1、1销售谈判技巧销售谈判技巧Sales Negotiation Skills2课程目标课程目标F掌握谈判的基本原则掌握谈判的基本原则F熟练运用谈判的风格熟练运用谈判的风格F谈判的三大阶段中的不同层面谈判的三大阶段中的不同层面F面对面的技巧面对面的技巧F谈判后的追踪谈判后的追踪3 是为了达成一个是为了达成一个共同决定共同决定而来回沟通的过程而来回沟通的过程，是是“施施”与与“受受”兼而有之的一种互动关系是兼而有之的一种互动关系是 条条件的交换。件的交换。谈判发生的三个条件谈判发生的三个条件：A.双方存在冲突，双方互有需求双方存在冲突，双方互有需求 B.双方承认靠自己之力双方承认靠自己之力,无法解决
2、僵局无法解决僵局 C.透过谈判解决问题透过谈判解决问题,谈比不谈要好谈比不谈要好谈判的定义谈判的定义4处理冲突处理冲突-可供选择的方式可供选择的方式F说服说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？F拖延拖延-但是问题会消失吗？但是问题会消失吗？F彻底投降彻底投降-任何人都能容易妥协！任何人都能容易妥协！F单方面行动单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？这会对长期关系造成什么影响？F解决问题解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。双方都必须察觉出同样的问题。F仲裁仲裁-失去了对事情的控制。失去了对事情的控制。F谈判谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。但是这通常也
3、是要付出一定代价的。5谈判的三大阶段谈判的三大阶段F谈判前的准备谈判前的准备F谈判中的进行谈判中的进行F谈判后的跟踪谈判后的跟踪6谈判前我们要明白谈判前我们要明白F 采购是被化钱请来要求销售作让步的采购是被化钱请来要求销售作让步的F 不管质量如何，要求的让步都是一样的不管质量如何，要求的让步都是一样的F 销售人员的谈判力量比想像的要大的多销售人员的谈判力量比想像的要大的多F 如果我们用心，一定会双赢如果我们用心，一定会双赢7通过演练发现问题，检查原则及各通过演练发现问题，检查原则及各步骤步骤是否要修改是否要修改提案应满足双方真实需求提案应满足双方真实需求检查交易检查交易点的设立点的设立利用原则
4、保护自己利用原则保护自己谈判流程谈判流程8整体目标整体目标F 宏观宏观 建立（解除）长期合作关系建立（解除）长期合作关系 一次性交易一次性交易 基于特定事件的谈判基于特定事件的谈判F到具体某个谈判到具体某个谈判 目标想解决的问题目标想解决的问题 因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标可以分解成多个小的目标 也可分解成不同阶段的目标也可分解成不同阶段的目标9谈判目标谈判目标希望希望打算打算必须必须必须必须打算打算 希望希望议议 价价 场场6 6折折保保本本8 8折折成成交交原价售出原价售出5 5折折7 7折折8.58.5折折
5、10确立谈判原则确立谈判原则F确立原则可以从整体上控制对方的思路确立原则可以从整体上控制对方的思路 例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。F通过确立原则来管理对方的期望值通过确立原则来管理对方的期望值 例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款件，不会为某一家另设别的条款F可以利用原则保护自己劣势的方面可以利用原则保护自己劣势的方面 例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考例如：决定是否经
6、销某一个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？11黄金准则黄金准则F 原则，论点或立场原则，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要在是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。这点上浪费时间。12原则可以控制对方思路原则可以控制对方思路F 两种思维方式两种思维方式 开放式和封闭式开放式和封闭式 两种提问方式两种提问方式小王，现在是几点钟？小王，现在是几点钟？章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？何考虑的？F 诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就诱导对方同意在你设立的原则下进行
