1、财富管理专题培训财富管理专题培训国泰君安证券无锡人民中路营业部国泰君安证券无锡人民中路营业部 张慎力张慎力20122012年年5 5月月1投资顾问业务本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议投资建议，并直接或者间接获取经济利益的获得。-摘自中国证监会证券投资顾问业务暂行规定这里的投资建议，指的是：1：投资品种的选择（投资资讯）2：投资组合（资产配置）3：理财规划建议投资顾问相关概念投资顾问相关概念 投资管理投资管理 财富管理财富管理 个人理财个人理财3投资顾问的职责定位与转型投资顾问的
2、职责定位与转型 客户客户=病人病人 客户经理、投资顾问客户经理、投资顾问=家庭医生家庭医生 证券、保险经纪人和银行客户经理证券、保险经纪人和银行客户经理=专科医生、医院专科医生、医院 金融产品提供商（银行、基金、保险）金融产品提供商（银行、基金、保险）=药厂、药店药厂、药店 我们目前的工作角色是药店卖药的售货员还是一个家庭医我们目前的工作角色是药店卖药的售货员还是一个家庭医生？生？4投资顾问业务的核心知识技能投资顾问业务的核心知识技能 了解、分析客户的需求了解、分析客户的需求 抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）5投资顾问的专业技能和工作流程投资顾问
3、的专业技能和工作流程信息收集了解情况确诊病情定性定量提出综合解决方案抓药配方跟踪复查6财富管理的目标客户财富管理的目标客户 瞎忙族：有空赚钱，没空理财瞎忙族：有空赚钱，没空理财 月光族：没有理财观念月光族：没有理财观念 存钱族：投资理念消极存钱族：投资理念消极 好高族：片面追求高回报，不顾高风险好高族：片面追求高回报，不顾高风险 抵触族：不懂又不信任抵触族：不懂又不信任7稳健委托型中产理财业务市场稳健委托型中产理财业务市场 经济发展，民富，有财可理经济发展，民富，有财可理 社会政策变化，有理财需要和压力社会政策变化，有理财需要和压力 民众和金融机构缺乏理财知识技能民众和金融机构缺乏理财知识技能
4、8财富管理四部曲财富管理四部曲.财富积累财富积累.财富保障财富保障.财富增值财富增值.财富分配财富分配9财富管理四部曲一：财富管理四部曲一：财富积累的重要概念和方法财富积累的重要概念和方法 家庭净资产的定义及组成部分家庭净资产的定义及组成部分 净资产总资产总负债净资产总资产总负债10家庭净资产指标的应用及其重要性家庭净资产指标的应用及其重要性 个人理财的起点个人理财的起点 个人理财成本的标志（家庭净资产的长期个人理财成本的标志（家庭净资产的长期稳定增长）稳定增长）11现金流分析对于个人理财的意义现金流分析对于个人理财的意义 家庭净资产增加的源泉家庭净资产增加的源泉 理财也是平衡人生不同时期的收
5、支不平衡理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡 债务管理的主要内容债务管理的主要内容 实现各项理财目标的第一步和关键的一步实现各项理财目标的第一步和关键的一步12家庭净资产表的制订及参考格式家庭净资产表的制订及参考格式资产资产负债负债现金与现金等价物房屋贷款现金汽车贷款银行活期存款其他个人消费信贷银行定期存款信用卡透支现金与现金等价物小计应纳税款金融投资资产房屋不动产汽车、家具、电器等资产总额总债务净资产13现金流表参考样式现金流表参考样式现金流入：现金流入：金额（元）金额（元）先生、太太等薪资收入(1)房租收入 (2)投资收入（包括利息收入）(3)收入总额(1)(2)(3)现金支出：饮食支出（
6、包括外出就餐）衣着美容支出房租、水电煤气、电话费用等交通、交易、休闲娱乐费用（包括应酬、礼品等）保险、应纳税款等生活总支出：当月收支余额期末现金余额（当月收支余额期初现金余额）14财富管理四部曲之二：财富管理四部曲之二：财富保障财富保障保险的功能保险的功能 保险的作用：当意外，灾害发生时，保险保险的作用：当意外，灾害发生时，保险可以为被保险人提供财务补偿。可以为被保险人提供财务补偿。这里提出的财务补偿，是为了保持原有的这里提出的财务补偿，是为了保持原有的生活状态。也就是说保险是为了不改变生生活状态。也就是说保险是为了不改变生活。活。15保险在个人理财规划中的作用保险在个人理财规划中的作用 税务
