1、中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展林 俊 杉 简 介1982年 进入台湾国华人寿1986年 成为部经理1993年 泰国T.K.K.集团总经理1995年 上海顶呱呱督导1996年3月 平安上海分公司时代部经理1996年8月 平安上海分公司联合区经理1997年 上海第一个区业绩突破1个亿1998年 育成炫坤区2000年 育成徐汇区2000年 获得平安“追求卓越奖”2001年 被授予平安三级勋章2002年 获全国首届“保险之星”称号中国平安保险公司上海分公
2、司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展推销推销 重中之重行销行销 重中之重促成技巧促成技巧主顾开拓主顾开拓中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展 专业行象 行销策略 向21世纪卖保险卖艺术不是卖数字无价。化观念为行动中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展计划与活动计划与活动 时间管理时间管理 与成功有约与成功有约 日期时间一一二二三三四四五五六六日日08:0008:0009:0009:0010:0010:0011:0011:0012:0012:0013:0013:
3、0014:0014:0015:0015:0016:0016:0017:0017:00夜间夜间活动活动主管心语:主管心语:主管签字主管签字_中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展 日期时间一一二二三三四四五五六六日日08:0008:0009:0009:0010:0010:0011:0011:0012:0012:0013:0013:0014:0014:0015:0015:0016:0016:0017:0017:00夜间夜间活动活动主管心语:主管心语:主管签字主管签字_范例:会议保全职团复访复访复访复访AB2人AB2人AB2人CD2人夕会夕会早会早
4、会早会早会体检复访A1人整理成交ABCD检视保单加保增员介绍客户陌生开发电话开发CD5个3个售后行销中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展范例:日期时间一一二二三三四四五五六六日日08:0008:0009:0009:0010:0010:0011:0011:0012:0012:0013:0013:0014:0014:0015:0015:0016:0016:0017:0017:00夜间夜间活动活动主管心语:主管心语:主管签字主管签字_体检整理档案早会早会早会早会会议学习时间夕会复访CD12人复访CD2人CD23人复访复访复访AB23人A2人电话开
5、发电话开发35人老客户成交3个老客户成交3个上网开发客户5个开发客户电话尤重商品策略与您开发客户中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展搜集情报准客户4个条件:有钱有钱有决定权有决定权有健康身体有健康身体容易见到面容易见到面做建议书15M中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展一个人最大的资产是每天能起床工作 年龄 月薪 55岁您曾拥有 万但至但至5555岁退休阁下您是岁退休阁下您是否真正拥有呢否真正拥有呢
6、这是一个广告词当您的先生离开您及家人的时候,请问以下 4 位人员您喜欢哪一位上门来?那您为什么要“拒绝”呢?银行家会计师律 师保险从业人员?中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展请教您认为重要的人生目标请教您认为重要的人生目标是什么是什么全家大小平平安安。全家大小平平安安。望子成龙,望女成凤,小孩望子成龙,望女成凤,小孩教育完整。教育完整。无 忧 无 虑,退 休 养 老无 忧 无 虑,退 休 养 老节税、资产转移,留给子孙。节税、资产转移,留给子孙。中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展 保
7、障 利益 保费是的是的(YES)+YES)+重复客户的问题重复客户的问题+赞美赞美+但是但是(BUT)+BUT)+叙述叙述30M中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展1、金融产品之推陈出新2、税务问题之复杂3、境外金融信托之设立(第三中立国)4、全方位全盘性的财务规划帮帮忙,卖面子买保险的时代过去了!有哪位客户喜欢被推销产品呢?他们喜欢咨询!他们喜欢顾问!中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展黄金一公斤重呢?黄金一公斤重呢?黄金一公尺重呢?黄金一公尺重呢?投保保险千千万万不能划算病、手术、疾
8、病、死!病、手术、疾病、死!我们衷心愿望,所有平安客户平平安安!我们衷心愿望,所有平安客户平平安安!5%7%9%15%6%10%以以上上12%13%6.5%8%10%通货膨胀率通货膨胀率投资报酬率投资报酬率中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展五五 率率判判读读指指标标方方 法法 投资报酬率 72 法则(72投资报酬率)=财富倍增所需时间。利率 政府利率政策 当政府要调高利率时,股票与共同基金 的投资族,就要做好准备,因为这些市 场可能会反转下跌。汇率 币值的升贬 当人民币一贬值,代表经济在萎缩中,不适合进行投资。通货膨胀率 CPI(消费者物
9、价指数)或 WPI(趸售物价指数)安全指数年增率约在 2.2%以内,若过高 时就要留意。税率 因金融工具而不同 如保险给付与股票的资本利得不课税,而国库券、商业本票则采分离课税。中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展理财四分法理财四分法 股票、有价证券 不动产、房产 现金、流动资金(汽车、金银首饰)保险保险保险10%10%不动产、房不动产、房产产30%30%股票、有价股票、有价证券证券30%30%现金、流动现金、流动资金(汽车资金(汽车、金银首、金银首饰)饰)30%30%中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我
