1、金色水岸二期车位销售经验分享金色水岸二期车位销售经验分享u合作资源开发合作资源开发u市场车位销售情况研究市场车位销售情况研究u二期车位销售策略二期车位销售策略u开盘前准备及成果开盘前准备及成果u前期客户积累前期客户积累前期客户积累前期客户积累u拉长客户积累时间u联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位”活动u举办happy家庭月活动，有效带动现场来人u现场包装及海报前期客户积累前期客户积累动作一：拉长客户积累时间，持续释放销售信息动作一：拉长客户积累时间，持续释放销售信息6月初释放二期车位即将销售信息，6月14日正式收取意向金，客户积累3个月时间，期间每周均有5-10组意向意向认购；发送时间：8
2、月7日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：烈日、暴雨、扬尘，爱家爱房更爱车！万科金色水岸一期车位热销中，部分区域车位即将售罄。二期车位火热排号中！爱满宁波，家住万科2556 666发送时间：8月26日上午10：00发送对象：附件全体短信文字：爱满宁波，家住万科。首付8万起，车与车位全到位！本周六品牌车展、美女车模、萨克斯风、街舞、单车表演、免费冰激凌，集聚金色水岸25566666发送时间：9月11日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满宁波，家住万科。万科携手福特、马自达、斯柯达、三菱等品牌车商9月12日、9月13日在金色水岸广场举行盛大车展。咨询热线25566666发送时间：9
3、月12日下午14点发送对象：2期全体业主短信文字：爱满宁波，家住万科。参加“乐选在车，惠享车位”活动，同时购买车辆及金色水岸车位即可获得品牌车商的特别折扣以及金色水岸5000元车位抵用券。前期客户积累前期客户积累动作二：联合品牌车商，开展动作二：联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位乐选爱车、惠享车位”活动活动活动联合了马自达、三菱、丰田、斯柯达、福特等经济型轿车经销商进行为期四周在金色水岸现场车展，车展期间同时购买车辆及金色水岸车位即可享受品牌车商给与的现场特别优惠以及金色水岸5000元车位抵用券。一个月持续车展吸引了约一个月持续车展吸引了约200组客户现场参观，约组客户现场参观，约5组客户
4、产生了购车意向，组客户产生了购车意向，32组客组客户意向认购车位。户意向认购车位。前期客户积累前期客户积累动作三：举办动作三：举办happy家庭月活动，有效带动现场来人家庭月活动，有效带动现场来人为提高客户满意度，深入挖掘销售潜力，营销管理部联合客服、物业开展happy家庭月活动。伴随着活动开展，现场大量客户踊跃参加我司安排的各项活动，有效促进了二期车位销售。前期客户积累前期客户积累动作四：现场包装及海报动作四：现场包装及海报金色水岸一、二期之间百梁路设置道旗、网格架寄送海报给每位二期客户，现场张贴、分发二期车位销售及“乐选爱车、惠选车位”活动海报合作资源开发合作资源开发 与宁波银行开展车位零
5、首付活动合作资源开发合作资源开发考虑到二期80%客户为首次置业客户，经济能力有限，因此我们设想“零首付”销售车位方式，与几家银行沟通后，最终确定宁波银行为合作伙伴，由宁波银行为金色水岸二期车位特别打造信用卡车位大额分期业务，一方面实现“零首付”，另一方面节省客户利息支出。现场易拉宝海报背页合作资源开发合作资源开发现场表现现场表现l二期客户群基本为30岁以下年轻白领，大部分在买房买车后手头拮据，车位的零首付恰好符合客户需求；l二期第一批次车位开盘时分期业务受到了广大客户的追捧，开盘当日即有120组客户咨询相关办理业务；l截止12月29日，二期车位销售296个，其中需办理按揭的26组客户全部办理宁
