂商务谈判的三个基本构成要素 当事人参加谈判的双方人员，也称为“主体”。标的谈判所针
2、对的商品、劳务、技术、资金等，也称为“客体”。议题谈判中双方要协商解决的问题，即“目的”商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字 寻找共同点 建立良好的气氛 劝说商务谈判的阶段 谈判的程序包括五个阶段促成阶段让步阶段僵持阶段摸底阶段始谈阶段前期准备 时间的确定：开始以及结束谈判的时间 场地的选择：A、我方熟悉而对方不熟悉的地点 B、对方熟悉而我方不熟悉的地点 C、双方均不熟悉的地点 会场的布置：座次、茶水、迎宾等 .该阶段最重要的任务就是协商谈判议程。谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，即谈判活动的各种事项安排和时间安排。议程包括谈
3、判的时间、场地、主题、日程以及其他事项。.开场方式：寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。如a.闲聊时会谈起前各自的经历，曾到过的 地方，交结过的任务等等，还可以涉及体育、文学、新闻等；b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离；c.回忆以往的交易与合作。把握开场陈述要做的：仔细倾听对方的谈话；在提议中留有充分的余地；坦然自若地拒绝第一个提议；有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”；试探对方的态度：“如果。你会怎么想？”不能做的：在谈判早期不要做出太多的让步；开场的提议不要讲的太过极端，以免在不得退让时下不了台；不要说“绝不”不要只用“可以”和“不可以”来回答问题 不要让对方看
4、起来很愚蠢2、摸底阶段：实质性谈判的开始阶段 是指在正式谈判开始以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图等阶段，该阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方意图。.A、表达我方意图的内容：1、陈述我方通过谈判应取得的利益。“利益”。即隐藏在背后的动机。2、表明我方首要利益，即本次谈判中，那些条款对我们来说是至关重要，难以变更的。表达我方意图的形式：（三种）口头表达、书面表达、书面表达加上口头补充。B、了解对方意图的内容：对方对此意图的看法、目 标、真正关心的经济利益 诚意等。了解对方意图的方法 细心倾听 巧妙询问 察言观色 归纳推理 3、僵持阶段：指商务谈判在了解对方意
5、图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。.报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。多是口头报价。交易 讨价：一方报价之后，另一方认为与自己所预期的目标差距过大，应而要求报价方重新的行为。还价：一方报价之后，另一方通过争论、策略、技巧促使报价方变更所报价格等交易方式，使谈判向己方实现目标的方向发展的活动价格有利于己方的活动。议价：即讨价还价。商务谈判的三个基本构成要素对方对此意图的看法、目选择让步的时机当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，即谈判活动的各种事项安排和时间安排。还价：一方报价之后，另一方通过争论、策略、技巧促
6、使报价方变更所报价格等交易方式，使谈判向己方实现目标的方向发展的活动价格有利于己方的活动。锁闭式询问Close Question上海办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑商务谈判的三个基本构成要素会场的布置：引导客户进入你要谈的主题回忆以往的交易与合作。4）你要弄清楚，你对自己等 2）设法用你放弃的东西交要客户对问题提出明确的YES or NO，或选择您的预算是否在1000元左右？压力，迫使对方让步；概念：关于商业事物上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商业活动的组织或个人，对涉及各方利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求达成一致和达成协议的经济交往活动。思考
7、：讨价、还价都是要求对方重新报价的行为吗？不是，讨价是要求一方要求对方重新报价，而还价是一方报价或重新报价后，另一方要求报价方变更所报价格的交易条件。例如，甲报价，乙还价后，甲重新报价，乙再还价。甲报价乙讨价甲重新报价乙还价议价谈判双方利益分歧：甲甲方关心的主要内容方关心的主要内容乙乙方所关心的主要内容方所关心的主要内容形式经济上的考虑内部的考虑象征性的考虑近期的具体的结果行动上的创新名誉与声望实质的政治上的考虑外部的考虑实用上的考虑远期的双方的关系思想上的守旧实际实际利益4、让步阶段 基本原则是 “以小换大”促成阶段：即签订协议签订协议包括：(1)回顾谈判项目是否已全部谈妥，是否有所遗漏，交
8、易条件是否达到我方期望要求，明确我方可做出的让步，结束谈判进行签约。起草备忘录：备忘录是谈判过程中的记录，主要包括双方的要求、希望和主要条件。(2)起草谈判协议和合同：谈判协议书，是双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。其内容包括：a。约首：协议的名称、编号、订立协议的时间地点，签约双方的名称等；b.主文：合同实质性的部分；c.约尾：标定双方的住所、开户 、账号、等，并标明双方当事人的签字之处。当谈判一方报价后，另一方不会无条件接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价特点：（1）经济利益是商务谈判的核
9、心回忆以往的交易与合作。还价：一方报价之后，另一方通过争论、策略、技巧促使报价方变更所报价格等交易方式，使谈判向己方实现目标的方向发展的活动价格有利于己方的活动。的之下做出让步。谈判的程序包括五个阶段6）“如果.在提议中留有充分的余地；的之下做出让步。还价：一方报价之后，另一方通过争论、策略、技巧促使报价方变更所报价格等交易方式，使谈判向己方实现目标的方向发展的活动价格有利于己方的活动。当谈判一方报价后，另一方不会无条件接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价标价开放式的询问Open Question:取得讯息-让客
