1、 李振勇李振勇 企业微利时代如何成长企业微利时代如何成长如何在经济冬天里成功转型如何在经济冬天里成功转型商业模式商业模式作者、光碟作者、光碟商道逻辑商道逻辑主讲人主讲人中国商业模式理论体系创建者中国商业模式理论体系创建者中国商业模式设计系统创始人中国商业模式设计系统创始人北京大学、清华大学、浙江大学北京大学、清华大学、浙江大学EMBA总裁班课程教授总裁班课程教授中国企业联合会咨询委员会执行委员中国企业联合会咨询委员会执行委员中国人才中国人才杂志理事杂志理事深圳市社会组织总会顾问深圳市社会组织总会顾问广东高新产业商会顾问广东高新产业商会顾问浙江民企协会顾问浙江民企协会顾问国际咨询师认证国际咨询师
2、认证北京聚智共达管理咨询公司董事长北京聚智共达管理咨询公司董事长演讲者简介演讲者简介179年，从地方考入解放军坦克学院指挥专业年，从地方考入解放军坦克学院指挥专业毕业后在部队任排长、连长、作训参谋毕业后在部队任排长、连长、作训参谋87年转业到兵器工业部第年转业到兵器工业部第544厂劳动人事处任干部调配干事厂劳动人事处任干部调配干事湖南大学工业外贸研究生毕业到湖南大学工业外贸研究生毕业到长沙中意集团任外贸主管经济师和分公司经理长沙中意集团任外贸主管经济师和分公司经理93年下海去广东，任乐百氏集团东北大区、中南大区经理年下海去广东，任乐百氏集团东北大区、中南大区经理广州天乐营销策划公司广州天乐营销
3、策划公司 总经理总经理深圳中科智集团投资银行总部总经理、投资总监、副总裁深圳中科智集团投资银行总部总经理、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理兼上海担保公司总经理美国上市公司美国上市公司GNCC公司总经理公司总经理华仁达集团总裁华仁达集团总裁CEO北京聚智共达管理咨询公司董事长北京聚智共达管理咨询公司董事长李振勇简历：李振勇简历：2分享目的分享目的3商业模式的创新内容介绍商业模式的创新内容介绍一、一、商业模式创新商业模式创新转型势在必行转型势在必行满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂 价值整合形成核心竞争力是商业模式创新的核心价值整合形成核心竞争力是商业
4、模式创新的核心4商业模式的创新内容介绍商业模式的创新内容介绍一、一、商业模式创新商业模式创新转型势在必行转型势在必行5商业模式创新商业模式创新 转型势在必行转型势在必行 发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至
5、对有的企业，这种，已经不足以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。6商业模式创新商业模式创新 转型势在必行转型势在必行当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：7 产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短，品牌的差别化塑造则需要长时间的积累，无短，品牌的差别化塑造则需要长时间的积累，无法解决燃眉之急。法解决燃眉之急。目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展
6、期，开始始进入行业成熟期进入行业成熟期。成熟期产业的基本特征：。成熟期产业的基本特征：8同质化竞争、供过于求同质化竞争、供过于求是这一时期最直接的表现形态。是这一时期最直接的表现形态。9 国家有关部委对国家有关部委对600600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡的商品有的商品几乎没有，供求平衡的商品有172172种，占种，占28.7%,28.7%,供供 过于求过于求的商品的商品428428种种,占占71.3%71.
