1、公司发展公司发展战略规划制定与实施规范战略规划制定与实施规范SCM010727BJ-strategic plan(GB)1一、战略规划方法一、战略规划方法目录目录三、对案例公司战略规划流程的启示三、对案例公司战略规划流程的启示二、成功的战略规划案例二、成功的战略规划案例SCM010727BJ-strategic plan(GB)2战略规划程序的要点与预期效果战略规划程序的要点与预期效果要点要点战略规划作为每年规划、经营/预算程序的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，并充分考虑外部因素对公司的威胁及机会，制订相应的战略战略质询会作为公司每年
2、最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保公司在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求生存、发展帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导公司发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”公司业务的持续、获利发展各业务单元制定部各业务单元制定部门发展战略门发展战略质询质询/批准批准/公布战公布战略规划略规划战略议题分析及解决战略议题分析及解决公司总部制定公司总部制定/确认确认公司战略公司战略SCM010727BJ-strategic plan(GB)3CEO和最高领导层的指导对
3、企业的发展至关重要对企业的发展至关重要业务群和业务单元规划主要是一个讨论过程，而非是一个文件传达和批阅的过程迫使业务负责人认真考虑他（她）所负责的业务前景和竞争态势把最高领导层的注意力集中到经营层面为公司迎接挑战和机遇做好准备SCM010727BJ-strategic plan(GB)4战略规划程序的目的和原则战略规划程序的目的和原则目的目的制定公司以及各商品/经营中心未来三年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需求预测公司领导通过对各商品/经营中心战略规划的严格质询，指导商品/经营中心的战略发展方向原则原则战略规划是公司发展宏图的体现及细化，是对将来的展望公
4、司总裁及商品/经营中心负责人“拥有”各自的战略规划总裁及公司高层领导投入大量时间对各商品/经营中心提出的战略规划提出严格的质询，以确保目标的可行性及高度公司战略规划部门提供集团高层领导和商品/经营中心在规划过程中的支持，而不是规划的批准者战略规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为基础战略规划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场变化的需要3.总部质询/批准商品/经营中心战略规划2.中心/业务部制定部门战略1.公司总部制定/确认公司战略战略议题分析及解决主要内容主要内容(以商品/经营中心规划为例)1.商品/经营中心发展宏图及三年战略目标概述2.宏观经济环境及行业发展分析，及对商品/经营中心的影响
5、分析3.本商品/经营中心现状分析4.公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)5.本公司三年战略(方案)6.公司三年财务目标预测7.配合公司战略的主要资源需求预测8.和前一年战略规划的差异及总结SCM010727BJ-strategic plan(GB)5战略规划通常以年度为周期制定战略规划通常以年度为周期制定/审查审查相关高层会议相关高层会议战略质询会战略质询会一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月质询/修改战略业务单元制订发展战略公司总部制订公司总体战略方向修正/批准业务单元计划业务单元制订计划和预算公司下达期望业绩指标人力资源计划年度计划执行示例SCM010727BJ-st
6、rategic plan(GB)6中心中心/业务部制定部业务部制定部门发展战略门发展战略质询质询/批准批准/公布战公布战略规划略规划战略规划程序流程战略规划程序流程战略会议/质询会发现、关注新问题；组织特别战略工作小组深入调查或解决重新评价公司发展宏图向各中心下达公司战略规划期望及原则；建议各中心应特别关注和解决的议题对各中心战略规划逐一质询，保证各中心战略与公司总的发展方向和目标相一致；最终批准中心规划公司最高公司最高领导层领导层进行状况分析；发现公司战略新问题在总裁领导下提出公司战略方向及目标；汇总、收集中心负责人意见 参与质询会，向公司领导提供分析及技术支持总部战略总部战略规划部门规划部
