1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-10-24某通信公司渠道诊断及某通信公司渠道诊断及研究报告研究报告路漫漫其悠远路漫漫其悠远前言前言路漫漫其悠远路漫漫其悠远目录目录 研究综述 渠道现状 我们的发现 我们的分析 市场趋势和洞察 解决思路和方案路漫漫其悠远路漫漫其悠远研究综述研究综述这是一个变革的时代，群雄争霸，狼烟四起，前有联通围追堵截，后有电信耽耽肆窥，国外巨头随时会借全球化浪潮杀入国内移动信息市场。一切都在变化中，唯一不变的就是改变。动荡的年月，昔日的强者转瞬间就会沦落为弱者，弱者抓住机遇，一跃成为强者也绝非不可能。江门移动如何在这风云变幻的环境中保持英雄本色？洞察市场变化趋势，顺应时代之潮
2、流，才能掌握先机，笑傲江湖，这正是我们此次调研的目的。路漫漫其悠远路漫漫其悠远全方位的调研全方位的调研消费者经销商移动公司一个都不能少路漫漫其悠远路漫漫其悠远发现分析洞察解决现象扫描，竞品审视存在的问题找到突破口方向和思路我们的调研之路我们的调研之路路漫漫其悠远路漫漫其悠远社会渠道现状社会渠道现状 走访中我们发现，江门移动通过排他性协议，已经成功将85%以上的社会网点纳入麾下，联通和电信在江门处于明显弱势。江门移动目前一支独大，绝大多数移动经销商都认为,联通和电信在最近几年很难翻身。路漫漫其悠远路漫漫其悠远移动网点的结构分布移动网点的结构分布我们发现，移动公司的网点种类繁多，各分公司的称呼并不
3、统一，譬如：授权点、专营店、兼营店、忠诚度网点等等。网点的分类根据所签署协议进行更加可观，准确，按照这个标准，我们把现有移动终端网点划分为四类：1.服务厅：移动公司直属终端，目前数量在80家以上。2.个性化积分网点：部分也称为授权销售点，享受个性化积分返利政策，目前数量52家。3.积分网点：享受积分返利政策，目前数量接近2000家。4.直供网点：没有签署排他协议，不享受返利优惠，数量1000家多一点。路漫漫其悠远路漫漫其悠远服务厅组织结构服务厅组织结构服务厅组织结构如左图所示：所有服务厅工作人员对经理负责；服务厅工作人员按照职能划分为前台、渠道管理员、客服经理三大组；不同的科室对各组工作人员进
4、行指导和监督；营业室和营销室即将合并为渠道室，合并的初衷是为了管理工作的方便和统一；市场部市场部营业室营业室营销室营销室客服室客服室其他室其他室前台前台渠道管理员渠道管理员客服经理客服经理服务厅服务厅经理经理即将合并为渠道室路漫漫其悠远路漫漫其悠远服务厅服务厅整一条街都难得有一个服务厅；好像每次都要排队，又浪费时间又累；消费者座谈会数量少数量少路漫漫其悠远路漫漫其悠远服务厅服务厅销售能力弱销售能力弱以前全球通还只有服务厅可以办理，现在代办点也可以卖全球通套卡了；自有服务厅上，觉得偏重于硬件建设，在运营方面的工作做的不够；服务厅可选号码少，还不如外面的电讯店；江门移动内访路漫漫其悠远路漫漫其悠远
5、服务厅服务厅职责不明晰职责不明晰时间不够，服务厅工作做得太多，导致都缺少时间去市场走访。觉得应该将主要精力放在渠道精耕细作上面；除了做渠道工作之外，还有一些数据业务及集团业务的指标要完成，觉得压力太大。江门移动内访路漫漫其悠远路漫漫其悠远服务厅服务厅业务种类齐全业务种类齐全可以调用移动内部电脑资源，办理业务种类多；可以挂失，办理预存话费购机业务，很多问题都可以在这里解决；消费者座谈会路漫漫其悠远路漫漫其悠远服务厅服务厅值得信赖值得信赖代表中国移动形象，装修统一，穿着统一，真正做品牌；资料齐全，设备好，整齐，干净，有条不紊；咨询结果清晰、统一；资费调整及时公布，交话费方便，什么不懂都可以去问；服
