1、2012.08.31 2012.08.31 南宁南宁 课课 程程 大大 纲纲前言：从技术骨干走向前言：从技术骨干走向销售管理者销售管理者 销售团队管理工作的特性销售团队管理工作的特性卓有成效的销售团队管理者卓有成效的销售团队管理者销售团队管理者的能力建设销售团队管理者的能力建设 1.1.销售团队的运营管理销售团队的运营管理 2.2.提升市场营销竞争力提升市场营销竞争力前前 言言中国的企业有中国的企业有95%95%的销售主管，的销售主管，是从销售精英走向销售团队管理者的。是从销售精英走向销售团队管理者的。第五级领导先找对人 再决定做什么面对残酷的现实刺猬原则强调纪律的文化以科技为加速器核心价值观
2、与核心目的文化习惯和营运方式具体的目标和策略第一讲、销售第一讲、销售团队管理工作的特性团队管理工作的特性本讲重点本讲重点销售工作的销售工作的本质本质销售团队管理体系销售团队管理体系高绩效销售团队的特质高绩效销售团队的特质1.1.热爱销售工作热爱销售工作2.2.销售工作的本质销售工作的本质3.3.销售的关键因素销售的关键因素营销本质上是与人合作的工作营销本质上是与人合作的工作人力规划人力规划营销营销管理管理绩效管理绩效管理招聘配置招聘配置薪资福利薪资福利培训开发培训开发激励激励营销管理体系都包括哪些？营销管理体系都包括哪些？团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同团队成员在同一时间单位所
3、创造的绩效始终远远高于同行业平均水平行业平均水平团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限）创造最佳的绩效（发挥至潜能的上限）团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定团队成员面对客户时能够让客户做出最佳的购买决定高绩效销售团队的特质高绩效销售团队的特质第二讲、卓有成效销售团队管理者第二讲、卓有成效销售团队管理者本讲重点本讲重点销售团队管理者角色定位销售团队管理者角色定位销售团队管理者销售团队管理者的五大的五大职职能能销售团队管理者的任务与使命销售团队管理者的任务与使命发挥销售团队发挥销售团队管理工作的管
4、理工作的功能功能销售团队管理者销售团队管理者的五大的五大职职能能领导力领导力用人用人决策决策成本成本多难问题多难问题期望期望问题处理问题处理任务与使命任务与使命销售团队管理功能销售团队管理功能选人：找合适的人才上车选人：找合适的人才上车用人：给人才发挥才能的机会用人：给人才发挥才能的机会育人：搭建人才成长的平台育人：搭建人才成长的平台留人：使人才忠诚于企业留人：使人才忠诚于企业人员适配表人员适配表序号序号项目项目评判标准评判标准说明说明1 1稳定性稳定性好好一般一般2 2匹配度匹配度好好一般一般3 3能力素质能力素质好好一般一般4 4薪酬薪酬达成达成未达成未达成5 5家庭影响家庭影响有有无无6
5、 6潜能潜能高高一般一般7 7驾驭程度驾驭程度好好一般一般8 8用人观用人观符合符合一般一般9 9 第三讲、销售团队管理管理者的能力建设第三讲、销售团队管理管理者的能力建设本讲重点本讲重点销售团队的运营管理销售团队的运营管理提升市场营销竞争力提升市场营销竞争力管理（硬件）管理（硬件）领导（软件）领导（软件）目标管理目标管理运作流程运作流程组织结构组织结构生产过程生产过程产品测量产品测量时间安排时间安排。组织效能组织效能 自行负责自行负责潜力开发潜力开发创新精神创新精神团队协作团队协作结果导向结果导向客户意识客户意识。管理者角色认知与能力建设高绩效销售团队的三个特征高绩效销售团队的三个特征成功销
6、售团队的运营模式成功销售团队的运营模式有效分工与授权有效分工与授权激励与绩效评估激励与绩效评估一、销售团队的运营管理一、销售团队的运营管理高绩效团队的三个特征高绩效团队的三个特征1.“1.“自主性自主性”在日常工作中，有没有主动反馈、沟通、关切的习惯？在日常工作中，有没有主动反馈、沟通、关切的习惯？2.“2.“思考性思考性”自己会不会经常发掘问题？自己会不会经常发掘问题？3.“3.“合作性合作性”能不能排除个人的自私、自我和自大？能不能排除个人的自私、自我和自大？共同做好事情之价值观共同做好事情之价值观共同约束落实执行共同约束落实执行共同建立规范共同建立规范共同分享合作成果共同分享合作成果成功
7、销售团队的运营模式成功销售团队的运营模式如何做好员工有效授权？如何做好员工有效授权？1.1.你给每个员工指定和完成任务的方法吗？你给每个员工指定和完成任务的方法吗？2.2.你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗？你的员工们遵守规则的遵循你的要求吗？3.3.你是否指导和控制你的员工们的工作进度？你是否指导和控制你的员工们的工作进度？4.4.你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样？你是否为你的工作团队树立了一个适当的榜样？合理分工合理分工适合的人做适合的事适合的人做适合的事素质冰山模型素质冰山模型知识、技能知识、技能（应知、应会（应知、应会）思维能力思维能力成就导向成就导向影响能力影响能力合作精神合
8、作精神显性素质显性素质隐性素质隐性素质部属良好的态度部属良好的态度能提高公司生产力的态能提高公司生产力的态度度对自己工作负责完成的态度对自己工作负责完成的态度对自己工作、组织单位感到自豪的态度对自己工作、组织单位感到自豪的态度如何才能让员工对单位如何才能让员工对单位组织组织感到自豪？感到自豪？良好态度的启发良好态度的启发工工作作意意愿愿工工 作作 能能 力力低低 中中 高高高高中中低低 1.1.深入了解深入了解 2.2.调动积极性调动积极性1.1.授以简单工作授以简单工作2.2.培养知识技巧培养知识技巧1.1.充分授权充分授权 2.2.参与制定目标参与制定目标1.1.培训与辅导培训与辅导 2.