7、门解决部分战略问题质询、形成初步战略方向及目标为中心的战略规划提供必要的建议发现、关注与中心业务相关的新问题；组织深入调查或解决提供建议在中心战略规划部门的支持下，起草、制定中心的战略规划陈述本中心战略规划；进行规划之必要修正商品商品/经营经营中心负责中心负责人人进行现状分析；发现本中心战略新问题提供技术分析支持参与质询会议，提供领导分析及技术支持商品商品/经营经营中心战略中心战略规划部规划部解决新问题制订本商品业务部的战略发展规划，输入至中心的整体战略规划参与质询会议，陈述本商品业务部之战略规划商品业务商品业务部负责人部负责人质询会质询会形成公司及各中心战略规划文本战略议题分析及解决战略议题
8、分析及解决公司总部初步形成公司总部初步形成/确确认战略方向及目标认战略方向及目标提供输入SCM010727BJ-strategic plan(GB)7中心中心/业务部制定部业务部制定部门发展战略门发展战略质询质询/批准批准/公布战公布战略规划略规划战略规划所涉及职能的角色和关键责任战略规划所涉及职能的角色和关键责任公司最高公司最高领导层领导层总部战略总部战略规划部门规划部门商品商品/经营经营中心中心战略议题分析及解决战略议题分析及解决公司总部制定公司总部制定/确认确认公司战略公司战略审核前期业绩及战略指标完成情况发现公司战略新问题为最高领导层提供分析支持，衡量业绩表现，新的战略机遇和挑战分析总
9、结前期中心级业绩完成情况深入调查业务相关的新的战略机遇/挑战资料输入形成当期公司总部初步的战略方向及目标为最高领导层提供分析支持，提出战略方向及目标制定中心战略目标确保战略规划过程按照计划进行指导业务部对战略进行深入分析提供战略模板向业务部提供指导和帮助积极参与管理业务部战略的制定对初步的业务部战略提出修改要求制定经营中心战略根据公司总体战略目标和经营中心的战略目标，分解制定本业务部战略审核各业务中心和业务部的战略规划决定各级最终战略目标及公司总体战略规划向最高领导层提供对业务中心和业务部战略的分析意见形成公司战略计划保证各经营中心和业务部战略计划的质量陈述经营中心战略向最高领导层陈述业务部战
10、略商品业务商品业务部部SCM010727BJ-strategic plan(GB)8交互的战略规划过程保证了总部目标与各业务单元目标的一致性交互的战略规划过程保证了总部目标与各业务单元目标的一致性由上至下由上至下公司总部首先制定整个公司的未来战略方向及长远目标公司总部将整体战略目标根据战略优先顺序分解到各个经营中心公司将分解目标传达给各经营中心，由各经营中心根据规划制定中心的战略经营中心再将战略分解到各业务单元，由各业务单元制定本单元战略规划公司最高领导层公司最高领导层经营中心经营中心由下至上由下至上各业务单元将业务单元规划输入至中心的整体战略规划，并接受经营中心的审核各经营中心将各中心规划向
11、最高领导层汇报，接受指导和审查最高领导层根据公司战略目标审核各经营中心的战略，确保各经营中心战略与公司总体战略目标一致业务单元业务单元业务单元业务单元业务单元业务单元业务单元业务单元SCM010727BJ-strategic plan(GB)9各层次战略计划的侧重点各不相同各层次战略计划的侧重点各不相同公司公司经营中心经营中心业务单元业务单元远景目标远景目标长期长期/财务目标财务目标业务群及业务单元组合业务群及业务单元组合投资分配投资分配大型发展机遇大型发展机遇业务单元组合业务单元组合投资分配投资分配相关增长机遇相关增长机遇创造和利用协同效应创造和利用协同效应发展何种产品，在哪个市场，发展何种
12、产品，在哪个市场，哪个地域竞争哪个地域竞争如何竞争如何竞争价值定位价值定位竞争优势来源竞争优势来源相关增长机遇相关增长机遇SCM010727BJ-strategic plan(GB)10决定因素决定因素典型活动典型活动范例范例n 决策的重要性/风险/时间限制n 机构成熟度n 业务业绩n 行业动态经营战略计划联合利华联合利华沃尔玛麦当劳*公司电气公司电气Bank One百事惠普惠普三星迪斯尼几乎不参与业务单元战略的在非常情况下介入下属业务单位的营运，以确保它们达标无误TE WallenbergBerkshire Hathaway1、经营式2、战略控制式3、战略建筑师式4、金融控股式相互关联/整合
13、程度独立的共享技术 共享业务系统同一业务系统n 业务组合n 组织架构n 协同绩效规模下达明确总体战略目标知道业务单元的战略，制定、审核、批准业务单元战略每季度进行财务及营运审核提供战略方向并修正业务单位自行建立的战略每季度审核财务及营运成果下达细致的战略方向与目标，审批业务单元战略提出并领导大部分的投资计划和改善方法介入每月的财务及营运审核，并负责主要议题的决策1234战略指导方针财务公司总部在战略规划中的职责取决于其在公司管理中的角色公司总部在战略规划中的职责取决于其在公司管理中的角色SCM010727BJ-strategic plan(GB)11据对公司的了解，认为公司总部应采用何种模式据
