1、相互介绍相互介绍结识伙伴及分组结识伙伴及分组培训小规则培训小规则课程说明课程说明过去过去现在现在未来未来出生期产品创新产品创新产品功能产品功能成长期制程创新制程创新品质与价格品质与价格成熟期行销创新行销创新价格与通路价格与通路衰退期资源创新资源创新出清库存出清库存阶段区分创新型态创新型态竞争型态竞争型态客户休息区保持整齐清洁；客户休息区保持整齐清洁；客户休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清客户休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有三个以上的烟蒂，应立即清理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净；理，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净；客户休息区设有杂志架、报
2、纸架，并各备有客户休息区设有杂志架、报纸架，并各备有5 5种以上的杂志、报纸，其中要种以上的杂志、报纸，其中要含有一汽解放快报、汽车杂志、报纸，具体要求如下：含有一汽解放快报、汽车杂志、报纸，具体要求如下：有专人管理、收发、存档；有专人管理、收发、存档；摆放整齐，及时整理；摆放整齐，及时整理；杂志要按月更新，只能摆放当月及上月的杂志杂志要按月更新，只能摆放当月及上月的杂志 各专营店要建立杂志管理台帐各专营店要建立杂志管理台帐;客户休息区要有饮水机，并使用一汽解放标准的杯托和纸杯；客户休息区要有饮水机，并使用一汽解放标准的杯托和纸杯；客户休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围；客户休息区
3、需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围；客户休息区配备有大屏幕彩色电视机（客户休息区配备有大屏幕彩色电视机（2929英寸或英寸或2929英寸以上）、影碟机等英寸以上）、影碟机等 视听设备，在营业时间内须播放一汽解放汽车广告宣传片或专题片。视听设备，在营业时间内须播放一汽解放汽车广告宣传片或专题片。我猜您只我猜您只是想来看是想来看一看一看解放商用车标准销售流程解放商用车标准销售流程准备准备接待接待需求分析需求分析产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾议价商谈议价商谈成交交车成交交车售后追踪售后追踪12345678发现客户发现客户服务预约服务预约服务准备服务准备发现客户发现客户接待客户接待客户产品介绍
4、产品介绍并报价并报价下单购买下单购买新车交接新车交接送别客户送别客户并跟踪并跟踪服务接待服务接待服务作业服务作业送别客户送别客户并跟踪并跟踪服务流程服务流程销售流程销售流程潜在客户来店咨询流程潜在客户来店咨询流程判定客户需求判定客户需求（是否为J6产品客户）产品介绍流程产品介绍流程产品试乘试驾产品试乘试驾价格条款商谈流程价格条款商谈流程引导至J6贵宾区填写展厅来电（店）填写展厅来电（店）客户登记表客户登记表引导至其它产品介绍流程引导至其它产品介绍流程否否否否是是潜在客户来电潜在客户来电/拜访流程拜访流程（判定是否对J6产品有兴趣）客户同意客户同意购买购买是是签定购车合同是是否否进入交车流程进入
5、交车流程客户定期回访客户定期回访电话登门拜访电话登门拜访积极的态度积极的态度销售前的准销售前的准备工作备工作具备专业的具备专业的知识知识执行力执行力良好的技巧良好的技巧与能力与能力第一步第一步 销售前的准备销售前的准备代表公司代表公司：业务代表的任何行为都将被客户视为专营店的表现，关：业务代表的任何行为都将被客户视为专营店的表现，关系专营店的形象和声誉，因此行为举止必须得体。系专营店的形象和声誉，因此行为举止必须得体。创造需求创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处发掘潜在客户，使客户确信
6、拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感便利、乐趣、优越感)，激发购买需求激发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产品较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。品较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。了解市场了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。用户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供
