1、 主讲：linweifeng10/22/20221l一、汽车营销（助）师作用l二、汽车销售技巧分类l三、找出听众的有关背景和兴趣所在10/22/20222l销售技巧分为下列种类：1、汽车销售形式2、销售操作技巧3、公共关系技巧4、营业推广技巧5、汽车销售管理技巧6、汽车保险技巧7、汽车按揭技巧10/22/20223一、店铺销售二、汽车行商三、网上销售10/22/202241、销售过程的标准体系2、销售人员在销售过程中的工作内容3、汽车专买店的概况4、4S店的管理5、经营10/22/202251、销售过程的标准体系1、1、销售人员的职责1、2、销售过程的流程1、3、发展潜在顾客1、4、弄清客户需
2、求1、5、新车展示1、6、试乘试驾1、7、报价与达成交易1、8、递交新车1、9、保持与客户联系10/22/202261 1、2 2、销售流程图、销售流程图:电话接触在展厅与顾客接触电话营销登门造访弄清顾客要求试乘试驾保持与顾客的朋友关系交车报价与及尽可能满足顾客要求达成交易10/22/202272、销售人员在销售过程中的工作内容2、1、与消费者建立长久的友好关系2、2、解决消费中存在的问题2、3、款待消费者2、4、与分销商合作2、5、管理销售信息2、6、计划访问2、7、填写访问报告2、8、展示产品2、9、参加各种推广活动2、10、培训和招蓦新销售人员2、11、接收订单10/22/202283、
3、汽车专买店的概况3、1、硬件主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等3、2、软件指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接待礼仪等3、3、服务理念指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务，品牌的忠诚服务，传播汽车文化等10/22/202294、4S店的管理4、1、管理原则：标准化、简单化、专业化4、2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业务流程、财务管理、物流管理、品牌管理10/22/2022105、日常经营管理5、1、经销区域5、2、销售利润5、3、其它销售业务拓展5、4、人员的配备5、5、薪资标准5、6、培训5、7、顾客信息系统（主要为售后服务）10/22/2022111、定义2、流程10/2
4、2/2022121、定义：1、1、汽车行商是一定组织中的一个或多个销售人员，通过对市场需求、竟争对手的情况等市场因素的调研分析针对自身产品的特性而确定目标市场的一种经营特性。1、2、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公安系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗，捷达进军出租的士行业等。1、3也可称为大客户销售市场10/22/2022132、流程市场调研，确定目标市场准备去顾客处拜访了解顾客意图，约定拜访时间地点驾驶顾客所需样车和宣传品对车辆作有会对性介绍是否需要试车？顾客是否想直接买车搞清原因并允诺随时恭候派发现场促销宣传物品商定下次洽谈时间信息更新存档顾客车辆演示程序是否第一次购XX（
5、品牌）的车吗？据客需要进入相关顾问式销售程序继续跟进10/22/2022141、网上销售流程；1、1、直销流程。1、1、1、消费者查看经销商网页 1、1、2、在经销商网上填写各类信息 1、1、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各种服务进行了解 1、1、4、交易的风险控制 1、1、5、确认交易后的跟进服务（物流及其它）10/22/2022152、网上销售的问题与对策 2、1、安全问题；支付方式，风险预计及控制，交易安全等。2、2、知识产权保护问题；是通过科学技术、法律保护产权不受别人侵范/2、3、保护个人隐私；主要是保护个人的隐私、身份验证和相互确认。2、4、完善网上销售的法律；利用法律来保护财
6、产不受非法侵占，规避通过虚拟环境中的货币交易风险。10/22/2022161、网上销售流程；1、1、直销流程。1、2、中介交易流程。2、网上销售的问题与对策 2、1、安全问题 2、2、知识产权保护问题 2、3、保护个人隐私 2、4、完善网上销售的法律10/22/202217一、接待与礼仪二、客户开发三、沟通技巧四、服务技巧五、成交技巧10/22/202218一、接待与礼仪见第一章10/22/202219二、客户开发1、寻找潜在客户2、解读购买信号3、随时随地开展销售10/22/202220二、客户开发 寻找潜在客户1.从周围的人群中发掘2展开商业联系3结识与自已一样的销售人员4从短暂的渴望周期