14、对公司的了解，认为公司总部应采用何种模式制定战略规划中的职责制定战略规划中的职责1、经营式2、战略、战略控制式控制式3、战略建筑师式4、金融控股式在战略规划的开始向各经营中心或业务单元下达较明确的战略目标 每年的收入及利润增长率 市场份额 投资资本回报率利润空间 净现金流增长率在战略规划的后期通过质询及审核，提出修改要求并最终批准各经营中心和业务单元的战略规划举例SCM010727BJ-strategic plan(GB)12内部竞争力分析战略制订财务预测市场环境分析组织结构及能力三种战略分析方法分别用于战略规划中的三个重要环节三种战略分析方法分别用于战略规划中的三个重要环节“五种力量对比五种
15、力量对比”理论理论“SWOT”分析基于价值链的业务模型基于价值链的业务模型战略规划内容战略规划内容SCM010727BJ-strategic plan(GB)13对市场环境分析的对市场环境分析的“五种力量五种力量”理论理论1.决定供应商力量大小的主要因素所供应货品/服务的差别程度供应商变更成本是否存在替代品供应商的市场份额采购量对于供应商是否重要该供应货品/服务占总成本的比例该供应货品/服务对下游产品区别性的影响行业供应链上竖向一体化的趋势4.决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度2.决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少品牌的强弱顾客转变成本是否资本密集
16、获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度现有厂家的行为特点3.决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机5.决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本2.新玩家3.买家4.替代产品1.供应商5.5.行业内部竞争程度行业内部竞争程度SCM010727BJ-strategic plan(GB)14机会/挑战 供与求各将如何变化？行业各环节的经济效益将如何变化 造成行业剧变额潜在契
17、机有那些？竞争对手将有什么举动？化工公司SWOT分析把公司内部竞争力与外部环境结合起来分析把公司内部竞争力与外部环境结合起来利用机会发挥优势对付威胁弥补弱点优势/弱点 公司靠什么资产/能力来保持与加强目前的竞争地位？削弱公司竞争力的资产/能力有那些？可用来作内部能力评价和竞争分析从各种外部因素中找出潜在的机会于挑战SCM010727BJ-strategic plan(GB)15基于价值链的业务模型概括了业务战略的各要素基于价值链的业务模型概括了业务战略的各要素如何提高经营额和市场份额如何提高经营额和市场份额（损益表上部）（损益表上部）如何进行市场细分向目标市场提供什么与竞争对手不同的价值如何让
18、客户认为他们付出的价钱是合理的价值定位价值定位选择价值选择价值 提供价值提供价值 宣传价值宣传价值 价值交付系统价值交付系统如何创造与交付产品和服务如何创造与交付产品和服务（损益表中部）（损益表中部）如何以最低成本提供所承诺的价值如何获取所需的能力如何利用已有的能力提高单个行为的效率改善行为之间的协同性如何销售如何销售（损益表下部）（损益表下部）如何让客户理解我们的价值定位如何提升客户对于我们的价值感受如何把价值宣传变成竞争致胜的工具SCM010727BJ-strategic plan(GB)16业务单元战略及业务计划要点业务单元战略及业务计划要点2.公司内部竞争力分析公司内部竞争力分析2.1
19、.优势优势2.2.劣势劣势2.3.机会机会2.4.威胁威胁3.战略战略3.1.使命和远景使命和远景(为何为何)3.2.产品和服务组合产品和服务组合(何种何种)3.3.价值定位价值定位3.4.战略举措优先排序战略举措优先排序3.5.成长阶段成长阶段(何时何时)3.6.价值实现和能力获取价值实现和能力获取(如何如何)3.7.实施计划实施计划3.8.机会及风险机会及风险4.财务战略和预测财务战略和预测4.1.财务战略财务战略 4.2.损益预测损益预测4.3.现金流量预测现金流量预测4.4.敏感性分析敏感性分析5.组织结构要求组织结构要求组织结构概述组织结构概述1.市场及竞争环境市场及竞争环境1.1.
