1、金融服务营销金融服务营销第二章第二章 金融服务营销团队建设金融服务营销团队建设第六章第六章 金融服务营销目标市场介入金融服务营销目标市场介入知识点知识点1 1：挖掘和识别目标客户：挖掘和识别目标客户【案例背景案例背景】（见教材）（见教材）【分析讨论分析讨论】1.1.该银行成功营销金融服务的原因是什么？该银行成功营销金融服务的原因是什么？2.2.你是否领悟了金融服务营销的真谛？你是否领悟了金融服务营销的真谛？引例引例金融服务就应该如此营销金融服务就应该如此营销引例学习目标第六章 金融服务营销目标市场介入第一节第一节 金融服务营销人员的职业素养金融服务营销人员的职业素养 学习内容 搜寻客户源搜寻客
2、户源1 潜在客户转化潜在客户转化2第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户一、搜寻客户源一、搜寻客户源 金融客户挖掘的方法金融客户挖掘的方法金融客户识别的流程金融客户识别的流程金融客户评估的基本方法金融客户评估的基本方法 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（一）挖掘金融客户的常用方法（一）挖掘金融客户的常用方法1.1.缘故法缘故法 缘故法的对象缘故法的对象 已经熟悉的对象已经熟悉的对象 生活圈子结识的人生活圈子结识的人 缘故法的特点缘故法的特点 优势优势 障碍障碍 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户2.2.转介绍
3、转介绍 转介绍的种类转介绍的种类 普通的转介绍普通的转介绍 优质的转介绍优质的转介绍 转介绍需要注意的问题转介绍需要注意的问题 要求对方转介绍的时机要求对方转介绍的时机 礼品的使用礼品的使用 主动要求主动要求（一）挖掘金融客户的常用方法（一）挖掘金融客户的常用方法 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户3.3.建立影响力中心建立影响力中心 影响力影响力 影响力中心影响力中心 如何建立影响力中心如何建立影响力中心 （一）挖掘金融客户的常用方法（一）挖掘金融客户的常用方法寻找影响力中心寻找影响力中心获得影响力中心认可获得影响力中心认可提出要求提出要求主动接触最容易主动接
4、触最容易成为影响力中心成为影响力中心的几种人的几种人用专业素质和用专业素质和良好技巧赢得良好技巧赢得影响力中心的认同影响力中心的认同提出要求并解答提出要求并解答影响力中心影响力中心提出的疑问提出的疑问 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（一）挖掘金融客户的常用方法（一）挖掘金融客户的常用方法【同步案例同步案例6-16-1】网络，挖掘客户的新途径网络，挖掘客户的新途径案例背景（见教材）案例背景（见教材）问题探索及分析提示问题探索及分析提示 同步案例6-1 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户【同步案例同步案例6-16-1】陈先生为什么
5、要退保陈先生为什么要退保 问题探索及分析提示问题探索及分析提示 问题：问题：高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成功的？功的？分析提示：分析提示：根据客户挖掘方法来回答根据客户挖掘方法来回答。学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户【同步思考同步思考6-16-1】及分析提示分析图分析图6-26-2、图、图6-36-3，请说明客户搜寻的渠道和方法有哪些？，请说明客户搜寻的渠道和方法有哪些？你认为哪种渠道和方法更易掌握？你认为哪种渠道和方法更易掌握？图 6-2情景一 图 6-3 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节
6、挖掘和识别目标客户（二）金融客户识别的流程（二）金融客户识别的流程客户客户挖掘挖掘客户客户评估评估客户客户分类分类客户客户发展发展客户客户调整调整金融客户识别 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户1.1.评估依据评估依据 自身环境评估自身环境评估 职业、家庭情况、性别、年龄、文化教育水平职业、家庭情况、性别、年龄、文化教育水平 社会环境评估社会环境评估 社会阶层社会阶层 相关群体相关群体 （三）金融客户评估的基本方法（三）金融客户评估的基本方法金融服务营销从掌握客户信息开始 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户客户等级评估表客户等级评
7、估表 VIPVIP级客户：级客户：6060分以上分以上 A A级客户：级客户：45604560分分 B B级客户：级客户：30453045分分 C C级客户：级客户：3030分以下分以下 （三）金融客户评估（三）金融客户评估的基本方法的基本方法金融客户等级评估表 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户10-3-110-3-1法则法则 心理学分析：心理学分析：在寻找陌生客户的过程中，每与在寻找陌生客户的过程中，每与1010名陌生人交流，会有名陌生人交流，会有3 3人愿意留下基本信息资料。人愿意留下基本信息资料。在与这在与这3 3人的继续交流中，会有人的继续交流中，会有
8、1 1人最终可能成为人最终可能成为潜在客户，并接受正式的产品介绍。潜在客户，并接受正式的产品介绍。启发：启发：在挖掘客户的过程中，遭到拒绝是非常正在挖掘客户的过程中，遭到拒绝是非常正常的事情。作为金融营销人员，应保持乐观的心常的事情。作为金融营销人员，应保持乐观的心态，将客户的每次拒绝都作为一次锻炼的机会，态，将客户的每次拒绝都作为一次锻炼的机会，从中总结经验、吸取教训，才能更快的提升自己。从中总结经验、吸取教训，才能更快的提升自己。（三）金融客户评估的基本方法（三）金融客户评估的基本方法 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户仿真操作仿真操作客户的识别客户的识别