7、信息。创造利润：创造利润：业务代表的目标是使专营店赢利，实现销售是达到这一业务代表的目标是使专营店赢利，实现销售是达到这一目标的途径，我们必须卖出最大量的产品来实现利润的最大化。目标的途径，我们必须卖出最大量的产品来实现利润的最大化。成为汽车专家成为汽车专家(客户顾问客户顾问)：我们必须成为一名出色的汽车专家，成：我们必须成为一名出色的汽车专家，成为客户购车的顾问。为客户购车的顾问。信心来自信心来自公司、产品、人员公司、产品、人员需求来源需求来源问题的解决问题的解决欲望的满足欲望的满足决定权及购买力决定权及购买力决策群体中的决策者决策群体中的决策者有无能力现金或分期购买有无能力现金或分期购买第
8、二步第二步 接待接待1电话铃声响起电话铃声响起姿态准备姿态准备2.心理准备心理准备笑容准备笑容准备3.问候问候.自我介绍自我介绍4.了解客户需求了解客户需求5.解答客户问题解答客户问题6.留下联系方式留下联系方式7.邀请对方来店邀请对方来店来来不来不来.进入来店咨询流程进入来店咨询流程9.告诉本人联系方式告诉本人联系方式10.道别道别11.填写展厅来电（店）客户登记表填写展厅来电（店）客户登记表12.信息汇总到信息管理员信息汇总到信息管理员8.记录拒绝记录拒绝J6产品的根本原因产品的根本原因切勿：切勿：l 销售人员在展厅大声打手销售人员在展厅大声打手机，并来回走动机，并来回走动l 听电话时坐姿
9、不端正，胳听电话时坐姿不端正，胳膊肘支在桌上膊肘支在桌上做好打电话前的准备工作做好打电话前的准备工作(5W2H)(5W2H)先表明身份先表明身份确认对方身份确认对方身份开始谈话，注意礼貌用语开始谈话，注意礼貌用语请注意：请注意：l将正确规范的电话接听方式和用将正确规范的电话接听方式和用语贴于话机上，随时提醒注意语贴于话机上，随时提醒注意l对于咨询的顾客要积极引导对方对于咨询的顾客要积极引导对方来店参观来店参观l打电话时如有认识的顾客来访，打电话时如有认识的顾客来访，应起立微笑点头致意应起立微笑点头致意感谢顾客接听电话感谢顾客接听电话客气地挂断电话客气地挂断电话填写顾客信息填写顾客信息接听电话接
10、听电话电话铃响电话铃响3 3声之内微笑接听电话声之内微笑接听电话主动报经销店名称、接听人姓名与职务主动报经销店名称、接听人姓名与职务明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并在结束时明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并在结束时总结总结结束时感谢顾客致电结束时感谢顾客致电待顾客挂断电话后再挂电话待顾客挂断电话后再挂电话填写来店（电）顾客登记表填写来店（电）顾客登记表1.电话与顾客预约电话与顾客预约2.准备资料和相关礼品准备资料和相关礼品3.登门拜访登门拜访5.了解需求了解需求.推荐产品推荐产品6.解答客户问题解答客户问题.邀请对方来店邀请对方来店来来不来不来.进入来店咨询流程进入来店咨询流
11、程4.寒暄沟通寒暄沟通9.告诉本人联系方式告诉本人联系方式10.道别道别11.填写展厅来电（店）客户登记表填写展厅来电（店）客户登记表12.信息汇总到信息管理员信息汇总到信息管理员8.记录拒绝记录拒绝J6产品的根本原因产品的根本原因准备顾客信息准备顾客信息单位信息单位信息 个人信息个人信息 历史资料历史资料预购产品预购产品 已购产品信息已购产品信息客户对产品的看法客户对产品的看法客户对服务客户对服务 服务人员的看法服务人员的看法客户的购车计划客户的购车计划客户负责人客户负责人(销售销售 回访员回访员)的更换历的更换历史史在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确在适当的时机总结顾客谈话
12、的主要内容，并寻求顾客的确认认根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求。对于已确认的需根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求。对于已确认的需求，记录在案求，记录在案根据顾客的需求，主动推荐合适的商品根据顾客的需求，主动推荐合适的商品适时引导顾客进入看商品说明适时引导顾客进入看商品说明请注意：请注意：l顾客的需求有许多层面，销售人员应注意顾客的潜在需求顾客的需求有许多层面，销售人员应注意顾客的潜在需求l销售人员应及时记录顾客的需求，并寻求顾客认同销售人员应及时记录顾客的需求，并寻求顾客认同向顾客商品说明向顾客商品说明充分利用有关商充分利用有关商品知识的小册子品知识的小册子利用销售工具夹利用销售工具夹内的商
