1、1 1 节、基本功能模块概述节、基本功能模块概述节、基本功能模块的关联节、基本功能模块的关联节、节、ERPERP系统外部需求管理系统外部需求管理2 2 ERP将企业所有资源进行整合集成管理：实现企业三大流：物流、资金流、信息流的一体化集成管理。对应的基本管理模块分别是：物流管理（分销、采购、库存）生产控制（计划、制造、车间管理、质量管理）财务管理（财务会计、管理会计、资金管理）其他模块：供应链管理客户关系管理人力资源管理模块（人事、薪酬、绩效、培训）3 3 企业物流管理模块包括分销、采购、库存管理 1、分销管理的基本功能：（1）对客户信息的管理和服务建立客户档案、客户分类、个性服务、跟踪、客户
2、忠诚度、保留老客户、争取新客户等（2）对销售订单的管理（销售订单是ERP系统的入口，贯穿产品生产的整个流程）客户信用审核及查询（客户信用分级、审核订单交易）产品库存查询（延期交货、分批交货、代用品交货）产品报价（针对不同客户做不同的产品报价）订单输入、变更及跟踪分析交货期的确认及交货处理（决定交货期和发货事项安排）4 4 企业物流管理模块包括分销、采购、库存管理 1、分销管理的基本功能：（3）对销售的统计和分析销售统计销售统计（根据销售形式、产品、代理商、地区、销售人员、金额、数量等分别进行统计）销售分析销售分析（包括对比目标、同期比较和订货发货分析，从数量、金额、利润及绩效等方面做相应的分析
3、）客户投诉处理客户投诉处理（客户投诉处理、记录、原因分析）5 5 企业物流管理模块包括分销、采购、库存管理 2、库存控制的基本功能：是一个相关的、动态的、真实的库存控制系统，以稳定的物流来支持生产和销售的正常进行，同时又最小限度地占用资金。（1）为所有的物料建立库存档案信息，决定何时订货采购，同时交予采购部门采购，以及生产部门做生产计划的依据；（2）接受订货物料，经过质量检验入库；（3）产成品的检验入库；（4）收发料的日常业务处理工作。6 6 企业物流管理模块包括分销、采购、库存管理 3、采购管理的基本功能：确定合理的订货量、优秀的供应商，保持最佳的安全储备；随时提供订购、验货信息、跟踪和催促
4、外购或委外加工的货物，保证货物及时到达。（1）建立供应商档案，查询供应商信息（能力、信誉等）；（2）催货（对外购或委外加工的物料进行跟催）；（3）采购与委外加工统计（建立档案、计算成本）（4）价格分析（对原材料价格及其变动趋势分析，调整库存成本）。7 7 企业生产管理模块包括主生产计划、物料需求计划、能力需求计划、车间控制、制造标准、品质管控、投入产出分析等 主生产计划的基本功能：根据生产计划、预测和客户订单的输入来安排未来各计划期中提供的产品种类和数量。将生产计划转化为产品计划，在平衡了物料和能力的需求后，精确到时间和数量的详细进度计划。物料需求计划的基本功能：在主生产计划决定生产多少最终产
5、品后，根据物料清单，把整个企业要生产的产品数量转变为所需生产和采购的零部件的数量，并对照现有的库存量，得到需要加工的数量和时间，外购部件的数量和时间。8 8 企业生产管理模块包括主生产计划、物料需求计划、能力需求计划、车间控制、制造标准、品质管控、投入产出分析等 能力需求计划的基本功能：在得到初步的物料需求计划后，将所有工作中心的总生产负荷，在与工作中心的能力平衡后产生详细的加工计划，使得物料需求计划更具有可行性。车间控制的基本功能：是随时间变化的动态作业计划，将加工作业分配到各个车间，进行作业排序、作业管理、作业控制。制造标准的基本功能：提供生产加工的各类基本信息和工作标准零件代码、物料清单
6、、产品结构、加工工序与工艺、各工作中心的基本信息等。9 9 企业财务管理模块的功能主要是基于会计核算的数据，再加以分析，从而进行相应的预测、管理和控制活动。侧重于财务计划、控制、分析和预测功能。财务计划：根据前期财务分析作出下起的财务计划、预算等；财务分析：提供查询功能和通过用户定义的差异数据的图形显示进行财务绩效评估，帐户分析等；财务决策：财务管理的核心部分，做出有关资金的决策，包括资金筹集、资金投放和资金管理等。1010 供应链管理包含了供应商管理、原材料、库存、渠道、价格体系、市场渗透、品牌宣传等诸多方面。客户关系管理：企业外部客户关系管理（直接客户、供应商、企业的代理商、媒体合作伙伴、
7、投资者、利益相关者等）企业内部客户关系管理（企业员工、股东等）人力资源管理模块的功能：人力资源规划决策员工的招聘与培训员工职业生涯规划、岗位培训计划工资核算、工时管理岗位分析、职务分析1111生产制造管理生产制造管理计划管理计划管理 车间管理车间管理 质量管理质量管理 设备管理设备管理物流管理物流管理采购采购仓储仓储销售销售库存库存财务管理财务管理资金管理资金管理财务会计财务会计管理会计管理会计税务会计税务会计人力资源管理人力资源管理人事管理人事管理薪酬管理薪酬管理招聘培训招聘培训绩效管理绩效管理知识管理知识管理办公自动化办公自动化信息管理信息管理内容管理内容管理企业绩效管理企业绩效管理投资者