9、活动要求：活动要求：每位学生利用课余时间，按照金融客户识别流程，每位学生利用课余时间，按照金融客户识别流程，通过任意一种或多种渠道，寻找通过任意一种或多种渠道，寻找3 3名有金融服务需名有金融服务需求的客户，并获取对方的详细资料。求的客户，并获取对方的详细资料。一、搜寻客户源一、搜寻客户源 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户仿真操作仿真操作客户的识别客户的识别小组汇报小组汇报教师点评教师点评一、搜寻客户源一、搜寻客户源 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户二、潜在客户转化二、潜在客户转化潜在客户的含义潜在客户的含义 潜在客户转化潜在
10、客户转化的要点的要点 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（一）潜在客户的含义（一）潜在客户的含义 1.1.什么是潜在客户？什么是潜在客户？指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并指对金融企业所提供的金融服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。具有购买能力的任何个人或组织。在金融行业里，也把潜在客户称为准客户。在金融行业里，也把潜在客户称为准客户。学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（一）潜在客户的含义（一）潜在客户的含义 2.2.潜在客户有哪些特征？潜在客户有哪些特征？要存在对金融服务的需求要存在对金融服务的需求 要有一定
11、的购买能力（经济基础）要有一定的购买能力（经济基础）学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（一）潜在客户的含义（一）潜在客户的含义 想一想想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以在客户评估中得出什么样结果的客户可以被视为潜在客户？被视为潜在客户？VIPVIP级客户级客户 A A级客户级客户 B B级客户级客户 C C级客户级客户结论结论：B B级以上的客户，都可以视为级以上的客户，都可以视为“潜在客户潜在客户”学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化（二）潜在客户转化的要点的要点 1.1.以客户为中心，重视客户的需求以
12、客户为中心，重视客户的需求 场景场景1 1：某个家庭可能刚刚诞生了一名新成员：某个家庭可能刚刚诞生了一名新成员 ，如何推荐理财计划？如何推荐理财计划？常见金融产品知识金融服务相关法规 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化（二）潜在客户转化的要点的要点 2.2.提高自身专业水平，熟悉金融服务信息提高自身专业水平，熟悉金融服务信息 场景场景2 2：20062006年经历年经历A A股大牛市时，股大牛市时，如何推荐投资如何推荐投资某种分红保险？某种分红保险？学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化（二）潜在客
13、户转化的要点的要点 3.3.了解客户购买的阻力，化解客户提出的疑义了解客户购买的阻力，化解客户提出的疑义 场景场景3 3：当客户表示：当客户表示“要和太太商量一下再说要和太太商量一下再说”时，时，应该如何应对？应该如何应对？学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化（二）潜在客户转化的要点的要点 4.4.提供客户办理手续便利，降低客户交易成本提供客户办理手续便利，降低客户交易成本 场景场景4 4：向客户推销某种银行理财产品的时候，：向客户推销某种银行理财产品的时候，应该如何为客户提供便利？应该如何为客户提供便利？学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入
14、第一节 挖掘和识别目标客户（二）潜在客户转化（二）潜在客户转化的要点的要点 小结：小结：促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战性的工作，必须站在客户的角度考虑问题：性的工作，必须站在客户的角度考虑问题：细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，细分析客户的需求和欲望，跟踪客户的动态，了解客户的购买阻力了解客户的购买阻力 根据已经掌握的客户信息制定有针对性的营销根据已经掌握的客户信息制定有针对性的营销和客户沟通策略和客户沟通策略 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户二、潜在客户转化二、潜在客户转化 业务模拟业务模拟客户分析
15、客户分析 活动要求：活动要求：每位学生以筛选出的每位学生以筛选出的5 5名名A A级以上客户作为潜在客级以上客户作为潜在客户，分析该客户的当前需求，并寻找一款或几款户，分析该客户的当前需求，并寻找一款或几款主流金融理财产品向客户进行推荐，记录客户对主流金融理财产品向客户进行推荐，记录客户对该产品的主要疑义。该产品的主要疑义。学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户业务模拟业务模拟 客户分析客户分析 小组汇报小组汇报教师点评教师点评二、潜在客户转化二、潜在客户转化 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第一节 挖掘和识别目标客户谢谢观看谢谢观看第六章第六章 金融服务营销目标市场介入金融服务营销目标市场介入知识点知识点1 1：挖掘和识别目标客户：挖掘和识别目标客户