7、3%。技术导向技术导向产品导向产品导向市场导向（消费者主权时代）市场导向（消费者主权时代）顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂，顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂，并且他们的需求也在不断地发展变化。并且他们的需求也在不断地发展变化。10 孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人等孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人等企业，无疑都找到了赚钱的模式，并且孤注一掷地执行，也企业，无疑都找到了赚钱的模式，并且孤注一掷地执行，也赚了大钱，但是它们没有认识到商业模式的规律。在设计企赚了大钱，但是它们没有认识到商业模式的规律。在设计企业商业模式的时候，业商业模式的时候，只看到了广告对市场的
8、强力拉动作用，只看到了广告对市场的强力拉动作用，而忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的而忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的偏好发生变化，即商业模式需要变动的时候，他们没有及时偏好发生变化，即商业模式需要变动的时候，他们没有及时地调整原有的商业模式，或者说没有来的及调整就遭受灭顶地调整原有的商业模式，或者说没有来的及调整就遭受灭顶之灾，壮志未酬身先死。之灾，壮志未酬身先死。11在微利时代里在微利时代里,消费者的所有需求真的都被满足了？消费者的所有需求真的都被满足了？有没有未被满足的需求呢有没有未被满足的需求呢?12赤脚进鞋店赤脚进鞋店 英国伦敦市的一条大街上新开了一
9、家叫英国伦敦市的一条大街上新开了一家叫”罗毕罗毕”的鞋店的鞋店.鞋子的款式丰富鞋子的款式丰富,质量也不错质量也不错,但是这条街上的鞋店实在太多，同质化现象严重但是这条街上的鞋店实在太多，同质化现象严重,竞争非常激烈竞争非常激烈,因此这家鞋店的生意一直平平淡淡因此这家鞋店的生意一直平平淡淡.一天一天,店里进来两位时尚女性店里进来两位时尚女性.她们挑了一双又一双的鞋她们挑了一双又一双的鞋,试穿了一次又一次试穿了一次又一次,最后终于买了一双最后终于买了一双.付帐的时候付帐的时候,只听买鞋的顾客对同伴说只听买鞋的顾客对同伴说:”:”今天购物真是辛今天购物真是辛苦苦,一次一次地脱鞋一次一次地脱鞋,又烦有
10、累又烦有累.”.”店老板心想店老板心想,既然许多顾客在选购鞋子时既然许多顾客在选购鞋子时,常常抱怨换鞋太麻烦常常抱怨换鞋太麻烦,若能让顾客若能让顾客赤脚进店就少了不必要的麻烦赤脚进店就少了不必要的麻烦,顾客购起物来就要轻松多了顾客购起物来就要轻松多了.后来后来,店老板从一些重要场合铺红地毯得到了启发店老板从一些重要场合铺红地毯得到了启发,遂决定在店内铺放名贵遂决定在店内铺放名贵地毯地毯.并将店名改为并将店名改为”赤脚鞋店赤脚鞋店”.随后随后,他召集所有员工他召集所有员工,郑重地宣布郑重地宣布:顾客脱鞋顾客脱鞋进店后进店后,由服务员代为擦鞋由服务员代为擦鞋.然后然后,老板在门口贴出一份告示老板在
11、门口贴出一份告示:店内铺有名贵地毯店内铺有名贵地毯,顾客须脱写进店购物顾客须脱写进店购物,并由本店代为擦鞋并由本店代为擦鞋.告示公布后告示公布后,许多顾客慕名而来许多顾客慕名而来.顾客进店后顾客进店后,感觉既随便、又亲切，而且又感觉既随便、又亲切，而且又有人给擦鞋，结果鞋店销售额大增。有人给擦鞋，结果鞋店销售额大增。13未被满足的需求无处不在，未被满足的需求无处不在，关键是你缺乏发现的眼光！关键是你缺乏发现的眼光！14老企业怎么办呢老企业怎么办呢?15虽然满足了表面的需求，虽然满足了表面的需求，但是深层次的需求并未都得到满足但是深层次的需求并未都得到满足!16温度计公司温度计公司1客户客户产品
12、产品温度计公司温度计公司2产品产品.产品产品竞争竞争竞争竞争竞争竞争洞察客户未被满足的需求洞察客户未被满足的需求台湾百略有体温计、血压计、电毯三大系列。17 虽然公司的核心业务仍然是产品，但重点却是服务！百略公司已经不再把卖产品看做是终级目标，他关心的是公司怎样才能为客户真正解决问题。这种本质性的改变即避免了同质化的竞争，又为自己客观上带来了产品的热销和丰厚的利润。远程居家护理计划客户未被满客户未被满足的需求足的需求反馈监测洞察客户未被满足的需求洞察客户未被满足的需求18消费者真正的需求是解决问题消费者真正的需求是解决问题而不是获得解决问题的工具和手段！而不是获得解决问题的工具和手段！19谁是