13、品资料内的商品资料主动邀请顾客试主动邀请顾客试乘试驾乘试驾展示商品资料展示商品资料从顾客最关心的部分与配备开始说明从顾客最关心的部分与配备开始说明创造机会让顾客动手触摸或操作有关配创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备备不断寻求顾客的观感和认同不断寻求顾客的观感和认同 鼓励顾客提问，并回答其关心的问题鼓励顾客提问，并回答其关心的问题 销售顾问接待客户销售顾问接待客户销售顾问判定客户的需求销售顾问判定客户的需求潜在客户来店咨询潜在客户来店咨询非非J6客户接待客户接待(略略)引导进入引导进入J贵宾区贵宾区为客户进行产品介绍为客户进行产品介绍销售顾问为客户销售顾问为客户提供试乘试驾提供试乘试驾销售顾问
14、与客户进销售顾问与客户进行价格条款商谈行价格条款商谈客户同意客户同意购买购买销售顾问与客户签定合同销售顾问与客户签定合同进入交车流程进入交车流程搞清原因并允诺随时恭候搞清原因并允诺随时恭候填写展厅来电（店）客户登记表填写展厅来电（店）客户登记表商定下次洽谈时间商定下次洽谈时间送至门口并感谢惠顾送至门口并感谢惠顾是是否否参看第参看第44页产品介页产品介绍流程绍流程参看第参看第53页价格条页价格条款商谈流程款商谈流程J6客户接待客户接待参看第参看第56页成交交页成交交车流程车流程询问顾客询问顾客主动询问顾客来访目的主动询问顾客来访目的按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览按顾客意愿进行，请顾客自由参观
15、浏览如针对如针对J6产品则引导至产品则引导至J6贵宾专区贵宾专区顾客自己参阅车辆资料顾客自己参阅车辆资料让顾客知道销售人员在旁边随时候教让顾客知道销售人员在旁边随时候教保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点向和兴趣点顾客表示想问问题时，主动趋前询问顾客表示想问问题时，主动趋前询问请顾客入座请顾客入座向顾客提供可选择的免费饮料向顾客提供可选择的免费饮料主动邀请顾客入座主动邀请顾客入座征求顾客同意入座，保持适当的身体距离征求顾客同意入座，保持适当的身体距离关注顾客的同伴（不要忽略关注顾客的同伴（不要忽略“影响者影响者”）请注意
16、：顾客第一请注意：顾客第一(Customer First)l等顾客入座后自己再坐下来等顾客入座后自己再坐下来l顾客不吸烟，自己也不能吸烟顾客不吸烟，自己也不能吸烟顾客离开时顾客离开时送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾并道别，热情欢迎再次送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾并道别，热情欢迎再次来店来店帮助、提醒顾客清点随身携带的物品和单据帮助、提醒顾客清点随身携带的物品和单据微笑目送顾客离去，直到顾客走出视线范围微笑目送顾客离去，直到顾客走出视线范围顾客离去后顾客离去后整理顾客信息，填写整理顾客信息，填写来店（电）顾客登记表来店（电）顾客登记表设定明确的目标，联系顾客致谢设定明确的目标，联系顾客致谢9 9
17、8 87 76 65 54 43 32 21 10 09 98 87 76 65 54 43 32 21 10 0热情拥戴热情拥戴满满 意意失失 望望第三步第三步 需求分析需求分析产品介绍流程产品介绍流程第四步第四步 产品介绍产品介绍否是否是进入价格商谈流程确认客户喜好的介绍方式了解客户优先考虑的事项及购车动机展示一汽解放品牌形象,极具竞争性的亮点实施6+1绕车介绍,与电视播放短片相结合进行提供与竞争对手产品的比较总结产品的特性及带给客户的利益确认客户是否接受所选车辆邀请客户进行试乘试驾进行试乘试驾程序确认J6车型自我自我介绍介绍座位安排座位安排共同话题共同话题过渡过渡式的提式的提问问舒适区舒
18、适区的的引导引导高端形象高端形象技术领先技术领先高可靠性高可靠性工艺精细工艺精细1核心元核心元2外表元外表元3延伸元延伸元第五步第五步 试乘试驾试乘试驾价格条款商谈流程价格条款商谈流程 商谈前的准备商谈前的准备 价格商谈概述价格商谈概述 带客户到洽谈区带客户到洽谈区 条款商谈条款商谈 客户是否客户是否接受条件接受条件合同签订合同签订能否自己能否自己解决解决 向上级求助向上级求助 创造洽谈区舒适的环境创造洽谈区舒适的环境找出原因对策找出原因对策是否是否第六步第六步 议价商谈议价商谈客户交纳定金、经销商排产车俩送达前必要的跟踪，沟通车俩送达后必要的清洁，整理约定提车时间，清洗车辆，准备资料办理交车
