1、1IT行业解决方案行业解决方案精确执行精确执行2IT行业解决方案行业解决方案精确业务精确业务3ITIT行业特点行业特点高速增长高速增长进入本世纪以来年均增速382008年软件服务业收入7573亿元，是2000年的12.7倍行业从业人数180万2008年软件出口142亿美元，是2000年的35倍n属于知识密集型企业n以项目为主要工作方式n强调人的管理、知识的管理，n强调客户服务，对客户满意度有较高的要求n主要的成本来源人员n对信息有着高度的共享要求行业特点行业特点ITIT行业企业特点行业企业特点ITIT行业企业特点行业企业特点项目化公司产品化公司n 以项目化定制开发为主要业务模式n 单个项目周期
2、较长，投入人力成本大，风险难以把控n 成本与利润难以准确核算n 以产品化销售为主要业务模式n 单个项目周期较短，多个项目同时进行n 客户对实施服务要求较高n 企业多有合作伙伴或代理商ITIT行业企业特点行业企业特点以人为以人为“本本”客户人力技术IT企业最核心的企业最核心的“资本资本”是是IT企业最主要的企业最主要的“成本成本”是是销售运营人力ITIT行业人力成本分析行业人力成本分析*数据来源:中国薪酬调查网2008年度薪酬状况白皮书IT行业员工平均年龄25.8岁IT行业员工平均任职时间不足2年IT行业员工离职率超过25*数据来源:前程无忧离职率报告ITIT行业人力成本分析行业人力成本分析 客
3、户消费越来越理性对产品要求越来越高 实施与服务工作的重要性日益突出 客户满意度是企业追求的目标 竞争对手间技术壁垒越来越少 产品日益同质化 行业内人员流动性大 用人成本居高不下ITIT行业企业特点行业企业特点IT企业到底应该如何提高自身的运营管理水平以应对日益激烈的市场竞争？1IT行业特点行业特点2IT行业解决方案行业解决方案精确业务精确业务3怎么总是约不到怎么总是约不到合适的应聘者？合适的应聘者？新入职的员工进入角色太慢了新入职的员工进入角色太慢了?!怎么才能留住骨干怎么才能留住骨干员工？如何奖励才员工？如何奖励才不会让大家有意见不会让大家有意见项目工作饱和了么？项目工作饱和了么？怎么又要招
4、人？怎么又要招人？老板迷思老板迷思员工之惑员工之惑我的薪水我的薪水我的工作！我的工作！企业远景与我无关企业远景与我无关领导总是看不到我的工作成果！领导总是看不到我的工作成果！工作太多了，应该要求老板招人工作太多了，应该要求老板招人解决方案解决方案精确执行精确执行企业执行力的三个核心企业执行力的三个核心战略流程 做正确的事，战略一旦错误，营运越积极企业陷入泥做正确的事，战略一旦错误，营运越积极企业陷入泥沼越深沼越深营运流程人员流程 用正确的人，战略正确与执行正确只能由人来保证 正确的做事，任何战略都可以复制，差别在于执行与正确的做事，任何战略都可以复制，差别在于执行与贯彻贯彻精确执行的管理模式精
5、确执行的管理模式战略流程人员流程 营运流程 战略责任状制定计划任务执行任务分解任务汇报管理制度工作标准激励体系指导 激 励兑现精确执行之目标体系精确执行之目标体系概念阐释每一项工作的进行都有目标要求、效果要求，一人一责、事事有制，建立合理科学的分配机制，并依据效果及目标的达成进行监督考核定制原则SMART原则nSpecific：目标要清晰明确nMeasurable：目标要量化nAttainable：具有挑战性、可达性nRelevant：目标要组织与个人能结合nTime-Table：目标要有时程目标来源岗位职责客户需求领导交办责任状控制目的 明确各级管理人员的岗位职责、权限、利益；明确工作目标，