13、我的客户谁是我的客户 谁应该是我的客户谁应该是我的客户 客户的偏好如何变化客户的偏好如何变化 怎样才能为客户增加价值怎样才能为客户增加价值 如何让客户首先选择我如何让客户首先选择我找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步客户群客户群规模规模 区域区域提供的产品提供的产品 服务服务价值主张价值主张 战略定位战略定位满足客户需求的程度满足客户需求的程度206W6W1H1HWhoWho谁构成市场谁构成市场WhatWhat购买什么购买什么WhyWhy为何购买为何购买WhoWho谁参与购买谁参与购买WhenWhen何时购买何时购买WhereWhere何地购
14、买何地购买HowHow如何购买如何购买指购买多少商品或指购买多少商品或服务，购买多少服务，购买多少指购买的原因，或指购买的原因，或是购买动机分析是购买动机分析指消费者的指消费者的购买时间购买时间指消费者的指消费者的购买地点购买地点指购买角色指购买角色指购买方式指购买方式由谁构成市场由谁构成市场“6 6WH”WH”购买行为内容购买行为内容消费者研究消费者研究 购买行为是指消费者在购买过程中活动、动作、反应和行为的总和。不同的消费者购买行为是指消费者在购买过程中活动、动作、反应和行为的总和。不同的消费者由于购买需求、动机和个性特点的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。由于购买需求、动机和个性特点
15、的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。21饰品的饰品的消费链消费链消费者研究消费者研究 饰品不是单独存在的，饰品是和人的衣着相匹配的，饰品不是单独存在的，饰品是和人的衣着相匹配的，饰品设计要考虑服装、手表、眼镜、鞋类等诸多方面的饰品设计要考虑服装、手表、眼镜、鞋类等诸多方面的流行趋势来综合考虑，这样才能产生与其他同步流行元流行趋势来综合考虑，这样才能产生与其他同步流行元素搭配的饰品。素搭配的饰品。眼镜、帽子、发饰眼镜、帽子、发饰服装、腰带、手表、手套服装、腰带、手表、手套发型发型帽子帽子服装服装腰带腰带手套手套眼镜眼镜手表手表22 商业模式商业模式23商业模式商业模式24商业模式商业模式 企
16、业经营也有企业经营也有“道、法、术、器道、法、术、器”四个层面，商业模式四个层面，商业模式就是就是“道道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式“商道商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。决定思
17、路，思路决定出路。商业模式商业模式作者李振勇作者李振勇25 商道的根本就是商道的根本就是客户价值最大化客户价值最大化，商道的核心就是商道的核心就是“利他利他”原则。原则。当你愿意为别人服务的时候当你愿意为别人服务的时候,你就获得了更多的为自己创造你就获得了更多的为自己创造财富的机会财富的机会!你在多大程度上为别人考虑你在多大程度上为别人考虑,你就能取得多大程度的成功你就能取得多大程度的成功!商业模式商业模式26利他，就是施爱利他，就是施爱爱，能让一切变的简单爱，能让一切变的简单!大爱，大成功大爱，大成功!小爱，小成功小爱，小成功!无爱无爱,不成功不成功!27商业模式商业模式作者李振勇作者李振勇
18、商业模式商业模式为实现为实现客户价值最大化客户价值最大化，把能使企业运行的内，把能使企业运行的内外各要素外各要素整合整合起来，形成一个完整的起来，形成一个完整的利益相关利益相关的、的、高效率高效率的具有的具有独特核心竞争力独特核心竞争力的运行的运行系统系统,并通过最并通过最优优实现形式实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续系统达成持续赢利赢利目标的目标的整体解决整体解决方案。方案。28小系统（企小系统（企业）内外各业）内外各要素整合行要素整合行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心竞争力核心竞争力实现形式实现形式客户价值最大化客户价值最大化赢赢