7、谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势在谈判中拥有思维优势13需求分析需求分析F我们知道：我们知道：双方互有需求，谈判才会发生双方互有需求，谈判才会发生 满足双方需求，谈判才会双赢满足双方需求，谈判才会双赢F所以：满足双方需求是谈判的重点所以：满足双方需求是谈判的重点 明确自己的需求明确自己的需求 预估对方的需求预估对方的需求 预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距很重要，这样才能减少差距14 2 2销售量销售量 价格价格毛利毛利商业商业个人个人客户
8、的需求客户的需求客戶客戶采购的个人需求采购的个人需求主要的商业需求主要的商业需求支持性商业需求支持性商业需求独特的商业需求独特的商业需求（努力取得）（努力取得）利润利润任务任务稳定稳定友情友情金钱金钱爱好爱好形象形象增长增长竞争竞争友情友情15辨别真实需求辨别真实需求F表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本看本质是辨别真实需求的根本 例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的予天百的信用天数，从目前的30天延长到天延长到45天，天，否则将拒绝支付剩
9、余的否则将拒绝支付剩余的30万货款。万货款。王经理到底想要什么？王经理到底想要什么？F谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路 例如：柜台位置的谈判例如：柜台位置的谈判16评估风险评估风险F风险没有达成交易对于双方损失风险没有达成交易对于双方损失F评估短期和长期的风险评估短期和长期的风险F卖方卖方 短期短期:销量下降，预估错误，奖金减少销量下降，预估错误，奖金减少 长期
10、长期:客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的 机会机会F买方买方 短期短期:没有得到合适供货没有得到合适供货 长期长期:失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对 手机会手机会17设立交易点设立交易点核心交易点核心交易点（例：单品价格；（例：单品价格；总成交额）总成交额）辅助交易点辅助交易点1:（例如价格扣率）（例如价格扣率）辅助交易点辅助交易点2（例如陈列位置（例如陈列位置/面积）面积）辅助交易点辅助交易点3（例如商业支持）（例如商业支持）辅助交易点辅助交易点4（例如信用帐期）（例如信用帐期）我第我第1 1次出价次出价
11、.2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .我第我第1次出价次出价 .2th出价出价 .3th出价出价 .(请请仔细设计你的让步曲线仔细设计你的让步曲线)对方对方1th出价出价 .2th出价出价 .3th出价出价 .我第我第1 1次出价次出价 .2th2th出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .我第我第1 1次出价次出价 .2th2t
12、h出价出价 .3th3th出价出价 .(请仔细设计你的让步曲线请仔细设计你的让步曲线)对方对方1th1th出价出价 .2th2th出价出价 .3th 3th出价出价 .18设立交易点设立交易点F交易点的设立应考虑交易点的设立应考虑 你手中有什么筹码，利用筹码确立优势你手中有什么筹码，利用筹码确立优势 分析事实及数据，为设计提案作好准备分析事实及数据，为设计提案作好准备19设计提案设计提案F 提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求F 提案是自助餐，不是食谱提案是自助餐，不是食谱F 开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多开高你的期望值，请记住
13、：你要的越多得到的越多F 在谈判中首先提出提案的一方拥有优势在谈判中首先提出提案的一方拥有优势20设计提案设计提案F 要设计你的让步曲线，因为要讨价还价要设计你的让步曲线，因为要讨价还价F 让步的差价要从大到小，同时保持弹性让步的差价要从大到小，同时保持弹性F 请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中的到回报方手中的到回报21让步的模式让步的模式-透露著你的讯息透露著你的讯息6 60 06 60 06 60 06 60 06 60 06 60 06 60 01 10158264950602 20151320101003 30151712