8、关系管理投资者关系管理 战略目标管理战略目标管理管理驾驶舱管理驾驶舱资本市场资本市场知识市场知识市场客客户户关系关系管管理理协同市场协同市场协同销售协同销售协同服务协同服务消消费费市市场场供供应应链链管管理理协同设计协同设计协同供应协同供应协同计划协同计划供供应应市市场场ERP系统系统 价值创造与转移价值创造与转移1212供应链管理供应链管理(SCM)(SCM)客户关系管理客户关系管理(CRM)(CRM)分销需求计划分销需求计划(DRP)(DRP)资源计划资源计划销售与运作计划销售与运作计划(S&OP)(S&OP)需求管理需求管理竞争情报竞争情报主生产计划主生产计划(MPS)(MPS)总装计划
9、总装计划(FAS)(FAS)需求管理在需求管理在ERPERP系统中的位置系统中的位置1313销售部门与企业其它部门之间的联系销售部门与企业其它部门之间的联系1414一、外部需求类型与需求响应策略一、外部需求类型与需求响应策略需求类型需求类型需求响应策略需求响应策略备注备注分销需求分销需求现货生产现货生产(MTS)(MTS)定单组装（定单组装（ATOATO）补库定单、分销合同、补库定单、分销合同、预测预测销售合同销售合同定货生产定货生产(MTO)(MTO)定单组装定单组装(ATO)(ATO)定单设计定单设计(ETO)(ETO)合同（计划）的对象是合同（计划）的对象是最终产品最终产品需求预测需求预
10、测现货生产现货生产(MTS)(MTS)定货生产定货生产(MTO)(MTO)定单组装定单组装(ATO)(ATO)预测对象：产品预测对象：产品 原材料原材料 基本组件和可选件基本组件和可选件其它其它备品备件、试验品、破备品备件、试验品、破坏性试验品等坏性试验品等1515二、二、如如何何有有效效管管理理需需求？求？分析广告宣传的效果：分析广告宣传的效果：广告宣传投入与销售收入增长的关系广告宣传投入与销售收入增长的关系 寻求最有效的广告宣传形式寻求最有效的广告宣传形式促销规则：促销规则：折扣规则（按金额、数量、品种、客户）折扣规则（按金额、数量、品种、客户）折让规则（回款时间）折让规则（回款时间）商品
11、在商场摆放位置对经销商实行优惠策略商品在商场摆放位置对经销商实行优惠策略客户分析：客户分析：给企业带来最大效益的关键客户给企业带来最大效益的关键客户 定价与报价规则定价与报价规则 客户信誉分析、客户限额确定和冻结原则客户信誉分析、客户限额确定和冻结原则产品销售改进和新产品需求的信息：产品销售改进和新产品需求的信息：不同产品销售情况不同产品销售情况 现场服务现场服务 投拆信息和质量分析投拆信息和质量分析 产品生命周期分析产品生命周期分析 问卷调查分析问卷调查分析1616 三、销售管理的基本内容三、销售管理的基本内容 1.1.销售计划管理销售计划管理 销售计划大致包括以下几点：（1）商品计划（生产
12、什么产品？）（2）渠道计划（透过何种渠道？）（3）成本计划（用多少钱？）（4）销售单位组织计划（谁来销售？)（5）销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）（6）促销计划（如何销售？）1717 2.销售订单管理 销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据，对销售订单的管理是销售工作的核心。销售订单管理主要业务过程包括：（1）根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点；（2）进行档案中的客户订单的查询，并了解订单的执行状态；（3）将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理。1818 3.销售收发货管理(1)销售发货管理
13、销售发货管理的目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。(2)销售退货管理对退货的原因进行核实，以确认是否退、换货；记录客户退货原因以及货物的信息，并填写销售退货单（包括订单编号、退货单编号、产品型号、数量、退货原因、退货时间）和退货记录单（包括退货单编号、产品型号、数量、退货原因和处理方式）及时为客户办理退货业务，并将货款返还客户。1919 4.销售服务管理 向客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪 解答售前客户对产品的技术咨询；跟踪合同；了解订单的交货情况和客户对产品质量、交货期的满意程度；提供售后服务支持，如产品安装、