19、利利大系统大系统（产业价值链）（产业价值链）这八个这八个关键词也关键词也就构成就构成了成功商业模式的了成功商业模式的八个八个要素，要素，缺一不可。缺一不可。商业模式商业模式29 客户价值最大化就是与竞争对手客户价值最大化就是与竞争对手或以前相比在满足客户价值上有竞争或以前相比在满足客户价值上有竞争优势。既能优势。既能为客户提供更高性价比的为客户提供更高性价比的产品或服务。产品或服务。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。商业模式定义商业模式定义3031商业模式商业模式“客户价值最大化客户价值最大化”是否实现的衡量标准：是否实现的衡量标准：为消费者提供更多的
20、价值、为消费者提供更多的价值、降低消费者的使用代价、降低消费者的使用代价、为消费者提供更好的价值为消费者提供更好的价值 (消费体验、情感满足消费体验、情感满足)、更快速、方便地为消费者服务。更快速、方便地为消费者服务。商业模式定义商业模式定义32事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。商业模式商业模式33商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类商业商
21、业模式模式34融资模式融资模式经营模式经营模式扩扩张张模模式式生生产产模模式式赢赢利利模模式式管理模式管理模式营营销销模模式式商业模式组成图商业模式组成图股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等36种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购服务营销体验营销等18种连锁托管兼并联盟35商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现手段产品（服务）品牌核心能力标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式创造价值并实现全
22、过程的组织系统的高效率创造价值并实现全过程的组织系统的高效率生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具管理模式实现途径虚拟实体价值主张、战略定位价值主张、战略定位36 当大家都向前看的时候，当大家都向前看的时候，只有你向后看，你就成了唯一！只有你向后看，你就成了唯一！37机会，在未被满足的需求发现机会，在未被满足的需求发现成功成功,在满足需求的实现设计在满足需求的实现设计!满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂!38机会，在未被满足需求的发现机会，在未被满足需求的发现成功成功,在满
23、足需求的实现设计！在满足需求的实现设计！如何能设计一个能同时满足四方需求的商业模式如何能设计一个能同时满足四方需求的商业模式实现路径就成为了某商贸公司未来能走多远的关键！实现路径就成为了某商贸公司未来能走多远的关键！39满足未被满足的需求不仅仅在需求的洞满足未被满足的需求不仅仅在需求的洞察中察中,也在产业的洞察和竞争者的洞察中也在产业的洞察和竞争者的洞察中!40谁是我的客户谁是我的客户谁应该是我的客户谁应该是我的客户客户的偏好如何变化客户的偏好如何变化怎样才能为客户增加价值怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我如何让客户首先选择我客户群客户群规模规模 区域区域提供的产品提供的产品 服务服务
24、价值主张价值主张 战略定位战略定位满足客户需求的程度满足客户需求的程度成功商业模式设计第一法则成功商业模式设计第一法则41 价值增长要处理好三个关系价值增长要处理好三个关系：要规模要规模?要效益要效益?卖价格卖价格?卖价值卖价值?卖产品卖产品?卖服务卖服务?高成本时代高成本时代42 瑞士的罗技公司，这家在鼠标、键盘、游戏控制器等计算机外设领瑞士的罗技公司，这家在鼠标、键盘、游戏控制器等计算机外设领域具有强大的全球市场地位的公司，域具有强大的全球市场地位的公司，20052005年财年全球销售收入年财年全球销售收入14.814.8亿美元，不及联想的亿美元，不及联想的1/101/10，但罗技当年净利
