1、第五章第五章 国际商务谈判的策略国际商务谈判的策略学习目标学习目标o(一一)知识目标知识目标 1了解国际商务谈判策略思维的过程和特点；2掌握国际商务谈判策略选择；3掌握谈判策略的类型及基本内容；4掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则。o(二二)技能目标技能目标 1在进行谈判时能够正确选择谈判策略；2熟悉各种谈判策略的内容及其运用。导入案例导入案例 正确运用谈判策略取得谈判成功正确运用谈判策略取得谈判成功 美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安
2、排好了以后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去，并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的问题。第 8 天重开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就是白跑一趟，为了不至于一无
3、所获，只好答应法方的一切条件。这一例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。第一节第一节 商务谈判策略的概述商务谈判策略的概述o一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同的解释。o对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面：1它是一种面向未来的整体概念；2它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将起到决定性的作用；3它是经过充分论证后的恰当的选择。二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择o1规定谈判的总体方针o2规定所期望的结局类型o3对谈判范围和谈判领域的事务作出规定 o4规定采取何种“策略风格”o5
4、确定谈判中的其他细节问题第二节第二节 国际商务谈判常用策略国际商务谈判常用策略o一、预防性策略一、预防性策略预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。（一）投石问路策略（一）投石问路策略投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量作出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。买方经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料。这样知道的资料越多，就越能作出有利的选择。（二）沉默寡言策略（二）沉默寡言策
5、略沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，是处于被动地位的谈判人员常的一种策略，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。（三）声东击西策略（三）声东击西策略有些谈判人员认为，要说服一个多疑的对方同意已方的某项主张，最有效的办法之一就是事先提出一项与已方意愿恰恰相反的主张。因为一般来说，多疑的谈判人员往往对于对方任何建议都不太相信且具有逆反心理。在上述情形下，若试图说服对方相信已方建议的诚实性往往是徒劳的，但如果反其道而行之，提出一项与已方意愿
6、相反的建议，则有可能不但可实现自己的真实意愿，而且还可以使对方产生一种满足感。（四）欲擒故纵策略（四）欲擒故纵策略欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。（五）虚张声势策略（五）虚张声势策略在商谈交易价格时，由于双方对市场情况的了解和预测有可能不完全一致，因而价格高低往往成为双方争执的主要矛盾之一。（六）安全答话策略（六）安全答话策略在谈判当中，向对方提出问题以及回答对方的提问这是在所难免的，特别是面对对方的提问，需在短暂的时间内作出合适的回答，往往成为谈判人员最头疼的事。实际上，如果谈判人
7、员能时时牢记谈判中有些问题不值得回答，有些问题只回答某一部分就已经足够，针对问题的答案往往是最愚蠢的回答，特别是在没有完全了解或者掌握对方所提问题的实质或者用意之前，千万别做正面回答这一原则，然后再根据对方所提问题的特性及己方对此问题的掌握程度，采用不同的回答方法去进行回答，是完全有可能应付谈判中的各种提问的。二、处理性策略二、处理性策略o（一）巧破僵局策略商务谈判是双方商务合作的起点，本应在诚实信用、平等互利、友好合作的基础上进行，但有时候也可能会因各种各样的原因而使谈判出现僵局。一旦出现僵局，谈判人员就应视不同的情况采取不同措施尽快地加以解决。为此，有些谈判人员往往会认真细致地分析引起僵局
8、的根源，然后采取灵活而又具有针对性的措施进行化解。（二）针锋相对策略（二）针锋相对策略针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。（三）以退为进策略（三）以退为进策略以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。相关案例相关案例o美国一家大航空公司要在纽约城建立一个大型航空站，要求爱迪生公司优惠供电，最初被电
9、子公司以公共服务委员会不批准为由所拒绝。为此，谈判陷入僵局。后来航空公司决定，自己建一个发电厂来满足供电需求，消息传出，爱迪生电厂预感到要失去这个大用户，于是立即改变态度，主动请求委员会给予其优待价格。委员会批准后，航空公司还是准备自己建厂，结果电力公司不得不再度请求委员会一再降低价格，这时，电子公司才与航空公司达成协议，航空公司获得了极优惠价格的供电。（四）最后通牒策略（四）最后通牒策略最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。（五）踢皮球策略（五）踢皮球策略有些商人如
