1、机密无锡路桥工程总公司无锡路桥工程总公司战略规划战略规划二OO三年九月十日内容内容公司战略方法论行业中国及江苏市场行业吸引力及无锡路桥核心竞争力行业目标？1我们采用以下方法为无锡路桥建立其公司战略我们采用以下方法为无锡路桥建立其公司战略第一步：确定使命第一步：确定使命目标和价值目标和价值第二步：构建评估第二步：构建评估业务优先级的矩阵业务优先级的矩阵图图第三步：决定第三步：决定“做做什么什么”和和“不做什不做什么么”第四步：决定各第四步：决定各业务投资优先顺业务投资优先顺序序第五步：预测财第五步：预测财务投资和结果务投资和结果使命远景目标价值市场吸引力无锡路桥竞争力弱强小大事业部职能部门子公司
2、退出避免投资决策原则利润时间123如有必要可重复进行2第一步：初定使命、远景目标和价值第一步：初定使命、远景目标和价值使命使命“公司为什么存在”远景目标远景目标“公司的发展目标是什么”价值价值“公司指导行为的基本价值是什么”阐述一个组织存在的理由描述持久性的现实不受时间范围的限制对公司内部和外部人员都适用一个明确、富有挑战性的，而又可实现的远景目标宣言，陈述公司的发展目标和对未来的积极看法描绘最基本目标、发展重点和对未来的期望概括公司的个性和风格说明公司的核心价值理念引导个人以及团队的想法和行为3第二步：进行业务组合优先排序第二步：进行业务组合优先排序市场潜力明确评估的标准明确评估的标准制定评
3、分标准和权重制定评分标准和权重分配的计分规则分配的计分规则对每个产品以评分、对每个产品以评分、加权的方法作评估加权的方法作评估竞争力市市场场潜潜力力无锡路桥竞争无锡路桥竞争力力评估具体标准评估具体标准 标准得分权重 XXXX业务市场潜力打分表业务市场潜力打分表市场潜力评分表市场潜力评分表 标准10 7 7 4 1 1权重%无锡路桥竞争力评无锡路桥竞争力评分表分表XXXX业务无锡路桥竞争力打分表业务无锡路桥竞争力打分表明确各行业及明确各行业及业务特点业务特点业务业务产品产品1PC2345台式电脑笔记本 大大小小弱弱 强强4第三步：决定第三步：决定“该做什么该做什么”和和“不该做什么不该做什么”发
4、展成事业部作为职能部门分立成子公司退出现有业务避免投资决策原则建立核心技术和能力利用品牌和市场优势市场吸引力无锡路桥竞争力5第四步：决定各业务投资优先顺序第四步：决定各业务投资优先顺序 利润 投资资本回报 现金流 销售收入 净现值 市场占有率 期权价值衡量标准衡量标准 业务维持者 建立业务者 高瞻远瞩者员工员工 以财务方面为主 以里程碑为主 以行为活动为主激励理念激励理念利润利润第二层面第二层面在人力、财力上做大量投资，以期发展新业务第三层面第三层面作几个小规模的投资以开创未来的事业机会时间安排时间安排 集中于业绩 营造创业环境 探索/特许的地位关键成功因素关键成功因素 已具备完整的能力基础
5、正通过购买或自己发展需要的能力 能力要求可能不十分清楚能力能力第一层面第一层面重点扶持健康发展的核心业务以期高速增长和现金流6第五步：估算财务结果第五步：估算财务结果资料来源：年度报告；麦肯锡分析-+税项税项人民币亿元固定资产和其它固定资产和其它营业资产营业资产人民币亿元1993 1994 1995投资资本回报投资资本回报百分比税后营业净利润税后营业净利润人民币亿元投资资本投资资本人民币亿元利、税前利润利、税前利润人民币亿元营运资本营运资本人民币亿元销售收入销售收入人民币亿元经营成本经营成本人民币亿元示意7战略制定可帮助战略制定可帮助.高速发展的公司面临各种市场机遇，高速发展的公司面临各种市场