6、务厅即使比较远还是会去，因为比较相信她嘛；消费者座谈会路漫漫其悠远路漫漫其悠远服务厅优劣势小结服务厅优劣势小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传值得信赖；全面解决问题；资源有限，业务拓展能力弱；专业技能突出客户维护能力强；形象统一；店面整洁美观，环境好；网点少，不能满足客户需求；人满为患，压力较大；路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点个性化积分网点数量稀少，只有52家；个性化积分网点的拓展比较吃力，在收益和风险不对等的情况下，社会渠道对于签署个性化积分计划协议兴趣不大；个性化积分网点是江门移动看重的渠道成员，通过缴纳为期两年的三万元押金，达到捆绑目的，江门移动希望以此提高
7、渠道成员的忠诚度；服务厅服务厅渠道管理员渠道管理员个性化积分网点个性化积分网点专业配送商专业配送商邮政配送邮政配送合作银行合作银行江门移动江门移动实物流资金流路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点形态各异形态各异个性化积分网点往往形态各异：有的可能参加了忠诚度活动，有的并没有参加；有的店面多达数百平米，有的店面只有二十平米；有的装修豪华精致，有的简陋寒酸；既有财大气粗的手机连锁专卖店，也有街边不起眼的卡类专卖店；路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点视觉识别没特点视觉识别没特点这些网点都有“中国移动通信”的招牌，大小不一，有的横，有的竖，我看不出有什么差别（消费者看
8、不出个性化积分网点和其他社会网点的区别）；消费者座谈会路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点信誉不良信誉不良新佳（一家授权销售点）？最差了，买一部手机只保修三个月，越修越坏，最后没得修了，我都要去投诉他了！总担心他们有欺诈行为，不放心；消费者座谈会路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点大锅饭大锅饭政策其实没有什么区别，个性化积分和积分有什么差别？你可以做的我也可以做，谁真的靠积分来挣钱，小店可能会看重这个，靠这个来交水电费杂七杂八的，大店不指望这个；经销商深访好像所有的网点都可以参加促销活动，不过最近有些活动参加的网点有限制了；消费者座谈会个性化网点可以优先保证出卡
9、，优先组织促销活动，不够这些措施的吸引力不够明显；江门移动内访路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点销量至上销量至上我们的核心渠道首先必须出货量大，每月至少100套卡，店面面积50平米以上，当然这也不是绝对的，还要考虑人流量和店面位置；目前电讯店在个性化积分网点中所占比重比较大，他们也是我们重点发展的对象；江门移动内访路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点业务拓展能力单一业务拓展能力单一个性化积分网点在号码卡销售上能力都很突出，每月的销量都可以保持在数百套；他们在新业务拓展上积极性不高，主要是习惯问题，不认为新业务拓展是他们的责任；新业务年底有积分，激活量就明显上升
