1、2022-10-29销售人员的激励1天课程销售人员的激励销售人员的激励1天课程天课程销售人员的激励1天课程销售经理的销售经理的6 6项胜任能力项胜任能力能力名称能力名称使用范围使用范围1.销售人才的招聘和选拔销售人才的招聘和选拔新进和淘汰人员新进和淘汰人员2.销售人员的训练技能销售人员的训练技能客户的开发和维护客户的开发和维护3.3.销售目标的预测和分配销售目标的预测和分配销售计划的分解和达成销售计划的分解和达成5.5.销售团队的有效激励销售团队的有效激励销售组织的气候整节销售组织的气候整节6.销售人员的绩效评估与管理销售人员的绩效评估与管理销售结果的盘点分析销售结果的盘点分析销售人员的激励1
2、天课程面对现实的课堂讨论面对现实的课堂讨论：销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程 销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围2.激励的激励的“白金法则白金法则”针对不同人员的激励针对不同人员的激励3.激励的激励的“时效原则时效原则”激励的时点控制激励的时点控制4.激励的激励的“多元化法则多元化法则”激励的整体规划激励的整体规划销售人员的激励1天课程销售人员激励过程中的销售人员激
3、励过程中的“经理效应经理效应”销售人员的激励1天课程 销售信用管理销售信用管理-激励的门槛激励的门槛 我在机关里面最尊敬的人我在机关里面最尊敬的人销售人员的激励1天课程您认为您直接上司的领导能力销售人员的激励1天课程您对直接上司的信任程度销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程优秀销售经理和顶尖销售人员的差别优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导能力的差别影响与指导能力的差别销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围1.激励的激励的“头狼法则
4、头狼法则”经理人的自我激励经理人的自我激励3.激励的激励的“时效原则时效原则”激励的时点控制激励的时点控制4.激励的激励的“多元化法则多元化法则”激励的整体规划激励的整体规划销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程 员工最看重什么？员工最看重什么？员工最看重什么？员工最看重什么？管理者管理者的视角的视角员工的员工的视角视角工作做得好并得到承认工作做得好并得到承认高薪高薪员工保障方案员工保障方案适当的纪律程序适当的纪律程序良好的工作环境良好的工作环境挑战性的工作挑战性的工作对员工忠诚的管理者对员工忠诚的管理者工作有保障工作有保障能够参与和影响他们的工作决策能够参与和影响他们的工作决策提升和成
5、长机会提升和成长机会4583692710197410135862销售人员的激励1天课程我控制自己的命运我的生活被外界所左右我认为结果说明一切我喜欢按照程序做事我深信自己有能力获得成功别人的欣赏对我很重要，我喜欢效仿我敬重的人我善于调整自己的言行以适应环境，即使和我的本意不同我不善于“伪装”，我喜欢表达自己真实的想法我喜欢快速决策，即时信息量很少我必须在基本证明风险较小时才行动销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围1.激励的激励的“头狼法则头狼法则”经理人的自我激励经理人的自我激励2.激励的激励的“白金法则白金法则”针对不同人员的激励
6、针对不同人员的激励4.激励的激励的“多元化法则多元化法则”激励的整体规划激励的整体规划销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系第一条倡导的团队人际关系第一条毫不掩饰自我毫不掩饰自我销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系第二倡导的团队人际关系第二条条相互依靠相互支撑相互依靠相互支撑销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系第三条倡导的团队人际关系第三条相互欣赏相互欣赏销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系倡导的团队人际关系第一条第一条毫不掩饰自我毫不掩饰自我销售人员的激励1天课程倡导的团队人际关系倡导的团队人际关系第二条第二条相互依靠相互支撑相互依靠相互支撑销售人员的激励
7、1天课程倡导的团队人际关系倡导的团队人际关系第三条第三条相互欣赏相互欣赏销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员激励的销售人员激励的4 4个定理个定理规则名称规则名称使用范围使用范围1.激励的激励的“头狼法则头狼法则”经理人的自我激励经理人的自我激励2.激励的激励的“白金法则白金法则”针对不同人员的激励针对不同人员的激励3.激励的激励的“时效原则时效原则”激励的时点控制激励的时点控制销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员激励的两手抓销售人员激励的两手抓销售人员的激励1天课程霍桑效应霍桑效应 的发现来自一