20、市场供应市场供应1.2.进入壁垒进入壁垒1.3.市场需求市场需求1.4.替代品替代品1.5.竞争态势竞争态势1.6.政策影响政策影响SCM010727BJ-strategic plan(GB)171、市场主要供应商、市场主要供应商主要供应商主要供应商市场份额市场份额供应能力供应能力价格水平比较价格水平比较供应商1供应商2供应商3供应商n。示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)18进入壁垒进入市场的难易程度进入壁垒进入市场的难易程度对企业能力的要求对企业能力的要求技术专长的要求品牌的要求获得分销渠道的难易成本优势的重要性行业自身保护程度行业自身保护程度规模经济资本要求政
21、策保护程度现有厂家行为特点高低低高示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)19价值转移分析价值转移分析n 宏观环境与价值转移趋势n 市场及市场细分选择n 客户需求及其偏好分析n 技术趋势分析n 重大影响SCM010727BJ-strategic plan(GB)20宏观环境与价值转移趋势宏观环境与价值转移趋势n 描述本领域中长期市场发展和领域的变化趋势描述本领域中长期市场发展和领域的变化趋势n 客户偏好变化趋势；n 技术变化趋势，对业界是否产生重要影响；n 行业壁垒是否在削减还是增加，对行业的影响有多大；n 法规是否发生重大变化，影响如何；n 新利润模式如何；n 对本公
22、司影响如何SCM010727BJ-strategic plan(GB)21市场预测市场预测产品1产品2产品3产品4SCM010727BJ-strategic plan(GB)22细分市场增长（区域或者业务划分等）细分市场增长（区域或者业务划分等）项目项目20072008200920102011亚洲亚洲欧洲欧洲美洲美洲非洲非洲大洋州大洋州SCM010727BJ-strategic plan(GB)23市场需求市场需求 主要目标客户主要目标客户主要客户客户的需求及需求要素n 公司公司1n 公司公司2n 公司公司3目前及未来购买偏好示意结构比率SCM010727BJ-strategic plan(G
23、B)24客户分析：购买标准偏好变化分析客户分析：购买标准偏好变化分析 客户细分客户细分区域分布区域分布目前购买偏好目前购买偏好 未来购买偏好预测未来购买偏好预测产品产品/服务应对策略服务应对策略SCM010727BJ-strategic plan(GB)25客户购买行为分析（电信设备提供商）客户购买行为分析（电信设备提供商）n 是什么n 客户行为是什么n 市场规模有多大n 盈利性如何n 主要竞争者是谁规划网络规划网络识别需求识别需求购买设备购买设备安装设备安装设备运行设备运行设备维护设备维护设备升级设备升级设备客户运营商客户运营商n 是什么n 客户行为是什么n 市场规模有多大n 盈利性如何n
24、主要竞争者是谁n 是什么n 客户行为是什么n 市场规模有多大n 盈利性如何n 主要竞争者是谁n 是什么n 客户行为是什么n 市场规模有多大n 盈利性如何n 主要竞争者是谁n 是什么n 客户行为是什么n 市场规模有多大n 盈利性如何n 主要竞争者是谁n 是什么n 客户行为是什么n 市场规模有多大n 盈利性如何n 主要竞争者是谁SCM010727BJ-strategic plan(GB)262、竞争地位分析、竞争地位分析 n 竞争格局分析n 标竿企业近5年经营业绩分析n 行业近5年经营业绩分析n 公司优势和劣势分析SCM010727BJ-strategic plan(GB)27说明说明200120
25、02200320042005年递增率年递增率2001-20052001-2005XXXXX单位：百万美元3 3G GGPRSGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/GSM/CDMACDMAX%X%X%X%X%市场及竞争态势市场及竞争态势市场需求市场需求市场规模预测市场规模预测示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)28竞争态势竞争态势 市场占有率分析市场占有率分析1997199819992000年递增率年递增率1997-20001997-2000100%=单位：百万美元X%X%X%X%X%X%公司公司1 1公司公司4 4公司公司
26、3 3其它其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司公司2 2SCM010727BJ-strategic plan(GB)29竞争态势竞争态势 主要竞争对手分析主要竞争对手分析主要对手主要对手主要产品主要产品优势优势市场占有率市场占有率主要客户主要客户劣势劣势国际国内示意公司公司1 1公司公司2 2公司公司3 3公司公司4 4公司公司5 5公司公司6 6威胁威胁技术优势技术优势SCM010727BJ-strategic plan(GB)30公司及其标竿企业客户选择分析公司及其标竿企业客户选择分析项目项目02年年03年年04年年0