10、，积分活动取消之后，激活量就明显下来了；江门移动内访路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点可信度不高可信度不高有些问题他们应该也不知道，所以不会想到去问；在他们那里不需要咨询服务，除非在那里买卡有问题会问问，一般不去咨询；同样的问题你问两个营业员，往往得到不一样的答案；消费者座谈会路漫漫其悠远路漫漫其悠远个性化积分网点个性化积分网点服务种类单一服务种类单一他们好像只能做一些基础的业务，没有权利享受移动公司资源，稍微复杂点的业务还是要去服务厅办理；我一般在这些地方就买号码卡和充值卡，其他业务都不会去这些地方，一个他们好像不够专业，另外他们能够办理的业务好像也不多；消费者座谈会路漫漫
11、其悠远路漫漫其悠远个性化网点优劣势小结个性化网点优劣势小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传可信度不高；消费者不敢信赖；服务种类单一坐商心态，不习惯走出去拓展新业务；利益至上，积极性需要金钱调动；销售能力强；有些店面装修精美，显得比较规范；提供一站式购机服务；有些店面装修简单寒酸；业务信息传达不及时；业务信息传达不准确；促销活动积极性不高；路漫漫其悠远路漫漫其悠远普通积分网点普通积分网点服务厅服务厅渠道管理员渠道管理员普通积分网点普通积分网点专业配送商专业配送商邮政配送邮政配送合作银行合作银行江门移动江门移动实物流资金流普通积分网点通过与移动签署积分协议计划，获得积分返利优惠权利同时也承
12、担不得销售竞品的义务；普通积分网点数量众多，目前已经突破2000家；渠道体系中的地位，普通积分网点和个性化积分网点并没有明显差异；个性化积分网点存在的问题也普遍存在于普通积分网点，在普通积分网点部分，这些已经描述过的问题不再重复路漫漫其悠远路漫漫其悠远普通积分网点普通积分网点鱼龙混杂鱼龙混杂普通积分网点由于队伍庞大，质量参差不齐，可以分为：手机专卖店、卡类专卖店、士多店、手机配件(维修)店、IP电话超市、书报亭六大类；这其中既有全情投入移动业务的卡类专卖店，也有为了蝇头小利热衷于窜货的不良商贩；普通积分网点是整个江门移动社会渠道体系中最重要，最难管理的一环；路漫漫其悠远路漫漫其悠远普通积分网点
13、普通积分网点咨询功能稍强咨询功能稍强上下班路过时候会进去看一下，问问有什么促销活动之类的；我觉得他们好像比那些手机专卖店更熟悉移动的业务，可能是专营这一块，会专注一些，认真一些；路漫漫其悠远路漫漫其悠远普通积分网点普通积分网点窜货的根源窜货的根源有些实力较大的经销商，控制着几大区域，利用移动与联通的竞争，当移动策划一个优惠的卡类促销活动时，经销商在活动期间内大量收购，将产品窜货到江门地区其它的城市，挣取差价，这样一来活动在江门地区没影响力，没实效，二来窜货引起投诉搅乱周边的市场。江门移动内访直供网点从普通积分网点拿号码卡可以每张卡便宜10元，然后再低价吸引消费者过来，对其周边普通积分网点打击比
14、较沉重，这种现象比较严重；江门移动内访路漫漫其悠远路漫漫其悠远普通积分网点优劣式小结普通积分网点优劣式小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传可信度不高；消费者不敢信赖；服务种类单一；部分坐商心态，不习惯拓展新业务；新业务没有稳定的政策支持，信心不大；利益至上，积极性需要金钱调动；销售能力较强；部分卡类专卖店开始走出去拓展集团业务和新业务；宣传资料的布置及时；促销活动积极性较高数量庞大，服务面积覆盖整个江门地区；有些店面装修简单寒酸；不被移动重视，促销活动通知不及时；宣传资料的到达不及时，更新慢；人员素质偏低，理解能力不如个性化网点员工；路漫漫其悠远路漫漫其悠远直供网点直供网点服务厅服务厅