7、优势税务优势 债权债务优势债权债务优势 储蓄、增值优势储蓄、增值优势16财富管理四部曲之三：财富管理四部曲之三：财富增值财富增值教育规划和退休计划教育规划和退休计划 教育投资教育投资 退休规划退休规划 跑赢通货膨胀跑赢通货膨胀17退休费用计算（案例）退休费用计算（案例）李某李某30岁，希望岁，希望65岁退休，预计寿命岁退休，预计寿命85岁，理想的生活岁，理想的生活如今每年花费约如今每年花费约5万，假设万，假设4%的通货膨胀率，回答两个问的通货膨胀率，回答两个问题：题：他他65岁退休时的每年花销多少；岁退休时的每年花销多少；退休那一天共需要多少存款来维持目前的生活状态退休那一天共需要多少存款来维
8、持目前的生活状态 Pv=5000 n=35 i=4 fv=197304 Pmt=197304 n=20 i=4 pv=268142518财富管理四部曲之四：财富管理四部曲之四：财富分配财富分配税务规划和遗产规划税务规划和遗产规划 税务规划税务规划 财产的继承与转让财产的继承与转让 遗嘱规划遗嘱规划19主要金融投资品种及其分类主要金融投资品种及其分类 股票股票 债券：国债、企业债、可转债等债券：国债、企业债、可转债等 基金：股票型、债券型、平衡型、货币型基金：股票型、债券型、平衡型、货币型 存款存款 其他投资理财创新品种（期货、权证、外其他投资理财创新品种（期货、权证、外汇产品等）汇产品等）20
9、投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法 根据投资理财目标根据投资理财目标 根据客户风险偏好根据客户风险偏好 合理分散、组合（资产配置）合理分散、组合（资产配置）21客户的生命周期理论客户的生命周期理论 积累阶段（积累阶段（20-35岁）岁）巩固阶段（巩固阶段（35-55岁）岁）花费、赠与阶段花费、赠与阶段（55）22生命周期与理财生命周期与理财财富积累财富积累财富保障财富保障财富增值财富增值财富分配财富分配具体服务品具体服务品种种积累阶段 巩固阶段 花费阶段 23投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法 根据投资理财目标根据投资理财目标 根据客户风险偏好根据客户风险偏好 合理
10、分散、组合（资产配置）合理分散、组合（资产配置）24客户风险偏好客户风险偏好 生命周期生命周期 投资理财目标投资理财目标 性格偏好性格偏好 财务、职业、专业知识等财务、职业、专业知识等 风险偏好量化标准？测试方法？风险偏好量化标准？测试方法？25投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法 根据投资理财目标根据投资理财目标 根据客户风险偏好根据客户风险偏好 合理分散、组合（资产配置）合理分散、组合（资产配置）26资产配置的概念资产配置的概念 资产配置就是将客户的资产分配于三种不资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上同类别的资产上 包括权益类投资；固定收益类投资；现金包括权益类投
11、资；固定收益类投资；现金 资产配置与相关性，多样化资产配置与相关性，多样化27资产配置过程资产配置过程步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型（激进、增长、平衡型、固定收益等）（激进、增长、平衡型、固定收益等）步骤二：根据客的投资类型，决定不同资产类型的步骤二：根据客的投资类型，决定不同资产类型的分配比例（股票，债券，现金各占多少比例）分配比例（股票，债券，现金各占多少比例）步骤三：选择具体合适的投资理财产品步骤三：选择具体合适的投资理财产品股票：大型，小型，价值，增长股票：大型，小型，价值，增长债券：政府，公司，长期，短期债券：政府，公司，长期，短期现