27、5年年06年年公司公司客户阶层销售比重区域标竿标竿企业企业客户阶层销售比重区域SCM010727BJ-strategic plan(GB)31替代品的威胁性分析替代品的威胁性分析 成本价格分析成本价格分析示意替代品1本公司产品替代品2 替代品3替代品1本公司产品替代品2替代品3替代品成本分析替代品价格分析不构成威胁构成威胁不构成威胁构成威胁SCM010727BJ-strategic plan(GB)32替代品威胁性分析买家对替代品的接受程度替代品威胁性分析买家对替代品的接受程度用户对各产品的接受程度指数用户对各产品的接受程度指数*市场调查结果，样本市场调查结果，样本N替代品1替代品2替代品3替
28、代品n。*15打分，1表示完全不接受，5表示完全接受对各替代品优劣势的评价对各替代品优劣势的评价替代品1替代品2替代品3替代品n。示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)333、制定战略首选要明确公司的使命和远景目标、制定战略首选要明确公司的使命和远景目标n 企业存在的价值所在 n 使命应该振奋人心并具有挑战性、但是又切合实际n 企业的业务范围n 回答“在一定时间内承诺实现的可量化的结果”n 公司在未来的长期时间内达成的目标和期望 n 公司未来希望成为什么类型的公司n 长期财务目标是什么n 回答“将来成为什么样的组织和组织存在的理由使命使命愿景愿景价值价值宗旨宗旨示意S
29、CM010727BJ-strategic plan(GB)34产品与服务组合产品与服务组合(何处竞争何处竞争)我们应该侧重于哪些产品？我们当前的产品结构是否合理？我们是否应该开发新的产品/服务？我们业务的地域分布是否合理？我们今后发展的重点应该在哪里？我们将如何细分目标客户群？向这些客户群提供服务的吸引力多大？产品地域客户示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)35经营范围选择经营范围选择n？n?n?n?n?客户选择和价值定位客户选择和价值定位价值获取价值获取/利润模式利润模式范围范围组织架构组织架构5年后年后现在现在战略控制战略控制n？n?n?n?n?SCM01072
30、7BJ-strategic plan(GB)36价值定位价值定位客户群1客户群2客户群3客户群4技术、产品、服务、渠道技术、产品、服务、渠道客客户户群群产产品品和和服服务务价价值值定定位位示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)37公司内部竞争力分析之一公司内部竞争力分析之一优势优势劣势劣势威胁威胁机会机会示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)38公司内部竞争力分析之二公司内部竞争力分析之二示意等待机会优先发展最后考虑充分关注举措2举措3举措1举措4低高易难实施举措可能的收益 价值创造 协同效应实施举措的难易程度 技能要求 资金要求 人员要求排
31、序结果排序结果举措1举措2举措3举措4SCM010727BJ-strategic plan(GB)39对各业务进行优先顺序以决定发展层面对各业务进行优先顺序以决定发展层面 利润 投资资本回报 现金流 销售收入 净现值 市场占有率 期权价值衡量标准衡量标准 业务维持者 建立业务者 高瞻远瞩者员工能力员工能力 以财务方面为主 以里程碑为主 以行为活动为主激励理念激励理念利润利润第二层面第二层面在人力、财力上做大量投资，以期发展新业务第三层面第三层面作几个小规模的投资以开创未来的事业机会时间安排时间安排 集中于业绩 营造创业环境 探索/特许的地位关键成功因素关键成功因素 已具备完整的能力基础 正通过
32、购买或自己发展需要的能力 能力要求可能不十分清楚第一层面第一层面重点扶持健康发展的核心业务以期高速增长和现金流示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)40成长阶梯成长阶梯(何时竞争何时竞争)利润利润我们能保持并提高在中国市场的占有率吗？我们如何提高在国际市场上的占有率？我们应集中渗入哪个客户群？我们应该进入/扩张哪些新产品？我们什么时候进入或加速扩张选定的产品？新产品成长速度如何？制定可行性方案的最佳途径是什么？我们将如何安排有限的资源？阶段1核心产品的扩张与防守阶段2发展新兴的产品阶段3建立可行方案时间时间(年年)示意SCM010727BJ-strategic pla
33、n(GB)41价值实现价值实现(如何竞争如何竞争)价值链系统价值链系统议题议题 研发研发营销营销销售销售服务服务我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些部分？价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？价值价值链重点链重点制造制造重点研究开发哪种技术?是否大规模进入制造业？如何发掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？提供何种服务，针对什么类型的客户？示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)42价值实现价值实现(如何竞争如何竞争)竞争战略竞争战略研发研发营销营销销售销售服务服务战略举措战略举措1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.