15、渠道管理员渠道管理员普通积普通积分网点分网点专业配送商专业配送商邮政配送邮政配送合作银行合作银行江门移动江门移动实物流资金流直供直供网点网点直供网点为数众多，1000家以上；直供网点没有排他性义务，通常会同时销售移动和竞争对手的产品；直供网点即可以直接到移动公司拿卡，也可能会到某些积分网点拿卡；江门移动对直供网点的监控力度远远低于其他类型网点；积分网点的所暴露的问题在直供网点中同时存在，本报告不再重复描述。路漫漫其悠远路漫漫其悠远直供网点直供网点监控不到位监控不到位江门移动在渠道冲突方面的控制标准是：号码套卡流出五邑地区比例小于10；流出分公司比例小于10；第三方巡检并没有覆盖到分公司内部号码
16、卡的非法流动；路漫漫其悠远路漫漫其悠远直供网点直供网点市场秩序破坏者市场秩序破坏者直供网点通常以低价吸引消费者过来开户；直供网点对周边积分网点产生竞争压力，双方互相打压，形成恶性竞争；直供网点从异地积分网点拿卡价格，每张比从移动公司拿便宜10元；路漫漫其悠远路漫漫其悠远直供网点优劣势小结直供网点优劣势小结优势优势劣势劣势销售销售服务服务宣传宣传可信度不高；消费者不敢信赖；经营种类繁多；移动业务单一；销售规模小；重短期利益，扰乱市场秩序的主要力量；生存周期短，不稳定的合作伙伴；市场渗透能力强，借助他们移动的销售触角延伸到江门每个角落；协助移动快速传递业务信息；比较重视移动促销活动；数量较多，是移
17、动公司各类积分网点的补充；店面普遍简单寒酸；促销通知和宣传资料到达不及时；人员素质偏低；路漫漫其悠远路漫漫其悠远江门移动整体渠道布局江门移动整体渠道布局服务室渠道室渠道室集团室集团室业务室分析室支撑室计费室产品室传播室集团客户市场集团客户市场社会客户市场社会客户市场集团室服务厅客户经理部分积分网点80家服务厅52家个性化网点2000家积分网点1000家直供网点路漫漫其悠远路漫漫其悠远品牌贡献度品牌贡献度和和宣传推广宣传推广横向分析横向分析服务厅个性化积分点普通积分网点直供网点集团室品牌贡献度品牌贡献度移动品牌形象的主要塑造者一方面对移动品牌形象做出了一定的贡献，另一方面在手机销售上的奸商形象对
18、移动有所损害移动品牌形象的宣传力量，在塑造和美化方面贡献不大贡献为负数专业性为品牌形象增添亮点，但影响面不大宣传推广宣传推广宣传全面及时准确，移动最主要宣传力量之一宣传工作到位，但很大程度上是为了应付检查，缺乏热情和主动宣传工作不到位，但热情和主动性较大，海报和资料更新不及时规范不够，在宣传推广方面渗透快，但本身信誉不良导致实际效果大打折扣人脉资源有限，在宣传上的覆盖面过窄路漫漫其悠远路漫漫其悠远可控力可控力和和渠道政策渠道政策、渠道管理渠道管理服务厅个性化积分点普通积分网点直供网点集团室可控可控力力直属网点押金担保下可控性强可控性一般可控性差直属部门渠道政策渠道政策全面较全面，目前在促销活动
19、方面享受一定优先权一般，除了积分和拿卡送充值卡之外，和直供网点实际上没有差别差有一定的自主权渠道管理渠道管理直属网点，与社会网点之间存在轻微竞争监控较严，与其他网点冲突不大，激励政策单一鱼龙混杂，个别网点是渠道冲突的肇事源头监控松散，部分网点是渠道冲突的主要参与者直属网点，与社会网点之间基本不存在冲突路漫漫其悠远路漫漫其悠远依赖性依赖性和和销售能力销售能力、成本成本服务厅个性化积分点普通积分网点直供网点集团室依赖性依赖性依赖性很强较弱，移动业务所占比例甚低较强，移动业务是主营业务之一一般，业务种类繁多，同时经营竞品业务依赖性很强销售能力销售能力较弱很强较强一般一般，人手和资源有限成本成本投资大