19、手续客户验车，填写PDI表单赠予VIP卡及礼物 集体欢送客户集体欢送客户后期回访后期回访签定购车合同签定购车合同成交交车流程成交交车流程第七步第七步 成交交车成交交车第八步第八步 售后追踪售后追踪表格名称表格名称填表人填表人填写时间填写时间填表方法填表方法审核人审核人每月跟踪一次C级1个月以上3个月以内成交(签订单)每2周跟踪一次商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者B级1个月内成交(签订单)每周跟踪一次已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车A级7日内成交(签订单)每日跟踪一次已选定车型、车色已提供付款方式及交车日期分期
20、手续进行中二手车进行处理中H级预收订金至少每周一次维系访问 现订现交 已收5000元以上订金订单（O）建议促进频率建议促进频率确度判别标准确度判别标准有望客户级别有望客户级别按每日签到顺序排列销售顾问姓名按每日签到顺序排列销售顾问姓名 值班经理签字：值班经理签字：编号：编号：00电话来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）结案情形经过情形业务代表追踪后确度离去时间来店(电)时间来店来电有望确度拟购车型客户姓名电话来店（）来电（）来店（）来电（）
21、来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）结案情形经过情形业务代表追踪后确度离去时间来店(电)时间来店来电有望确度拟购车型客户姓名1电话铃声响起电话铃声响起姿态准备姿态准备2.心理准备心理准备笑容准备笑容准备3.问候问候.自我介绍自我介绍4.了解客户需求了解客户需求5.解答客户问题解答客户问题6.留下联系方式留下联系方式7.邀请对方来店邀请对方来店来来不来不来.进入来店咨询流程进入来店咨询流程9.告诉本人联系方式告诉本人联系方式10.道别道别11.填写展厅来电（店）客户登记表填
22、写展厅来电（店）客户登记表12.信息汇总到信息管理员信息汇总到信息管理员8.记录拒绝记录拒绝J6产品的根本原因产品的根本原因1.电话与顾客预约电话与顾客预约2.准备资料和相关礼品准备资料和相关礼品3.登门拜访登门拜访5.了解需求了解需求.推荐产品推荐产品6.解答客户问题解答客户问题.邀请对方来店邀请对方来店来来不来不来.进入来店咨询流程进入来店咨询流程4.寒暄沟通寒暄沟通9.告诉本人联系方式告诉本人联系方式10.道别道别11.填写展厅来电（店）客户登记表填写展厅来电（店）客户登记表12.信息汇总到信息管理员信息汇总到信息管理员8.记录拒绝记录拒绝J6产品的根本原因产品的根本原因销售顾问接待客户
23、销售顾问接待客户销售顾问判定客户的需求销售顾问判定客户的需求潜在客户来店咨询潜在客户来店咨询非非J6客户接待客户接待(略略)引导进入引导进入J贵宾区贵宾区为客户进行产品介绍为客户进行产品介绍销售顾问为客户销售顾问为客户提供试乘试驾提供试乘试驾销售顾问与客户进销售顾问与客户进行价格条款商谈行价格条款商谈客户同意客户同意购买购买销售顾问与客户签定合同销售顾问与客户签定合同进入交车流程进入交车流程搞清原因并允诺随时恭候搞清原因并允诺随时恭候填写展厅来电（店）客户登记表填写展厅来电（店）客户登记表商定下次洽谈时间商定下次洽谈时间送至门口并感谢惠顾送至门口并感谢惠顾是是否否参看第参看第44页产品介页产品
24、介绍流程绍流程参看第参看第53页价格条页价格条款商谈流程款商谈流程J6客户接待客户接待参看第参看第56页成交交页成交交车流程车流程 经销商销售技巧经销商销售技巧 迎接客户技巧迎接客户技巧 电话接听技巧电话接听技巧 发掘客户需求技巧发掘客户需求技巧 促进成交技巧促进成交技巧 解决客户问题技巧解决客户问题技巧 客户抱怨处理技巧客户抱怨处理技巧123456客户接待礼仪客户接待礼仪电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧第一节第一节:迎接客户技巧迎接客户技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧
25、成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧1 1、指引方向、指引方向 2 2、递送物品、递送物品电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧
26、电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧接受者接受者主主 体体信息、意念、理解信息、意念、理解或感情的传递或感情的传递第二节第二节:电话接听技巧电话接听技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧你你 知知我我不不知知你你 不不 知知我我知知留心聆听留心聆听反反 应应总总 结结聽聽电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧
27、客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技
28、巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧使用者购车最终决策者倡议者高参陪同电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧第三节第三节:发掘客户需求技巧发掘客户需求技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧“那要是因此耽误了运输，有的时候，那要是因此耽误了运输，有的时候，可能要造成严重的损失，您说呢？可能要造成严重的损失，您说呢？”“一汽解放在一般地区每隔汽解放在一般地区每隔60
29、公里就有一公里就有一个服务站，您总是能得到及时的维修服务，个服务站，您总是能得到及时的维修服务，是不是就没有这样的担心呢？是不是就没有这样的担心呢？”揭示对策的价值或意义揭示对策的价值或意义表明了对策的积极因素表明了对策的积极因素 不是注重问题而是更着重对策不是注重问题而是更着重对策 降低了被客户拒绝的机会降低了被客户拒绝的机会 电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧FIB第四节：促进成交技
30、巧第四节：促进成交技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧配备配备Feature 排量大：发动机排量排量大：发动机排量13升，为升，为国内排量最大国内排量最大重型发动机重型发动机 功率大：额定功率功率大：额定功率287-338kW (390Ps 420Ps 460Ps)扭矩大：最大扭矩扭矩大：最大扭矩2100Nm好处好处Benefit 油耗低：欧油耗低：欧II型外特性最低比油耗型外特性最低
31、比油耗195g/kW.h，欧欧III型型13工况加权油耗工况加权油耗217g/kW.h 排放低：已经完成欧排放低：已经完成欧II、欧、欧III开发，具备欧开发，具备欧IV、欧、欧V潜力潜力 寿命长：寿命长：B10寿命寿命100万万公里公里冲击冲击Impact 自主创新清洁节能自主创新清洁节能-电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧中国最大马力的发动机中国最大马力的发动机-如铁马如铁马电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧
32、电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧空气减振座椅空气减振座椅车型车型位置位置宽（宽（mmmm）VOLVOVOLVO下卧铺下卧铺690690上卧铺上卧铺630630欧曼欧曼下卧铺下卧铺680680上卧铺上卧铺620620奥威奥威下卧铺下卧铺540540上卧铺上卧铺515515J6J6下卧铺下卧铺650650上卧铺上卧铺650650四点全四点全浮减震浮减震电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧车门防撞梁车门防撞梁电话技巧电话技巧迎接技巧迎
33、接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧单桥加强奥威9升350马力 +伊顿FS10209 +500桥（速比4.111）动力升级，效率更高 美国技术，全同步器 日产技术，国内最大 更节油 单杆操控，轻便舒适 承载能力，高效节油双桥加强奥威9升350马力 +伊顿FS10209 +485贯通桥（速比4.333）节油发动机节油变速箱节 油 后 桥节 油 的 J6J6电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技