25、润为，但罗技当年净利润为1.491.49亿美元，大约相亿美元，大约相当于联想的当于联想的8 8成成 保时捷保时捷,年销量不足年销量不足9 9万辆，是目前全球利润率最高的汽车制造商万辆，是目前全球利润率最高的汽车制造商,每每售出一辆汽车获得售出一辆汽车获得73507350美元的税前利润美元的税前利润,而全球规模第一的通用汽车而全球规模第一的通用汽车单位车辆税前利润仅为单位车辆税前利润仅为853853美元美元.2005.2005年年,世界范围内只有世界范围内只有1.11.1万名员工万名员工的保时捷实现营收的保时捷实现营收6464亿欧元亿欧元,远比不上大众的远比不上大众的3434万名员工和万名员工和
26、890890亿欧亿欧元元,但保时捷但保时捷6 6亿欧元的盈利只比大众的亿欧元的盈利只比大众的7 7亿欧元略少一点。亿欧元略少一点。高成本时代高成本时代43我们到底该选择那条路？我们到底该选择那条路？高成本时代高成本时代44 追求价值增长而不是规模增长；追求卓越的客户追求价值增长而不是规模增长；追求卓越的客户价值能力、企业赢利能力和产业价值链中的战略地位价值能力、企业赢利能力和产业价值链中的战略地位的持续提升，而不是表面规模的貌似强大，是许多企的持续提升，而不是表面规模的貌似强大，是许多企业实现思维转型的第一步。业实现思维转型的第一步。高成本时代高成本时代45 高成本时代高成本时代46劳力士劳力
27、士高成本时代高成本时代47 2000元的空调元的空调+100元的负离子发生器元的负离子发生器=？3000元元 3000元元-2100元元=900元（附加值）元（附加值）高成本时代高成本时代48价值整合、形成核心竞争能力价值整合、形成核心竞争能力是商业模式创新的核心！是商业模式创新的核心！49 资源整合资源整合，内外资源都要整合；建立一 个互补企业、协作企业、联盟企业在内的产业平台，及建立一个吸引政府、专家、银行、投资机构、舆论媒体参入的更大平台。价值链整合价值链整合，一是提升整个价值链创造价值的能力；二是提升自己在价值链的战略地位。整合什么？我缺的就是我需要去整合的！整合什么？我缺的就是我需要
28、去整合的！50整合方式有：整合方式有：纵向整合、横向整合、平台整合纵向整合、横向整合、平台整合整合路径有：整合路径有：资源整合、产业整合、价值链整合、价值网整合资源整合、产业整合、价值链整合、价值网整合整合的载体有：整合的载体有：技术技术(IBM)(IBM)、品牌、品牌(麦当劳）、市场（美国钢铁）、资金麦当劳）、市场（美国钢铁）、资金（华润）（华润）整合的手段：整合的手段：并购并购 吸收合并吸收合并 合资合资 战略联盟战略联盟(信贷信质的信贷信质的)51商业模式的创新内容介绍商业模式的创新内容介绍一、一、商业模式创新商业模式创新转型势在必行转型势在必行52树立创新思维树立创新思维什么是思维定势
29、？什么是思维定势？当面临外界事物或现实问题时，人们会不假思索当面临外界事物或现实问题时，人们会不假思索地采用自己习惯的特定思维框架进行处理。地采用自己习惯的特定思维框架进行处理。哥伦布问题：怎样把鸡蛋竖立在桌面上？哥伦布问题：怎样把鸡蛋竖立在桌面上？53树立创新思维树立创新思维跳出从众定势跳出从众定势松下幸之助（决策的方法）：10%10%太早太早50%50%太迟太迟 2030%2030%最佳！最佳！（只有这么多人赞同是最好的了）700万阿拉斯嘉54跳出经验定势跳出经验定势 经验的狭隘性：时间 空间 条件三轮车、排查法、王朝更迭、分析伊拉克战争进程树立创新思维树立创新思维55商业模式的创新内容介
30、绍商业模式的创新内容介绍一、一、商业模式创新商业模式创新转型势在必行转型势在必行56一一.商业模式创新商业模式创新转型的类型转型的类型二二.商业模式的创新商业模式的创新转型实现路径转型实现路径57商业模式创新的类型商业模式创新的类型 商业模式的创新虽然是不拘一格，变化万千的，但是我们可以按照不同的标准，将他划分成为不同的类型：按照商业模式创新导向划分：供给导向创新、需求导向供给导向创新、需求导向创新、供给导向创新创新、供给导向创新的出发点是将新的经营方式和技术应用于现有的商业模式。Dell就是同时应用这两种方式的典 范。Dell将产品直接销售给顾客，同时引入新技术（网 络）作为一种新的分销渠道
31、。需求导向创新需求导向创新是从顾客角度出发，迎合客户的新需求、品味或偏好。Napster和Kazaa允许人们免费下载音乐（虽然是不合法的），这种免费音乐共享平台的建立给音乐行业造成了很大的压力，需要一种新的、能够适应用户免费收听音乐习惯的商业模式。58商业模式创新的类型商业模式创新的类型二二.按照商业模式创新程度划分：存量型创新、增量型创新、全新商业按照商业模式创新程度划分：存量型创新、增量型创新、全新商业模式模式 存量型创新存量型创新 是指用不同的方法做相同的事的意思是用新的方式，提供相似的产品或服务。例如，Skype提供的服务与传统电话公司的一样电话业务，但是它的商业模式中的服务平台是基于