20、资金投入不大，但人员需要投入大量精力成本不大成本低人力培训成本高路漫漫其悠远路漫漫其悠远规模规模和和拓展能力拓展能力服务厅个性化积分点普通积分网点直供网点集团室规模规模数量少数量少数量庞大数量较多人手有限拓展能力拓展能力弱，维护为主弱，移动业务所占比例低较强，移动业务是主营业务之一一般，移动业务所占比例不高较弱，人手有限是主要原因路漫漫其悠远路漫漫其悠远竞品扫描竞品扫描联通联通混乱混乱联通没有规范的激励方法，分级批卡，第一级8-9元，第二级12-13元，批到最后市场零售价18左右。他的大经销商比较少，一个区域很少，价格压得很低，量大，一张1元就赚翻了；终端零售价格五花八门，联通公司好像在这方面
21、没有制约的；路漫漫其悠远路漫漫其悠远竞品扫描竞品扫描联通联通灵活性大，速度快；宣传自主性大，联通从制作到海报出街两天就够了，移动公司应该需要一周时间；灵活灵活路漫漫其悠远路漫漫其悠远竞品扫描竞品扫描联通联通竞争激烈竞争激烈策反和反策反。我们明挖联通的，他们是暗地里渗透我们的渠道;联通公司最近一年跟进移动趋势很明显，移动出了什么活动或产品，联通就马上会推出相对应的措施；联通在渠道面前低姿态，直接送卡，而我们是经销商上门来取卡;路漫漫其悠远路漫漫其悠远竞品扫描竞品扫描电信电信韬光养晦韬光养晦电信公司目前在小灵通业务拓展上有所控制，电信营业厅是主力，代办小灵通的网点通常比较小，电信好像没有特意去培植
22、大的终端网点；路漫漫其悠远路漫漫其悠远竞品扫描竞品扫描电信电信潜力巨大潜力巨大电信现有的IP超市数量众多，电信将其转变为移动销售终端难度并不大，整个市场局面将会有很大的变化；电信目前依仗固话业务，与政府机关、企事业单位之间已经建立起良好的关系，为以后的关系营销奠定了建立了很好的基础；路漫漫其悠远路漫漫其悠远竞品渠道现状小结竞品渠道现状小结优势优势劣势劣势电信电信联通联通 缺乏有效终端管理经验；渠道布局混乱，品牌形象受损；以往对移动最大的优势价格，已经逐步消失；企业高层缺乏准确的决策能力，屡屡丧失市场先机；目前社会渠道布局基本才开始，还有待时日；产品质量还未得到消费者普遍认可；没有移动运营牌照，
23、暂时无法做出过大的市场行为；自有服务厅为主，渠道结构单纯健康；渠道潜力大，大量IP超市是庞大预备役；集团客户市场基础良好，随时可以启动；扁平代理混合渠道模式，整体上市场人员看起来较多；反应灵活，紧跟市场；主动配合经销商，厂商关系良好；路漫漫其悠远路漫漫其悠远让我们再回到移动自身让我们再回到移动自身哪里是哪里是突破口突破口路漫漫其悠远路漫漫其悠远江门渠道模式分析江门渠道模式分析号码卡号码卡充值卡充值卡咨询咨询换卡等售换卡等售后服务后服务促销活动促销活动形象推广形象推广集团客户集团客户新业务新业务服务厅服务厅个性化积分点个性化积分点普通积分网点普通积分网点直供网点直供网点集团室集团室OOOOOOO
24、O路漫漫其悠远路漫漫其悠远问题一问题一移动整体进行密集式分销模式移动整体进行密集式分销模式没有产品线概念没有产品线概念所有的终端都在进行其所能够开展的业务种类。所有的终端都在进行其所能够开展的业务种类。网点开办某项业务不取决与移动是否愿意，而取决与它能否办理。网点开办某项业务不取决与移动是否愿意，而取决与它能否办理。路漫漫其悠远路漫漫其悠远导致的结果导致的结果大锅饭大锅饭长期以来，移动实行着适合单一产品的密集式分销长期以来，移动实行着适合单一产品的密集式分销模式；模式；这种人人平等的分销模式并不适合移动这种人人平等的分销模式并不适合移动所处种类繁多，新业务层出不穷的信息所处种类繁多，新业务层出
25、不穷的信息行业；行业；不能依靠这种密集式分销来不能依靠这种密集式分销来提高渠道忠诚度。提高渠道忠诚度。路漫漫其悠远路漫漫其悠远问题二问题二大锅饭导致大锅饭导致恶性竞争恶性竞争绝大多数社会网点拥挤在绝大多数社会网点拥挤在号码卡号码卡和和储值卡储值卡这一这一亩三分地，看不到外面更广阔的世界。亩三分地，看不到外面更广阔的世界。市场在变化，快速发展的社会客户市场迟早会放缓增长的脚市场在变化，快速发展的社会客户市场迟早会放缓增长的脚步，甚至停滞增长。步，甚至停滞增长。如果不顺应市场变化，饱和的市场与庞大的社会渠道网点之间如果不顺应市场变化，饱和的市场与庞大的社会渠道网点之间矛盾必定爆发矛盾必定爆发路漫漫