34、巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧德国埃斯曼公司驾驶室涂装线德国埃斯曼公司驾驶室涂装线漆膜耐盐雾腐蚀超过漆膜耐盐雾腐蚀超过10001000小时。小时。涂层质量已达到了中级轿车标准。涂层质量已达到了中级轿车标准。焊接机器人焊接，自动化率达焊接机器人焊接，自动化率达100%100%采用在线激光检测技术，采用在线激光检测技术，对驾驶室质量在线实时监控对驾驶室质量在线实时监控 电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题
35、技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧高标准的质量目标高标准的质量目标整车整车B10B10寿命接近欧洲当代水平寿命接近欧洲当代水平车型类别中型车重型车欧洲当前水平60 万km100 万km整车可靠性接近欧洲当代水平整车可靠性接近欧洲当代水平-平均故障间隔平均故障间隔车型类别中型车重型车欧洲当前水平2万km2万km关键零部件国际采购关键零部件国际采购电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧购买动机购买动机v v配备配备(F)(F)好处好处(B)(B)冲击冲击(I)(I)动力动力载重载重操控操控价格价格外形外形舒
36、适舒适效益效益服务服务电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧q中高档车中高档车q高档车高档车q中低档车中低档车 电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧可 靠国际水平的工艺充分的实验验证关键零部件质量 节 油节油发动机节油变速箱节油驱动桥人性化安全舒适方便满足不断升级的用户需求2490高配型/定速巡航豪华版4X2牵引标准版4X2牵引加强版4X2牵引加强版6X4牵引超强版6X4牵引电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求
37、技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧天龙天龙6 6*4 31.14 31.1万万J6J6价格价格 31.5 31.5万万J5P 6J5P 6*4 26.34 26.3万万天龙天龙6 6*4 30.14 30.1万（终端）万（终端）0.40.4万万1 1万万5 5万万1.41.4万万电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求
38、技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧购买购买动机动机v v配备配备(F)(F)好处好处(B)(B)冲击冲击(I)(I)动力动力载重载重操控操控价格价格外形外形舒适舒适效益效益服务服务配备配备(F)(F)好处好处(B)(B)冲击冲击(I)(I)电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交
39、技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧第五节：解决客户问题技巧第五节：解决客户问题技巧目标用户是不是同一类人群目标用户是不是同一类人群（群体特征是否相同）（群体特征是否相同）对销售终端形式的选择对销售终端形式的选择是否相同是否相同用户对经销商的需求用户对经销商的需求是否相近是否相近产品能否满足用户需求电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧好奇好奇疑问疑问研究研究比较比较抗拒抗拒决策决策期望期望满意满意学生学生医师医师设计设计师师顾问顾问心理心理治疗治疗师师谈判谈判者者老师老师农夫农夫接触接触探询
40、探询演示演示考虑考虑成交成交追踪追踪电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决
41、问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧 电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客户需求技巧客户需求技巧成交技巧成交技巧解决问题技巧解决问题技巧 抱怨处理技巧抱怨处理技巧观其行观其行 察其色！察其色！电话技巧电话技巧迎接技巧迎接技巧客
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