6、波银行大额分期业务；l二期车位第二批开盘亦有10组客户申请办理车位分期业务。市场车位销售情况研究市场车位销售情况研究u对区域内车位销售方式、去化情况、价格等进行分析u着重研究定位相似项目的车位销售区域内项目车位销售研究区域内项目车位销售研究经过对周边车位销售较好的几个项目进行了着重调研：经过对周边车位销售较好的几个项目进行了着重调研：改善项目车位整体销售情况良好，量价均稳定；首置型项目车位整体销售情况不理想，但车位比少及价格有明显优势的项目销售也较良好；同时，车位销售价格、数量与后期物业公司的租赁政策亦有很大联系，类似都市森林一期，车位采取只售不卖策略；交付项目交付项目项目项目项目交付项目交付
7、规划户数规划户数车位个数车位个数车位配比车位配比已售个数已售个数销售率销售率在售价格在售价格备注备注四明春晓四明春晓2007.411783231比0.33310%911直接销售东湖馨园东湖馨园2007.76766091比0.925342%1113直接销售金地国际花园金地国际花园2008.98506921比0.833949%1012直接销售春江花城春江花城2007.7169512291比0.792775%9112007年初内部销售,07年4月份对外公开销售.(当时8万至9万,.08年调整为10万元，人防车位统一为5.8万)都市森林一期都市森林一期2008.3120011801比185072%11
8、13车位只卖不租，车位售价表价为13万，大部分春节前销售，有3万优惠.开盘一个月内销售数量在50%,交房时销售20%万达公寓万达公寓2008.69724451比0.536983%811直接销售金色水岸一期金色水岸一期2009.210399211比0.962468%79直接销售未交付项目未交付项目项目项目项目交付项目交付规划户数规划户数车位个数车位个数车位配比车位配比已售个数已售个数销售率销售率在售价格在售价格备注备注都市森林二期都市森林二期2009.123304331比1.332074%1113盛世天城盛世天城2009.127175741比0.817130%910销售初期有买房一个车位补贴2万
9、，车位成交均价在8-9万，买房同时买车位仍可享受2万优惠上上城上上城2010.1216387661比0.554171%57区域接近，客户结构相似，可供销售参考区域接近，客户结构相似，可供销售参考销售情销售情况好，况好，量价稳量价稳定定区域内项目车位销售研究区域内项目车位销售研究对雅戈尔都是森林进行着重分析对雅戈尔都是森林进行着重分析u都市森林客户定位较高、车辆拥有率高，致使车位紧张；u都市森林周边后庙街、四明路等道路路边停车均由城管执法进行抄牌；u都市森林采用只售不租的销售策略；u以上三点，保证了都市森林车位销售量价情况均非常好。都市森林一期都市森林一期都市森林二期都市森林二期一期共710套，
10、全三房，面积段为98-102平方米、110-133平方米、170-200平方米，07年销售均价已经接近10000元/平方米08年10月都市森林二期开盘，主力户型102-134平方米、194-198平方米，销售均价14000元/平方米08年二期联排销售均价26000元/平方米二期车位需求及心理价位研究二期车位需求及心理价位研究 通过三次电话回访，确定客户购买意向及能够价格143143客户的私车拥有量为客户的私车拥有量为87%87%，车位的需求数量，车位的需求数量66%66%，有，有8%8%暂时还没有私车的客户表示如果暂时还没有私车的客户表示如果车位价格能符合他们的心理预期的话他们会选择购买。车位
11、价格能符合他们的心理预期的话他们会选择购买。143143客户集中的客户集中的心理价位在心理价位在5-85-8万元万元/个。个。9090客户的私车拥有量在客户的私车拥有量在65%65%，车位的需求却只有车位的需求却只有39%39%。9090客户集中的客户集中的心理价位在心理价位在5-75-7万元万元/个。个。目前二期车位的预定数量是目前二期车位的预定数量是204204，车位数量是，车位数量是837837，预订率，预订率24%24%，预定时间三个月。，预定时间三个月。产品产品规划户数规划户数销售户数销售户数私家车拥有量（辆）私家车拥有量（辆）需求车位数量（个）需求车位数量（个）心理价位（万元）心理