26、其悠远路漫漫其悠远引导部分社会渠道引导部分社会渠道走出局限走出局限是必然选择是必然选择走出渐趋饱和的社会客户市场，投入更新、更走出渐趋饱和的社会客户市场，投入更新、更广的空间，组建广的空间，组建未来渠道体系的中坚力量未来渠道体系的中坚力量。社会客户市场由于竞争强度的减弱，社会客户市场由于竞争强度的减弱，现有渠道商忠诚度必将得现有渠道商忠诚度必将得以维持甚至提高以维持甚至提高。外面的世界是外面的世界是以集团网为核心，数据业务为枝以集团网为核心，数据业务为枝叶的世界叶的世界，语音业务逐步萎缩，数据业务成为移动运营商，语音业务逐步萎缩，数据业务成为移动运营商的主要盈利点已成为行业趋势。的主要盈利点已
27、成为行业趋势。路漫漫其悠远路漫漫其悠远问题三问题三集团室孤军奋战集团室孤军奋战集团客户市场是一个新兴的市场，潜力集团客户市场是一个新兴的市场，潜力巨大，由于移动缺乏相应的优惠政策，巨大，由于移动缺乏相应的优惠政策，社会网点驻足不前，市场拓展进展缓慢。社会网点驻足不前，市场拓展进展缓慢。路漫漫其悠远路漫漫其悠远导致导致潜在的巨大隐患潜在的巨大隐患江门电信凭借固话和宽带业务，已经积累起江门电信凭借固话和宽带业务，已经积累起丰富的人脉关系。丰富的人脉关系。一旦江门电信正式进入集团客户市场，绝对的优势不仅对移动造成一旦江门电信正式进入集团客户市场，绝对的优势不仅对移动造成在集团客户市场的彻底失败，而且
28、波及社会客户市场，后果不堪设在集团客户市场的彻底失败，而且波及社会客户市场，后果不堪设想。想。而移动一直以来弃众多社会网点广阔的社会关系不用，而移动一直以来弃众多社会网点广阔的社会关系不用，在集团客户市场基础薄弱。在集团客户市场基础薄弱。路漫漫其悠远路漫漫其悠远回顾本次回顾本次项目的使命项目的使命通过上面的分析，我们知道，两者之间存在较强的关联通过上面的分析，我们知道，两者之间存在较强的关联性，分流部分经销商走入新市场，现有市场经销商忠诚性，分流部分经销商走入新市场，现有市场经销商忠诚度同时可以提高，度同时可以提高，关键是我们如何去做？关键是我们如何去做？社会渠道分层管理社会渠道分层管理社会渠
29、道忠诚度管理社会渠道忠诚度管理路漫漫其悠远路漫漫其悠远预期渠道整体结构的变化预期渠道整体结构的变化直供网点积分网点个性化服务厅直供网点积分网点核心渠道核心渠道服务厅社会客户市场核心网点和集团客户市场核心网点共同组成社会客户市场核心网点和集团客户市场核心网点共同组成移动核心渠道体，从而改变现有渠道体系核心渠道商过少，移动核心渠道体，从而改变现有渠道体系核心渠道商过少，低忠诚度网点过多的现状。低忠诚度网点过多的现状。路漫漫其悠远路漫漫其悠远我们的突破口我们的突破口引导哪些经销商进入新市场？引导哪些经销商进入新市场？怎样引导他们进入新市场？怎样引导他们进入新市场？以什么合作方式进入新市场？以什么合作
30、方式进入新市场？路漫漫其悠远路漫漫其悠远在调研中我们发现在调研中我们发现在在个性化积分点个性化积分点、普通积分网点普通积分网点、直直供网点供网点三者中，前者移动寄予厚望，但实三者中，前者移动寄予厚望，但实际情况是个性化积分点普遍对际情况是个性化积分点普遍对集团客户市场集团客户市场、新业务新业务兴趣不大。兴趣不大。关键原因关键原因：移动业务所占比例过低，他们：移动业务所占比例过低，他们对移动公司的依赖性不强，沉迷于手机销售对移动公司的依赖性不强，沉迷于手机销售业务，他们对利润增长点感兴趣，无利可图业务，他们对利润增长点感兴趣，无利可图的咨询、服务业务他们尽量做到应付移动的的咨询、服务业务他们尽量
