1、中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材如何更好地为客户设计理财计划？如何更好地为客户设计理财计划？1中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材一、序言一、序言2中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材现金净支出现金净支出现金收入现金支出 现金收入现金支出 现金收入总现金支出 灿烂人生总现金流入=总现金支出 平常人生总现金流入总现金支出 悲惨人生4中国平安保险股份有限公司
2、非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材明确客户的理财目标明确客户的理财目标了解客户的收支状况了解客户的收支状况诊断客户的风险承受能力诊断客户的风险承受能力制定理财方案制定理财方案设计理财方案的四个关键步骤设计理财方案的四个关键步骤5中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材投资目标投资目标保本型保本型投资策略投资策略收入型收入型投资策略投资策略平衡型平衡型投资策略投资策略成长型成长型投资策略投资策略积极成长型积极成长型投资策略投资策略实现投实现投资目标资目标的途径的途
3、径投资期限风险承受能力收支状况其它决定采决定采取何种取何种途径的途径的因素因素6中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材二、明确客户的理财目标二、明确客户的理财目标7中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材几个主要的理财目标几个主要的理财目标积累教育准备金购置房产汽车等弥补当前生活开支积累退休养老金积累创业资金 医疗或应付不测事件不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种8中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级
4、研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材人生阶段人生阶段收支状况收支状况对理财目对理财目标进行优标进行优先排序先排序确定完成确定完成理财目标理财目标的时间的时间通货膨胀通货膨胀风险承受能力风险承受能力制定理财制定理财方案方案收支状况收支状况实现理财目标的流程实现理财目标的流程实现实现理财理财目标目标理财目标受到个人人生阶段、拥有的主要资产、面临的主要风险、收支状况、个人责任等多种因素的影响制定理财方案时要综合考虑个人的风险承受能力、收支状况、通货膨胀等多种因素9中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材如何确定
5、个人的理财目标如何确定个人的理财目标确定理财目标时应考虑的因素初步理财目标理财目标优先排序确定理财目标重要性紧迫性所处的人生阶段收支状况风险承受能力个人应承担的责任投资期限可行性10中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材人生不同阶段的理财目标人生不同阶段的理财目标人生阶段时间收入水平财务开支保险保障需求理财目标单身期参 加 工 作 至结 婚的时期，4-8 年收 入 较 低 但 增长速度较快日 常 性 支 出 为主，一 般 无 大额开支无 家 庭 负 担，保 险 保 障 需 求低。以 积 累 组 建 家庭 资 金 和
6、创 业基金为主家 庭 形 成期结 婚 到 新 生儿 出生时期，1-3 年收 入 水 平 有 所提 高，已 有 一定的家庭财产购 房、家 庭 建设等大额支出家 庭 形 成，保险 保 障 需 求 中等以 合 理 安 排 家庭 建 设 各 项 开支为主家 庭 成 长期小 孩 出 生 到上大 学，15-20 年时间个 人 收 入 稳 定增 长，家 庭 财产迅速增加子 女 教 育、保健 医 疗、购 房还贷等成 为 一 家 之主，家 庭 负 担升 高，保 险 保障需求高以 实 现 家 庭 资产 的 快 速 增长、积 累 养 老金、教 育 准 备金为主要目标子 女 大 学教育期子 女 上 大 学这 段 时
7、间，3-7 年个 人 收 入 与 家庭 资 产 达 到 最高水平子 女 教 育 费 用和 生 活 费 用 等大额开支个 人 对 家 庭 责任 重 大、保 险保障需求高，确 保 子 女 教 育金 需 求 的 情 况下，力 求 资 产的增值家 庭 成 熟期子 女 参 加 工作 到 退 休 期间，10-15 年个 人 收 入 稳 定在较高水平子 女 创 业 基 金和 医 疗 保 健 等费用较大医 疗 保 险、健康 保 险、养 老保 险 等 需 求 较高以 家 庭 财 产、养 老 金 的 保 值增 值 为 主 要 目标退休期退休以后收 入 较 低，家庭 财 产 逐 渐 减少医 疗 费 用、保健 费 用
8、、生 活费用补充医 疗 保 险、健康 保 险、养 老保险等为主以 确 保 家 庭 财产 安 全 为 目的，合 理 安 排各项开支11中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材美国家庭购买开放式基金的主要目的美国家庭购买开放式基金的主要目的养老 84%教育准备金 26%购置房产或其他固定资产 7%弥补当前的生活支出 9%12中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材投资期限的长短反映了一个投资者对投资收益的预期，一般而言，实现投资目标所需的投资期限越