12、价位（万元）预定数量预定数量0122以上012以上5678其他143143224205261591646813432568653810106比例比例13%7777%8%2%33%6666%1%1212%3434%3232%1919%3%产品产品规划户数规划户数销售户数销售户数私家车拥有量（辆）私家车拥有量（辆）需求车位数量（个）需求车位数量（个）心理价位（万元）心理价位（万元）预定数量预定数量0122以上012以上45678其他909073773635645715845627642330328197181496比例比例25%6262%2%1%6161%3838%1%3%4242%3838%13
13、13%2%2%前台通过对前台通过对2 2期客户两轮的回访得出：期客户两轮的回访得出：二期车位需求及心理价位调研二期车位需求及心理价位调研二期车位销售策略二期车位销售策略u分区域开盘根据意向认购情况确定首次开盘区域u逐步提价逐次开盘逐次提价u高价销售开盘均价实现8万元/个，高于一期大地库车位价格u非标车位与设计、工程同事召开两次读图会，确定非标车位二期车位销售策略二期车位销售策略-车位预定情况车位预定情况产品线栋号车位排号套数90平米62栋3665栋2366栋1568栋469栋1070栋6小计95143平米63栋4067栋43小计8361#6161栋栋2727合计合计204204u二期整体预定率
14、24%，预定率较低；u预定期三个月，短时间内无法迅速提高销售率；u各幢预定较分散，143略多。二期车位销售策略二期车位销售策略-车位预定情况车位预定情况一期90大地库车位销售相对缓慢，销售周期长；（二期客户定位低于一期90客户）；目前二期客户共预定204个车位，预订率24%；二期客户对价格敏感；借鉴雅戈尔经验，客户不是没钱买车位，而是觉得供过于求，不急着买；根据需求情况对车位进行局部销控，制造销售紧张感；提高销售价格，过滤部分价格敏感客户，待交房后该部分客户发生刚性需求时，自然会降低对价格的敏感度。二期车位销售策略二期车位销售策略-销售策略销售策略推出推出371，销控，销控466p采取局部销控
15、，分区销售，一方面挤压已意向认购客户，另一方面为后期涨采取局部销控，分区销售，一方面挤压已意向认购客户，另一方面为后期涨价创造条件；价创造条件；p 销控整块较少人选择的区块，既能是开盘当天造成局部热销又能便于日后视销控整块较少人选择的区块，既能是开盘当天造成局部热销又能便于日后视销售及市场情况做统一的动作；销售及市场情况做统一的动作；p 根据各幢预定的情况对各幢楼下的车位进行销控，既保证客户的挑选空间又根据各幢预定的情况对各幢楼下的车位进行销控，既保证客户的挑选空间又人为制造局部紧张，通过现场说辞挤压客户成交人为制造局部紧张，通过现场说辞挤压客户成交二期车位销售策略二期车位销售策略-车位销控图
16、车位销控图分区域销控方式；分区域销控方式；销控原则：销控原则：u非标非标u位置较差位置较差u离小区出入口较远离小区出入口较远u位置好、总价高位置好、总价高二期车位销售策略二期车位销售策略-逐步提价逐步提价逐步提价策略：逐步提价策略：u二期车位计划分区域分三期开盘；u采用逐次开盘，逐次提价的策略进行销售，一方面利用价格差去化前期开盘车位，另一方面把位置最好价格最高的那部分车位留至交房后进行销售，使其作为价格标杆。61#62#63#65#66#67#68#69#70#区域区域总计总计首次推首次推盘量盘量已售数已售数量量二次推二次推盘数量盘数量A A区区15415410210278783232B B
17、区区195195666634344141CC区区141141686832325151D D区区15015030301515-E E区区19719710510567677474合计合计837837371371226226198198首批车位首批车位二批车位二批车位高价车位高价车位促销租赁车位促销租赁车位二期车位销售策略二期车位销售策略-开盘前非标车位统计开盘前非标车位统计经过与设计部、工程部两次读图会后，将二期车位划分成四大类：经过与设计部、工程部两次读图会后，将二期车位划分成四大类：类型类型数量数量存在风险存在风险处理方式处理方式标准车位标准车位725VIPVIP车位车位2隐患车隐患车位位悬空