14、产品调试、产品维护和产品维修等；向质量部门和技术部门、提供产品的售后质量记录。销售服务管理中一项重要工作是客户信用管理客户信用管理，根据大量的销售数据、客户付款情况数据，制订客户制订客户信用等级信用等级，从而更好地为客户进行服务。2020四、销售管理业务类型四、销售管理业务类型普通销售业务普通销售业务完成响应客户的询价、签订销售完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作订单、完成销售出库、开据销售发票等工作直运销售业务直运销售业务指企业与客户签订销售订单后，指企业与客户签订销售订单后，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订
15、单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销售业务。的出入库即可完成购销售业务。委托代销业务委托代销业务指在产品所权归属本企业的情况指在产品所权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。下，委托代销商销售产品。2121四、销售管理业务类型四、销售管理业务类型销售调拨业务销售调拨业务是处理集团企业内部有销售结是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。零售业务零售业务指商业企业将商品销售给最终用户指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售
16、企的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。业。零售业务是整个分销业务的最终环节。受托代销业务受托代销业务指在产品所权归属委托企业的情指在产品所权归属委托企业的情况，由我方销售后进行结算的销售业务。况，由我方销售后进行结算的销售业务。2222普通销售业务基本业务流程普通销售业务基本业务流程2323直运销售业务基本业务流程直运销售业务基本业务流程n 企业和客户签订销售订单。企业和客户签订销售订单。n 采购部门按照销售订单的需求执行采购业务，采购采购部门按照销售订单的需求执行采购业务，采购部门与选择的供应商签订采购订单，并审核采购订部门与选择的供应商签订采购
17、订单，并审核采购订单。单。n 供应商根据企业的采购需求，组织货源，直接发货供应商根据企业的采购需求，组织货源，直接发货给企业的客户，并通知企业的采购部门。给企业的客户，并通知企业的采购部门。n 客户收到供应商送到的货物后，确认并告知企业。客户收到供应商送到的货物后，确认并告知企业。n 企业开具销售发票，向客户收款。企业开具销售发票，向客户收款。n 企业按照供应商开具的采购发票，付款给供应商。企业按照供应商开具的采购发票，付款给供应商。2424委托代销业务基本业务流程委托代销业务基本业务流程n 企业与各代销商签订委托代销销售订单。主要内容包括委企业与各代销商签订委托代销销售订单。主要内容包括委托
18、代销产品、代销数量、供应价、销售价格等。托代销产品、代销数量、供应价、销售价格等。n 企业的销售人员填写发货单，库存管理人员按照发货单发企业的销售人员填写发货单，库存管理人员按照发货单发货给代销商，发货后的产品所有权仍然属于本企业。货给代销商，发货后的产品所有权仍然属于本企业。n 代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单n 销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。企业销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。企业根据审核后的结算单，开具销售发票并进行销售出库处理根据审核后的结算单，开具销售发票并进行销售出库处理及结转销售成本。及结转销售成本。n 代销商按照企业开据的销售发票付款。代销商按照企业开据的销售发票付款。n 代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品，退代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品，退回本企业，并完成退货入库处理。回本企业，并完成退货入库处理。2525案例案例:红罐王老吉品牌定位战略红罐王老吉品牌定位战略2626