9、短，期望的投资收益率越高，要求其风险承受能力就越高目标目标投资额投资额10，00020，000期限期限投资收益率投资收益率（复利）（复利）1年2年5年10年15年20年25年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材三、了解客户的收支状况三、了解客户的收支状况14中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材净现金流量出生上大学前上大学后参加工作结婚子女出生退休人生现金流
10、量图人生现金流量图学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期 家庭成熟期退休期子女上大学15中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材客户资产负债表客户资产负债表资资 产产现行价值现行价值负负 债债现行价值现行价值现金银行存款房屋、汽车社会保险人寿保险现金价值投资其他资产合计购房贷款汽车贷款信用卡贷款助学贷款其他负债合计净资产净资产总资产总资产-总负债总负债16中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材项目金额项目金额主业收入租房支出副业收入抵押贷款支出
11、兼职收入日常生活开支社保退休金其中：食物、衣物利息/红利物业管理费租金收入水电、煤气费馈赠/奖金通讯费用投资收入交通费用其他收入保险支出合计医疗支出娱乐支出抚养子女费用教育支出其他支出合计收入-支出储蓄投资理财收入支出客户收支状况调查表客户收支状况调查表17中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材如果您每天节省1元钱，一年可节省365元如果您用节省的365元钱进行投资，年投资收益率为5%，则：465.84465.84594.55594.55758.81758.81968.45968.451236.021236.0215
12、77.511577.510 020020040040060060080080010001000120012001400140016001600第5 年第5 年第1 0年第1 0年第1 5年第1 5年第2 0年第2 0年第2 5年第2 5年第3 0年第3 0年18中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材四、诊断客户的风险承受能力四、诊断客户的风险承受能力19中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材风险风险-回报互相补偿回报互相补偿何谓风险何谓风险
13、 风险指收益的不确定性。收益会随资本市场的状况、利率、宏观经济政策等因素的变化而发生波动。风险风险-回报互相补偿回报互相补偿 假设：投资者都是风险厌恶者 风险和收益呈正向变动关系：高风险可以用高回报来补偿；而低风险则相应伴随着低回报。错误的概念错误的概念风险等于亏损只要回报，不要风险收益是直线上升的20中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材风险与回报率关系图风险与回报率关系图期望回报率风险程度Rf低风险 较低风险 中等风险 较高风险 高风险国债银行存款房地产公司债券国内股票风险资本国外股票*公司债券的信用等级不同，风
14、险也不同*国外股票通常比国内股票具有更高的风险斜率表示单位风险要求的回报率21中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材林肯林肯.国民公司投资帐户的投资风险国民公司投资帐户的投资风险/收益特征收益特征22中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材客户风险承受能力的诊断客户风险承受能力的诊断风险收益AB01R0R1投资者甲认为，选择证券A和B 满意程度均相同投资者乙认为，选择证券A的满意程度高于证券B投资者丙认为，选择证券B的满意程度高于证券A风险承
15、受能力风险承受能力投资者乙投资者乙投资者甲投资者甲投资者丙投资者丙23中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材投资者乙投资者乙投资者甲投资者甲投资者丙投资者丙理智稳健型理智稳健型保守谨慎型保守谨慎型投机冒险型投机冒险型个性：个性：理财方式：理财方式：理财工具：理财工具：风险容忍度：风险容忍度：投资目标：投资目标：投资组合管理：投资组合管理：稳健理智蓝筹股票、平衡型基金、投资连结保险适中稳健成长综合平衡保守型与投机型的做法谨慎保守银行存款、收益型基金、高等级债券、传统型保险、分红或万能型保险较低稳健保本定期定额投资法、分