31、做到应付移动的巡查，没有热情投入。巡查，没有热情投入。路漫漫其悠远路漫漫其悠远很难相信他们愿在移动业务上投入更多资源很难相信他们愿在移动业务上投入更多资源与其与其推动推动他们进入新市场，还不如他们进入新市场，还不如引导引导别人进入。别人进入。大量的走访中我们发现这样一类普通积分网点：大量的走访中我们发现这样一类普通积分网点：他们资金不够雄厚，数量也不是很多，但分布均匀。他们主营业务是号码卡和充值卡，移动业务所占营业额比重较高。他们对移动公司促销活动兴趣高，但是由于移动公司对她们重视程度有限，促销信息获知过晚或者无法参加某些大型促销活动是她们心中永远的痛。消费者比较喜欢到他们这里进行业务咨询。虽
32、然大多数没有列入到个性化积分网点行列，但是利益决定了忠诚，这些卡类专卖店忠诚度远远高于大部分个性化积分网点。路漫漫其悠远路漫漫其悠远主动性主动性和和实力实力坚定了我们的想法坚定了我们的想法通过一次次的交谈和测试，我们越是走访此类经销商，越是通过一次次的交谈和测试，我们越是走访此类经销商，越是坚定我们的设想。坚定我们的设想。他们对移动的集团业务和数据业务兴趣盎然，即使缺乏移动他们对移动的集团业务和数据业务兴趣盎然，即使缺乏移动公司的政策支持，仍然勇于尝试着去开拓，在他们看来，移公司的政策支持，仍然勇于尝试着去开拓，在他们看来，移动公司的业务就是他们的主营业务；动公司的业务就是他们的主营业务；他们
33、实力虽然不够很强大，但是有足够的资金和人手，虽然他们实力虽然不够很强大，但是有足够的资金和人手，虽然移动并没有给予他们足够的重视和机会；移动并没有给予他们足够的重视和机会；路漫漫其悠远路漫漫其悠远我们的建议一我们的建议一普通积分网点中的卡类专卖点是移动新市场渠普通积分网点中的卡类专卖点是移动新市场渠道队伍的优先吸纳对象；道队伍的优先吸纳对象；个性化积分网点愿意加入进来的经销商也是移个性化积分网点愿意加入进来的经销商也是移动新市场渠道队伍的优先吸纳对象；动新市场渠道队伍的优先吸纳对象；路漫漫其悠远路漫漫其悠远接下来接下来如何引导他们进入集团业务新业务市场？如何引导他们进入集团业务新业务市场？通过
34、走访，我们发现，他们需要的就是通过走访，我们发现，他们需要的就是政策政策长期的、稳定的、优厚的、与现有人人平等长期的、稳定的、优厚的、与现有人人平等完全不一样的政策，移动必须在这一点上实完全不一样的政策，移动必须在这一点上实现选择性分销模式。现选择性分销模式。路漫漫其悠远路漫漫其悠远最后最后他们和移动的合作方式？他们和移动的合作方式？这一点，我们必须再回头审视移动的集团业务和新这一点，我们必须再回头审视移动的集团业务和新业务特点。业务特点。路漫漫其悠远路漫漫其悠远移动各类业务特点对比移动各类业务特点对比话音业务话音业务集团业务集团业务新业务新业务成交过程成交过程简单，一手交钱一手交货。复杂，需
35、要多次上门拜访才能成交较复杂，消费者需要经销商予以一定的解释才会接受掌握难易度掌握难易度简单，普罗大众都耳熟能详难度较大，集团业务涉及到更多更深的专业知识，面临的客户需求也是千差万别。较复杂，消费者在开通和使用过程中还需要经销商一定的支持。客户维护客户维护较简单，通话质量和覆盖范围是关键。复杂，随着新业务的层出不穷，从相对简单的集群网到企信通，再到手机邮箱、技术传输、OA解决方案，客户维护方面工作量巨大。较复杂，消费者在使用过程中会出现设置故障、手机故障等问题，咨询解决要求丰富的经验和较高的素质。路漫漫其悠远路漫漫其悠远单纯的优惠政策并不能解决问题单纯的优惠政策并不能解决问题我们建议采取更加紧
