1、1 1、门店为什么要教练式管理、门店为什么要教练式管理2 2、教练式管理起源和基本原理、教练式管理起源和基本原理3 3、门店如何教练式设定目标、门店如何教练式设定目标4 4、门店如何教练式分解目标、门店如何教练式分解目标5 5、门店如何教练式达成目标、门店如何教练式达成目标 角色认知角色认知目标管理全面质量管理 知识经济管理隐性隐性显性显性个人个人团队团队 以上的分享对您触动最大的是？当以上的分享对您触动最大的是？当下还有哪些最制约您个人或企业的发下还有哪些最制约您个人或企业的发展？展？角色认知角色认知11vP p iv表现表现 潜力潜力 干扰干扰vPerformance Potential
2、Interference教练做减法教练做减法排除干扰排除干扰教练做加法教练做加法催化能量催化能量自己知道的自己知道的别人知道的别人知道的自己不知道的自己不知道的别人不知道的别人不知道的公开的知公开的知识和智慧识和智慧盲点盲点隐私隐私隐藏的潜能隐藏的潜能信念信念行为行为成果成果安全安全/舒适空间舒适空间挑战空间挑战空间挑战空间挑战空间指令顾问授权教练意愿技能 您认为什么是教练？您期待这门学您认为什么是教练？您期待这门学问给您个人或企业带来最大帮助的是？问给您个人或企业带来最大帮助的是？角色认知角色认知具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的
3、(Results)有时限的(Timed-Bound)1 1、你订立的目标是？、你订立的目标是？2 2、你指的、你指的*具体来说是？具体来说是？3 3、*具体是多少呢？具体是多少呢？4 4、你愿意接受的目标是？、你愿意接受的目标是？5 5、当你看到什么的时候，你就知道你已、当你看到什么的时候，你就知道你已经实现了这个目标？经实现了这个目标？6 6、这个目标的实施，你想从什么时间开、这个目标的实施，你想从什么时间开始，到什么时间结束？始，到什么时间结束？7 7、现在，请用一句话从新描述你订立的、现在，请用一句话从新描述你订立的目标？目标？原目标：2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队教练：
4、销售具体是指？当事人：整车销售教练：团队呢?当事人：16人教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？当事人：当然是销售业绩教练：业绩是多少？当事人：每月人均5台车,年底共计240台教练：你愿意接受的目标是？当事人：300台教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？当事人：2013年4月1日至6月30日新目标：2013年4月1日至6月30日，整车销售业绩共计300台.请各位制定出个人或门店请各位制定出个人或门店20132013年年6 6月份的销售目标。月份的销售目标。1 1、理清现状的关键点、理清现状的关键点 2 2、理清现状有效对话架构、理清现状有效对话架构3 3、理清现状教练步骤、理
5、清现状教练步骤5 5、理清现状示范案例、理清现状示范案例 1 1、现在的情况怎么样？、现在的情况怎么样？当事人：我有很多的想法，我想当事人：我有很多的想法，我想 教练：那你现在的情况是教练：那你现在的情况是？2 2、还有呢？、还有呢？3 3、是什么令你在今天之前没有实现、是什么令你在今天之前没有实现 这个目标？这个目标？4 4、对于实现你的目标，现在最大的、对于实现你的目标，现在最大的 障碍是？障碍是？5 5、现在的最大优势是？、现在的最大优势是？当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，我今年的指标肯定完不成。我今年的指标肯定完不成。教教 练：公司去年在该地
6、区市场份额是多少？练：公司去年在该地区市场份额是多少？当事人：当事人：63%教教 练：对手公司呢？练：对手公司呢？当事人：当事人：20%多吧多吧6 6、从刚才的对话你从中发现了什么？、从刚才的对话你从中发现了什么？1 1、让当事人看现在的状况、让当事人看现在的状况-“-“事实事实”；2 2、放上现在或过去的、放上现在或过去的“数据数据”；3 3、与、与“目标数据目标数据”对比；对比；4 4、发现、发现“优势优势”、“差距差距”、“问题点问题点”或或“关关 键点键点”；目标目标:12:12年年1010月完成月完成1919个基站的租房工作个基站的租房工作n教 练:怎么样?n当事人:不可控因素影响很
7、大,导致无法完成n教 练:有哪些因素影响基站的租房工作?n当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条 款争议n教 练:每个影响有多大?n当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60%n教 练:我们看哪一个?n当事人:合同条款争议n教 练:哪些条款有争议?n当事人:房屋产权、费用支付形式、发票n教 练:房屋产权的争议是?n当事人:没有房产证n教 练:费用支付形式的争议是?n当事人:现金交易(不转帐)n教 练:发票的争议是?n当事人:没有发票n教 练：19个基站中有这些情况的数量怎样?n当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房 产证1个、辐射影响人