14、0+104 460152221-1022问题问题F 原则，交易点，提案三者是怎样的关系？原则，交易点，提案三者是怎样的关系？如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。23黄金准则黄金准则F 在进行谈判时，核心工作工作内容就是：在进行谈判时，核心工作工作内容就是：先建森林，在见树木先建森林，在见树木24成员分工成员分工F 组成谈判小组，进行充分的沟通组成谈判小组，进行充分的沟通 分工：
15、主谈者，记录者，分析者，建议者分工：主谈者，记录者，分析者，建议者 分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格从而确立自己的谈判风格25驱动型驱动型友善型友善型外向型外向型分析型分析型A AB BC CD DA AB BC CD D1 12 23 34 41 12 23 34 4内控力减弱内控力减弱请示型表达方式请示型表达方式告示型表达方式告示型表达方式26谈判的风格谈判的风格包容合作合作不合作妥协回避竞争不果断果断27F 竞争型竞争型 缺点缺点 未受过正规训练者的最常见的风格未受过正规训练者的最常见的风格 对议价的认知是
16、对议价的认知是“胜利胜利 失败失败”攻击性的和令人不舒服的攻击性的和令人不舒服的 对方是对方是“敌人敌人”，易犯，易犯“得理不饶人得理不饶人”的的错误错误 优点优点 能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作工作四种方式之分析（四种方式之分析（1）28四种方式之分析（四种方式之分析（2）F 包容型包容型 缺点缺点在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在理亏在 先或有求于人先或有求于人觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱弱谈判中的顾虑太多，是奉献谈判中的顾虑太多，是奉献“爱爱”的
17、楷模的楷模 优点优点是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判谈判29F 合作型合作型 胜利胜利/胜利胜利(双赢双赢)果断的，但也是建设性的果断的，但也是建设性的 一种务实和经验老到的风格一种务实和经验老到的风格“告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做些什么。些什么。”四种方式之分析（四种方式之分析（3）30四种方式之分析（四种方式之分析（4）F 回避型回避型缺点缺点 采取此种风格不利于解决问题采取此种风格不利于解决问题 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现 会使谈判
18、陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失丧失优点优点 如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是（即使是假的理由），则是“避实就虚避实就虚”的好战术的好战术31请牢记请牢记F 竞争性的态度滋生竞争性的态度竞争性的态度滋生竞争性的态度F 合作性的态度滋生合作性的态度合作性的态度滋生合作性的态度32问题问题F 了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？什么帮助？在不同的对手前使用不同的风格在不同的对手前使用不同的风格在谈判的不同阶段，面对
19、不同问题时使在谈判的不同阶段，面对不同问题时使 用不同的风格用不同的风格掌握了这些风格，你可以成为谈判高手掌握了这些风格，你可以成为谈判高手33其他准备工作其他准备工作F 场地场地：不同的场地布置起到的作用是不同不同的场地布置起到的作用是不同 的的沙发，（不）带扶手的靠背椅沙发，（不）带扶手的靠背椅面对面，面对面，L式侧面谈，促膝谈心式侧面谈，促膝谈心办公室，商务茶馆，酒店饭桌，办公室，商务茶馆，酒店饭桌，场地对谈判风格有着非常大的影响场地对谈判风格有着非常大的影响34演练演练F通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改F评估谈判的气氛评估谈判的气氛F利用谈判
20、计划表利用谈判计划表F好的演练成功的谈判好的演练成功的谈判35实施创造开场气氛需求探索倾听对方提案表明态度，阐述原则讨论，达成共同原则介绍提案分析双方差异点，提出新提案讨价还价成交听很重要真实需求次要需求建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处注意对方信号，分析其谈判风格充分利用休会、改天在谈等技巧坚持让步曲线，克服异议关门技巧36谈判中的不同层面谈判中的不同层面F 创造开场气氛创造开场气氛F 探寻需求探寻需求F 表明态度，阐述原则表明态度，阐述原则F 讨论，达成共同原则讨论，达成共同原则F 介绍提案，倾听对方提案介绍提案，倾听对方提案F 分析双方差异点，提出新的提案分析双方差异点，提出新的提案