36、密的伙伴合作关系。我们建议采取更加紧密的伙伴合作关系。加盟服务厅加盟服务厅是最优合作方式是最优合作方式路漫漫其悠远路漫漫其悠远它不同与江门移动曾经建立的合作营业厅它不同与江门移动曾经建立的合作营业厅往日的往日的合作营业厅合作营业厅是扁平化渠道模式的障碍是扁平化渠道模式的障碍加盟服务厅加盟服务厅是现有扁平化渠道模式的补充是现有扁平化渠道模式的补充这是因为：这是因为：在现有社会客户市场，加盟服务厅和其他社会在现有社会客户市场，加盟服务厅和其他社会网点一样，没有任何政策优势；网点一样，没有任何政策优势；他所有的政策优势全部集中在集团业务和新业他所有的政策优势全部集中在集团业务和新业务之上；务之上；路
37、漫漫其悠远路漫漫其悠远我们设想的我们设想的加盟服务厅加盟服务厅是这样的是这样的1.通过富有吸引力的集团客户业务和新业务拓展协议吸引经通过富有吸引力的集团客户业务和新业务拓展协议吸引经销商加盟；销商加盟；2.严格按照移动的严格按照移动的CI形象进行设计装修，从外观上与移动服形象进行设计装修，从外观上与移动服务厅没有任何区别；务厅没有任何区别；3.面积不一定要很大，但是内部陈列规范，功能区齐全；面积不一定要很大，但是内部陈列规范，功能区齐全；4.赋予加盟商全部的业务职能；赋予加盟商全部的业务职能；5.营业员队伍由移动公司直接管理，加盟商不干涉日常营运。营业员队伍由移动公司直接管理，加盟商不干涉日常
38、营运。6.第三方巡检的重点对象。第三方巡检的重点对象。路漫漫其悠远路漫漫其悠远迷你服务厅迷你服务厅左图是一个积分网点实拍照片，和我们设想的加盟服务厅有些类似：100%的移动装修风格；营业员统一制服；咨询全面准确，更新及时；当然，我们希望他们的面积更大些，功能更齐全，营业员数量更多点。路漫漫其悠远路漫漫其悠远我们的预期我们的预期移动渠道网点预期分布如左图，与现在相比较：服务厅、加盟服务厅、个性化积分点所组成的核心渠道圈所占比例有较大提升；普通积分网点所占比例下降。路漫漫其悠远路漫漫其悠远社会渠道分层前后比较社会渠道分层前后比较服务厅授权点个性化积分网点忠诚度网点普通积分网点直供网点专项渠道服务厅
39、加盟服务厅个性化积分网点忠诚度网点普通积分网点直供网点专项渠道统称服务厅，职能统称服务厅，职能以宣传、服务、咨以宣传、服务、咨询、集团客户市场询、集团客户市场开拓为主开拓为主统称授权销售点，统称授权销售点，职能以销售、宣传职能以销售、宣传为主为主统称代办点，职能统称代办点，职能以销售为主以销售为主路漫漫其悠远路漫漫其悠远需要补充的细节需要补充的细节正如报告所阐述，江门移动内部的渠道窜货现象正如报告所阐述，江门移动内部的渠道窜货现象比较严重，直接影响部分积分网点的忠诚度。比较严重，直接影响部分积分网点的忠诚度。造成这种现象的原因有三点：1.江门移动不够重视，缺乏相应管理制度；2.部分积分网点号码
40、流失到直供网点，窜货现象的源头；3.部分直供网点是窜货行为的肇事者路漫漫其悠远路漫漫其悠远我们针对窜货的管理建议我们针对窜货的管理建议在第三方巡查中加入区域内窜货合格标准；在第三方巡查中加入区域内窜货合格标准；从直供网点抽查；从直供网点抽查；路漫漫其悠远路漫漫其悠远报告总结报告总结本次报告通过现象的描述、问题的分析、逻辑的推本次报告通过现象的描述、问题的分析、逻辑的推理，方案的提出，旨在解决下列三个问题：理，方案的提出，旨在解决下列三个问题：社会渠道分层管理社会渠道分层管理社会渠道忠诚度管理社会渠道忠诚度管理渠道冲突所导致的恶性竞争渠道冲突所导致的恶性竞争更加具体的实施细节有待接下来的渠道规划进行全更加具体的实施细节有待接下来的渠道规划进行全面的阐述。面的阐述。路漫漫其悠远路漫漫其悠远THANKS
