1、销售面谈销售面谈计算并解释保额计算并解释保额诚信信条诚信信条1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露学习目标学习目标1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育和养老问题计算保额和缺口计算保额和缺口一、计算保额和缺口一、计算保额和缺口 1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策 ，您正常应该是60岁退休，这样离你退休还有21 年。您目前每月家庭生活支出是
2、2000元。2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年 3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34万元 这就是您的家庭基本生活保障这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口计算保额和缺口4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保
3、障，但您的收入需要这份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！分小组演练10分钟解释保额和缺口解释保额和缺口第一个图：风险图第一个图：风险图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）分小组演练10分钟解释保额和缺口解释保额和缺口第二个图：资产图第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
4、这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问收益人写您的父母和爱人行吗？现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。34万资产分小组演练10分钟解释保额和缺口解释保额和缺口第三个图：压力图第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题
5、解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？中国家庭结构中国家庭结构国外家庭结构国外家庭结构分小组演练10分钟解释保额和缺口解释保额和缺口第四个图：放心图第四个图：放心图银行与保险区别银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入
6、保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资）钱钱银行银行保险公司保险公司利息利息保额保额分小组演练10分钟子女教育保障子女教育保障孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保障养老金保障我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领2000元，查表计算，还需大约48万的养老金 （提示：女性55岁退休）退两步打一折，一单变四单退两步打一折，一单变四单“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产
7、。”（退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）单）“谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，您觉得这样好吗？”（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）“基本生活保障缺口34万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次17万怎么样？”（打一折，（打一折，1 1单变单变4 4单）单）重要的销售技巧重要的销售技巧分小组演练10分钟好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱
8、是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去明天或后天我把建议书给您送去。拒绝处理拒绝处理我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。销售面谈结束语销售面谈结束语分小组演练10分钟1 1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2 2、计算保额缺口，强调收入需要保障；、计算保额缺口，强调收入需要保障；3 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4 4、讲解资产图，强调收益人；、讲解资产图，强调收益人；5 5、讲解压力图，现在就解决问题；、讲解压力图，现在就解决问题；6 6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；7 7、用好、用好“退两步，打一折，一单变四单退两步，打一折，一单变四单”的技术的技术8 8、讲好二句话，、讲好二句话，“我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划”、买不买没关系，你看我讲的有没有道理买不买没关系，你看我讲的有没有道理 ”销售要点销售要点