18、横空4存在停放刮擦风险小幅折价靠墻橫放12停车时前后车距停放需精确，出入需倒車中幅折价靠墙24同一通道两侧车位无法同时停放大幅折价非標车非標车位位集水坑30形成微型车位，存在维修风险中幅折价消防栓21存在使用风险小幅折价靠墙兼集水坑14综合两方面风险大幅折价柱头中间4形成微型车位大幅折价出入口1阻挡行人出行，易造成刮擦中幅折价二期车位销售策略二期车位销售策略-开盘价格开盘价格数量数量837837套均总价套均总价8000080000总销总销66960000 66960000 总利润总利润1171800011718000 价格范围价格范围56000-9600056000-96000标准车位标准车位
19、711711非标车位非标车位126126A A类车位（类车位（9 9万以上）万以上）5454B B类车位（类车位（7-97-9万）万）739739CC类车位（类车位（7 7万以下）万以下）4444开盘前准备工作开盘前准备工作 场地布置 人员落实 物料落实开盘前准备开盘前准备-开盘现场平面布置图开盘现场平面布置图出口出口入口入口材料公示区材料公示区外场等候区外场等候区内场等候区内场等候区挑选、定购区挑选、定购区销控板销控板销控板销控板销控板销控板餐饮台餐饮台功能区划分（篮球馆）功能区划分（篮球馆）开盘前准备开盘前准备-开盘工作现场人员安排开盘工作现场人员安排出口出口入口入口材料公示区材料公示区外
20、场等候区外场等候区内场等候区内场等候区挑选、定购区挑选、定购区销控板销控板销控板销控板销控板销控板餐饮台餐饮台功能区划分（篮球馆）功能区划分（篮球馆）开盘前准备开盘前准备-开盘物料准备开盘物料准备人员配备及职责：人员配备及职责：物料准备：物料准备：物料准备：物料准备：开盘前准备开盘前准备-开盘流程开盘流程客户触点一：客户触点一：负责人肖静负责人肖静客户触点二：客户触点二：负责人郎晓伟负责人郎晓伟客户触点三：客户触点三：负责人王振宇负责人王振宇客户触点四：客户触点四：负责人：姚丽负责人：姚丽入口入口材料公示区材料公示区外场等候区外场等候区内场等候区内场等候区挑选、定购区挑选、定购区销控板销控板销
21、控板销控板销控板销控板餐饮台餐饮台客户触点二：客户触点二：1.1.引导客户了引导客户了解销控板及价解销控板及价格格2.2.帮助客户填帮助客户填写车位挑选单写车位挑选单 客户触点三：客户触点三：1.业务员帮助客业务员帮助客户了解实时的销户了解实时的销控情况，修改车控情况，修改车位挑选单位挑选单2.安排好客户依安排好客户依次进入挑选区次进入挑选区客户触点四：客户触点四：1.帮助客户依次选择好车帮助客户依次选择好车位位2.将意向认购单换成正将意向认购单换成正式定单式定单3.送客户出挑选定购区送客户出挑选定购区客户触点一：引导至客户触点一：引导至公式区，了解定购方公式区，了解定购方式细则、合同样本等式
22、细则、合同样本等开盘前准备开盘前准备-开盘前工作进度表开盘前工作进度表工作项工作项时间时间周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日9.149.149.159.159.169.169.179.179.189.189.199.199.209.20企划配企划配合合销控板销控板(附价格附价格)确认并制作确认并制作制作完成制作完成易拉宝（定购细则、选购方式）易拉宝（定购细则、选购方式）设计完设计完成成制作完制作完成成价目表价目表确定确定对外公布对外公布定购协议定购协议设计完设计完成成制作完成制作完成销售准销售准备备EMSEMS定购须知、定购时间表定购须知、定购时间表装箱完成装箱完成发送发
23、送电话通知电话通知开始通开始通知知结束通知结束通知定购通知短信定购通知短信发送发送发送发送签约、付款、按揭须知签约、付款、按揭须知拟定完拟定完成成制作完成制作完成电话通知说辞电话通知说辞完成完成通知短信内容通知短信内容完成完成人员安排及定购流程人员安排及定购流程安排完安排完成成第一次彩第一次彩排排第二次彩第二次彩排排现场布置现场布置完成完成水果饮料准备水果饮料准备购买完成购买完成签约相签约相关关合同合同跑流程跑流程公示公示挑选定挑选定购购成果成果 u二期车位二期车位9月月19日开盘，当日销售车位日开盘，当日销售车位189个，总销金额个，总销金额1480万元，开盘销售率万元，开盘销售率达达43%；u前三周销售车位前三周销售车位244个，销售率为个，销售率为66%。成果成果
