1、第四讲：商品陈列与销售第四讲：商品陈列与销售本讲内容 良好的商品陈列和存货管理帮助你：良好的商品陈列和存货管理帮助你：吸引顾客的购买欲望吸引顾客的购买欲望 陈列商品的艺术陈列商品的艺术1、营造良好的营销环境 整理摆放和陈列存货 商品按类整洁地摆放陈列。商品按类整洁地摆放陈列。小商品不零放。小商品不零放。易盗商品安全放置易盗商品安全放置 新货后放，存货前放新货后放，存货前放 请问：你的存货摆放合理吗？请问：你的存货摆放合理吗？熟悉主管柜台的商品 要做到要做到“四会四会”、“八知道八知道”：四会：会鉴别、会调试、会组装、会四会：会鉴别、会调试、会组装、会简单维修；简单维修；八知道：知道商品的产地，
2、规格，型八知道：知道商品的产地，规格，型号，性能，特点，用途，使用方法和号，性能，特点，用途，使用方法和保养方法；保养方法；营造良好的营业环境营造良好的营业环境“四净四净”：商品、货架、柜台、地：商品、货架、柜台、地面净；面净；“五无五无”：无垃圾、杂物、废纸、：无垃圾、杂物、废纸、污迹和尘土；污迹和尘土；“六不见六不见”：见不到暧瓶、茶杯、：见不到暧瓶、茶杯、扫帚、抹布、餐具、脸盆等个人用扫帚、抹布、餐具、脸盆等个人用具；具；熟悉并正确使用售货常用工具熟悉并正确使用售货常用工具 计价开票用具：计算器、售货小票，计价开票用具：计算器、售货小票，复写纸、笔、算盘等；复写纸、笔、算盘等；包装用具：
3、绳、盒、塑料袋，胶带、包装用具：绳、盒、塑料袋，胶带、双面胶、剪子、订书器、打孔机；双面胶、剪子、订书器、打孔机；称量测试用具：秤、米尺、万用表、称量测试用具：秤、米尺、万用表、电池、电源插座等；电池、电源插座等；商品陈列的方式 货架集中陈列法；货架集中陈列法；盘式陈列法；盘式陈列法；岛式陈列法；岛式陈列法；悬挂式陈列悬挂式陈列法；法；模特效应陈列法模特效应陈列法配饰现代陈列法配饰现代陈列法灯光效果陈列法灯光效果陈列法色彩搭配陈列法色彩搭配陈列法适时更新陈列法适时更新陈列法 货架货架集中集中陈列陈列法；法；岛式陈列法；岛式陈列法；盘式陈列法；盘式陈列法；悬挂式陈悬挂式陈列法；列法；模特效应陈列
4、法模特效应陈列法模特效应陈列法模特效应陈列法 配饰现代陈列法：灯光效果陈列法配饰现代陈列法：灯光效果陈列法 高档名贵金、银、玉器、钻石首饰配以质高档名贵金、银、玉器、钻石首饰配以质地轻柔的毛绒垫和精制的配饰，加之以柔地轻柔的毛绒垫和精制的配饰，加之以柔和清雅的灯光，会使商品呈现出亮丽的质和清雅的灯光，会使商品呈现出亮丽的质感。感。水晶、玉器还要配以高脚水杯，以养其色。水晶、玉器还要配以高脚水杯，以养其色。色彩搭配陈列法：色彩搭配陈列法：把不同颜色和商品把不同颜色和商品尤其是服装进行搭配陈列会使你的展尤其是服装进行搭配陈列会使你的展柜色彩缤纷，鲜艳，吸引顾客。柜色彩缤纷，鲜艳，吸引顾客。适时更新
5、陈列法：适时更新陈列法：把商品陈列的样式把商品陈列的样式不定时的调换，如前后顺序、高低位不定时的调换，如前后顺序、高低位置，可以给顾客时时有新货的感觉。置，可以给顾客时时有新货的感觉。商品陈列要点 前进陈列原则：前进陈列原则：理货员在补货时即理货员在补货时即时将后排的商品时将后排的商品往前移，把新补往前移，把新补的商品放在队列的商品放在队列的后面。的后面。陈列商品要有陈列商品要有条理，力求即条理，力求即整齐美观，又整齐美观，又便于顾客购买。便于顾客购买。店堂通道上店堂通道上放置的货物放置的货物要及时上架，要及时上架，不要堆放在不要堆放在过道上。必过道上。必须及时整理须及时整理和清洁。和清洁。标
6、准标准：地面无杂物纸屑，地面无杂物纸屑，商品无积灰。购商品无积灰。购物车购物筐放置物车购物筐放置规范，商品包装规范，商品包装箱妥善处理，保箱妥善处理，保持通道畅通。持通道畅通。店堂巡视 发现货架上发现货架上的商品减少，的商品减少，要及时补充，要及时补充，发现商品不发现商品不够清洁、摆够清洁、摆放不整齐，放不整齐，必须及时清必须及时清洁和整理。洁和整理。补货 理货员对仓理货员对仓库管理员发库管理员发出的商品，出的商品，必须严格按必须严格按照领货单上照领货单上注明的项目注明的项目一一核对。一一核对。去仓库提货，理去仓库提货，理货员必须将自己货员必须将自己填报的领货单交填报的领货单交给仓库管理员。给