6、机遇，但其发展却受到以下因素的制约但其发展却受到以下因素的制约制定公司战略实际上是为了更好的安排资源制定公司战略实际上是为了更好的安排资源总经理决定在何种业务上多花时间总经理决定在各项业务如何安排得力的副手人力资源决定如何按优先顺序满足各业务所需的人力资源要求总经理决定如何安排业务发展所需的资金需求总经理的时间是有限的只有几位得力的副手只有十几位最有能力的干部有限的资金8诺基亚通过集中发展几项业务获得长足发展诺基亚通过集中发展几项业务获得长足发展.其他电缆电子移动电话通信网络诺基亚的销售收入结构变化诺基亚的销售收入结构变化(百万美元)举例6,0933,7323,4514,0796,3688,4
7、008,4469,70215,55319,95427%10%23%27%9%11%12%17%35%31%9%30%32%24%21%6%21%30%27%20%5%1%9%11%5%14%20%32%21%26%24%38%43%27%48%33%52%28%66%28%5%资料来源：HOOVERS ONLINE 9诺基亚1993爱立信摩托罗拉19941995199619971998 并创造巨大的价值并创造巨大的价值举例10选出业务重点需要经过一个系统的评估优化的程序选出业务重点需要经过一个系统的评估优化的程序市场潜力明确评估的标准明确评估的标准制定评分标准和权重制定评分标准和权重分配的计分
8、规则分配的计分规则对每个产品以评分、对每个产品以评分、加权的方法作评估加权的方法作评估竞争力市市场场潜潜力力公司竞争力公司竞争力 评估具体标准评估具体标准 标准得分权重 XXXX业务市场潜力打分表业务市场潜力打分表市场潜力评分表市场潜力评分表 标准10 7 7 4 1 1权重%公司竞争力评分表公司竞争力评分表XXXX业务无锡路桥竞争力打分表业务无锡路桥竞争力打分表示意性明确各行业及明确各行业及业务特点业务特点业务业务产品产品1公路2345路面路基11行业划分的方法和说明行业划分的方法和说明提供足够的细分单元，保证决策的针对性全面覆盖整个建筑行业，即无重复也无遗漏以客户为导向进行划分同类业务具有
9、相同的核心竞争力和技术参考第三方的研究报告以便于收集数据12国家/省级地方/市级企业民间/国外资金工业工程工业工程化工冶金火电核电客户客户写字楼公共建筑工程公共建筑工程商场航站楼铁路工程铁路工程水利水电工程水利水电工程土木工程土木工程城市基础设施城市基础设施高速公路轻轨 地铁港口工程港口工程环保城市路桥大型文体场所高档住宅普通住宅行业的分类结果行业的分类结果13无锡路桥面对广阔的成长机会，必须决定舍弃哪些无锡路桥面对广阔的成长机会，必须决定舍弃哪些企业增长模式企业增长模式现有新现有新产品产品市市场场保持与巩固1.回缩2.巩固3.市场渗透产品发展1.基于现有能力2.新能力市场发展1.新细分市场2
10、.新用户多元化1.基于现有能力2.新能力 高等级公路 城市路桥 华东市场 全国市场 养护 轻轨 采掘 收费公路14第二步要确定评估标准第二步要确定评估标准市场吸引力市场吸引力江苏(相关)市场规模江苏(相关)市场增长速度江苏(相关)市场行业利润率中国市场行业利润率中国市场行业资本价值无锡路桥核心竞争力无锡路桥核心竞争力无锡路桥目前业绩表现内部资本人员素质(营销能力、运营能力等)品牌声誉关系(客户、政府等)知识与决窍15第三步：制定业务市场潜力评判标准的权重第三步：制定业务市场潜力评判标准的权重业务市场潜力评判标准业务市场潜力评判标准供讨论市场规模*市场增长速度*市场行业利润率*中国市场行业资本价
11、值说明说明2002 市场规模*(人民币)2002-2005 相关市场年增长率*(CAGR%)2002 江苏行业资产回报率*(ROA%)2002 中国行业资产回报率(ROA%)2002年9月 中国市场行业市值/收入比选择原因选择原因大市场规模提高了部分企业发展潜力市场增长速度反映未来企业发展潜力中国资本市场行业市值/收入比反映国内资本市场对行业前景的判断权重权重20%25%20%15%20%行业利润率部分反映目前市场盈利潜力及竞争状况全国市场行业利润率反映未来中国市场盈利潜力*对于高等级公路等全国性业务采用全国市场数据16供讨论10107 74 41 1市场规模市场增长速度(百分比)市场行业利润