10、户表达他的看法、想法(3)审核协议与签约：协议必须合法；标、真正关心的经济利益(3)审核协议与签约：协议必须合法；协议必须体现平等互利、等价有偿；协议必须具备主要条款：审核当事人的签约资格；审核其证明合法资格的法律文件；审核条款是否完备、内容是否具体、责任是否明确；审核文字、概念、译文的一致性；审核各种批件等。谈判的方式面对面谈判 灵活、规范、深入细致、有利于建立长期合作关系，但费用高、时间短、容易被对方了解谈判意图。谈判 快速、方便、联系广泛，但是误解比较多，易被拒绝、时间紧、有风险、某些事物易被遗漏删除。网上谈判 低成本、利于信息交流和慎重决策、服务得以改善、提高企业竞争力、提高谈判效率，
11、但需要较高素质的人才以及技术上的支持。商务谈判技巧报价基本原则 1)由买方报价尽可能的低买 开盘价 由卖方报价尽可能的高卖 2)开盘价要合乎情理；3)报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明讨价还价 讨价还价即“议价”当谈判一方报价后，另一方不会无条件接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价 标价 核心：价格 标价的理由讨价还价的基本1.发出和接受的信号 3.交换 “这时”、“在这种情况下”1）放弃对没有价值的东西 等 2）设法用你放弃的东西交2.描绘事情发展的可能前景：对你有价值的东西 “假如我们.”、“如果 3）
12、你放弃的东西只能是你 .它将会怎么样”承受的起的东西 4）你要弄清楚，你对自己 放弃的东西，今后不会后悔。5）不能得到任何的回报，你绝 不能放弃任何东西 6）“如果.那么”；“对.但是”双方谈判目标的关系 买方最优期望目标 双方可接受 买方最低期望目标 目标 买方最低限度目标 （可达成协议的 买方最优限度目标 范围）谈判人员反复比较、分析、权衡，设法找出双方都能接受的最佳合作点 X:报价，Y:盈利 Y A(x)B(x)买方曲线 卖方曲线 Q O P X 还价技巧 还价原则 1.了解对方报价全部内容，推测其真实意图 2.从对方的交易条件推测 其报价弹性范围；3.若对方报价超出我方接受范围差距过大
13、，应先拒绝对方的报价，必要时可以中断谈判，给对方一个出价让对方在重新谈判时另行报价。还价技巧 还价起点：第一次还价的价位。需要考虑三个方面：预定成交价 交易物的实际成本 还价的次数还价技巧 还价的时机 报价人对报价做了两次改善后。还价技巧 还价的方法 适用情况适用情况 具体做法具体做法暂缓还价对方报价与我方看法过于悬殊分析对方报价，指出其不合理之处，使其撤回原盘，重新报价。低价还价对方报价过高还价尽可能低，限制对方期望值，或者不考虑对方发盘，由我方重新递价，探测对方反应列表还价双方信任度较高我方将不能让步的问题、交易条件、可以考虑的让步优惠等罗列成表格，共对方考虑。条件还价谈判陷入僵局以我方让
14、步换取对方让步，即是在我方就某一议点做出让步后要求对方就另一议点做出让步。讨价还价中沟通的技巧 A.开放式的询问Open Question:取得讯息-让客户表达他的看法、想法使用目的使用目的开放式询问开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法您认为A厂牌有什么优点？了解客户的需求您希望拥有怎样的一部车？让客户表达看法及想法表达看法、想法您的意思是。？您的问题是。？您的想法是。？您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？B.锁闭式询问Close Question要客户
15、对问题提出明确的YES or NO，或选择项目 1 2 3 4 5使用目的使用目的锁闭式询问锁闭式询问获取客户的确认团体保险已成为吸引员工福利的措施，不知陈处长是否同意？在客户确认点上发挥自己的优点陈处长希望冷气机无声，本公司推出冷气机同时安装上作了些防震处理，能彻底做到静音引导客户进入你要谈的主题上海办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑缩小主题的范围 您的预算是否在1000元左右？您要的是省油车还是豪华的车？确认优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为有限考虑？讨价还价中倾听的技巧 最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不及待等机会讲自
16、己想说的。只听到自己想听得。依照自己的方式去解释听到的事。倾听技巧 让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲的内容 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。让步的技巧 原则不做无用的让步谨慎有序双方共同让步使对方理解我方让步的 不易对对方的让步期望要高 些。让步的基本策略 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的 一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合 步骤：确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步
17、的时机 衡量让步的结果 所要考虑的因素：人、时间、成本、环境、利益对象让步方式：F:让步方式.doc上午谈判情绪的策略 攻心术策略 通过使对方心里不舒服（如使之有负罪感、气急攻心）或软化来使对方意乱情迷而做出错误的决策的策略。具体做法 1、表现出愤怒、指责 的情绪给对方心理 压力，迫使对方让步；2、人身攻击严重 破坏对方情绪理智，诱 使其进入我方圈套。3、眼泪引诱对方 的同情怜悯做出让步；4、陷媚讨好使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。红白脸策略“红脸”通常变现出友好温和，通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；“白脸”通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争取利益。两种态度的谈判人员一唱一和，诱使对方进入圈套。使用策略时应注意：1.注意保持冷静、清醒的头脑；2.始终保持正确的谈判动机；3.将“人”和“事”分开，谈判中对“事”不对“人”。