6、指导管理层人员有序、高效的开展工作；考核和薪酬兑现的依据责任状工作标准制定依据公司的方针目标、组织架构及部门隶属关系、所辖部门年度目标、本岗位职责及上级要求等制定。包含内容本岗位职责、权限、利益、绩效责任状、工作规划、绩效责任状薪资占比及兑现方案及相关考核制度。目标体系实现方法目标体系实现方法目标体系实现之责任状控制程序目标体系实现之责任状控制程序制定量化完成目标制定量化完成目标目标与绩效、目标与绩效、激励挂钩激励挂钩明确责任人明确责任人绩效项目分类绩效项目分类目标体系实现之责任状控制程序目标体系实现之责任状控制程序系统记录责任状签订目标要求和奖励承诺，根据实系统记录责任状签订目标要求和奖励承
7、诺，根据实际完成的数据，自动计算应兑现的绩效金额，数据际完成的数据，自动计算应兑现的绩效金额，数据计算有据可依，公平公正计算有据可依，公平公正精确执行之日清体系精确执行之日清体系运行步骤1.责任人提出计划目标；2.直接上级审核计划并确认签字;3.责任人按计划开展工作；4.责任人对工作完成情况进行总结；5.直接上级对完成情况进行审核提出意见并确认签字;6.如有需要，间接上级进行复审。主要内容1.月度台帐控制程序2.周清控制程序3.日清控制程序 4.复审5.纠偏日清体系实现之月度台帐日清体系实现之月度台帐体现目标设置、过程控制和绩效考核的有效结合是工作业绩评定的主要依据日清体系实现之周清卡日清体系
8、实现之周清卡将月度目标进行分解和有效控制，确保月度目标得以实现日清体系实现之日清卡日清体系实现之日清卡每日由直接上级对当日计划及前一天的工作完成情况进行审核、确认签字。精确执行之激励体系精确执行之激励体系激励原则公开、公平、公正、全面目标量化、考核公开、奖罚结合、全面控制主要内容n制度建立、执行规范要求n三工转换控制程序激励体系实现之制度建立激励体系实现之制度建立制度内容必须包括制定目的、适用范围、工作标准及考核条款激励体系实现之制度分析激励体系实现之制度分析考核依据可查询评论考核依据可查询评论制度应用情况数据统计分析，直制度应用情况数据统计分析，直观了解制度可行性和应用性的好观了解制度可行性
9、和应用性的好坏，有助于制度的改进和完善坏，有助于制度的改进和完善统计制度的执行次统计制度的执行次数、正负激励金额数、正负激励金额修改制度，删除无效制度，修改制度，删除无效制度，使企业的管理更有效。使企业的管理更有效。n对各种制度的执行情况进行数据分析，制度的有效性真实体现，利于制度的完善和改进，使得所制订的制度可以较好的贯彻执行下去，提高企业管理水平；激励体系实现之有效激励激励体系实现之有效激励员工工作平台前端展现员工工作平台前端展现我的工作表现我的工作表现我的岗位知识我的岗位知识我每天的工作我每天的工作我的工作标准我的工作标准我的工作任务我的工作任务我的出勤情况我的出勤情况我的待阅信息我的待
10、阅信息我的会议日程我的会议日程与个人工作相关与个人工作相关的各种指标项的各种指标项各项工作数据、排名显示，领各项工作数据、排名显示，领导清楚了解不同岗位不同员工导清楚了解不同岗位不同员工的日常工作绩效。的日常工作绩效。与前三月平均值，部门均值，最与前三月平均值，部门均值，最大值进行比较，直观显示每项工大值进行比较，直观显示每项工作指标完成的质量好坏作指标完成的质量好坏员工工作平台前端展现员工工作平台前端展现精确执行之应用效果精确执行之应用效果年度、季度目标逐级分解，责任到人，推动战略落地年度、季度目标逐级分解，责任到人，推动战略落地制度执行有据可依、奖惩决定客观公正制度执行有据可依、奖惩决定客