12、率(ROA%)国际市场行业利润率(ROA%)中国市场行业资本价值(P/R 比值)和其具体记分牌和其具体记分牌业务市场潜力评判标准业务市场潜力评判标准权重权重20%25%20%15%20%300050%20%20%15 倍2999-100030-50%10-20%10-20%2-5 倍1000-40012-30%5-10%5-10%1-2倍40012%5%5%20%完全满足优势明显优势明显优势明显优势明显10%10-20%基本满足类似,且易提高5-10%类似,且易提高类似,且易提高类似,且易提高5-10%有差距差,且短期内难提高2-5%5%无法满足很差，且无法提高$2bn$1bn$500M美国7
13、家14家欧洲27家日本5家11家全球市政工程行业具有离散特点全球市政工程行业具有离散特点离散市场的特点离散市场的特点离散市场形成原因离散市场形成原因44在高速增长期在高速增长期,行业平均利润较高，行业平均利润较高，0.50%3.50%5%估计7.95%14.40%重庆路桥四川路桥无锡路桥路桥建设龙建股份对无锡路桥的启示对无锡路桥的启示处于成长期的行业，一般都蕴含着市场机会，企业应加大投入力度。但因为其也存在很强的行业吸引力，往往也是激烈竞争的导入期，企业应把握时机，培养自己的核心竞争力。45但竞争的日益激烈，加上市场日趋规范，高速公路建设施工利润但竞争的日益激烈，加上市场日趋规范，高速公路建设
14、施工利润在不断下降在不断下降南京交通无锡路桥江苏恒基苏州交通交一局交二局中铁十三局中铁二十局中港三航局江苏省交通-11%-10%-9%-8%-7%-6%-5%-4%-3%-2%高速公路建设施工利润率高速公路建设施工利润率百分比0202年及年及0303年年6 6月前各施工企业投标价格与中标价之比月前各施工企业投标价格与中标价之比百分比1.建设施工企业技术壁垒低，产品具有同质化、商品化特点，导致低水平竞争激烈，价格加剧下滑2.市场日趋规范，如新投标法的颁布、交通部的资信登记制度等遏制了以前非正常渠道的暴利行为示意示意46行业平均利润率将逐渐降低，培育核心能力成为企业竞争的要点行业平均利润率将逐渐降
15、低，培育核心能力成为企业竞争的要点美国工程市场总包商利润率美国工程市场总包商利润率百分比美国工程市场分包商平均利润率美国工程市场分包商平均利润率百分比1%3%93年衰退期80年代景气期英国市政工程市场前英国市政工程市场前1212位承包商平均利润位承包商平均利润处于成熟期的世界各地市场行业平均利润较低47解决方案是在行业价值链上延伸和地域扩展解决方案是在行业价值链上延伸和地域扩展前端前端项目开发项目开发 融资融资增加价值增加价值现有业务现有业务设计设计设备制造与分销设备制造与分销采购采购施工施工商品化商品化后端后端运营运营/管理管理 维护维护革新革新增加价值增加价值48美国美国BechtelBe
16、chtel集团通过能力积累，发展成为美国最大、世界第三强集团通过能力积累，发展成为美国最大、世界第三强的项目管理型承包公司的项目管理型承包公司1898-1930从铁路工程起家，逐步发展到公路、桥梁、隧道、堤坝等工程领域，成为综合性工程公司依赖和重视最新技术业务范围业务范围经营特色经营特色1930-1960业务范围进一步拓展到管线、石油、化工、采掘和能源领域，成为全球性工程公司业务全能化、市场全球化1960-现在开创“巨型”项目时代，利用最新技术，在全球范围内设计建造复杂度极高的提炼、钻井平台、传输系统、采掘开发、核能发电等大型项目业务重点转向规模大、附加值高的产业启示启示q工程承包一般从专业化
