1、加油站便利店营销加油站便利店营销案例分析案例分析(精心打造精品便利店）精心打造精品便利店）油气储运工程系油气储运工程系 2031班班 朱文韬朱文韬 李恒志李恒志 雷亚飞雷亚飞 蒋海滨蒋海滨 张远航张远航什么是便利店？n便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店 为什么石油公司要开展非油业务？n加油站单纯以卖油为主的单一服务功能已不能满足社会发展和车主的需要。随着私家车越来越多地进入普通老百姓的家，以及社会效率的不断提高，快节奏生活方式下的人们对综合性服务场所产生了更多的需求。快捷的加油和方便的购物，成为顾客来加油站的“第一需要”。
2、n举例加油站的 非油业务有哪些？便利店洗车、换油、修车银行提款机、彩票销售案例背景nF加油站便利店作为Y公司首批精心打造的精品店之一，自2008年7月试营业以来，销售额逐月攀升，最佳日销售额达3000多元，成为加油站效益增长的新亮点，便利店的名气在市区也越来越大。为什么F加油站非油品销量能在短时间内迅速增长?原来F加油站女站长李梅有她的促销“三招”李梅站长的三招是什么？n1、变“等”为“引”n2、围着顾客需求走 n3、“卖油郎”成“百货商”一、变“等”为“引”n（1）nF加油站位于市外环，东临锦朝高速路，西接101国道和京四高速，地理位置较优越。正是由于这个原因，众多零售商家早就瞄准了这块儿风
3、水宝地，加油站500米内有大小超市 商家 10多家。怎样才能在激烈的竞争中脱颖而出呢，坐等顾客上门是不行的。便利店7月试营业时，日销售额才不过几十元。此段中体现出4P中的哪一个因素？n地点：F加油站位于市外环，东临锦朝高速路，西接101国道和京四高速，地理位置较优越由于想占有好的地点，众多零售商家早就瞄准了这块儿风水宝地，加油站500米内有大小超市 商家 10多家。n这样下去可不是办法，站长李梅琢磨，要想在销售额上有大的突破，必须在提高顾客进店率上做文章。去年9月开始，她一方面通过赠阅报纸 大力宣传，吸引顾客走进店内，另一方面拓展商品陈列空间，对商品归类及摆放进行设计布局，一罐饮料，一盒巧克力
4、的摆放也要试摆几次后在确定位置，目的是尽力调动起顾客的购买欲。n李梅将成件的饮料，方便面等需求率高的商品，摆放在便利店橱窗边和加油岛上，让顾客看得见，摸得着。面对着如此激烈的竞争环境，李梅站长的做法是什么？此段中又体现出来4P中的哪个因素？n促销：通过赠阅报纸 大力宣传，吸引顾客走进店内，另一方面拓展商品陈列空间，对商品归类及摆放进行设计布局，一罐饮料，一盒巧克力的摆放也要试摆几次后在确定位置，目的是尽力调动起顾客的购买欲。将成件的饮料，方便面等需求率高的商品，摆放在便利店橱窗边和加油岛上，让顾客看得见，摸得着。营销小知识 AIDA模型：包括四大促销工作 1、获得注意 2、抓住兴趣3、唤起欲望
5、 4、导致行动经过站长的调整后出现的效果n司机，乘客对这种“加油购物”一站式的服务模式争相体验，附近居民也被便利店丰富的商品所吸引，成为又一个重要的消费群体。n综上所述李梅站长通过对4P中地点和促销的分析，使得加油站便利店的销售额有了很大的提高。这也就是变“等”为“引”大大的提高了顾客的购买欲。二、围着顾客要求走n顾客是什么？顾客是所有企业和所有营销活动的中心，要找到极具吸引力的机会需要的是对潜在顾客和他们的愿望的真正了解。站长李梅的做法：1、“如果在这里没有找到您需要的商品请留言，我们一定会尽最大努力满足您的需求”。F加油站建立的商品需求留言薄开宗明义。2、面对刚刚营业时商品档次低，顾客少有
6、问津的情况，李梅发动全站员工积极开动脑筋想办法。他们认真研究顾客的特点和消费需求，不断调整商品结构，丰富商品种类，真诚地收集顾客对商品的意见，及时上报情况。同时，李梅协调有关部门高效快捷组织货源，将适销对路的商品及时摆上货架，尽量满足顾客需求。n商品对路是便利店的灵魂，商品不讨顾客的喜欢，所有努力都会付诸东流。来站消费的顾客大多以出门办事和走亲访友为主。分析这个情况，李梅将方便食品，饮料摆到货架最抢眼的位置，并精心设立本地特色产品专柜。精美包装的杂粮，山菌，陈醋，小磨香油，粉丝，小凌河鸭蛋等带着浓厚地域特色的产品格外引人注目，一经推出，便受到顾客的欢迎。截至今年1月底，便利店经营商品已达17大