8、次失败的管理研究。的发现来自一次失败的管理研究。19241924年年1111月，美国月，美国国家研究委员会组织了以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究国家研究委员会组织了以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究小组进驻西屋（威斯汀豪斯）电气公司的霍桑工厂，他们的小组进驻西屋（威斯汀豪斯）电气公司的霍桑工厂，他们的初衷是试图通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提高初衷是试图通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提高劳动生产率的途径。他们选定了继电器车间的六名女工工作劳动生产率的途径。他们选定了继电器车间的六名女工工作为观察对象。在七个阶段的试验中，主持人不断改变照明、为观察对象。在七个阶段的试验中，主持人不
9、断改变照明、工资、休息时间、午餐工资、休息时间、午餐 、环境等因素，希望能发现这些因、环境等因素，希望能发现这些因素和生产率的关系素和生产率的关系这是传统管理理论所坚持的观点。但是这是传统管理理论所坚持的观点。但是很遗憾，不管外在因素怎么改变，试验组的生产效率一直在很遗憾，不管外在因素怎么改变，试验组的生产效率一直在上升。上升。销售人员的激励1天课程工作中是什么让我们感到不快乐？（中人网工作幸福指数）62.2%的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。的被调查者认为自己的工作
10、待遇与对单位的贡献不成正比。52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5%的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。的被调查者不喜欢自己的工作。33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6%的被调查者认为自己
11、的工作职责不是很明确。的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4%的被调查者与同事之间不融洽。的被调查者与同事之间不融洽。11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。的被调查者对目前的工作感到力不从心。销售人员的激励1天课程部门经理部门经理/主管主管1010大痛苦大痛苦1.我经常担心自己的经济状况能否应对我经常担心自己的经济状况能否应对 未来的不确定性。未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥
12、我的能力和特长。我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.房价很好，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。房价很好，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.随着企业的体制改革，组织结构不断随着企业的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的发展变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧前景感到担忧.8.公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。公司内部
13、人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。9.我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我 感觉心有余而力不足。感觉心有余而力不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦销售人员的激励1天课程职业经理人快乐榜职业经理人快乐榜与妻子、孩子在一起度假、周末与妻子、孩子在一起度假、周末回老家看望父母、朋友、亲人回老家看望父母、朋友、亲人拿下了一个大的订单拿下了一个大的订单实现了渴望已久的买房买车计划实现了渴望已久的买房买车计划支助了一位
14、贫困地区的失学儿童支助了一位贫困地区的失学儿童获得了公司的培训机会获得了公司的培训机会获得大额奖金获得大额奖金获得业界的认可，拥有很高职业声望获得业界的认可，拥有很高职业声望获得了获得了 名牌大学学位名牌大学学位长时间休假，出门远游长时间休假，出门远游与大学同学、好友在一起随意地喝酒聊天与大学同学、好友在一起随意地喝酒聊天得到职位的提升得到职位的提升顺利地将公司交给了培养已久的接班人顺利地将公司交给了培养已久的接班人发表一篇文章或论文，或科研成果发表一篇文章或论文，或科研成果看一场电影、听一场音乐会看一场电影、听一场音乐会1.能为更多的人创造机会，帮助他人成功能为更多的人创造机会，帮助他人成功