17、做起q遵循国内到国际，简单到复杂的进程发展历程发展历程49跨国、跨行业的业务结构使跨国、跨行业的业务结构使SGESGE公司具有较强的抗风险能力公司具有较强的抗风险能力19981998年各业务所占营业额比重年各业务所占营业额比重21241921132热力及机械其它建筑业市政工程通讯及电力公路业务建筑业及市政工程建筑业及市政工程 销售额：37.1亿欧元（在法国以外）：16.1亿欧元 员工：27146（建筑）：17.6亿欧元通讯及电力通讯及电力 销售额：17.3亿欧元（在法国以外）：2.306亿欧元 员工：17385公路业务公路业务 销售额：15.5亿欧元（在法国以外）：2.24亿欧元 员工：115
18、62热力及机械热力及机械 销售额：10.4亿欧元（在法国以外）：7.356亿欧元 员工：8261案例50上市公司经营模式分析上市公司经营模式分析51多种方式获得公路经营权多种方式获得公路经营权地方政府在设计、融资和施工环节的影响较大国家的超前投资使得好的未建项目越来越少营造公路成本和收入预测的难度大营造公路初始投资大，回收期长货运公司客运公司私人养护、服务收费施工设计融资目前以较单一方式获得公路经营权货运公司客运公司私人养护、服务收费收购/融资未来以多种方式获得公路经营权收购经营权的方式可以是独资合资控股少数股份跨省经营较易可获的项目资源较多回收迅速、风险较小主动缩短行业价值链52与行业相关的
19、诸多因素变化所带来的机会与威胁与行业相关的诸多因素变化所带来的机会与威胁内容与行业的相关因素技术生态文化政策/法规经济具体的变化与趋势机会威胁可能对策本产业技术变化？竞争产业技术变化？向产业技术变化？环保政策地方保护壁垒拉动内需的投资政策国家、地方鼓励投资主体多元化资质管理新投标法鼓励施工企业发展总承包WTO加入53工程行业经营模式有多种工程行业经营模式有多种54从业者和模式从业者和模式55价值链价值链专业服务专业服务维护服务维护服务运营服务运营服务解决方案和结构设计解决方案和结构设计实施和集成实施和集成IT系统的结构设计选型和整合IT和业务咨询项目规划主要业务主要业务活动活动65,13%20
20、032003年全球年全球市场规模和市场规模和增长率增长率56ITIT服务业中各业务模式的经济效益及风险有很大的区别服务业中各业务模式的经济效益及风险有很大的区别专业服务专业服务维护服务维护服务运营服务运营服务平均毛利(平均)经济效益分析价值因素主要风险经济效益很高利润率高，资本投入低人员利用率独特的服务创造高价值项目失败将有损信誉20-50(30)57全球全球ITIT服务市场的规模和增长服务市场的规模和增长58商业模式：成功的故事和不成功的故事商业模式：成功的故事和不成功的故事59内容内容公司中期目标公司中期目标公司整体战略财务分析业绩管理6061 战略规划流程的要点与预期效果战略规划流程的要
21、点与预期效果要点要点 战略规划流程作为财务规划（包括经营和预算）、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行 战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，充分考虑外部因素对集团的威协及机会，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略 战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果预期效果 建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规”发展 帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作中
