1、哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20商务计划书撰写指南商务计划书撰写指南王王丹丹管理学院工商管理系管理学院工商管理系哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20商务计划商务计划n商务计划是创业者准备的一份书面计划，商务计划是创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新企业时有关的所有用以描述创办一个新企业时有关的所有的外部及内部因素的外部及内部因素。（郁义鸿（2000）创业学复旦大学出版社）n商务计划是一份全方位的项目计划，它商务计划是一份全方位的项目计划，它
2、从企业内部的人员、制度、管理以及企从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各方面为即将业的产品、营销、市场等各方面为即将展开的项目进行可行性分析展开的项目进行可行性分析。（商业计划书编写指南电子工业出版社，2002）哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20创业计划的重要性n对内协助管理对内协助管理n对外吸引资金对外吸引资金n其他原因其他原因哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20初赛模板初赛模板 n（一）公司的名称（一）公司的名称n（二）公司的
3、背景和结构（二）公司的背景和结构n（三）产品与服务（三）产品与服务A、产品优势B、技术描述：包括专有技术简介和技术发展环境C、研究与开发D、将来产品及服务：说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么E、服务与产品支持注意事项：注意事项：简洁；保密性，主要介绍技术、产品的功能、应用领域、市场前景等，可以附产品或服务的照片哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20初赛模板初赛模板n（四）市场分析（四）市场分析 简要描述你的公司处于什么样的行业、市场 简要描述行业发展趋势、目标市场、分析是否有新生市场，以及你如
4、何发展这个新生市场目标消费群体n（五）竞争分析（五）竞争分析根据产品、价格、市场份额、地区、特征及财务力量分析主要竞争者及进入市场的主要困难和障碍。哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20初赛模板初赛模板n（六）营销战略（六）营销战略A、营销计划：拟从事的业务、希望进入的细分市场、曾经使用的分销渠道、希望达到的市场份额。B、销售战略：描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。C、分销渠道及合作伙伴D、定价战略E、市场沟通：你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需
5、求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20初赛模板初赛模板n（七）财务分析：财务数据概要。（七）财务分析：财务数据概要。n（八）附录（八）附录A 公司背景、结构及团队人员简历 B 公司宣传品 C 相关词汇哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20初赛评审标准初赛评审标准1.市场机会（市场机会（40）：发展潜力、产业生命）：发展潜力、产业生命周期、市场规模周期、市场规模2.产品产品/商业构想（商业构想（35）
6、：独创性、技术）：独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒入壁垒3.管理能力（管理能力（10）：管理团队人员构成及）：管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力素质、创业信念、实施计划的能力4.财务方面（财务方面（15）：资金需求、收益预测、）：资金需求、收益预测、退出策略退出策略哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20撰写商务计划n风险投资商希望看到风险投资商希望看到用户利益/核心价值陈述市场详细情况/调研、接受证明持续竞争优势战略与渗透风险评估与对策高级管理层的详细情
7、况发展阶段、估价、投资回报“现实”的报价和请求哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20VC Marketing questionsn最终用户是谁？他们为什么购买你的产品最终用户是谁？他们为什么购买你的产品?n哪些购买影响使你无法控制的？哪些购买影响使你无法控制的？n竞争者是谁？他们是否盈利？竞争者是谁？他们是否盈利？n你认为能够与之竞争的依据是什么？你认为能够与之竞争的依据是什么？n市场规模大且不断发展吗？具有巨大的利润市场规模大且不断发展吗？具有巨大的利润空间吗？空间吗？n你所处的行业是公认的发展性行业吗？你所处的行业是公认
8、的发展性行业吗？哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20VC Finance Questionsn至产品上市需要的资金最多是多少？至产品上市需要的资金最多是多少？最长时间？最长时间？n是否需要进一步融资？是否需要进一步融资？n出价与请求出价与请求哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20VC Strategic Questionsn你计划了多少未被证实的因素？你计划了多少未被证实的因素？-营销、技营销、技术、制造术、制造n新创企业的优劣势？新创企业的优劣势？n行
9、业结构如何影响你的计划？行业结构如何影响你的计划？n你如何建立你如何建立SCA?n新创企业的主要风险新创企业的主要风险?哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20VC TMT Questionsn团队在营销、财务和生产方面的管理技团队在营销、财务和生产方面的管理技能？能？n团队成员相关知识的程度团队成员相关知识的程度n团队在行业中的声望团队在行业中的声望n公司的经历和时间公司的经历和时间哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20商务计划的结构商务计划的结构n1.概
10、述概述/总结总结(Executive summary)n2.行业分析行业分析(Industry analysis)n3.企业的描述企业的描述(The description of the venture)n4.生产计划生产计划(Production plan)n5.营销计划营销计划(The marketing plan)n6.组织计划组织计划(Organizational plan)n7.风险的识别和应对措施风险的识别和应对措施(Assessment of risks)n8.财务计划财务计划(Financial plan)n9.融资需求融资需求(Financing requirements)n
11、附录附录(Appendix)哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20执行摘要执行摘要n执行摘要执行摘要最初印象一定要引起并保持注意力可能是唯一被读到的内容AIDA n5S：Purpose,Product,Plan,People,Proposal哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20企业的描述企业的描述n新企业的业务是什么新企业的业务是什么？n新产品或服务创意新产品或服务创意n机会之窗机会之窗n独特的能力独特的能力/可持续性竞争优势可持续性竞争优势(SCA)哈