12、金类产品：货币市场基金，国债，短期定存现金类产品：货币市场基金，国债，短期定存28何时进行客户资产配置的调整何时进行客户资产配置的调整 客户自身情况发生改变客户自身情况发生改变 公司投资发生改变公司投资发生改变 定期调整（每定期调整（每3到到6个月）个月）外部环境发生大的变化外部环境发生大的变化 具体投资品种发生改变具体投资品种发生改变 投资目标发生改变投资目标发生改变 出现新的产品出现新的产品29为客户进行资产配置的好处为客户进行资产配置的好处 降低风险，稳定回报降低风险，稳定回报 体现了产品销售的专业性体现了产品销售的专业性 能满足客户多样化的要求能满足客户多样化的要求 能进行多种投资产品
13、的销售能进行多种投资产品的销售 跟踪服务，配合资产组合调整带来新的销售机会跟踪服务，配合资产组合调整带来新的销售机会 可以全面了解分析客户可以全面了解分析客户 开发服务大客户开发服务大客户 在市场变化时，能抓住机会在市场变化时，能抓住机会 关键要将产品的关键点，简单明了有效的关键要将产品的关键点，简单明了有效的 讲给客户听讲给客户听30理财顾问的服务分类理财顾问的服务分类 制订理财规划书制订理财规划书 免费理财咨询，执行计划、销售产品免费理财咨询，执行计划、销售产品 持续理财咨询，销售和产品推荐、组合持续理财咨询，销售和产品推荐、组合31理财规划书的分类理财规划书的分类 综合个人理财规划综合个
14、人理财规划 单项理财规划单项理财规划1.1.资产负债及现金流分析资产负债及现金流分析 2.2.个人风险管理与保险规划个人风险管理与保险规划3.3.投资计划书投资计划书4.4.子女教育规划子女教育规划5.5.退休计划退休计划6.6.个人税务及遗产规划个人税务及遗产规划32投资计划书制作的流程、内容投资计划书制作的流程、内容 1.了解和明确财务状况和目标了解和明确财务状况和目标 2.分析客户风险偏好分析客户风险偏好 3.分析客户目前资产配置问题及对策（新配置）分析客户目前资产配置问题及对策（新配置）4.投资计划的执行、跟踪与修正投资计划的执行、跟踪与修正33个人理财规划书的主要内容：个人理财规划书
15、的主要内容：第一部分：客户信息第一部分：客户信息 客户基本信息 双方责任和义务 重要提示及金融假设 名词解释 第二部分：客户财务状况 家庭净资产 收入状况 支出状况 银行账户、投资 负债 保险34个人理财规划书（续）个人理财规划书（续）第三部分：第三部分：客户的目标和选择客户的目标和选择 客户的理财目标客户的理财目标 客户的财务需求缺口客户的财务需求缺口 第四部分：我们的建议第四部分：我们的建议 收入与支出、紧急预备金收入与支出、紧急预备金 家庭财务安全与保险家庭财务安全与保险 教育与退休规划投资、投资组合教育与退休规划投资、投资组合 其他方面（税务与遗产规划）其他方面（税务与遗产规划）35个
16、人理财规划书（续）个人理财规划书（续）第五部分：计划的执行第五部分：计划的执行 计划的行动方案 各方面人和机构应落实的具体工作 投资计划（资产配置调整）的步骤 可能的费用或成本 注意的问题 第六部分：结论 计划的评估、跟踪与修正36个人理财规划书写作的基本步骤和技巧个人理财规划书写作的基本步骤和技巧 充分了解客户情况，做好每次的访问笔记充分了解客户情况，做好每次的访问笔记 确定客户的问题和目标，并归纳分清主次确定客户的问题和目标，并归纳分清主次 预算和现金流分析是基础和最佳起点预算和现金流分析是基础和最佳起点 提成具体解决方案和产品推介提成具体解决方案和产品推介 做好计划书后期检查和注意专业形
17、象做好计划书后期检查和注意专业形象1.1.合理明确了客户的所有要求合理明确了客户的所有要求2.2.收集了尽可能多的信息收集了尽可能多的信息3.3.进行了必要的分析和说明进行了必要的分析和说明37理财规划与产品销售理财规划与产品销售 理财的关键不是产品理财的关键不是产品 重要的是过程，通过培养了解和信赖的关重要的是过程，通过培养了解和信赖的关系，为客户得到合适他的解决方案系，为客户得到合适他的解决方案 目的是培养自己的忠诚客户。这里的忠诚目的是培养自己的忠诚客户。这里的忠诚客户定义为对我们的服务非常满意，不仅客户定义为对我们的服务非常满意，不仅自己重复购买，还推荐他人的客户。自己重复购买，还推荐他人的客户。38 此此ppt是在唐绍云老师课件的基础上，加上是在唐绍云老师课件的基础上，加上个人理解总结而成的。我在此再次向唐老个人理解总结而成的。我在此再次向唐老师表示感谢，并预祝各位同事在财富管理师表示感谢，并预祝各位同事在财富管理这一新领域取得更大的成功。这一新领域取得更大的成功。39