16、散投资法冒险投机成长型股票、对冲型基金、期货、垃圾债券、投资连结保险较高 积极成长低吸高抛法、集中投资法投资者的类型投资者的类型24中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材客户风险承受能力测试客户风险承受能力测试您目前的主要理财投资方式（比重最高的）是A。定存或房地产B。股票（中长期投资）或基金、定期定额投资C。股票（波段操作）或单日冲销、期货等对于金钱的看法A。认为省下的一元比投资所赚得的一元较为可靠B。积累财富的方式就是以现有的资产进行投资，以增加其积累的速度C。为了能迅速致富，即使以借贷的方式进行投资也认为是应当
17、的您有位好朋友告诉您一项包赚的投资（包赚一、二倍以上），您也认为可靠，那么您将A。用多余资金、小笔投资B。解除定存或卖股票变现来投资C。借钱融资大赚一笔25中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材在进行以上的投资后，您不幸有亏损并被套牢，您可忍受多少的亏损A。三至五成损失B。二至三成损失C。一成左右损失这样的亏损被套牢后，您可忍受多久A。长期持有、6个月以上B。好一阵子、13个月内C。不能忍受、几天几周而已在这期间内其实并无特别相关消息，对于亏损金额，您会考虑A。停损并赶快卖出B。观望看看C。再买进以降低平均成本26中
18、国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材您的年龄是A。退休年龄或55岁以上B。青壮年或30岁以上C。辣妹酷哥或30岁以下对于前期美国网络股价格不断的上涨，您当时的态度是A。不过是个泡沫，迟早会爆掉B。现在论断尚言之过早，再观察看看C。象征未来的发展，及早抢进答题方式：答题方式：记分方式：记分方式：只能单选，选出最接近的答案即可A1分，B3分，C5分判断标准：判断标准：818分保守谨慎型保守谨慎型1934分理智稳健型理智稳健型3540分投机冒险性投机冒险性27中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高
19、级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材五、制定理财方案五、制定理财方案28中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材理理财财方方案案投资策略投资策略 资产分配资产分配 投资组合管理投资组合管理29中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材投资策略选择投资策略选择保本型投资策略保本型投资策略首先要保证本金的安全，其次再考虑获得收入和本金的增长，风险承受能力低收入型投资策略收入型投资策略首先寻求较高的固定收入，不注重资产的增长，可承受风险
20、介于低风险与中等风险之间平衡型投资策略平衡型投资策略避免本金短期损失的基础上，既寻求本金的长期增长，又注重当前收益，可承受中度投资风险成长型投资策略成长型投资策略积极成长型投资积极成长型投资策略策略主要追求较高的资本增值，能接受本金的短期损失和投资收益的短期波动，可承受风险介于中度和高风险之间。主要追求资本的快速和最大增值，能承受本金损失的风险，风险承受能力高30中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材投资目标投资期限风险承受能力投资策略高成长型投资策略中平衡型投资策略积累退休养老金长期低收入型投资策略高成长型投资策略
21、中平衡型投资策略积累教育准备金长期低收入型投资策略高积极成长型投资策略中成长型投资策略积累创业资金中期低平衡型投资策略高成长型投资策略中平衡型投资策略购买房屋、汽车中长期低收入型投资策略高平衡型投资策略中收入型投资策略弥补当前生活开支不足短期低保本型投资策略31中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材资产分配资产分配 投资目标投资目标投资策略投资策略投资金额投资金额股票股票债券债券银行存款银行存款期货期货外汇外汇.？%？%？%？%？%32中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期
22、投资连结保险种子讲师高级研修班教材投资帐户选择投资帐户选择理智稳健型理智稳健型保守谨慎型保守谨慎型投机冒险型投机冒险型平安发展帐户平安保证帐户510%7090%2030%6080%5060%4050%年龄年龄:55岁以上3055岁30岁以下收入状况收入状况:收入低、储蓄少收入中等、储蓄适中收入高、储蓄多投资个性投资个性:投资目标投资目标:安享退休休闲生活积累退休金子女教育准备金创业积累结婚购买房子汽车支出状况支出状况:开支小、稳定开支较大、较稳定开支很大、不稳定1025%平安基金帐户1015%05%33中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保
23、险种子讲师高级研修班教材投资组合管理投资组合管理投资於多种风险呈一定负相关的投资对象，分散投资。达到这个目标的最有效方式是建立指数基金优点：分散投资风险，充分多样化的投资组合的收益率与市场收益率是高度相关的。缺点：可能会丧失获取高收益的机会，一般只能获取市场平均收益率定期定额投资法定期定额投资法不管市场状况如何，定期定额地投资於同一投资对象优点：使长期的投资成本较低，避免追涨杀跌，对投资者的投资技能要求不高缺点：可能会丧失在低成本投资的机会分散投资法分散投资法根据对市场行情的判断来决定买卖时机优点：可以获取比市场平均预期收益更高的潜在收益，缺点：风险较高，要求投资者具有较高的投资技能和丰富的投