8、身安全的1个、天线影响房 屋安全的1个,有一些是重复的。n教 练:现在再看19个基站租房的实际情况?n当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。n教 练:n当事人:搞不定就改点,OK!请各位厘出个人或门店请各位厘出个人或门店20132013年销售年销售目标现状。目标现状。1 1、什么是关键价值链、什么是关键价值链 2 2、关键价值链的表现形式、关键价值链的表现形式3 3、应用、应用FEBCFEBC法则法则4 4、关键价值链对话架构、关键价值链对话架构5 5、关键价值链教练步骤、关键价值链教练步骤6 6、关键价值链教练案例、关键价值链
9、教练案例 “每一个企业都是在设计、每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可的集合体。所有这些活动可以用一个以用一个价值链价值链来表明。来表明。”-竞争战略之父竞争战略之父迈克尔迈克尔波特波特1 1、直线型、直线型销售业绩销售业绩=潜在客户潜在客户*进店成功率进店成功率*面谈成面谈成功率功率*购买成功率购买成功率*购买金额购买金额*购买次数购买次数2 2、鱼骨型、鱼骨型销售价值链：打电话销售价值链：打电话约见约见面谈面谈成交成交 假设客户平均保费为假设客户平均保费为4000元，则需要成交的客户数
10、是元，则需要成交的客户数是250个个每周目标：每周目标：250/50=5个个每天目标：每天目标：5/5=1个个通常：打电话（通常：打电话（200个）个）约见（约见（20个个,10%）面谈（面谈（10个个,50%）成交（成交（1个个,10%)新假设：打电话（新假设：打电话（50个）个）约见（约见（10个个,20%）面谈（面谈（5个个,50%）成交（成交（1个个,20%)保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数目标：目标：2013年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万元万元每天目标：打电话每天目标：打电话50个，约见个，约见10个，面谈个，面谈5个，个，成交成交 1
11、个个v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更快更快地达成目标地达成目标;（FasterFaster）v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更容易更容易地达成目标；地达成目标；（EasierEasier）v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更大成果更大成果地达成目标；地达成目标；（BiggerBigger）v哪些途径或方法能让你哪些途径或方法能让你更省钱更省钱地达成目标；地达成目标；（CheaperCheaper）保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数n教 练:你想先看哪一个?n当事人:客户数n教 练:客户数中看什么?n当事人:怎样找到新客户？n教 练:找到新客户过去都用
12、过什么样的途径?n当事人:n教 练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有哪些可能的途径?n当事人:n教 练:哪些可能的途径能让你Faster更快速更快速的达成目标?n当事人:保险费保险费=客户数客户数保费保费/单单单单数数n教 练:哪些可能的途径能让你Easier更容易更容易的达成目标?n当事人:n教 练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果更大成果达成目标?n当事人:n教 练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱更省钱达成目标?n当事人:n教 练:你会选择这当中的哪些途径?n当事人:电话拜访。1 1、你的表现目标是？、你的表现目标是？2 2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素
13、？、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？3 3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？过去的数据怎样？你想达成的目标是？4 4、你想先看哪一个？、你想先看哪一个？5 5、你过去用过什么样的途径和方法？、你过去用过什么样的途径和方法？6 6、除了这些途径和方法，还会有哪些可能、除了这些途径和方法，还会有哪些可能的途径或方法（参考行业数据、经验数的途径或方法（参考行业数据、经验数据、据、FEBCFEBC法则）？法则）？7 7、按照这样的途径和方法，你做的一一步、按照这样的途径和方法，你做的一一步是是？跟着是？接下来是？跟着是？接下来是？8 8、你会做些什么？、你会做些什么？目标目标:某城市的某城市的