7、类1200多个品种，顾客的满意度在不断上升。在此段中有4P中的哪一因素？n产品：顾客购买的是满意而不是物品，产品是指企业所提供的能够满足需要的东西，产品具有潜在的使顾客满意或得益的属性非常重要。产品n商品对路是便利店的灵魂，李梅站长通过对来站消费的顾客分析后，将便利店经过改装后，便利店经营商品已达17大类1200多个品种，顾客的满意度在不断上升。n当然产品是由有形商品和无形产品（如服务等）组成的，顾客满意度上升不仅仅是的对路的商品更有“百货郎”的努力服务。n研究心理，灵活机动，摸索规律，根据不同顾客进行针对性推荐和服务，这是李梅提高商品销售频率和服务的小秘诀。三、“卖油郎”成“百货商”n由付油
8、员“改行”做营业员的刘洁：“开始的时候，我实在是不好意思张嘴推荐商品。”面对这种情况怎么办？n便利店运营后，员工遇到最大的困难就是角色的转变。从单纯成品油的销售，变为兼营非油商品，有的员工思想一时转不过弯来。为树立员工促销商品的意识，李梅首先带头在加油现场进行促销，发动员工在销售油品的同时，进行商品宣传，引导顾客进店消费。内部营销 内部营销通过能够满足雇员需求的分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。内部营销是一种把雇员当成消费者，取悦雇员的哲学。它是一种通过形成分批生产来满足人类需求的策略。案例中李梅站长通过内部营销使员工树立了促销商品的意识。场景n在F加油站看到，一位司机刚加完油，
9、付油员顺便问司机一句：“师傅，车上备点水吗？”见司机迟疑了一下，付油员笑着说：“您放心，咱们的水是新到的货，和超市一个价。”司机刚一点头，小张快步跑进店内搬出一箱水，放进这位司机的后备箱，顾客满意离去。一句简单的询问，既增加了一笔销售额，顾客又体会到了在加油站购物的便利。现在，该站的员工在为顾客提供加油站服务的同时，都会主动向顾客介绍便利店商品，不少顾客在这种“一句话服务”的引导下，走进便利店选购商品。此段中又有一个4P的因素n价格：是指为某一有价值的产品支付的货币数量，当卖主报出价格时，该价格与产品和服务的多种层面相关。场景中，付油员笑着说：“您放心，咱们的水是新到的货，和超市一个价。这样顾
10、客不用去超市购买就能买到和超市一样的货物，更加体现了便利、快捷。F加油站的未来n李梅说，F加油站下一步将继续深化便利店多样化经营模式，陆续推出一批经济效益显著，顾客更加满意的服务项目，稳步提高销售收入，促进便利店经营的服务水平的不断提升。加油站非油品业务营销策略n 1、延伸产品策略n 2、提供便利策略n 3、市场拓展策略n 4、特色服务策略思考题n1、李梅站长运用哪些营销理论开展非油销售的？n2、从李梅站长的经营思路中，你得到哪些启示？n3、如何营造加油站良好的营销环境？1、李梅站长运用哪些营销理论 开展非油销售的？n 地点n 促销 n 产品n 价格4p理论2、从李梅站长的经营思路中，你得到哪
11、些启示？n1、许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场机会而已。n2、在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。3、如何营造加油站良好的营销环境？n（1）微观环境：直接营销环境（作业环 境），指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众。n（2）宏观环境：间接营销环境，指影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。谢谢 亲爱的同学们预祝：预祝：2031的菁英们早日腾的菁英们早日腾飞飞 2012年3月21日