32、网络建立的，这样就使它能够最大程度上压缩成本，同时在全球范围内开展业务。Skype的商业模式中提供了其他公司已经有的服务，但它所使用的资源，需要的能力和分销渠道却非常新颖。增量型创新增量型创新 这意味着传统的企业立足于现有的经营模式，在网络技术和信息技术等因素的推动下，对原有商业模式的改造和突破，增加新的元素。例如，从原有的商品和服务出售者向解决方案提供商的转变；从原有的规模化生产向定制化和个性化生产的转变；从原有基于层级的管理体制向基于流程重组和统一数据的扁平化管理体制的转变，等等。湖南的远大空调，通过不断地创新产品成为全球燃气空调的销售冠军，最近的创新则是由“燃气空调的销售商”转型为“冷和
33、热的解决方案提供商”。远大空调的客户不必再购买笨重的空调设备，并操心安装和维护这些头疼的事情，而是按照所需向远大空调购买自己想要的“冷和热”。这样一来，远大不必为同一栋楼的每家客户都安装笨重的空调，从而转型为一个温度解决方案的服务平台：让同一栋大楼，甚至同一个小区内的不同客户资源共享。由此，远大大大地扩大了自己的客户群，并和客户建立了更为紧密的合作关系。全新商业模式全新商业模式59创始性创新创始性创新综合集成创新综合集成创新跟随模仿性创新跟随模仿性创新移植转化创新移植转化创新三三.按照商业模式创新元素划分：按照商业模式创新元素划分：商业模式创新的类型商业模式创新的类型60商业模式创新的类型商业
34、模式创新的类型 原始性创新原始性创新 是从无到有的商业模式的创新。比如门户网站企业雅虎、新浪，搜索企业google、百度，商务网站企业亚马逊、阿里巴巴，即时通讯企业腾讯。这些企业依托新的网络资源和软件技术，为满足网络用户新的需求提供全新的服务。原始性商业模式创新成果通常具备三大特征：一是首创性，前所未有、与众不同。二是突破性，在商业模式的某个或多个方面实现重大变革。三是带动性，在微观层面上将引发企业竞争态势的变化，在宏观层面上则有可能引起消费方式的变化、产业链的变化、竞争格局的重新形成等。集成创新集成创新 系统论中有一道著名问题：1+1等于几?答案是，在一个适合的系统中，整体会大于部分之和，也
35、就是1+12。在经济生活中、在科技研发中，让1+1迸发出大于2的能量，这就是集成创新。集成创新的主体是企业，其目的是有效集成各种要素和资源，更多地占有市场份额，创造更大的经济效益，取得更巨大的发展。集成创新更应该体现在管理中，每个企业都有自己的特殊情况，没有一种商业模式是普适的，如何把管理中的各个环节组合成一个适合自己的、崭新的模式，是每个企业都应该认真对待的创新课题。戴尔公司建立之初，几乎没人相信这个没有多少专利的企业能在IBM、苹果的夹击下突围而出。然而，戴尔重新整合了管理方式和销售渠道，就这样把自己的业务在全球铺展开来。戴尔的成功，并不是指靠新技术的发明，而是创造了全新的商业模式。61商
36、业模式创新的类型商业模式创新的类型 跟随模仿性创新跟随模仿性创新 即通过模仿而进行的创新活动，具体包括两种方式：第一种是完全模仿创新，即对市场上已有模式的仿制，完全模仿本质上也带动了企业的创新活动，很多企业发展都从模仿其他企业开始。第二种是模仿后再创新。这是对市场上已有模式进行再创造，也研究他人的模式后，经过消化吸收，结合企业自身的特性，通过创新，达到甚至超过的原有模式的水平。移植转化创新移植转化创新 是指将某一领域中的原理、方法、结构、模式等移植到另一个领域中去，从而产生新思想、新观念的方法，移植转化创新的核心思想是“移花接木”。例如，洗衣机的外壳原来用钢板制作，容易发生触电事故，且易锈蚀，
37、现在改用硬塑料外壳，提高了综合性能。又如，利用玻璃制作器皿、桌面和门窗，这是我们知道的。现在保加利亚的科学家竟然用玻璃来造桥，有的国家还制造出了玻璃质的小提琴、大小黑管及小号等乐器，据说，它们音质优美，外观晶莹华贵。其实，每一个商业模式的创新，并不是只能包含有一种创新元素，通常他们是多个创新元素的集成融合，最大程度的发挥了创新的效用，为企业带来更大的价值。621 1、重新定义顾客，提供特别的产品和服务、重新定义顾客，提供特别的产品和服务 顾客需求不断发生变化企业根据这种变化重新定义顾客，选择新的细分顾客，顾客需求不断发生变化企业根据这种变化重新定义顾客，选择新的细分顾客，提供特别的、更新的、更