7、获利5利用客户名单量6客户转介绍7把握技术进步的潮流8阅读专业刊物和报纸9了解产品服务及技术人员10展示会11更广阔的范围10/22/202221客户开发2、解读购买信号1).口头语信号的传递2).表情语言信号3).姿态语言信号10/22/20222211客户把问题的焦点转向有关商品的细节，如费用、格价、付款方式；12 祥细了解售后服务；13 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；14 询问优惠程度；15 对目前正使用的商品表示不满；16 向推销员打听交货的时间及可否提前；17 接过推销员的介绍提出反问；18 对商品提出某些异议。10/22/2022231、顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自
8、然大方、随和、亲切；2、眼晴的转动由慢变快，眼神发亮且有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。10/22/2022241、顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；2、出现放松姿态，身体兵团仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作。3、拿起产品说明书之类仔细看；4、开始仔细地观察商品；5、转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；6、突然用手轻声敲桌子或身体的某部分，以帮助自已集中思路，最后定夺。10/22/2022251、不要过多考虑主观和客观因素，做好时间管理，把握好销售时机；2、尽可能多打电话；3、如果公给最有可能成为客户的人打电话，那么要保证
9、每一个电话的质量和有效性；4、电话要简短有效有目的性；5、在打电话之前准备一份名单，平时就要把有效的客户电话记录起来；6、专注工作。销售技巧会随着经验和时间的增长得到不断改进；7、如果利用传统销售时段不奏效，寻找打电话的合理时间方能起到好效果；8、变换致电时间9、客户资料井井有条，使用电脑化系统；10、开始之前就要有预见结果；11、持之以恒。10/22/2022261、如何让沟通更顺畅；1）提高自我的表达能力，良好的口才是沟通和合作的基础；2）讲话的快慢要适度，要有节奏感3）要揣摩如何用词，话要清简明意；10/22/202227在工作和生活中成功交流1口头信息沟通；通过口头表达意思和传递的，优
10、点是传播快和及时反馈等，但容易失真。2书面信息沟通 书面记录有形展示，利长期保存和具法律保护，但耗时，因此丧失时效性。3非言语沟通1）、身体语言 2）、副语言（声音、调的变化，如哭、笑等）3）、物体的操纵环境的布置 2、如何提高沟通的技巧1注意倾听2后提高真正有效的交流能力3与不同风格的人有效合作4对具有不同交流风格的人采取不同的策略5掌握与人交谈的基本原则10/22/2022281）服务的内涵：无形性；不可分离性；差异性；不可储存性；2）树立服务营销理念的意义3）服务理念的逻辑基础：服务让渡价值：服务价值服务成本4）服务理念的主要特点：全程式服务；个性化服务；菜单式服务。5）服务理念瓣基本内
11、容：服务模块1：寻找潜在的消费者；服务模块2：售前的沟通与交流；服务模块3：售中的沟通与交流；服务模块4：售后的沟通与交流；6）强化服务理念，提升竞争能力。10/22/202229促成交易的方式有两种：一种订立合同；二是现款现货交易1）把握成交准则：经常性准则；销售重点准则；解决重大异议准则；积极热忱准备。10/22/2022301）把握成交时机：成交信号：a)语言信号问价b)动作信号c)表情信号 把握成交时机a)客户开始注意或感兴趣；b)客户点头、微笑或直视销售人员；c)客户坚持谈论主要问题；d)谈论订购及付款方式或开始关心售后服务时；e)询问合约内容；f)谈到有人买过或与朋友商议时；g)报
12、怨其他品牌时；h)顾客不再提问进行思考时；i)话题集中在某汽车时。10/22/202231 入门：a)观察顾客对汽车的关注情况，确定顾客的购买目标；b)让顾客集中在目标汽车上；c)帮助顾客作出明智选择；d)强调购买会得到的好处；e)强调优惠期；f)强调汽车不多；g)进一步强调优点给顾客带来的好处；h)让顾客相信此次购买是非常正确的决定。成效策略a)迎合法b)选择法c)协商法d)真诚建议法e)利用形势法10/22/202232 缔结成交十六法：a)假设成交法；b)不确定缔结法；c)总结缔结法；d)尝试拥有缔结法；e)富兰克林缔结法；f)订单缔结法g)门把缔结法h)对比缔结法i)问题缔结法j)请求
13、成交法k)哀兵策略法l)小点成交法m)优惠成交法n)保证成交法o)从众成交法p)异议成交法10/22/202233 签约要诀a)最好在对方能清楚看到的地方书写；b)最好边写边朗读；c)催促对方签字、盖章时，应从对方的左侧进行。结束a)要求：保持微笑，对未能及时解决的问题确定答复时间，提醒顾客是否有遗留物品，让客人先提出走的要求，目送或亲自送客户至门口。b)备注：切忌匆忙送客、冷落顾客或随客户动身送行。10/22/202234 终结成交后的要点a)留意对价格的保护；b)是否得到了竞争的情报？c)是否使客户增加了对自己产品的认识？d)是否明确知道客户不需要的是什么？e)是否过分注重与客户的私交？售