10、成长 创新给我发展买房知多少老房价值20万 出租 年租金10%修缮费用购买一幢新房购买一幢新房5050万万无按揭有按揭装修房价1020%按揭人是谁?万一 怎么办?卖房(房价5%)银行收回(法律拍卖)承担按揭(债务)万一遗产税50%遗产税遗产税50%50%中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展房地产下跌紧缩初期利率下降债券上扬紧缩末期股价上扬扩张初期房地产上扬扩张中期利率上扬债券下跌扩张中期股价上扬扩张末期急退急退萧条萧条繁荣繁荣景气顶端景气顶端复苏复苏景气循环与主要金融工具的变化关系中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激
11、情 学习给我成长 创新给我发展 为他好为他好你凭什么卖他这份保险?你凭什么卖他这份保险?为自己好为自己好他凭什么买你这份保险?他凭什么买你这份保险?为公司好为公司好市场效应市场效应 强烈强烈CloseClose欲望欲望服务的开始服务的开始去一一次客户那里为什么?去二二次客户那里为什么?去三三次客户那里为什么?去四四次客户那里为什么?去五五次客户那里为什么?为成交中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展 大家思考一下,一部车子有哪些个零件?它的重要性呢?H2+O=或 水透过加热才会等于水透过加热才会等于水客户是水客户是水保险是壶保险是壶你是火你是
12、火开水才能喝中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展100oC99oC0oC此资料来自 ,大量管理资料下载中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展八大时机:八大时机:这受益人能不能随时更改?能不能给多点人?你会做多久?现在缴的保费不成问题,三、五年后缴不出来怎么办?价钱问题(退佣)这保单什么时候生效?是支票、现金或客票?要不要体检?1.这理赔怎么申请?麻不麻烦?30M中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展1.投保内容2.受益人3.我是公司初级核
13、保人员4.财务报告中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展三 只 狗 的 故 事中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展如果你准备从事寿险推销20年,那么每年有12个月,假设平均每月做保单4件那你一生可能需要销售保单1920件 20124=960其实要做到这么多保单你并不需要有960名客户若每个客户加保一次,那你只需要
14、480个若每个家庭有二个客户,你只要接触240个家庭因为你的优质服务,你应该有120个满意的客户为你推荐、引伸,从而建立12个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展重复投保保单数 重复投保客户数 2 110,000 3 30,000 4 5,500 510 2,300 1120 50 20 3 37 1据台湾国华人寿对重复投保的客户统计:重复投保的客户大有人在!重复投保的件数大为可观!中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展与我何
15、关系1.商品商品(PRODUCT)3.促销促销(PROMOTION)2.价格价格(PRICE)4.渠道渠道(PROCESS)中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展他的渠道他的渠道 您会拿到哪里去销售您会拿到哪里去销售矿泉水笔中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展列出最近列出最近4040次之销售记录次之销售记录客客户户姓姓名名年年龄龄年年所所得得职职称称及及工工作作性性质质服服务务公公司司名名称称及及行行业业别别商商品品组组合合总总保保费费缴缴别别市市场场分分类类1俞宏3330万经理郎讯科技投
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19、投连5份6060年缴纺织22张玉兰475万财务汇美房产投连5份+康乃馨1份6847年缴房产23高文锦4510万总经理西亚宾馆投连5份+康乃馨1份6948年缴餐饮24任颂扬4510万副局长公安投连10份+康乃馨2份14116年缴公安25沈强386万职员海外公司投连5份6060年缴26肖云军366万经理贝尔公司投连5份+康乃馨2份7488年缴科技27柏菊娣575万教师回民小学投连5份6060年缴教育28孙殿德465万教师教育学院投连5份6060年缴教育29姜一心504万职员房产投连5份+安心6230年缴房产30朱新宝494万职员房产投连5份+安心6230年缴房产中国平安保险公司上海分公司联合营业区
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22、我发展市场现况描述$年收入对寿险需求公司的福利状况最佳及最差的拜访时间最佳及最差的拜访地点可以延伸的市场中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展延 伸 市 场花店花/树肥料包装纸?花盆?经常定花的公司中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展建议书 制作突显个性化专一团体中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展进入推销流程一样的接触说明促成中国平安保险公司上海分公司联合营业区团结给我力量 活力给我激情 学习给我成长 创新给我发展就是这么容易就是这么轻松简单的事情重复做重复的事情习惯做习惯的事情用心做