14、“王记王记”是一家很有名的老字号风是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但L L风味风味小吃的李董事长居然想向小吃的李董事长居然想向“王记王记”挑战，欲在该挑战，欲在该市先行投资小吃店并引入其他城市他们的市先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L L风味风味小吃小吃”。但怎样才能在较短的时间赶上。但怎样才能在较短的时间赶上“王记王记”呢？呢？目标：目标：2 2万万/日日 现状：现状：1 1万万/日日各个分店的营业收各个分店的营业收入总和入总和单店每日营业收入单店每日营业收入平均单价平均单价 X X 人流量人流量 X X 座位数座位数 +外
15、卖金额外卖金额提高平均单价和外卖提高平均单价和外卖增增加新品加新品开发高利润产品开发高利润产品 李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记”小吃。您觉得我们应该如何着手为好？教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一初级目标呢？李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？李董事长：各个分店的营业收入总和。教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？李董事长：卖出的风味小吃数量。教练：还有呢？李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，
16、营业收入越高。教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是因素呢？李董事长：人流量、座位数。教练：现阶段的人流量跟座位状况如何呢？李董事长：几乎是满座的了。教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方法呢？李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要加快。教练：还有别的方法吗？李董事长：再者就是提高风味小吃的平均价格。教练：现在看来，单店的每日营业收入与哪些因素有关？李董事长：风味小吃的平均单价、人流量、座位数，还有外卖服务能力。教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？李董事长：单店每日营业收入=平均单价 X 人流量 X 座位数+外卖金额教练：从这个里面看，你们的营业收
17、入的增长点主要在哪里？李董事长：座位数已经固定，有局限，要增加座位成本会很大。人流量因为选址确定，一般比较稳定。可能的变量就是“平均单价”和“外卖”！。教练：那你准备怎么做呢？李董事长：我要提高平均单价和外卖外卖。教练：那你准备怎么来提高平均单价呢？李董事长：我要增加新品和开发高利润产品。教练：那你准备怎么来提外卖呢？李董事长：增加热线电话和周遍商务客户的营销。1 1、协助当事人找出表现目标中的、协助当事人找出表现目标中的“关键词关键词”；2 2、写出、写出“价值公式价值公式”；3 3、对比、对比“过去数据过去数据”和和“目标数据目标数据”；4 4、当事人发现、当事人发现“业绩点、效益点或问题
18、改善点业绩点、效益点或问题改善点”；5 5、用、用FEBCFEBC找到途径或方法；找到途径或方法；6 6、写出途径或方法上每一个环节上的、写出途径或方法上每一个环节上的关键行为关键行为。请督导和店长厘出门店销售核心价请督导和店长厘出门店销售核心价值链。值链。角色认知角色认知1 1、把你想要的变成别人的渴望、把你想要的变成别人的渴望 2 2、以终为始、以终为始3 3、因人设定目标、因人设定目标角色认知角色认知1 1、行动日志、行动日志 2 2、传递正能量、传递正能量3 3、PKPK机制机制4 4、套上核心价值链、套上核心价值链5 5、行动后跟进、行动后跟进负面负面感受感受受害者滋生问受害者滋生问题的思考框架题的思考框架正面正面感受感受过去过去理由和理由和借口借口WAY？未来未来方法和方法和策略策略HOW？创造者获得成创造者获得成果的思考框架果的思考框架教练教练1 1、接纳、接纳 教练：现在的情况如何？教练：现在的情况如何？教练：计划中的行动目标是？教练：计划中的行动目标是？2、调焦 教练：发生了什么？教练：接下来你如何完成你的目标呢？3、选择 教练：还有呢？还有呢？教练：假如还有的话那又是什么呢？4、承诺和推动 教练：那我怎么知道你做了呢？教练：如果做不到该怎么办呢？
