1、准备售后追踪交车议价试乘试驾产品介绍了解需求接待女士女士看男看男士，第一眼看什么？士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？每天上班前每天上班前请检视请检视您的仪容您的仪容举 止w头部w站立w行走w坐姿w交谈w手势w取名片w递名片w看名片w读名片w放名片w收名片大声读出名片上大声读出名片上客户的职务客户的职务你的你的言行言行=公司形象公司形象客户的话客户的话你的行为你的行为“我只是看看我只是看看”倾听并注意观察客户的反应。发现潜在的线索，及时回答问题。很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。您想看-，还是想看-话术范例话术范例就您看的车来说，您有什么要进一步了
2、解的吗？客户的话客户的话你的行为你的行为“我不需要帮助我不需要帮助”递给客户一张名片。让客户随意观赏。客户需要再提供帮助。没关系。我就在展厅。随便看吧。这是我的名片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！话术范例话术范例客户的话客户的话你的行为你的行为“我只是想知道我只是想知道最优惠的价格最优惠的价格”积极地对客户的要求作出回答。表明你在此就是为客户服务的。我很乐意为您提供实惠的价格，不知道能否满足您的需求。另外，不同的配置也会导致价格上的差异。还是让我先给您介绍一下车的配置情况话术范例话术范例渴望受欢迎的渴望受关心的渴望被欣赏的渴望受优待的渴望受重视的渴望得到特殊服务的沟通的渠道沟通的渠道 影
3、响力影响力镜面映现镜面映现法则法则适度模仿客户言行，自然产生共鸣一旦进入客户频道，立刻由跟随地位转换成带领地位切忌不能模仿客户的生理缺陷练习描述练习描述F0产品产品表面需表面需求求产品带来的产品带来的好处、利益好处、利益真实需求真实需求便利、舒适、便利、舒适、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潜在的需求潜在的需求销售漏斗销售漏斗v善问善问需求需求WhatWhenWhereWhyWhoHowv问的越多问的越多v买的越多买的越多v卖的越多卖的越多 你现在有开车吗？外面那车是你的吗？你对于购车有无任何需求？公务还是个人使用？一般性提问一般性提问辨识性提问辨识性提问 换句
4、话你想找台性价比好的车 你是要一台适合公务及商务两用车联接性提问联接性提问 若你不介意的话让我花十分钟时间简单为你介绍一下倾听的好处倾听的好处提高顾客的地位 让顾客有主导地位的感觉增加自己对问题的了解提高顾客对你的信任 原始部落人，对现代社会一无所知，原始部落人，对现代社会一无所知，进城中了彩得到进城中了彩得到100万元，正好路经一万元，正好路经一个大型汽车展示厅，如果你是一位比亚个大型汽车展示厅，如果你是一位比亚迪汽车的销售员，你准备怎样将你的汽迪汽车的销售员，你准备怎样将你的汽车卖给他？车卖给他？F0的的5大亮点？大亮点？攻其一点攻其一点80/20原则原则演示演示+暗示暗示品味汽车、互动销
5、售品味汽车、互动销售L3轿跑轿跑FBI法法寓教于售寓教于售FBI法法三缸机的优点三缸机的优点我我的的ABS更值钱更值钱询问价钱，主动商谈价钱询问现在是否有现货或库存询问可交货日期询问产品使用的方法及细节询问有哪些人或团体有购买询问有关售后服务、保证期或保证事项要求再看一次或是再示范一次与第三者商议声音或音调发生变化语言方面语言方面 突然沉默突然沉默 身体向前倾时身体向前倾时 坐姿突然变得严肃时坐姿突然变得严肃时 抽烟时把很长烟弄熄时抽烟时把很长烟弄熄时表情、肢体方面表情、肢体方面 停止手上动作时停止手上动作时 注视说明书等物件时注视说明书等物件时 手摸耳朵及下鄂时手摸耳朵及下鄂时 不断触摸商品
