1、如何利用试乘试驾促进成交如何利用试乘试驾促进成交意向信心满意成交需求一次购买过程中客户心理变化曲线课程内容1.试乘试驾的目标2.试乘试驾的流程3.试乘试驾的准备4.试乘试驾的执行5.试乘试驾中的介绍技巧6.试乘试驾的要点7.话术分析 让顾客对产品有切身的感性的体验 通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望 通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售汽车会说话汽车会说话顾客的亲身体验会产生魔术般的效果顾客的亲身体验会产生魔术般的效果试乘试驾的目标试乘试驾路线准备试乘试驾路线准备试乘试驾车辆的前期准备试乘试驾车辆的前期准备预约时间预约时间试乘试驾车试乘试驾车辆是否可用辆是否可用履行相
2、关手续履行相关手续主动邀请客户试驾主动邀请客户试驾试乘试驾试乘试驾能力评估能力评估只做示范驾驶只做示范驾驶请求同事支援请求同事支援否否是是合格合格客户不合格客户不合格销售顾问不合格销售顾问不合格试乘试驾的流程 试乘试驾的流程试乘试驾的流程 是否需要试驾是否需要试驾其他车辆其他车辆给客户一个再次给客户一个再次邀约的理由邀约的理由感谢惠顾感谢惠顾送客户到门口送客户到门口试驾概述试驾概述客户试驾客户试驾销售顾问做进一步车辆介绍销售顾问做进一步车辆介绍异议处理异议处理寻求认同寻求认同意向客户意向客户管理流程管理流程成交流程成交流程销售顾问示范驾驶销售顾问示范驾驶换乘区交流、寻求认同换乘区交流、寻求认同
3、带客户参观售后部门带客户参观售后部门需要需要认同认同不认同不认同认同还需认同还需加强信心加强信心成成功功失败失败不需要不需要试乘试驾的流程 邀请顾客试乘试驾的时机试乘试驾如何开始？试驾过程中强调：安静性和行驶舒适性加速性稳定操控性空调性能制动性能试乘试驾的流程 试乘试驾流程的重点顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段询问顾客是否喜欢寻求共识过渡到报价签约阶段试乘试驾的流程 如何转移到报价签约试乘试驾的步骤试乘试驾前的准备顾客到达时试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）试乘试驾的结束及资料登记试乘试驾的准备人员的准备路线的准备如何
4、凸显车辆的优势展车的准备试驾时间试乘试驾的准备试乘试驾的准备 车辆 文件 试驾员 试乘试驾时间 顾客资料 试乘试驾路线客户经理的准备工作试乘试驾的准备安静性和行驶舒适性加速性操控性城市驾驶高速性能空调性能防抱死制动性能自动变速箱性能如何凸显车辆的优势路线的准备试乘试驾的准备车辆的保养车辆的清洗准备足够的汽油音响、收音机的设定车辆的准备试乘试驾的准备试乘试驾的执行 试驾顾客必须出示驾照试驾顾客必须在试驾同意书上签字顾客赴约到达时试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带在不同试乘路段，销售人
5、员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶顾客试乘试驾时演示介绍重点试乘试驾的执行 销售人员驾驶协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带提醒顾客正确的驾驶方式保持安全车距，不要超速，不可超越前车提醒前面路况及应采取动作及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作让顾客专心驾驶，不作车辆介绍试乘试驾的执行 换手动作与顾客驾驶利用意见调查表，引导顾客回展厅（休息区）请顾客填写意见调查表并询问顾客订约意向利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约向顾客赠送小礼品送顾客离去完成各项文件记录试乘试驾的执行 试乘试驾结束试乘试驾的要点 确保试乘试驾车辆整洁确保试乘试驾车有足够的汽油每个销
6、售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作控制技巧试乘试驾前，销售人员应亲自检查试乘车，并依顾客特性需求调整车辆在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾客离去试乘试驾的要点 试乘试驾中的介绍技巧 不同路段，该测试哪些功能？如何将功能与比亚迪汽车的卖点相联系?思考题寻求认同宝典1、提问封闭性问题2、至少有70%把握得到肯定的答案3、注意观察客户的动作、眼神以及语言4、引导客户感受引导客户认同（感受）点F0F3/F3RF6S8G3前排空间空间空间Keyless空间时尚内饰内饰内饰跑车内饰科技感内饰灵活操控空调空调折叠硬顶Keyless超强底盘操控舒适全景玻璃动力车身安全舒适悬挂轿跑悬挂空调超强动力制动静音轿车舒适舒适