21、F 讨价还价讨价还价F 成交的技巧成交的技巧37创造开场气氛创造开场气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛F 正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加谈判的难度的代表，会增加谈判的难度-王经理，我想同您谈一下节日促销的事情王经理，我想同您谈一下节日促销的事情F 轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，比较容易做出妥协或让步比较容易做出妥协或让步-老王，告诉你个好消息，节日有促销支持，老王，告诉你个好消息，节日有促销支持，销量一定增长销量一定增长38创造开场气氛
22、创造开场气氛F 处于优势时，建议使用正式的开场处于优势时，建议使用正式的开场 给对方心理压力，做出更大的让步给对方心理压力，做出更大的让步F 处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场 减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战39创造开场气氛创造开场气氛F如何创造轻松的气氛如何创造轻松的气氛 小礼品，赞美，拍马屁小礼品，赞美，拍马屁 称谓的变化称谓的变化 章经理，章老兄，老章，章经理，章老兄，老章，“唉，唉，”平常的积累平常的积累 经常沟通，共同的爱好经常沟通，共同的爱好 记住他的生日记住他的生日 共同拥有的秘密共同拥有的秘密40探索真实需
23、求探索真实需求F不要预设立场，不要假设不要预设立场，不要假设F多发问，多听，了解对方状况多发问，多听，了解对方状况 用开放式问题进行提问用开放式问题进行提问能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合作？作？这些理由中，你认为哪一个最重要？这些理由中，你认为哪一个最重要？F清楚的表达你的要求清楚的表达你的要求 我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成本本F切忌推销式的谈判切忌推销式的谈判 这是大多数销售人员容易犯的错误这是大多数销售人员容易犯的错误41探索真实需求探索真实需求F 例如：例如：在与丹尼斯百货谈新的年度合同
24、时，商场李经理提在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今年的扣率要从去年的年的扣率要从去年的25%提高到提高到27%请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要什么？要什么？李：李：“去年伊利销售是去年伊利销售是246万，比万，比2000年下年下降降 12万，所以今年的扣率是万，所以今年的扣率是27%”42探索真实需求探索真实需求F李经理的真实目的是：李经理的真实目的是：因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的销量下降
25、带来利润降低，所以要提高扣率以保证利销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利润。润。43表明态度阐述原则表明态度阐述原则F目的目的 划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处F如何表达：如何表达：语气坚定，清楚表达，语气坚定，清楚表达，不要顾及对方的感受不要顾及对方的感受44F把它视为是一种机会把它视为是一种机会F更富建设性更富建设性F定期进行总结定期进行总结F交换信息交换信息F提出重要的问题。闭嘴。倾听！提出重要的问题。闭嘴。倾听！F所提出的所提出的“正确正确”和和“错误错误”类型的问题类型的问题 讨论讨论，达成共同原则，达成共同原则45 绝对的绝对的合
26、格的合格的 不！不！也许也许 从不！从不！在未来在未来 不可能！不可能！可能可能 倾听，探询，观察，确认，扩充倾听，探询，观察，确认，扩充 奖励信号，不要惩罚他们！奖励信号，不要惩罚他们！用信号来交换信号用信号来交换信号 在一个提议之前，先发出一个信号在一个提议之前，先发出一个信号注意对方信号注意对方信号46注意对方信号注意对方信号F身体语言所透露的信息身体语言所透露的信息 双手抱在一起双手抱在一起 眼睛游离，不专注眼睛游离，不专注 身体放松，向后靠在椅背上身体放松，向后靠在椅背上 身体姿势突然改变身体姿势突然改变 眼睛瞳孔放大眼睛瞳孔放大 频繁改变姿势频繁改变姿势 长时间不改变姿势长时间不改