12、尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20行业分析行业分析n宏观环境因素n行业吸引力n市场和目标细分市场的总体情况n消费者购买行为n竞争对手和定位n市场组合n增长/渗透战略哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20制造制造/生产计划生产计划n制造过程制造过程/被分包的数量被分包的数量 n选址选址 n厂房厂房 n机器和设备机器和设备 n原材料的供应情况原材料的供应情况 n生产能力和提高的可能性生产能力和提高的可能性 n质量控制计划质量控制计划哈尔滨工业大学哈尔滨工业大
13、学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20组织计划组织计划n高级管理团队高级管理团队经历的深度和广度投入程度凝聚力管理团队成员的角色和责任n组织结构组织结构要有发展的空间n所有权结构所有权结构哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20风险问题风险问题n三重风险三重风险宏观环境微观环境实施n防范战略防范战略n应对战略应对战略哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20财务计划财务计划n敏感度和情形分析敏感度和情形分析n财务详细情
14、况财务详细情况n回报率与回收期回报率与回收期哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20融资需求融资需求n说明企业希望从投资者处获得什么说明企业希望从投资者处获得什么n说明企业能够提供什么说明企业能够提供什么n考虑考虑TERMs（时间、情感、风险、时间、情感、风险、金钱）金钱）n记住开价要高记住开价要高哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20附录附录n附录附录A:行业概况行业概况n附录附录B:新产品的技术资料新产品的技术资料n附录附录C:高级管理团队每个人的简历高
15、级管理团队每个人的简历n附录附录D:市场调查情况市场调查情况n附录附录E:财务报表情况财务报表情况n其他信息其他信息哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20附录中的支撑数据附录中的支撑数据n详细财务报表详细财务报表n每位经理的简历每位经理的简历n详细市场调查结果详细市场调查结果n行业背景信息行业背景信息n支撑论点的文件支撑论点的文件哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20设计商务计划书设计商务计划书n掌握计划书的格式掌握计划书的格式n掌握自动生成目录技巧掌握自
16、动生成目录技巧n标题、副标题和分级标题标题、副标题和分级标题 n页数页数n工作量分配工作量分配n时间安排时间安排哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n篇幅：篇幅：2040页（包括附录）页（包括附录）nl、明确你的顾客群：要有清晰的目标市场、明确你的顾客群：要有清晰的目标市场n2通过实现方式：通过实现方式：n顾客：相关产业；分销商零售商；竞争对手；顾客：相关产业；分销商零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：教授作经验：教授n3说明谁会购买
17、产品说明谁会购买产品/服务服务n创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n顾客：销售渠道？顾客：销售渠道？n创业用户：决策者？创业用户：决策者？n制造业者：是使用还是转手买卖？制造业者：是使用还是转手买卖？n分销商：谁作为你和顾客的桥梁？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？n科研实验室：是否具有吸引力？科研实验室：是否具有吸引力？n为你的产品为你的产品
18、/服务定价服务定价:n对于顾客的经济价值；对于顾客的经济价值；n与本产品竞争的产品的价格；与本产品竞争的产品的价格；哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n决策者预算：决策者预算：n成本成本+利润利润=价格价格n从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？n4展示大的潜力展示大的潜力n使用类比的方法说明使用类比的方法说明n这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？力是大还是小？n举例说明大潜力的特点。举例说明大潜力的特点。
19、n5描述产品描述产品/服务服务哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n6分析你的竞争对手和你自己分析你的竞争对手和你自己n弄清竞争对手和替代产品弄清竞争对手和替代产品n弄清竞争对手和各自优势弄清竞争对手和各自优势n划出竞争空间划出竞争空间n弥补劣势，保持优势弥补劣势，保持优势n替代产品和解决方案替代产品和解决方案n我们的竞争力我们的竞争力n与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的
20、是什么？要的是什么？哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n7保护你的优势保护你的优势n考虑到风险；考虑到风险；n申请专利申请专利/国际专利保护；国际专利保护；n树立一个品牌形象；树立一个品牌形象；n行动，行动，再行动，占据市场。行动，行动，再行动，占据市场。n8、建立社会关系网络、建立社会关系网络n与权威人士建立联系；与权威人士建立联系；n结交有关方面的朋友；结交有关方面的朋友；哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n平衡
21、技术和创业技能；平衡技术和创业技能；n寻找可靠的顾问；寻找可靠的顾问；n9、吸引投资方、吸引投资方n显示市场潜力显示市场潜力n预测盈利预测盈利n需要资金需要资金/技术技术/管理的支持管理的支持n10、实现你的承诺、实现你的承诺n原形示范；原形示范；哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n展示第一个定货要求。展示第一个定货要求。n争取外部权力部门的支持；争取外部权力部门的支持；n描述销售渠道；描述销售渠道；n使用类比和举例方法。使用类比和举例方法。n11、长远计划、长远计划n产品的发展产品的发展n新技术的开发新技术的开发n跟踪调查跟踪调查哈尔滨工业大学哈尔滨工业大学 2006年度年度“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 2006-03-20复赛阶段作品指南n新产品的推出新产品的推出n12、量化、量化n自上至下：目标市场的容量；自上至下：目标市场的容量；n自下至上：与顾客交谈自下至上：与顾客交谈n竞争对手的销售；竞争对手的销售；n对于顾客而言：经济价值对于顾客而言：经济价值n盈利和利润目标：盈利和利润目标：n运营成本：价值链运营成本：价值链