6、不断触摸商品警告你正面对很大的障碍，客户越来越有敌意或漠不关心。停止销售表示理解，调整方式，重建关系。身体姿态：后仰，离开你面部：发怒，决断，紧张，摇头拒绝手臂：双手交叉抱胸，或摊开手：握拳，指点，停的信号腿：翘二郎腿，偏离你，跺脚“红灯红灯”信号信号提醒你注意，成功机率较高，但有潜在的阻碍。若继续你的销售计划，会遇到越来越多的阻力。使用开放式问题，让对方更放开。身体姿态：后仰，离开你 面部：紧张，不悦，怀疑，优越感，有防备，沮丧 手臂：双手交叉，紧张 手：紧张，握紧，摆弄某些小物件或身体某部位，例耳垂、鼻子等 腿：翘二郎腿，偏离你“黄灯黄灯”信号信号表示你的客户已接受你和你的销售计划。没有阻
7、碍，继续展示，适时成交身体姿态：直立，朝向你面部：友好，微笑，热情手臂：放松，开放手：放松，开放腿：双腿交叉或自然放松，朝向你“绿灯绿灯”信号信号二选一法假设法持续肯定法富兰克林法黄色或红色你的车子何时送交给你超级比一比什么事让你需要再考虑？是不是是不是如果您觉得我们所提供的条件不是令您很满意的话，您可以再蓝色很漂亮吧？！空间又有弹性！又省油！所以让我们看看付款方式吧 反复询问法欲擒故纵法尝试缔结成交尝试缔结成交 “二选二选一一”法：前提假定客户以决定购买，每次提出法：前提假定客户以决定购买，每次提出2个问题。客户一回答适当赞美他。个问题。客户一回答适当赞美他。结吧卖百科全书结吧卖百科全书的故
8、事的故事太贵了！太贵了！我们再考虑一下！我们再考虑一下！我要与我要与xx商量一下！商量一下！不急着买，先看看！不急着买，先看看！我太忙了，没时间想我太忙了，没时间想常发生的抗拒用语常发生的抗拒用语产品的抗拒产品的抗拒（感觉没有那么好）（感觉没有那么好）需求的抗拒需求的抗拒（看看而已）（看看而已）时间的抗拒时间的抗拒（尚未决定）（尚未决定）价格的异议价格的异议（太贵了）（太贵了）个人的异议个人的异议抗拒的对象抗拒的对象（你让我有点不舒服）（你让我有点不舒服）客户无法确信客户无法确信本次交易对个人确实是本次交易对个人确实是物超所值物超所值客户无法看到客户无法看到本次交易对公司确实是本次交易对公司确
9、实是可带来利益的可带来利益的抗拒的原因抗拒的原因承认其异议，再解释承认其异议，再解释顾 客：你的全顺车没有ABS处理的有效方法处理的有效方法销售员：对的，确实没装ABS。也许我忘了给您介绍，我们的全顺车装配有感载比例阀，它能根据乘员的多少自动调节制动力，紧急刹车可时防止甩尾、车轮抱死、缩短刹车距离，等同与ABS功能，有人称其为准ABS。如果再装一套ABS，无形中会增加您的成本。迂回法迂回法问题可更明显化，协助销售问题可更明显化，协助销售人员了解买主真正内心问题人员了解买主真正内心问题顾 客：你的车子太贵了处理的有效方法处理的有效方法销售员：你为什么觉得它贵呢？您觉得贵多少呢？您一般购物是看重价
10、格还是 看重品质呢？反问法反问法可让顾客把抗拒转成助力可让顾客把抗拒转成助力顾 客：现在像你们这种车型太多，而且比你 的要便宜，像-。处理的有效方法处理的有效方法销售员：确实如此，所以你更不会随便买一台车，性能价格您都会考虑，所以我建议您考虑纯正五十铃品质的车经久耐用，使用成本低。十分感谢您来看我们的车。反弹法反弹法顾客的抗拒需直接即刻回复时顾客的抗拒需直接即刻回复时顾 客：你的车身颜色没有XX车亮处理的有效方法处理的有效方法销售员：哦，这跟工艺有关，烤漆太鲜亮，一般来说易老化、附着力不够强。我们车采用的高温阴极电泳烤漆，讲究的是颜色的纯正，X色中透亮。正如高档西服一样，讲究的是质地、工艺、颜色的纯正。直接否定法直接否定法客户客户Cw企业内退的企业内退的老司机老司机w常年替别人常年替别人跑货运跑货运w现攒了一笔现攒了一笔钱，打算自钱，打算自己购一辆货己购一辆货车跑货运车跑货运结论：当结论：当1个人表达不满时，可能已经有个人表达不满时，可能已经有人人 知道了你的服务不好的坏消息知道了你的服务不好的坏消息正 面公司及个人公司及个人专属专属服务团队服务团队反 面v一张照片客户在新车前拍照；v一个介绍介绍服务专员、维修厂；v一个提醒提醒客户首保期限；v一句祝福祝福客户；v一个挥手微笑、鞠躬、挥手送行。成功的销售：成功的销售：
