1、白远 著第十一章 文化模式与谈判模式21世纪国际经济与贸易系列教材世纪国际经济与贸易系列教材中国人民大学出版社第十一章文化模式与谈判模式 第十一章 文化模式与谈判模式第十一章 文化模式与谈判模式 一、文化 二、文化模式 三、与世界各国打交道 模拟谈判：全球公司与高科技公司谈判第十一章 文化模式与谈判模式第十一章 文化模式与谈判模式一、文化 文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。二、文化模式 (一)个人主义（个人意识相对于集体意识）在西方文化中，自我意识和个人奋斗得到强调，在东方文化中，集体
2、意识和集体主义更受到重视，东方文化珍视忠实于中央权力和将集体的利益置于个人利益之上。第十一章 文化模式与谈判模式二、文化模式(二)信息交流过程 设码 解码 说话人 听话人(信息发出者)（信息接受者）图11-1 语言方式交流第十一章 文化模式与谈判模式二、文化模式(三)交流方式 1.语言交流方式。按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。2.非语言交流方式。它的重要性体现在两个方面：(1)有助于理解对方的意图；(2）有助于传达自己的信息。第十一章 文化模式与谈判模式二、文化模式(四)时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。(五)人际
3、关系与交往形式(六)举止和习俗受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要，因为人们如果不了解这些不同点，而只是根据自己的理解来解释这些现象很可能得出完全错误的结论。第十一章 文化模式与谈判模式二、文化模式(七)谈判中的不同实践在国际商务谈判中，来自不同文化背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和让步方式上都有很大的不同，表现出鲜明的文化特色。三、与世界各国打交道(一)英国英国人由于过去曾有过的辉煌而显得傲慢、保守、机械和推崇绅士风度。(二)德国德国人的风格是冷静、勤奋、自信、傲慢、缺乏灵活性和追求完美。第十一章 文化模式与谈判模式三、与世界
4、各国打交道(三)法国法国人天性热情乐观，充满幽默和浪漫，同时还是爱国主义者。(四)意大利由于历史的原因，意大利人表现得非常独立并且以自我为中心。(五)西班牙西班牙人通常表现出傲慢和高高在上。他们敬重信誉和合同。(七)俄罗斯俄罗斯人热情好客，坚强而且固执。与他们做生意最关键的一点是建立良好的人际关系。第十一章 文化模式与谈判模式三、与世界各国打交道(八)美国美国人十分开朗、充满信心、幽默善谈、追求实效、喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向，直截了当而且坚定自信。(九)拉丁美洲拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系，拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合
5、作伙伴。(十)日本日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权力和崇拜他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事物，他们有极其强烈的自我意识。第十一章 文化模式与谈判模式三、与世界各国打交道(十一)东亚和东南亚由于受中国传统文化中孔子和孟子思想的影响，这个地区的人们重视人际关系与和谐，重视商业信誉。(十二)印度印度人有着悠久的争取独立的历史，他们十分崇尚独立和自由，但他们缺乏责任感，常常怀疑别人。(十三)阿拉伯国家阿拉伯国家的人通常比较保守、倔强、固执，但是十分好客。第十一章 文化模式与谈判模式v思考与讨论题 1、人们在谈判中的行为受文化的影响很大，请对此做出评论。2、“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。3、你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？4、用“让步模式”测试一下你做出让步的行为习惯，并解释结果。5、对在谈判过程中出现的文化差异，你的态度是什么？6、做本章的模拟谈判，按照对角色的要求去做，并在谈判过程中体验文化的差异。第十一章 文化模式与谈判模式