22、的干预、“救火”62业务战略及业务计划要点业务战略及业务计划要点3.3.战略战略4.4.组织结构要求组织结构要求5.5.财务预测财务预测4.1.4.1.管理组织结构设计管理组织结构设计4.2.4.2.过渡计划过渡计划4.3.4.3.组织结构重组里程碑组织结构重组里程碑4.4.4.4.可能的风险可能的风险5.1.5.1.市场容量市场容量5.2.5.2.市场份额市场份额5.3.5.3.分产品销售额预测分产品销售额预测5.4.5.4.ROICROIC及费用项目及费用项目5.5.5.5.关键比率指标与价值关键比率指标与价值评估评估 2.2.大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1.2.1.优势优势2
23、.2.2.2.劣势劣势2.3.2.3.机会机会2.4.2.4.威胁威胁1.1.市场及竞争环境市场及竞争环境1.1.1.1.市场需求市场需求1.2.1.2.竞争势态竞争势态1.3.1.3.技术发展趋势技术发展趋势1.4.1.4.政策环境政策环境3.3.战略战略3.1.3.1.使命和远景使命和远景(为何为何)3.2.3.2.产品和服务组合产品和服务组合(何种何种)3.3.3.3.价值定位价值定位3.4.3.4.成长阶段成长阶段(何时何时)3.5.3.5.价值实现和能力获取价值实现和能力获取(如何如何)3.6.3.6.实施计划实施计划3.7.3.7.机会及风险机会及风险633.3.战略战略4.4.组
24、织结构要求组织结构要求5.5.财务预测财务预测4.1.4.1.管理组织结构设计管理组织结构设计4.2.4.2.过渡计划过渡计划4.3.4.3.组织结构重组里程碑组织结构重组里程碑4.4.4.4.可能的风险可能的风险5.1.5.1.市场容量市场容量5.2.5.2.市场份额市场份额5.3.5.3.分产品销售额预测分产品销售额预测5.4.5.4.ROICROIC及费用项目及费用项目5.5.5.5.关键比率指标与价值关键比率指标与价值评估评估 2.2.大唐内部竞争力分析大唐内部竞争力分析2.1.2.1.优势优势2.2.2.2.劣势劣势2.3.2.3.机会机会2.4.2.4.威胁威胁1.1.市场及竞争环
25、境市场及竞争环境1.1.1.1.市场需求市场需求1.2.1.2.竞争势态竞争势态1.3.1.3.技术发展趋势技术发展趋势1.4.1.4.政策环境政策环境3.3.战略战略3.1.3.1.使命和远景使命和远景(为何为何)3.2.3.2.产品和服务组合产品和服务组合(何种何种)3.3.3.3.价值定位价值定位3.4.3.4.成长阶段成长阶段(何时何时)3.5.3.5.价值实现和能力获取价值实现和能力获取(如何如何)3.6.3.6.实施计划实施计划3.7.3.7.机会及风险机会及风险业务战略及业务计划要点业务战略及业务计划要点64市场与竞争环境市场与竞争环境技术趋势技术趋势 政策环境政策环境 市场需求
26、市场需求 竞争态势竞争态势 小结小结 65PESTPEST分析重点及对策分析重点及对策1.资质的含金量？获取重要资质未来能够产生大量的经济效益资质能够形成重要的进入壁垒2.业主投资走向？由D-B-B向BOT模式？3.地方保护有多强烈？4.未来是否要求施工企业转向施工总承包5.技术公路工程的技术重要性？公路养护对技术的要求？无锡路桥的桥梁技术含金量？专家访谈66市场信息市场信息1.十五规划？（全国、江苏）67竞争分析竞争分析1.行业特点 民用建筑施工、离散行业？行业生命周期（规模、增长）平均利润？问题为什么利润：路基路面桥梁为什么价格日趋低？市场增长、价格低之间的矛盾？2.竞争结构竞争者数量、市