7、仓库管理员。领货单的内容有：领货单的内容有：商品品种、规格、商品品种、规格、品名、数量、销品名、数量、销售价格。售价格。给商品上贴上价格标签 出售的每件商品上都有要贴上价格标签，出售的每件商品上都有要贴上价格标签，以方便顾客挑选和收银台计价收款。以方便顾客挑选和收银台计价收款。提示：如商品价格是折扣价、处理价、优提示：如商品价格是折扣价、处理价、优惠价，要在标签卡上寅明，并换上黄边标惠价，要在标签卡上寅明，并换上黄边标签。签。认真招待商认真招待商品定位陈列品定位陈列的规定，合的规定，合理布局，随理布局，随时保持商品时保持商品陈列美观，陈列美观，整齐。整齐。发现过期变发现过期变质、破损的质、破损
8、的商品，应及商品，应及时下架。时下架。商情反馈 营销人员要倾营销人员要倾听顾客的需求听顾客的需求意见和其他商意见和其他商场的销售动态，场的销售动态，及时向店长反及时向店长反馈，为经营决馈，为经营决策提供依据。策提供依据。处处留心皆学问处处留心皆学问 人情练达即文章！人情练达即文章！谢谢谢谢下堂见下堂见第五讲：第五讲：4存货管理存货管理 库存合适的商品和原材料。库存合适的商品和原材料。库存数量适当的存货。库存数量适当的存货。保证存货处于良好状况。保证存货处于良好状况。防止存货丢失。防止存货丢失。为有效采购提供依据。为有效采购提供依据。商品货物的提货准备 要清楚和了解前一天的销售情况，对所缺货品种
9、、数量要进行统计，并填写提货单。2、存货管理原则：1）、库存数量适当的存货。）、库存数量适当的存货。请记：采购顾客需要的商品；清楚你的存请记：采购顾客需要的商品；清楚你的存货。货。你的企业存货存你的企业存货存货货经常断档吗？某种商品经常断档吗？某种商品或材料是否过多？是什么原因？或材料是否过多？是什么原因？2）库存销得快的商品）库存销得快的商品流通快资金周流通快资金周转快转快 3）减少库存卖得慢的存货。）减少库存卖得慢的存货。4）对一些到期或过时但能使用的商品即）对一些到期或过时但能使用的商品即时打折销售。时打折销售。3、定期检查你的存货 不断检查存货不断检查存货以保证你有企业所需要数以保证你
10、有企业所需要数量的商品或原材料。量的商品或原材料。检查存货检查存货以便弄清是否有存货丢失现象。以便弄清是否有存货丢失现象。检查存货检查存货以便清楚应该何时订货及订购以便清楚应该何时订货及订购的数量。的数量。请问：你经常检查存货吗？你的存货经常处请问：你经常检查存货吗？你的存货经常处于不良状态吗？于不良状态吗？4、做存货记录：如果你的经销的商品或材料很多，请如果你的经销的商品或材料很多，请做存货记录。做存货记录。如商品不多，可只为价格高的商品或如商品不多，可只为价格高的商品或材料做存货记录。材料做存货记录。利用存货记录利用存货记录了解你商品的销售情况。了解你商品的销售情况。利用存货记录利用存货记
11、录查明你应该再订购存货。查明你应该再订购存货。何进订购？订购多少？何进订购？订购多少？你为你的企业做书面存货记录吗？你为你的企业做书面存货记录吗？二、做存货记录二、做存货记录怎么做？怎么做？流入你企业的所有存货流入你企业的所有存货入库入库 流出你企业的所有存货流出你企业的所有存货出库出库一、存货记录对每个企业都有用吗？一、存货记录对每个企业都有用吗？做存货记录对哪些企业最有用？做存货记录对哪些企业最有用？出售和使用很多不同产品或材料的企出售和使用很多不同产品或材料的企业。业。出售或使用的每种产品或材料的数量出售或使用的每种产品或材料的数量都很大的企业。都很大的企业。有贵重的产品或材料并容易被偷