27、变姿势47注意对方信号注意对方信号F对方首先提出对分差价对方首先提出对分差价 表明他还可以让步表明他还可以让步F对方提出在今天结束谈判对方提出在今天结束谈判 表明有时间压力，建议使用竞争的风格表明有时间压力，建议使用竞争的风格48 -强化第一次提议的优势强化第一次提议的优势 -切合实际地开始，循序渐进切合实际地开始，循序渐进 -所有的问题都放在台面上所有的问题都放在台面上 -建议，解释，总结建议，解释，总结 -引导回应引导回应 -之后作尝试性的进展之后作尝试性的进展 -不要只是陈述抱怨不要只是陈述抱怨-提出补救方法提出补救方法介绍提案介绍提案49介绍提案介绍提案F 除了除了Yes 和和No 之
28、外，还有别的选择之外，还有别的选择F 利用条件式的提议利用条件式的提议 如果如果.假设假设.F 在谈判过程中，经常进行归纳整理在谈判过程中，经常进行归纳整理F 表现出自信表现出自信50 当收到一个提议时当收到一个提议时，绝不要打断对方！绝不要打断对方！质疑，澄清，总结，找出差异点质疑，澄清，总结，找出差异点 回应回应 -“不不”代表软弱代表软弱 -回应的速度回应的速度 -喜欢喜欢/不喜欢不喜欢 -第二次提议，或是第二次提议，或是 -反击的提议反击的提议 根据你的能力，给予他们所想要的根据你的能力，给予他们所想要的倾听对方提案倾听对方提案51分析差异，提出新提案分析差异，提出新提案F把可以变化的
29、交易点，重新洗牌把可以变化的交易点，重新洗牌F鉴别禁忌点和兴趣点鉴别禁忌点和兴趣点F向他们讲述方案向他们讲述方案F找出问题找出问题重新提出方案重新提出方案F鉴别需求鉴别需求重新提出方案重新提出方案F对提案进行有创意的思考对提案进行有创意的思考F冲它们的角度，对让步进行评估冲它们的角度，对让步进行评估52讨价还价讨价还价 买方买方卖方卖方成交区成交区开价开价底限底限底限底限开价开价低低高高价格价格53讨价还价讨价还价F如果在一条线上拔河如果在一条线上拔河/拉剧战拉剧战54讨价还价讨价还价F先把条件都摊在桌面上先把条件都摊在桌面上 引导对方也这幺做引导对方也这幺做F确使每一个让步都有回报确使每一个
30、让步都有回报F将所有的议题紧扣，作整体的谈判将所有的议题紧扣，作整体的谈判F绝对不要接受第一次提出的方案绝对不要接受第一次提出的方案 避免买卖双方产生后悔的感觉避免买卖双方产生后悔的感觉55如果你如果你 那么我就那么我就 -为了获取而给予为了获取而给予 -根据需求定出价格根据需求定出价格 -先提条件，后出价先提条件，后出价 -作出申明！作出申明！-吸引他们的注意力吸引他们的注意力 -让你思考一下权衡利弊的问题让你思考一下权衡利弊的问题讨价还价讨价还价56F 次数越少越好，避免贪婪与等待次数越少越好，避免贪婪与等待F 幅度要由大到小幅度要由大到小F 速度要恰到好处速度要恰到好处 太慢降低谈判诚意
31、太慢降低谈判诚意 太快造成期待太快造成期待让步让步基本技巧基本技巧57战术基本原则战术基本原则F战术是谈判的一部分战术是谈判的一部分F适当的战术才是最好的战术适当的战术才是最好的战术F限制限制:一般人只用一般人只用3到到4种战术种战术F威胁威胁:每个人会被每个人会被2到到3种战术击中弱点种战术击中弱点F透过了解可以化解战术对於你的影响透过了解可以化解战术对於你的影响F你需要学会使用足够的战术来对付不同的情况你需要学会使用足够的战术来对付不同的情况F你自己决定那些战术是适合你的你自己决定那些战术是适合你的58战术的种类战术的种类F 合作性的战术合作性的战术F 竞争性的战术竞争性的战术F 达成协议
32、的战术达成协议的战术59面对面的战术面对面的战术F合作的战术合作的战术 认同与确认认同与确认 以事实来回应以事实来回应 以合作来回应以合作来回应 多问以增加了解多问以增加了解F竞争的战术竞争的战术 不要很快的接受不要很快的接受 不理睬不理睬 装蒜装蒜 除非对方停止，否则坚决除非对方停止，否则坚决继续谈判继续谈判 点破对方的战术点破对方的战术 出走出走 以牙还牙以牙还牙 暂停暂停 利用幽默利用幽默60如何决定使用什么战术如何决定使用什么战术?F四个主要的战术问题四个主要的战术问题 战术对于目标战术对于目标,着力点着力点,交换条件有些什么交换条件有些什么影响影响?时间和期限有多少时间和期限有多少?
33、有那些人会参加谈判有那些人会参加谈判?谈判的地点谈判的地点?61客户常用的战术客户常用的战术F开低价开低价 如果。就有可能如果。就有可能 痛苦的肢体语言痛苦的肢体语言F抱怨抱怨 测试抱怨与事实的差距测试抱怨与事实的差距F竞争品牌竞争品牌62客户常用的战术客户常用的战术F时间压力时间压力F黑脸白脸黑脸白脸 记得两个都是坏家伙记得两个都是坏家伙F把竞争对手带到面前把竞争对手带到面前F利用拍马屁或打马屁利用拍马屁或打马屁F地理的优势地理的优势63反制对方的战术反制对方的战术F这是我的底限，要不要随你这是我的底限，要不要随你!F送我两根葱吧送我两根葱吧!F如果我这麽样，你会如何如果我这麽样，你会如何?