14、后服务的延伸与方法a)利用现代化通信手段与客户保持联系；b)利用与顾客日常的沟通拓展潜在客户网络；c)建立成交客户表，详细记录其直系亲属相关资料；d)及时了解客户在使用中经常遇到的问题，并客观全面地解答、跟进。10/22/2022354.3.1汽车营销公共关系及其目标4.3.2汽车营销公共关系的对象4.3.3汽车营销公共关系策略1、跨国联销2、跨越行业联销3、合作销售4、合资销售5、“借鸡生蛋”6、抓住消费大户7、权力促销10/22/2022364.4.1营业推广的含义、作用与形式4.4.2营业推广的运用方法1、针对消费者；2、针对中间商：可以促使顾客试用新品牌产品；增加对产品的实际使用介绍是
15、营业推广计划的主要目的之一；扩大品牌形象；3、针对推销人员。4.4.3营业推广方案的编制与实施10/22/2022371、展销会2、订货会3、邀请参观4、汽车大赛5、通报信息6、知识竞赛7、免费供车8、无偿赠车9、组合商店10、窗口公司10/22/2022381、突出重点策略；2、突出卖点策略；3、信用消费策略；4、一鸣惊人策略；5、锦上添花策略；6、推心置腹策略；7、自居反射策略；8、租赁消费策略；9、现身说法策略；10/22/202239汽车销售者管理技巧汽车销售者管理技巧汽车销售者管理概述1、销售者管理的概念；2、销售者管理的意义：内部销售者是企业的英雄；外部销售者是企业的上帝。10/2
16、2/2022401、内部销售者管理技巧：专职销售管理和全员销售管理专职销售管理技巧：1）优化销售体制；2）提高员工素质；3）目标责任制；4）最低工资制；5）中间商联销制；6）驻点销售制全员销售管理1）工的销售意识；2）制定有效的管理措施；10/22/202241主要包括经销商和代理商管理、批发商和零售商管理四类1、经销售和代理商管理1）特许经营制2）优胜劣汰制3）渠道引进制4）参与销售制5）经销商会制6）自担风险制7）代理佣金制8）奖优罚劣制2、批发商和零售商管理10/22/2022421、优化用户结构1）用户的地域结构2）用户的行业结构3）用户的实力结构4）用户的辐射结构2、重视大户管理1）
17、大户的档案管理2）大户组织管理3）与大户的信息沟通4）与大户的情感交流3、抓住大用户4、发展小用户10/22/2022431、组织关系与个人关系2、积极引导消费者3、提高用户的满意度4、增强用户的拥有感5、奖励忠诚消费者6、研究背离消费者10/22/2022444.6.1商业保险概述 1、保险定义：投保人、保险人；2、保险的要素；3、保险的特征。10/22/2022451）可保风险；2）大量的同质风险的集合与分散3）保险费率的厘定4）保险基金的建立5）订立保险合同 投人人名称和住所；投保人、被保险人名称和住所以及人身保险的受益人的名称和住所；保险标的；保险责任和责任免除；保险期间和保险责任开始
18、时间；保险价值；保险金额；保险费以及支付办法；保险金赔偿或者给付办法；违约责任和争议处理；订立合同的年、月、日。10/22/2022461）经济性2）互助性3）商品性4）法律性5）科学性10/22/202247汽车保险概述：1、汽车保险简史；2、车保险概念；3、车保险的特点；4、汽车保险的分类；10/22/2022481、汽车保险的特点1）汽车保险业务量大2）汽车保险经营难度大3）汽车保险的事故率与人为因素密切相关4）部分汽车保险险种具强制性5）汽车保险对防灾防损具有特别的意义6）汽车保险是一种劳动密集型保险业务7）汽车保险具有地域性8）可以使用精算科学预估有关风险10/22/2022491）
19、车辆损失险2）第三者责任保险3）各种附加保险 全车盗抢险 车上责任险 无过失责任险 车载货物掉落责任险 风挡玻璃单独破碎险 车辆停驶损失险：分为部分损失、全车损毁和在保险期限内计算 自燃损失险 新增设备损失保险 不计免赠特约险10/22/2022501、事故发生后；2、通过交通公安部保护现场并向保险公司报案；3、协助保险公司对车辆查勘；4、保险公司结案尽快领取赔款。10/22/202251 汽车按揭概述1、消费贷款是国际通行的做法2、消费代示有利于建立个人信誉3、消费贷示是家庭理财的好方式 购车贷款有关规定1、消费贷款期限2、消费贷款利率3、汽车分期付款销售计算4、消费贷款金额 贷款业务流程10/22/20225210/22/20225310/22/20225410/22/20225510/22/202256l总结l回顾所学的内容l指出应用所学内容的方法l要求对培训进行反馈10/22/20225710/22/20225810/22/202259l其他培训l列出书籍、文章、电子文档资源l顾问服务、其他资源10/22/202260