34、竞争战略竞争战略制造制造关键成功因素关键成功因素 示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)43价值实现价值实现(如何竞争如何竞争)所需能力所需能力*公司技术目前缺乏哪些能力？应该如何获得这些能力？能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利品牌政府关系互补关系研发生产制造销售与服务示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)44价值实现价值实现(如何竞争如何竞争)合作与联盟战略合作与联盟战略关键合同供货关键合同供货关系关系共享品牌共享品牌/共共享资源享资源/特许特许证共享证共享参股参股合资合资购
35、并购并技术技术1内部自建分拆/出售示意技术技术2技术技术3SCM010727BJ-strategic plan(GB)45具体的实施计划具体的实施计划1、确定组织结构，、确定组织结构，战略方向及投入战略方向及投入对建议进行修改并决定组织结构确定战略方向与产品组合确认投资预算及支持2、建立业务发展、建立业务发展确定详细人员编制及薪酬招聘并确定关键管理人员完成队伍组建2009主要活动主要活动责任人责任人20077891011127891011121234562008举例SCM010727BJ-strategic plan(GB)46机会及风险机会及风险 客户对产品的需求技术成熟时间供货商的支持机会
36、及风险机会及风险可能的对策可能的对策全球化的冲击示意政府对政策的变化SCM010727BJ-strategic plan(GB)474、公司财务战略、公司财务战略n 支撑业务发展的积极财务战略支撑业务发展的积极财务战略n 公司投资战略是什么：扩大或者缩小对外投资规模；适度控制还是积极开展公司并购；严格控制固定资产投资进度还是急剧扩张固定资产投资规模。n 筹资战略：公司采用积极的还是稳健的筹资战略；是主要依赖债权融资还是股权融资并举；是预留较大的融资弹性空间还是大量举债支持业务扩张；n 低成本战略：是采用全流程端到端地控制成本和费用支出达成业界最低成本战略还是采取相对成本战略；n 资源集聚战略：
37、是针对拳头产品重点投入还是产品线全面开发；是资源投入重点区域还是顾及所有区域市场；n营运资本提升战略：全力通过精细化运作提升应收账款、存货等流动资产运作效率，还是为了支撑业务增长进行粗放式管理，是否考虑与应付账款效率进行匹配n 财务管理组织体系和人力资源战略：财务管理组织体系和人员是否与财务管理水平相匹配，是否能够牵引和支持业务发展。SCM010727BJ-strategic plan(GB)48五年的财务预测五年的财务预测损益表损益表收入销量总收入毛利率营业利利润率现金流量表现金流量表息税前净利(EBIT)税金税金(现金现金)折旧折旧固定资产投资固定资产投资营业营运资本变动营业营运资本变动自
38、由现金流自由现金流(FCF)20072008200920102005示意SCM010727BJ-strategic plan(GB)49对财务预测结果的敏感性分析对财务预测结果的敏感性分析基本假设基本假设市场规模市场份额价格乐观假设乐观假设市场规模市场份额价格悲观假设悲观假设市场规模市场份额价格时间乐观估计基本估计悲观估计利润SCM010727BJ-strategic plan(GB)505、组织结构要求、组织结构要求组织结构概述组织结构概述医药业务单元示意岗位职责描述岗位职责描述职位汇报关系使命岗位职责参与的关键流程关键业绩指标所需能力经营流程概述经营流程概述SCM010727BJ-stra
39、tegic plan(GB)51公司战略规划的主要内容种子业务举例公司战略规划的主要内容种子业务举例*公司战略公司战略1.以蔬菜种子（苗）生产繁衍为切入点同时有选择地进入大田作物的优种业务，进入种子/生物技术领域2.通过与各地种子公司合作获得种子（苗）的销售经营权，在自有渠道未能覆盖地区选用代理扩大影响3.以山东、江苏为起点，建立蔬菜等经济作物种子（苗）生产基地，中期则根据生物、基因种子的选择，选择省份建立新的大？作物基因种子生产基地4.通过得到县（或地、市）级政府的支持，与当地种子公司（或其他合适的合作伙伴）联合经营种子生产基地财务预测财务预测到2005年年收入达到19亿人民币蔬菜市场份额