34、F根据我们小组的决定，只能出这个价根据我们小组的决定，只能出这个价!F我对你的产品很满意，但我只能产这个价我对你的产品很满意，但我只能产这个价!F黑脸白脸黑脸白脸64面对面的技巧面对面的技巧F开高提出理由开高提出理由 管理对方的期望值管理对方的期望值 满意期望符合实际状况满意期望符合实际状况F展示你的自信展示你的自信F表现出果断的作风，给于小的让步表现出果断的作风，给于小的让步F保持正面的态度保持正面的态度F保持情绪中立，防御对方的攻击策略保持情绪中立，防御对方的攻击策略65面对面的技巧面对面的技巧F询问出对方整个的购物单询问出对方整个的购物单 拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究拿到
35、对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究其中的交易点，设计自己的反击方案其中的交易点，设计自己的反击方案 针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求F辨别对方的认知程度辨别对方的认知程度 确认对方是否辨别出你方案中假的需求确认对方是否辨别出你方案中假的需求66面对面的技巧面对面的技巧F说明为什么可以或不可以的原因说明为什么可以或不可以的原因F利用原则，故意锁死某一方面，保护自己利用原则，故意锁死某一方面，保护自己F利用成本较低的让步利用成本较低的让步F提出交换条件提出交换条件F提出共同解决问题的方案提出共同解决问题的方案67达成协议的技巧达成协议的技巧
36、F卖小狗卖小狗-带回家试试带回家试试 这是这是1000元的支票，请你考虑一下元的支票，请你考虑一下.F负担风险和分享利润负担风险和分享利润F把问题合起来谈把问题合起来谈F把问题分开来谈把问题分开来谈F提出说服性的证据提出说服性的证据F双方对分差距双方对分差距/差价差价68F结束的时机结束的时机 由于双方由于双方都都无法确知对方的底线在哪里，所以只要无法确知对方的底线在哪里，所以只要协议在你可以接受的范围内就是结束的时机协议在你可以接受的范围内就是结束的时机 结束时态度要坚定结束时态度要坚定 结束的议案要满足对方的需求结束的议案要满足对方的需求结束结束之之时机时机69F 让步式结束让步式结束在对
37、方的要求当中，对某一主要项目让步在对方的要求当中，对某一主要项目让步对双方对双方某一某一项项主要主要分歧让步分歧让步在不重要的地方在不重要的地方让步让步引入一引入一项项新的新的让让步步,对方原来未要求对方原来未要求,但对他们但对他们很有吸引力的一项让步很有吸引力的一项让步F 总结式让步总结式让步总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这里得到的让步，如果对方同意接受你的让步，他里得到的让步，如果对方同意接受你的让步，他将得到什么好处将得到什么好处结束的方式结束的方式70F休会式结束休会式结束 让对方有时间考虑你提出的条件，思考如果不让对方有时间考虑你提出的
38、条件，思考如果不接接 受所造成的后果。受所造成的后果。F威胁式结束威胁式结束 最后通碟最后通碟F选择式结束选择式结束 提出几种方案让对方选择提出几种方案让对方选择结束的方式结束的方式71谈判后的追踪谈判后的追踪F发现错误时，再谈判发现错误时，再谈判F让你的客户好看，不要欺人太甚让你的客户好看，不要欺人太甚F以长期的眼光看谈判的事情以长期的眼光看谈判的事情F把合适的人带进谈判中把合适的人带进谈判中F建立你的谈判队伍建立你的谈判队伍F回顾合约，为下一次的谈判做准备回顾合约，为下一次的谈判做准备F培养你的客户，为将来的谈判做准备培养你的客户，为将来的谈判做准备72谈判后的跟踪谈判后的跟踪谈判后的分析
39、谈判后的分析谈判协议的执行谈判协议的执行值得发扬之处值得发扬之处有待改进之处有待改进之处谁是执行人谁是执行人执行标准是否细化执行标准是否细化如果没有遵守协议，该如何做如果没有遵守协议，该如何做协议执行情况反馈给对方协议执行情况反馈给对方73谈判老手的建议谈判老手的建议F不要娶你的第一个情人不要娶你的第一个情人F保持保持“站起来就走站起来就走”的气势的气势F每让一步就呼天喊地的叫苦，再要求对方也让步每让一步就呼天喊地的叫苦，再要求对方也让步F让对方出价让对方出价F出低价，但保持弹性出低价，但保持弹性74谈判老手的建议谈判老手的建议F绝对不要主动提出绝对不要主动提出“让我们对分差价让我们对分差价”
40、F有时间压力的人先输有时间压力的人先输F永远不要泄漏期限永远不要泄漏期限F不要用电话谈判不要用电话谈判F注意身体语言的突然改变注意身体语言的突然改变75谈判老手的建议谈判老手的建议F先建森林，再见树木先建森林，再见树木F对付提案的有效方法是：提出自己的提案对付提案的有效方法是：提出自己的提案F在谈判的不同层面谈判者要表现不同的风格在谈判的不同层面谈判者要表现不同的风格F谈判大忌：无原则，无计划，无信心谈判大忌：无原则，无计划，无信心F原则和论点是不能被讨论的原则和论点是不能被讨论的76谈判的三个秘诀谈判的三个秘诀F 计划计划!F 计划计划!F 计划计划!77案例研讨方法案例研讨方法F 仔细阅读案例介绍仔细阅读案例介绍F 提出问题提出问题F 澄清案例澄清案例F 以案例为主导，不要太进入角色！以案例为主导，不要太进入角色！F 不要发明或改变事实不要发明或改变事实F 紧扣问题紧扣问题F 如必要，体会讨论如必要，体会讨论F 协商出一个解决方案协商出一个解决方案