27、场份额、集中度？竞争方式？中标分析3.竞争对手分析（人、财、物）（优势、劣势）4.壁垒5.标竿分析68无锡路桥面对广阔的成长机会，必须决定舍弃哪些无锡路桥面对广阔的成长机会，必须决定舍弃哪些1.公路工程投资规模（历史、预测）产品结构？（高等级公路、低等级公路）投资主体？（国家、省级、地市级、国企、私企、外资）区域结构？（全国、华东、江苏、各市）2.城市交通基础设施投资规模（历史、预测）产品结构？（轻轨、城市道路和高架）69客户分析客户分析省高指市高指 职责分工 决策模式市公路管理处市公路建设处市交通工程（集团）公司县公路管理站经营范围 建、管、养、征70企业增长模式企业增长模式增长模式增长模式
28、增长方法增长方法71战略方阵战略方阵高等级公路施工产品产品需求需求质量、成本、进度、关系客户客户政府江苏地域地域 轻轨地铁 城市路桥 一次性完成（BOT模式）企业 民资 外资 华东 全国 采掘行业 收费公路 养护72供应商分析供应商分析目的1.降低供应商压力目前供应商形成的压力有多大？趋势如何？怎样减轻供应商压力？进入采掘市场是否可以降低供应商压力？2.是否应该进入采掘市场？采掘行业吸引力分析采掘市场规模？增长率？利润率？市场未来发展趋势？未来收益率？企业竞争力分析采掘行业的关键成功因素CSF？现有竞争对手？竞争优势？（市场份额构成）协同效益？3.如何进入采掘市场？进入壁垒？73材料组合决策依
29、据材料组合决策依据比例大比例小材料占成本比例材料占成本比例弱强材料重要性材料重要性（紧缺程度、战略重要性）（紧缺程度、战略重要性）材料材料1材料材料2材料5材料3材料474在未来的市场中对建筑业的服务需求，将呈一种金字塔型结构在未来的市场中对建筑业的服务需求，将呈一种金字塔型结构工程总承包施工总承包施工企业专业工程公司服务方式：BOT、EPC提供资本、设计、技术系统集成资本密集、智力密集，跨领域龙头总承包盈利能力强Bechtel Co.国内潜力企业上海城建集团大桥局隧道局土木工程涉及专业较多的高标准公共工程和工业工程现场按图施工服务范围广、从业人员最多盈利空间最小部分一级施工总承包大部分二三级
30、施工总承包配套安装（如塔吊拆装）特征特征关键能力关键能力资本运作项目管理产品开发设备集成工艺设计举例举例技术支持大型设备施工合约管理施工图深化设计专业施工图协调目前规模较大的施工企业集团或建筑公司751.1 1.1 市场需求市场历史增长市场需求市场历史增长销量销量销售额销售额人民币97989900年递增率年递增率=97989900年递增率年递增率=76 1.1 1.1 市场需求市场预测市场需求市场预测主要驱动力主要驱动力 20012002200320042005年递增率年递增率2001-2005XXXXX单位：百万美元product1product2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%
31、X%X%100%=X%product3X%X%X%X%X%77 1.1 1.1 市场需求客户群分析市场需求客户群分析主要客户主要客户 客户需求客户需求市场份额市场份额781.2 1.2 竞争态势竞争态势竞争集中力度竞争集中力度市场份额市场份额百分比厂家数量销售额前三名前十名其它100%=79 1.2 1.2 竞争态势主要竞争对手情况竞争态势主要竞争对手情况国内竞争对手国内竞争对手 国际业者国际业者 主要对手主要对手主要产品主要产品优势优势市场占有率市场占有率主要客户主要客户劣势劣势801.3 1.3 技术发展趋势技术发展趋势主要特点主要功能811.4 1.4 政策环境分析政策环境分析政策对需求的影响 政策对供给的影响 政策可能的变化及启示 8283价值链价值链84