40、内贸省：15%代销省：7%玉米市场份额 内贸省：14%代销省：7%现金流量0.9亿元市场及竞争环境市场及竞争环境中国种子市场在2003年规模为660亿人民币政府对大田作物种子管控严重，但对经济作物及科研单位自己的研究成果还放开各地种子公司体制转型，但主要为区域性经营，整体市场竞争力不足政策鼓励产业与企业科技成果产业化，为*公司与科研机构合作创造了更好的政策环境与机遇*公司内部竞争力分析公司内部竞争力分析优势大企业，资金雄厚与政府良好的关系专业管理人才企业知名度高较强的市场意识劣势目前缺乏经营种子业务的经验没有相关的销售渠道缺乏技术实力，缺乏有竞争性的新品种组织结构及能力要组织结构及能力要求求需
41、要高效的组织结构建立有效的与科研单位及地方合作伙伴的合作模式吸引高素质、技术能力强的人员SCM010727BJ-strategic plan(GB)52年度战略规划质询会年度战略规划质询会会议目的：会议目的：为公司年度最重要的管理会议，对各中心及下属业务部的战略规划进行质询，提出修改意见，以确保其严谨性及可行性参加人员：参加人员：总裁，公司战略规划、财务、风险控制、人力资源、海外业务的负责人，海外集团总裁(列席)，各商品/经营中心副总裁，及各中心下属业务部总经理(只在质询本中心规划时出席)时间：时间：九月上旬，三天(在公司以外的会议地点，以避免干扰)会议议程：会议议程：议题总裁介绍公司总体战略
42、方向及其目标战略发展副总裁介绍公司总体战略规划(初稿)战略发展副总裁宣布会议规则各中心呈报中心/业务部战略规划，接受与会人员质询战略发展副总裁总结发言，介绍修正后的公司总体战略规划，明确各中心需修改的要点及时间表总裁总结/宣布闭会会议规则：会议规则：各中心以及业务部的呈报材料图表一律用投影形式，按要求格式不超过10页质询及对质询的应答要求以事实及数据为基础质询对事，不对人与会人员对各中心规划有质询权，总裁对修正要求有终决权时间(小时)11.54X510.5 24小时小时需提前准备的材料：需提前准备的材料：材料战略发展副总裁下达的会议议程及规则，材料要求战略发展副总裁下达的公司总体战略规则(初稿
43、)各中心战略规划提前量3周45周1周会后后续活动：会后后续活动：战略发展副总裁总结、分发会议上关于各中心规划修改要求的要点，规划完成时间表责成修改，战略规划科跟踪进度，总裁最终审批示例SCM010727BJ-strategic plan(GB)53各中心各中心/业务部战略质询会业务部战略质询会XX中心中心/业务部战略规划业务部战略规划他提出的这些战略设想是否真有新意？是否可行？这个中心/业务部的领导层的目标是不是够高？雄心够不够大？他对其中心或业务部短期内可采用的举措是否都已了解并做过分析？他对其自身的竞争优势以及该优势的来源是否了解透彻？他对其所处的行业可能出现的各种变化、发展是否都已经考虑
44、周到？这个中心或业务部领导层是否真有能力来实施这个方案？他对提出的战略举措的实施时间表及资源需求是不是过于乐观？他似乎对规划的内容不了解，很明显这个规划不是他主持做的，而是由规划部门“代笔”的！SCM010727BJ-strategic plan(GB)54年度质询过程年度质询过程半天到一天的会议半天到一天的会议2-5个业务单元经理，个业务单元经理，6个公司级经理和副总裁参加个公司级经理和副总裁参加威尔奇每年都参加大的业务单元的会议，偶尔参加小威尔奇每年都参加大的业务单元的会议，偶尔参加小业务单元的会议业务单元的会议每个业务群总裁和公司级高级经理参加的每年每个业务群总裁和公司级高级经理参加的每
