1、提问提问和和应答应答技巧技巧引言引言国际商务谈判国际商务谈判达到双赢达到双赢面对不同国家的人面对不同国家的人需要不同的技巧需要不同的技巧仔细倾听仔细倾听 适时发问适时发问巧妙回答巧妙回答 说服对方说服对方01提问技巧提问技巧提问技巧提问技巧问问的方式的方式“问问”该不该问该不该问怎样问怎样问手段手段：摸清对方需要摸清对方需要掌握对方心理掌握对方心理表达表达自己自己感情感情哪些问题哪些问题可以问可以问哪些问题哪些问题不可以问不可以问 时机时机场合场合环境环境 多种多样多种多样 澄清式澄清式针对对方的答复重针对对方的答复重新措辞新措辞 使对方证实或补充使对方证实或补充原先答复原先答复 可以让对方对
2、自己可以让对方对自己说的话进一步表明说的话进一步表明态度、澄清事实态度、澄清事实 例如：例如：“你刚才说你刚才说的的5 5元是指美元还是人民元是指美元还是人民币？币？”探索式探索式针对谈判对方针对谈判对方答复问题答复问题的内容的内容 准备继续引申准备继续引申 例如：例如：“如果我们如果我们增加进货增加进货，价，价格格能够再优能够再优惠多少惠多少?”间接式间接式借助第三者借助第三者的意见的意见 影响或改变影响或改变对方意见对方意见例如：例如：“刚刚经刚刚经理也赞同这个方理也赞同这个方案，你认为呢？案，你认为呢？”选择式选择式例如例如：“贵方愿意支付现贵方愿意支付现金金，享受优享受优惠惠，还是按现
3、有价格成交而分期付款？还是按现有价格成交而分期付款？”让对方在一个规让对方在一个规定定的范围内进行选择的范围内进行选择回答回答 将己方意见将己方意见抛给对方抛给对方 诱导式诱导式对对方的答案给予强烈暗示对对方的答案给予强烈暗示 使对方的回答符合己方预期的目的使对方的回答符合己方预期的目的 例如：例如：“已经已经到期了，是不是到期了，是不是？”证实式证实式例如例如：“这这件事件事真真的如你所述吗？的如你所述吗？”通过己方通过己方提问提问 使对方对使对方对问题作出问题作出证证明明或或理解理解 多层次多层次含有多种主题含有多种主题的问句的问句 一个问句中包一个问句中包含有多种内容含有多种内容 例如例
4、如：“你能否你能否就协议产生的就协议产生的背背景、履约情况、景、履约情况、违约的责任以及违约的责任以及双方的看法和态双方的看法和态度谈一谈度谈一谈？”封闭式封闭式在一定的范围内在一定的范围内 在特定的领域在特定的领域得得到到特定的答复特定的答复 一般引出的答案是一般引出的答案是“是是”或或“否否”例如例如：“你你是否同是否同意这个价钱意这个价钱？”“提问提问”注意事项注意事项01 01 提前准备提前准备 02 02 把握时把握时机机03 03 因人而异因人而异04 04 不要追问不要追问05 05 提出已知提出已知答案问题答案问题06 06 把握把握速度速度07 07 问题问题次序次序08 0
5、8 一个主题一个主题02应答应答技巧技巧应答技巧应答技巧答有技巧答有技巧答得不好答得不好陷入被动陷入被动问得不好问得不好不利谈判不利谈判有问必有答有问必有答问有艺术问有艺术答复类型答复类型含混式含混式针对式针对式转换式转换式反问式反问式拒绝式拒绝式例如例如：“至于至于价格问题价格问题，我，我们可以们可以再商再商量量。”例如例如：“你所提你所提的这个问题我方的这个问题我方也认为确实重要，也认为确实重要，不过在此之前，不过在此之前，我先我先”例如例如：“也许也许你你的想法是对的想法是对的，不过你的的，不过你的理由是什么，理由是什么，能否解释一能否解释一下下？”例如例如：“现在讨论这个现在讨论这个问
6、题为时尚早问题为时尚早。”“不不，我方有具体困，我方有具体困难难。”“答复答复”注意事项注意事项02 02 把握对方提问的目的把握对方提问的目的和动和动机机，再决定怎样回答，再决定怎样回答。04 04 减少追问减少追问，以免显得气势过甚以免显得气势过甚。01 01 回答前回答前，留，留有思考有思考的余地，三思而行的余地，三思而行。03 03 把握分寸，不知道的把握分寸，不知道的问题不回答，可以答非所问问题不回答，可以答非所问 。结语结语承诺承诺责任责任压力压力负担负担提问和答复提问和答复水平水平谈判水平谈判水平谈判人员的话谈判人员的话回答问题的人回答问题的人水平水平课后思考：课后思考：判断以下问题属于哪种提问或应判断以下问题属于哪种提问或应答的类型答的类型如果我们购买成套的设备，如果我们购买成套的设备，价格可以再优惠些吗价格可以再优惠些吗?你认为还有没有改进的可你认为还有没有改进的可能性呢？能性呢？陈主席对你们能否参加知陈主席对你们能否参加知道吗？道吗？是用现金还是支票？是用现金还是支票？价格问题我们可以价格问题我们可以再商量。再商量。您提出的条件，我您提出的条件，我们需要再考虑一下。们需要再考虑一下。谢谢谢谢观看观看