15、销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程什么是通往公司价值持续增长的捷径？什么是通往公司价值持续增长的捷径？从此进入从此进入发现优势发现优势因才适用因才适用优秀经理优秀经理敬业员工敬业员工忠实顾客忠实顾客稳定市场稳定市场可持续发展可持续发展实际利润增长实际利润增长公司股票增值公司股票增值销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程如何测量员工的人力资本如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度员工的状态和满意度)？1.我知道对我工作的要求吗我知道对我工作的要求吗?大本营大本营2.2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获我的收获3.3.我每天
16、有机会做我最擅长做的事吗我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去在过去7 7天里天里,我因工作出色而受到表扬吗我因工作出色而受到表扬吗?一号营地一号营地5.5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献我的奉献6.6.工作单位有人鼓励我的发展吗工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中在工作中,我觉得我的意见受到重视吗我觉得我的意见受到重视吗?二号营地二号营地8.8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属我的归属9.9.我的同事们致力于高质量的工作吗我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋
17、友吗我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地三号营地11.11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长我的成长12.12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3
18、 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5肯定不是肯定不是 不是不是 一般一般 是是 肯定是肯定是销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程我的获取我的获取我的奉献我的奉献我我 的的 归归 属属 共同成长共同成长 敬业阶梯敬业阶梯(基本需求基本需求)(管理层支持管理层支持)(团队工作团队工作)(总体发展总体发展)销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销
19、售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程 问题是否是否在销售合适的产品？是否在销售合适的产品？是否以合适的价格销售？是否以合适的价格销售？是否提供足够的销售人员培训（有关公司、产品、技能、态度）？是否提供足够的销售人员培训（有关公司、产品、技能、态度）？是否有一个催人向上的氛围？是否有一个催人向上的氛围？是否设计了一个合理的销售人员职业生涯规划？是否设计了一个合理的销售人员职业生涯规划？是否有一个令人敬佩的领导？是否有一个令人敬佩的领导？是否有简单、结果导向的人
20、际关系？是否有简单、结果导向的人际关系？工作目标的设定是否有挑战性？是否可实现？是否清晰？是否简单？工作目标的设定是否有挑战性？是否可实现？是否清晰？是否简单？是否有足够高的基本工资？是否有足够高的基本工资？是否有足够刺激的提成比例（与固定工资相比是否有足够刺激的提成比例（与固定工资相比/与业绩相比）？与业绩相比）？是否有相关的管理规定以避免短期是否有相关的管理规定以避免短期/操纵行为？操纵行为？是否有对业绩上升的奖励是否有对业绩上升的奖励/对下降的处罚？对下降的处罚？销售人员的激励1天课程 问题是否是否在销售排行榜？是否奖励第一？是否在销售排行榜？是否奖励第一？是否销售人员经验交流会？是否销
21、售人员经验交流会？是否足够多的精神激励方式（表扬、奖状、宣传、老板接见是否足够多的精神激励方式（表扬、奖状、宣传、老板接见）？）？是否让业绩突出者升职？是否让业绩突出者升职？是否有长期福利计划？是否有长期福利计划？是否提供参与管理与决策的机会？是否提供参与管理与决策的机会？是否主动提供创业机会？是否主动提供创业机会？是否可以考虑将业务骨干发展成股东？是否可以考虑将业务骨干发展成股东？是否有意识地把新是否有意识地把新/老客户分开？老客户分开？是否区别大客户和普通客户？是否区别大客户和普通客户？是否给销售人员足够的支持技术上、资金上是否给销售人员足够的支持技术上、资金上）销售人员的激励1天课程课后
22、小提示：让老员工成为新的课后小提示：让老员工成为新的“发动机发动机”告诉他们，您有多么珍惜他们。告诉他们，您有多么珍惜他们。送他们去参加期望已久的培训送他们去参加期望已久的培训 有问题时，多听取他们的意见有问题时，多听取他们的意见 和他们进行特殊的个人谈话，以激励他们的工和他们进行特殊的个人谈话，以激励他们的工作积极性，使作积极性，使 他们成为新员工的领路他们成为新员工的领路人销售人员的激励1天课程T MT M课后小提示：给员工更多的人文关怀（课后小提示：给员工更多的人文关怀（Human Touch)Human Touch)销售人员的激励1天课程销售人员的激励1天课程本章节的课后作业本章节的课后作业2022-10-29销售人员的激励1天课程