9、2.必要时调整岗位必要时调整岗位公司文化公司文化理念理念战略战略规划规划年度年度目标目标部门部门目标目标个人个人目标目标个人理个人理解承诺解承诺完成完成任务任务发展发展系统系统明年目标明年目标工作目标工作目标个人发展个人发展奖励奖励系统系统年度评估年度评估评估面谈评估面谈薪薪 酬酬职务职务评估评估职务分职务分析说明析说明书书政政 程程 规规策策 序序 章章计划计划 计划计划目标目标 ：什么什么 何时何时 何地何地计划计划 ：如何如何 何人何人输出（职责）输出（职责）输入输入转换转换关联关联绩效管理流程图绩效管理流程图S Specificpecific特定的特定的MMeasurableeasur
10、able可衡量的可衡量的A Agreedgreed双方同意的双方同意的R Realisticealistic现实的现实的T Time-bondime-bond有时间限制的有时间限制的绩效目标设定的要求：绩效目标设定的要求：SMART SMART（高明（高明)团队管理者如何给团队设立目标？团队管理者如何给团队设立目标？确定目标完成的日期 第七步列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 第六步列出实现目标需要的技能和授权 第五步为可能遇到的问题和阻碍,找出相应解决方法 第四步检验目标是否与上司的目标一致 第三步制订符合SMART原则的目标 第二步正确理解公司整体的目标，并向下属传达 第一步激励激励
11、-常用、必备三招常用、必备三招合理的薪酬合理的薪酬知道员工需要什么知道员工需要什么良好的工作环境良好的工作环境常用常用必备必备让员工看到希望让员工看到希望调整工作目标调整工作目标职业生涯规划职业生涯规划常用的激励模式常用的激励模式发展发展前景前景人际人际关系关系文化文化氛围氛围薪酬薪酬体系体系成长成长环境环境感恩感恩意识意识管理管理服务服务诚信诚信负责负责竞争竞争机制机制职业职业生涯生涯激励激励模式模式二、提升市场营销竞争力二、提升市场营销竞争力管理者角色认知与能力建设营销营销环境状况与趋势分析环境状况与趋势分析营销竞争力分析营销竞争力分析掌握市场定位（掌握市场定位（SWOTSWOT战略分析）
12、战略分析）市场营销成功的关键市场营销成功的关键 市场营销竞争的三要素市场营销竞争的三要素三大三大要素要素产品产品队伍队伍营销环境状况与趋势分析营销环境状况与趋势分析经济的经济的政治的政治的技术的技术的社会的社会的物质的物质的营销变革营销变革1.1.现金为王现金为王2.2.渠道致胜渠道致胜3.3.行销专业化行销专业化4.4.ITIT的作用的作用5.5.引导消费引导消费竞争力分析竞争力分析1.1.金融方面的能力金融方面的能力 2.2.管理方面的能力管理方面的能力 3.3.组织的能力组织的能力 4.4.市场上的声誉市场上的声誉掌握关键商机掌握关键商机就是去掌握客户的属性，就是去掌握客户的属性，用对的
13、商品、对的族群、对的营销手法去吸引他们，用对的商品、对的族群、对的营销手法去吸引他们，进而带来商机，也就是如何把商品与营销结合，进而带来商机，也就是如何把商品与营销结合，找到对的方法？找到对的方法？优势：优势：弱点：弱点：机会：机会：风险：风险：掌握市场定位掌握市场定位竞争策略竞争策略领先者领先者挑战者挑战者追随者追随者补缺者补缺者成功成功定位定位竞争者竞争者客户购买行为客户购买行为意想不到意想不到客户资源客户资源客户忠诚度客户忠诚度品牌美誉度品牌美誉度购买决策的基本模式购买决策的基本模式注意注意兴趣兴趣欲望欲望满足满足问题问题认识认识信息信息收集收集方案方案评价评价购买购买决策决策购买购买满
14、足满足感性模式感性模式理性模式理性模式展品陈列展品陈列独特主张独特主张投入收益投入收益生活标准生活标准强强弱弱营销效果营销效果案例：高端客户首次采购的四个阶段案例：高端客户首次采购的四个阶段找到了关键找到了关键人给对方留下人给对方留下良好印象（对良好印象（对方能够记住你、方能够记住你、你的职业和你你的职业和你的公司）的公司）u详细介绍公详细介绍公司、产品和相司、产品和相关理念与政策关理念与政策对方不拒绝对方不拒绝与你继续接触与你继续接触对你提供的利益对你提供的利益点经直觉判断有点经直觉判断有一定的兴趣：一定的兴趣：赢利潜力赢利潜力产品性能产品性能品牌形象品牌形象销售服务销售服务个人印象个人印象对你提供的利对你提供的利益点进行理性益点进行理性评价：评价：赢利潜力赢利潜力产品性能产品性能品牌形象品牌形象销售服务销售服务个人印象个人印象谈判与签约谈判与签约首次合作首次合作持续学习，持续学习，成就第一成就第一