12、盗的有贵重的产品或材料并容易被偷盗的企业。企业。做存货记录可以告诉你：你出售或使用了哪些商品或材料。你出售或使用了哪些商品或材料。你出售或使用了多少商品或材料。你出售或使用了多少商品或材料。商品或材料是何时出售或使用的。商品或材料是何时出售或使用的。你有多少这些商品或材料的存货你有多少这些商品或材料的存货。做存货记录的作用：哪些存货买的快？哪些存货买的快？哪些存货不需要再订。哪些存货不需要再订。何时需要再订货、订多少？何时需要再订货、订多少？存货是否丢失？存货是否丢失？二、利用存货记录 1、零售商的存货记录：、零售商的存货记录：通过通过现金销售日记帐现金销售日记帐和和赊销日记帐赊销日记帐可可知
13、道你的企业有多少知道你的企业有多少存货存货流出。流出。供货商的供货商的销货票销货票和和发票发票告诉你有多少告诉你有多少存货存货流入。流入。利用存货记录 2、存货卡、存货卡管理存货的工具：管理存货的工具：记录商品或材料的名称等信息记录商品或材料的名称等信息 记录记录进价进价 记录记录售价售价 记录你购进的所有物品为记录你购进的所有物品为进货进货 记录你销售的所有物品为记录你销售的所有物品为出货出货 记录你的库存记录你的库存余额余额三、再订货水平三、再订货水平 再订货水平再订货水平是你得到新的存货之是你得到新的存货之前你估计所需要的单位存货数量。前你估计所需要的单位存货数量。你必须知道：你必须知道
14、：你订货到收货的时间？你订货到收货的时间？在新货未到之前你预期销售或使在新货未到之前你预期销售或使用多少存货？用多少存货？你大概需要多少额外存货？你大概需要多少额外存货？请记：你销售的商品最好不要断货！请记：你销售的商品最好不要断货！四、存货记录帮助你改善营销 1、存货记录帮助你决定、存货记录帮助你决定卖卖什么商品。什么商品。2、存货记录告诉你、存货记录告诉你再订购再订购多少商品。多少商品。3、存货记录告诉你、存货记录告诉你何时何时再订货。再订货。4、存货卡存货卡帮助你查明你是否帮助你查明你是否丢失了存丢失了存货货请大家讨论：1什么是存货盘点？什么是存货盘点？2存货盘点重要吗？存货盘点重要吗？
15、3你多长时间做一次存货盘点？你多长时间做一次存货盘点？1）什么是存货盘点？）什么是存货盘点？存货盘点存货盘点是用存货盘点单实际清是用存货盘点单实际清点和记录企业所有存货的制度点和记录企业所有存货的制度 有哪些货？有哪些货？有多少？有多少？状况如何？状况如何？2）存货盘点重要吗？1、存货盘点帮你查明存货是否丢失？、存货盘点帮你查明存货是否丢失？与存货卡对照与存货卡对照 存货盘点帮助你检查存货的状况。存货盘点帮助你检查存货的状况。存货是否损坏或良好？存货是否损坏或良好？哪些商品卖得快，哪些商品卖得慢。哪些商品卖得快，哪些商品卖得慢。你用什么方法盘点你的存货？你用什么方法盘点你的存货？三、存货盘点的
16、步骤 1、保证你的存货摆放合理、保证你的存货摆放合理 2、准备存货盘点单、准备存货盘点单 3、清点存货并在存货清点单上记录存货数、清点存货并在存货清点单上记录存货数量量 4、把存货卡上的信息复制到存货盘点单上、把存货卡上的信息复制到存货盘点单上 5、对照存货卡和存货盘点单、对照存货卡和存货盘点单 6、在存货卡上记录正确的数量、在存货卡上记录正确的数量 存货盘点数存货盘点数存货卡数存货卡数=差额差额问题解决：存货盘点与存货卡不相符的问题？存货盘点与存货卡不相符的问题？存货卡的问题？存货卡的问题？是否忘记新购买的一批存货？是否忘记新购买的一批存货？是否忘记记录你出售或使用的一些是否忘记记录你出售或
17、使用的一些产品？产品？是否忘记无法出售或使用的已被损坏或是否忘记无法出售或使用的已被损坏或破损的存货？破损的存货？你的计算是否有错？你的计算是否有错？存货盘点的问题？你是否忘记清点一些货物？你的计算是否有错？是否有失窃问题？存货盘点帮助你：收到存货收到存货清点存货和查看存货状况清点存货和查看存货状况 记录存货记录存货对流入和流出的每件产品是否对流入和流出的每件产品是否都做记录？都做记录？库存存货库存存货存货安全良好吗？存货安全良好吗？摆放存货摆放存货吸引顾客，容易看到并清点吸引顾客，容易看到并清点 检查存货检查存货知道你多长时间检查和清点一知道你多长时间检查和清点一次存货次存货 再订购存货再订购存货再适当的时候再定购存货再适当的时候再定购存货