11、观公正研发、实施、服务三大体系目标明确，责任清晰研发、实施、服务三大体系目标明确，责任清晰考核与制度结合，收入与工作挂钩，有效激励考核与制度结合，收入与工作挂钩，有效激励3IT行业特点行业特点1IT行业解决方案行业解决方案精确执行精确执行2我就是按照我就是按照您的意思做的啊！您的意思做的啊！我要的是方的，我要的是方的，怎么给我做的圆的？怎么给我做的圆的？客户客户实施人员实施人员我要的是圆的！我要的是圆的！实施是怎么做的？实施是怎么做的？您的企业出现过类似问题么？您的企业出现过类似问题么？销售IT企业的业务流程企业的业务流程财务收款开票形成商机客户开拓销售跟踪项目报价合同签订商机分单实施人员实施
12、客服部门服务症结所在症结所在 销售、实施、客服多口径面对客户，同一信息多次销售、实施、客服多口径面对客户，同一信息多次重复客户无所适从重复客户无所适从 项目信息分散，历史信息、实时情况、未来进展项目信息分散，历史信息、实时情况、未来进展无法及时掌握无法及时掌握 项目成本、回款计算信息凌乱、难于梳理，项目成本、回款计算信息凌乱、难于梳理，费用汇总案牍劳形费用汇总案牍劳形 各业务环节的信息传递大部分以口述完成，效率低各业务环节的信息传递大部分以口述完成，效率低下，易发生信息递减及信息偏差，纠错成本高下，易发生信息递减及信息偏差，纠错成本高对外实施成功率降低 客户满意度降低 市场信誉度降低对内部门产
13、生矛盾员工满意度降低 工作氛围恶化人员流失增加企业效率低下结论IT企业需要精确衔接的业务环节业务精确的重要性业务精确的重要性精确业务体系精确业务体系实现方式实现方式：建立规范标准的信息传递渠道通过精确的业务体系环节衔接减少信息的遗失与递减目标目标：客户、销售、实施、服务实现手递手的信息交互1 1新建客户新建客户建立标准化的客户信息库建立标准化的客户信息库2 2商机确认商机确认客户信息转化为商机，并转发给销售主管经理客户信息转化为商机，并转发给销售主管经理3 3经理分单经理分单管理者根据商机分单管理者根据商机分单4 4销售跟进销售跟进销售人员得到分单信息通知销售人员得到分单信息通知销售人员查阅客
14、户信息销售人员查阅客户信息销售人员跟进分单信息进行跟踪销售人员跟进分单信息进行跟踪销售人员跟踪记录维护销售人员跟踪记录维护5 5销售报价销售报价销售人员跟进商机报价销售人员跟进商机报价标准化的商务报价模板标准化的商务报价模板规范化的报价审批流程规范化的报价审批流程6 6合同签订合同签订根据销售商机签订合同根据销售商机签订合同标准化的合同模板标准化的合同模板规范化的审批流程规范化的审批流程7 7合同执行合同执行自动生成执行单自动生成执行单商务、财务、实施、库管商务、财务、实施、库管全面协同全面协同8 8实施衔接实施衔接实施主管根据执行单分配实施任务实施主管根据执行单分配实施任务实施工程师桌面任务提醒实施工程师桌面任务提醒实施工程师根据执行单实施工程师根据执行单全面了解销售信息全面了解销售信息9 9台帐查询台帐查询已付款、未付款查询统计已付款、未付款查询统计 公司高管一目了然公司高管一目了然1010精确成本控制精确成本控制报销审核参考依据报销审核参考依据成本归属成本归属历史报销明细查询当地酒店标准查询部门当前预算额度查询1010精确成本控制精确成本控制结束语结束语希望通过我们的共同努力助您的企业在竞争激烈的IT市场中领先对手一步