24、资经验低吸高抛法低吸高抛法集中投资法集中投资法重仓持有少数几种风险呈正相关的投资对象优点：可以获取很高的潜在收益缺点：风险很高，要求投资者具有较高的投资技能和丰富的投资经验34中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材示例示例 先生，年龄25岁，计算机专业硕士，在某电脑公司任软件工程师投资目标：在32岁成家时，购买价值40万元的一套三居室住房风险承受能力适中目前客户年收支状况如下：项目金额项目金额主业收入￥6 0,000.00租房支出￥1 0,000.00副业收入抵押贷款支出兼职收入日常生活开支￥1 3,500.00社保
25、退休金其中：食物、衣物￥1 2,000.00利息/红利 物业管理费￥5 00.00租金收入 水电、煤气费￥1,000.00馈赠/奖金￥2 0,000.00通讯费用￥2,400.00其他收入交通费用￥2,400.00合计￥8 0,000.00保险支出医疗支出娱乐支出￥5,000.00抚养子女费用教育支出其他支出合计￥3 3,300.00收入-支出￥4 6,700.00储蓄?投资理财?35中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材1、投资目标分析、投资目标分析n根据国外的统计分析，客户能承受的房价为年收入的46倍。该客户希望
26、在32岁成家时，购买价值40万元的一套三居室住房。基本符合该条件，目标具有现实性n要实现该目标，在32岁时至少能支付首期房款和装修费。假设首期购房款为房价的30%，装修费为8万元，则客户通过投资需在32岁时获得至少20万元n在分析投资目标中，还应考虑通货膨胀的因素。不同的通货膨胀率将对投资目标 造成不同的影响投资目标200000.00投资收益率年投资额1%2%3%4%5%3%25341.0427169.0229108.8931166.2833347.0835657.395%23394.2525081.8026872.6428771.9830785.2432918.068%20754.15222
27、51.2623839.9925524.9827311.0429203.1710%19164.6420547.0822014.1423570.0925219.3526966.57通货膨胀率下的年投资额2、投资金额预估、投资金额预估由于客户的经济能力有限，一次性投入大额本金以实现投资目标的可能性不大36中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材3、保险需求分析、保险需求分析n尽管该客户未结婚，无养儿育女之责，但有为父母养老之责。因此，须考虑在身故时给父母留下一笔养老金，以尽孝道。假定客户投保身故保险金额20万元。n客户除了报
28、答父母养育之恩外，还须考虑因意外导致丧失或降低工作能力的风险，因此，在投资理财时还应考虑投保一定的全残保险，假定该客户投保20万元的全残保险金。n客户购买平安世纪理财投资连结保险，即可实现购房的投资目标，又可满足其保险需求n由于客户的风险承受能力适中，可向客户推荐理智稳健型的投资帐户组合。假定客户在平安保证收益帐户、平安发展帐户和平安基金帐户的投资比例分别为10%、60%和30%，各投资帐户的年投资收益率分别为3%、5%、8%。n假定客户采取年缴方式，为了满足投保20万元保额的要求，同时为今后的养老积累一定资金，客户所缴的主合同保险费必须不低于6060元，缴费期25年4、理财建议、理财建议37
29、中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材平均收益率平均收益率10%3%+60%5%+30%8%=5.7%方法一方法一简单估算法简单估算法平均管理费平均管理费10%0.6%+60%1.2%+30%1.2%=1.14%客户的净收益率客户的净收益率平均收益率-平均管理费=5.7%-1.14%=4.56%在综合考虑可进入投资帐户的保费、投资帐户买卖差价和保障费用的基础上，比照第2步投资金额的预估，可粗略估计购买平安世纪理财投资连结保险的主合同金额和附加险金额方法二方法二精确测算法精确测算法投资目标200000保险身故20000
30、0金额全残200000通货膨胀率0%1%2%3%4%5%年缴保费24275.5725885.9627594.91 29407.41 31328.62 33363.92建议客户年缴保费3000038中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材研讨题研讨题如何为上述客户在结婚后来设计积累养老金的计划？39中国平安保险股份有限公司非传统保险部第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材第二期投资连结保险种子讲师高级研修班教材32岁岁结婚结婚25岁岁工作工作35岁岁小孩出生小孩出生53岁岁小孩上大学小孩上大学60岁岁退休退休投资目标投资目标在结婚时支付购房首期和装修费（20万）保险需求保险需求身故和全残保险金（20万）年缴保费年缴保费30000准备积累养老金（？）准备积累子女教育准备金（？）身故和全残保险金（？）？开始积累养老金（？）开始积累子女教育准备金（？）身故和全残保险金（？）？养老金的保值增值（？）身故和全残保险金（？）？40