38、快的、更全的产品和服务给顾客，可以帮助企业更好的提供特别的、更新的、更快的、更全的产品和服务给顾客，可以帮助企业更好的适应顾客需求，获取潜在的利润，从根本上创新的商业模式。如中国民营航空公适应顾客需求，获取潜在的利润，从根本上创新的商业模式。如中国民营航空公司司春秋航空，避开了与大航空公司的竞争，作出了特别的顾客定义，抓住了观春秋航空，避开了与大航空公司的竞争，作出了特别的顾客定义，抓住了观光度假旅客和中低收入商务旅客的需求，仅仅对顾客提供最基本的服务，如在飞光度假旅客和中低收入商务旅客的需求，仅仅对顾客提供最基本的服务，如在飞机上仅提供一瓶免费的矿泉水等，以此来实现降低机票价格机上仅提供一瓶
39、免费的矿泉水等，以此来实现降低机票价格“省之于旅客，让利省之于旅客，让利于旅客于旅客”，创造了国内唯一的，创造了国内唯一的“廉价航空廉价航空”商业模式。商业模式。既要区分顾客与顾客之间的需求不同既要区分顾客与顾客之间的需求不同,也要注意顾客自身需求的变化也要注意顾客自身需求的变化;通过发现生通过发现生活方式的改变来获取商机活方式的改变来获取商机.它是顾客基于个人生活需要而采取的一系列消费观念它是顾客基于个人生活需要而采取的一系列消费观念,包包括观念、习惯、友谊、情感等。括观念、习惯、友谊、情感等。我们不再要细分顾客，而是需要细分生活方式；或者说，企业将不再是通过细我们不再要细分顾客，而是需要细
40、分生活方式；或者说，企业将不再是通过细分顾客发现商机，而是通过发现生活方式的改变来获取商机。分顾客发现商机，而是通过发现生活方式的改变来获取商机。商业模式的创新商业模式的创新 转型实现路径转型实现路径63 2.改变提供产品改变提供产品/服务的路径服务的路径 改变提供产品改变提供产品/服务的路径服务的路径,就是改变分销渠道，例如戴尔消除了分销商的就是改变分销渠道，例如戴尔消除了分销商的环节，创造了直销的商业模式。戴尔通过电话、邮件、互联网以环节，创造了直销的商业模式。戴尔通过电话、邮件、互联网以 及面对面与顾及面对面与顾客直接接触，根据顾客的要求定制电脑。通过直接接触，特别是互联网，戴尔客直接接
41、触，根据顾客的要求定制电脑。通过直接接触，特别是互联网，戴尔能够掌握第一手的顾客需求和反馈信息，为顾客提供能够掌握第一手的顾客需求和反馈信息，为顾客提供“一对一一对一”的服务。围绕直的服务。围绕直销，戴尔打造了整合采购、装配、输出的高效的运销，戴尔打造了整合采购、装配、输出的高效的运 转链条，将电脑动到顾客手转链条，将电脑动到顾客手中。戴尔的直销，去除了中间商赚去的利润，极大地降低了成本，取得了巨大中。戴尔的直销，去除了中间商赚去的利润，极大地降低了成本，取得了巨大 的竞争优势。的竞争优势。基于工业时代的、固定的、标准的、模式化的产品或服务无法满足现代消基于工业时代的、固定的、标准的、模式化的
42、产品或服务无法满足现代消费个性化的需求，而基于信息与知识时代的、开放的、包容的、具有个性化选费个性化的需求，而基于信息与知识时代的、开放的、包容的、具有个性化选择功能的择功能的“解决方案解决方案”才能满足现代个性化的需求。因此，从现在开始至未来，才能满足现代个性化的需求。因此，从现在开始至未来，企业的产品将是一个或一种企业的产品将是一个或一种“解决方案解决方案”即企业的产品将不再是有形的实物或完即企业的产品将不再是有形的实物或完整的服务，而只能也必将四基于个体的、个性化生活方式的整的服务，而只能也必将四基于个体的、个性化生活方式的“解决方案解决方案”商业模式的创新商业模式的创新 转型实现路径转
43、型实现路径643、改变收入模式、改变收入模式连锁快餐企业连锁快餐企业麦当劳，令人惊讶地有麦当劳，令人惊讶地有90%的收入来源于房地产，的收入来源于房地产，麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量的利麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量的利润，改变交易方式可以考虑：是否采用信用交易，是否实行竞标等；计润，改变交易方式可以考虑：是否采用信用交易，是否实行竞标等；计费方法方面比如选择不同的计费单位，是否分期付款，折扣，捆绑定价费方法方面比如选择不同的计费单位，是否分期付款，折扣，捆绑定价等。等。GOOGLE创造了创造了“竞价广告竞价广告”的商业模式，依据客户购