10、果遇到谈判形势对其不利，希望达到降低对方条件，挽回损失而反败为胜的目的；或者想达到降低对方期望的程度使对方自动让步的目的；或者因其他种种原因而必须要修改其已作出的允诺的目的等场合下，往往会采用踢皮球这一策略。（六）攻其弱点策略（六）攻其弱点策略任何一个人均有其优点，也有某些弱点。攻其弱点的策略，就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施或者说服对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。三、综合性策略三、综合性策略o（一）软硬兼施策略（一）软硬兼施策略 软硬兼施策略通俗地讲，又叫做“红白脸”策略，是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判过程中，当对方在某一问
11、题上应让步或可以让步，但却坚持不让步时，谈判便难以继续下去。在这种情况下，谈判人员可以利用软硬兼施策略。（二）权力有限策略（二）权力有限策略 权力有限策略是指谈判人员为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。（三）货比三家策略（三）货比三家策略即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。（四）速战速决策略（四）速战速决策略o在商务谈判中，促使对方按照己方的意图尽快签约是谈判人员的追求及其目的。（1）
12、从正面重复拟订合同的要求。（2）大胆假设一切问题都已解决，并用暗示的手法促使对方签约。（3）提供某些特殊的优惠作为尽快签约的鼓励。(4)说个笑话或者故事，暗示有人因为错过机会面陷入困境，让对方充分了解现在是签约的最好时机。(5)找出一个令人信服(起码表面看起来应该如此)的借口，说明如果错过今天签约的机会，明天乃至数天后都有其他安排。以此暗示对方若不同意现在签约，就只好耐心等待，从而激发或者迫使对方尽快签约。(6)一旦要想结束商谈时，就应少说话，即使要说也应每句围绕签约或者讲一些双方同意的问题，决不要触及双方意向尚有差距(哪怕是较少的差距)的问题。同时，不要忽略倾听对方的意见，也不要被对方看出成
13、交心切之焦虑感。(7)假如对方不同意签约，要问清对方的问题所在，让其解释，然后代其解答和想办法。（五）耐心说服策略（五）耐心说服策略在商务谈判中，若双方发生了了矛盾，耐心说服对方是十分重要的，否则就有可能形成僵局。根据国际商务谈判的经验，如果对于僵局不采取积极措施加以尽快解决的话，以后欲再恢复谈判则比较困难，起码也会给以后的谈判蒙上一层阴影。因此，成功的谈判人员都十分注重耐心说服这一策略，尽量避免发生不必要的争议。第三节第三节 国际商务谈判策略的运用国际商务谈判策略的运用o一、国际商务谈判策略思维的过程和特点一、国际商务谈判策略思维的过程和特点国际商务谈判策略思维的过程即是制定商务谈判策略的过
14、程，是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括以下方面。1了解影响谈判的因素2寻找关键问题 3确定具体目标 4形成假设性方法 5运用深度分析方法6形成具体的谈判策略7拟定行动计划草案 二、国际商务谈判策略的规划二、国际商务谈判策略的规划o（一）谈判策略具备的条件（一）谈判策略具备的条件一般来讲，谈判策略应满足下列条件：第一，谈判策略应具有主观能动性；第二，按照时序采取行动；第三，谈判策略具有动态性；第四，不确定性因素逐步减少。（二）影响谈判策略考虑的因素（二）影响谈判策略考虑的因素o一般来说，在规划商务谈判策略时要考虑以下基本因素：1商务谈判对象的状况 2商务谈判的焦点3商务谈判所处的阶段
15、4商务谈判的组织方式三、国际商务谈判策略的变换三、国际商务谈判策略的变换o在运用谈判策略时应遵守下列基本原则：1有效性 2周密性3应变性4合情合理 本章小结本章小结o本章主要内容包括：o1商务谈判策略定义。对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面：它是一种面向未来的整体概念；它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将起到决定性的作用；它是经过充分论证后的恰当的选择。因此，对谈判策略方针和路线的选择应从规定谈判的总体方针、规定所期望的结局类型等方面加以考虑。o2国际商务谈判常用策略。常见的商务谈判策略分为三类：第一类是预防性策略，主要包括投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略、
16、虚张声势策略、安全答话策略等；第二类是处理性策略，巧破僵局、针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略、踢皮球策略、攻其弱点策略等；第三类是综合性策略，主要包括软硬兼施策略、权力有限策略、货比三家策略、速战速决策略、耐心说服策略。o3国际商务谈判策略的运用。策略主要包括：国际商务谈判策略思维的过程和特点、对国际商务谈判策略进行科学的规划、以及对国际商务谈判策略的变换。思考练习思考练习o1谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？o2采用投石问路策略注意的问题有哪些？o3采用沉默寡言策略注意的问题有哪些？o4声东击西策略的目的有哪些？o5以退为进策略的做法有哪些？o6采用最后通牒策略注意的问题有哪些？o7耐心说服策略的做法有哪些？o8规划谈判策略考虑的因素有哪些？o9运用谈判策略的基本原则是什么？