45、年2天的战略天的战略质询会质询会每年一次，每年一次，CEO花一天时间审核花一天时间审核27个运营单元的战略个运营单元的战略业务单元战略质询会举例业务单元战略质询会举例SCM010727BJ-strategic plan(GB)55第一层面核心业务核心业务第二层面新业务新业务第三层面未来机会未来机会石油石油DDDAAABBBCCC化肥化肥LLLMMMNNNJJJKKK示例经营中心化工化工GGGHHHIIIEEEFFF贸易贸易RRROOOPPPQQQ公司总体发展战略需要平衡发展侧重点，公司总体发展战略需要平衡发展侧重点，在投资和时间上保持平滑在投资和时间上保持平滑公司总体公司总体战略举措战略举措
46、SCM010727BJ-strategic plan(GB)56成功的战略规划的基本要素成功的战略规划的基本要素n 以经营单位为中心n 效益驱动n 高层领导的重视n 由负责实施的人来领导n 渗透到组织的各个级别之中n 集中于良好的信息/事实基础n 通过真正的对话来进行SCM010727BJ-strategic plan(GB)571、应以经营单位为中心进行规划、应以经营单位为中心进行规划具有一个明确的市场定位客户产品与服务地理位置技能与经营水平竞争者掌握其业务系统内的重要职能负责制订其经营战略和实现经营目标对集团公司负有利润效益的责任，及完成经营效益财务和市场业绩方面的目标在集团公司政策允许下
47、拥有关键性的财务和人员决策权研究与发展生产销售分销损益平衡表现金流量重要经营业绩损益SCM010727BJ-strategic plan(GB)582、效益驱动规划、效益驱动规划“整个过程是通过下层组织对董事会的责任和承诺来策动的，以期在增长方面成为同类22家公司中的领先者，同时在股权回报，经营利润率，和对股东的全部回报等数字目标上也要取得同样成就。”“第一步程序是尽量拔高你每一项业务的目标，通常应在税后经营收入方面实现极大的增长。”“分红取酬与价值推动紧密相关。”“我们委任了一个利润沙皇来监督50个部门的情况，并以此推动劳动生产率的提高。”“部门目标可通过月度董事会来监控。”SCM01072
48、7BJ-strategic plan(GB)593、高级领导层在业务群和业务单元战略规划中的角色、高级领导层在业务群和业务单元战略规划中的角色爱默生“每年我都花一半的时间在战略规划上，雷打不动。”Charles Knight可口可乐经理们每半年要花3天的时间和总经理以及高级管理层讨论战略规划积极参与业务积极参与业务群和业务单元群和业务单元战略规划过程战略规划过程创造一个严格创造一个严格的质询环境的质询环境要求可信度要求可信度/检查检查通用电器“你要么做好，要么走人。”Jack WelchIBM“天那，现在我得直接面对这个家伙了。”员工评价总经理GerstnerTextronHardymon和C
49、ampbell都作很详细的记录，第二年的会就以检查记录的举措的完成情况开始的Allied SignalBossidy在每次质询会后都发信总结每个人的“保证”SCM010727BJ-strategic plan(GB)603、首席执行官在公司战略规划中是推动和指导的主要来源、首席执行官在公司战略规划中是推动和指导的主要来源自己制定企业使命和长期目标指导战略的制定制定过程分配支持资源（战略规划小组，人员，咨询顾问）积极参与解决问题沟通战略部门/业务单元董事会资本市场“杰克很早就有了清晰的目标，然后立即就把这个目标清楚地传达给我们。”GE的高级经理“在60天里，我和大约5,000个员工谈了话。”Bo
50、ssidy首席执行官自己领导规划制定过程战略规划部门经理直接向领导层回报首席执行官亲自负责主要的公司战略的检查SCM010727BJ-strategic plan(GB)614、由负责实施的人来具体领导制定流程、由负责实施的人来具体领导制定流程“部门总裁亲自向董事会做汇报演示因他们必须事必躬亲。”“计划的制定是经由基层程序与非传统性经营单位计划者的综合而产生的。”“如果你访问过我们第一线上的人，你会知道他们对我们程序的严格性是很支持的。”“我们对第一线上的人的工作方法充分信任，不必逐项检查。”SCM010727BJ-strategic plan(GB)624、经营中心和业务部负责人的角色、经营