44、买的关键的商业模式，依据客户购买的关键字，以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处，只有有字，以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处，只有有人点击广告时才负费，使用搜索引擎变成企业推广的利器，给企业带来人点击广告时才负费，使用搜索引擎变成企业推广的利器，给企业带来了高额的利润。了高额的利润。商业模式的创新商业模式的创新 转型实现路径转型实现路径654 4、改变顾客的支持体系、改变顾客的支持体系 国内对顾客支持做的最好的莫过于海尔，其依靠庞大而有效的信息国内对顾客支持做的最好的莫过于海尔，其依靠庞大而有效的信息化组织保障，海尔建立的闭环式的服务体系，服务创新每次都走在行化组
45、织保障，海尔建立的闭环式的服务体系，服务创新每次都走在行业前列，如顾客拨打业前列，如顾客拨打“海尔全程管家海尔全程管家365”365”的热线，就可以预约海尔的热线，就可以预约海尔提供的先后安装、清洗、维护家电的全方位服务。增值的服务已经成提供的先后安装、清洗、维护家电的全方位服务。增值的服务已经成为海尔的商业模式中不可缺少的部分，提到海尔，人们就会联想到优为海尔的商业模式中不可缺少的部分，提到海尔，人们就会联想到优质的服务。质的服务。商业模式的创新商业模式的创新 转型实现路径转型实现路径665、发展独特的价值网络、发展独特的价值网络所谓“价值网”，与我们过去熟知的“价值链”不同，它是指不同的市
46、场主体在同一时间内共同在市场上创造的价值，相互之间不是先后顺序关系而是网状关系。他们是在一个生态圈里或食物链上 一个成功的商业模式的战略结构应该是：产品层次上双赢，服务层产品层次上双赢，服务层次上领先，规则层次上垄断次上领先，规则层次上垄断你其实是通过商业模式的巧妙设计，让大家在这个游戏里获得自己应该有的东西 如高通公司专营IPR转让，其转让费通常在产品售价的左右，这是一种明码标价又非常单一的赚钱模式它的基本模式就是：我垄断标我垄断标准，你垄断市场，他垄断产能，其他人垄断劳动力准，你垄断市场，他垄断产能，其他人垄断劳动力但大家都在一个生态圈里，这样谁都离不开谁这是一种多重垄断形成的价值链商业模
47、式的创新商业模式的创新 转型实现路径转型实现路径676、改变满足客户需要的实现方式、改变满足客户需要的实现方式 实现方式的含义既包括手段、途径、渠道、媒介、载体、也包括产品和服务。实现方式一定是具体的。我们甚至可以说，没有新的实现方式，就不存在新的商业模式。商业模式的创新商业模式的创新 转型实现路径转型实现路径68商业模式的创新商业模式的创新 转型实现路径转型实现路径改变企业与利益方的交易结构和价值分享形式改变企业与利益方的交易结构和价值分享形式69小结：小结：企业赚钱或赢利的有三个境界：赚钱赚大钱可企业赚钱或赢利的有三个境界：赚钱赚大钱可持续赚大钱持续赚大钱 要想赚钱必须找到适合自己的商业模
48、式；要想赚大钱，要想赚钱必须找到适合自己的商业模式；要想赚大钱，你在找准商业模式后，要孤注一掷地执行；要想可持续赚你在找准商业模式后，要孤注一掷地执行；要想可持续赚大钱，你则必须研究消费者的偏好的变化，迅速调整你的大钱，你则必须研究消费者的偏好的变化，迅速调整你的商业模式，时刻保持你的企业满足客户偏好的核心竞争力商业模式，时刻保持你的企业满足客户偏好的核心竞争力这样你才能可持续赚钱。这样你才能可持续赚钱。商业模式的定义商业模式的定义70归纳归纳 商业模式决定了企业的发展方向商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模
49、式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式是企业竞争的最高形态商业模式商业模式71商业模式设计体系图：商业模式设计体系图：Success factors我是谁？我是谁？在哪里？在哪里？有什么？有什么？怎么去？怎么去？凭什么？凭什么？去哪里？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统Success factors客户选择客户选择价值主张价值主张竞争对手竞争对手实现路径实现路径核心优势核心优势利润获取利润获取商业模式设计系统商业模式设计系统商业模式价值评估系统商业模式价值评估系统商业模式设计体系：商业模式设计体系：72成功商业模式设计五步法则成功商业模式设计五步法则1234573
