1、11/2/2022商务谈判实务 商务谈判实务11/2/2022商务谈判实务 第一篇 商务谈判基本原理 第一章第一章 商务谈判商务谈判概述概述【学习目标】v知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。解商务谈判的基本过程。v技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进
2、行分析；能够正确运谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。v能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。用谈判模式的能力。11/2/2022商务谈判实务 v基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。老农的儿子做媒，想试试
3、自己的折中之技。他对老农说：他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：老农说：“嗯，如果是这样的话嗯，如果是这样的话”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女可我女儿太年
4、轻。儿太年轻。”基辛格说：基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯嗯如果是这样如果是这样”基辛格又去找到世界银行行长，道：基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副我给你找了位副行长。行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头这桩美满的婚姻，让农
5、夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。的乘龙快婿。11/2/2022商务谈判实务 v基辛格运用自己高超的谈判技巧，把看似不基辛格运用自己高超的谈判技巧，把看似不可能的事变成了可能，说明了谈判技巧运用可能的事变成了可能，说明了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判所产生的巨大作用。基领域的广泛性和谈判所产生的巨大作用。基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交辛格很好地运用了满足对方的心理需求和交易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的目的。目的。【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点 1
6、.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的模式 什么是谈判？v国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国内谈判专家关于谈判含义的主要观点v国外关于谈判含义的代表观点国外关于谈判含义的代表观点v综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。达成协议的过程和行为。商务谈判的含义：v所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国资产与无
7、形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：际习惯的划分，商务行为可以分为四种：1.1.直接的商品交易活动，如销售、批发活直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。动等。2.2.直接为商品交易服务的活动，如运输、直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。包装活动等。11/2/2022商务谈判实务 3.3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。活动等。4.4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。服务活动等。11/2/2022商务谈判实务 v商务谈判商务谈判是指在商务活动中为满
8、足买卖双方是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。各自的经济利益而进行的谈判。商务谈判的特征 v商务谈判以经济利益为目的商务谈判以经济利益为目的v商务谈判以价格谈判为核心商务谈判以价格谈判为核心v谈判双方的排斥性和合作性谈判双方的排斥性和合作性(把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚)v商务谈判具有临界点商务谈判具有临界点v谈判对象的广泛性和不确定性谈判对象的广泛性和不确定性v商务谈判具有约束性商务谈判具有约束性v商务谈判是科学性和艺术性的有机结合商务谈判是科学性和艺术性的有机结合v谈判的公平性与不平等性谈判的公平性与不平等性【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成
9、要素 1.3商务谈判的模式 11/2/2022商务谈判实务 1商务谈判主体 v当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。v谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。至关重要的作用。v从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。11/2/2022商务谈判实务 2商务谈判客体v商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。内容，也称谈判议题，
10、是谈判的起因。11/2/2022商务谈判实务 v在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。术、服务、知识、高技术等。3商务谈判背景v商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然任何谈判都不可能孤立地
11、进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。的要件。11/2/2022商务谈判实务 v谈判背景主要包括：谈判背景主要包括：v政治背景政治背景v经济背景经济背景v人际背景人际背景11/2/2022商务谈判实务 二、商务谈判的动机v（一）追求利益（新抱喜相逢被狙击）v（二）谋求合作（载得有情人联手）v（三）寻求共识（新抱喜相逢第15集）【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的模式
12、 【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的模式 商务谈判的价值评判标准 v目标实现标准目标实现标准v成本优化标准成本优化标准v人际关系标准人际关系标准商务谈判的成功模式 v中西方学者通过大量的理论和实践的研中西方学者通过大量的理论和实践的研究找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方究找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式法，即商务谈判的基本模式PRAMPRAM模式。模式。v 谈判专家谈判专家第第1 1集集11/2/2022商务谈判实务 vPRAMPRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan
13、)(Plan)、建立信任关系、建立信任关系 (Relationship)(Relationship)、达成使、达成使双方都能接受的协议双方都能接受的协议(Agreement)(Agreement)以及协议的履行以及协议的履行和关系的维持和关系的维持(Maintenance)(Maintenance)。PRAM模式的实施前提 v第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而方的利益需要
14、，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。竞技比赛要满足的利益需要是对立的。v第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。不是敌对关系。v第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。v第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。将眼前利益和
15、长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。v第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。各方的利益需求。PRAM模式的构成 v1.1.制定谈判的计划。制定谈判的计划。v2.2.建立信任关系。建立信任关系。v3.3.达成双方都能接受的协议。达成双方都能接受的协议。v4.4.协议的履行与关系的维持。协议的履行与关系的维持。11/2/2022商务谈判实务 第三节 商务谈判的基本原则 1.1.平等互利原则平等互利原则（新抱喜相逢新抱喜相逢签合同策略签合同策略1414集欺诈）集欺诈）2.2.合法原则合法原则3.3.友好协商原则友好协
16、商原则4.4.人事分开的原则人事分开的原则5.5.求同原则求同原则6.6.互利原则互利原则11/2/2022商务谈判实务 尼尔伦伯格的十大谈判原则 1.1.不参加不必要的谈判不参加不必要的谈判2.2.谈判前进行周全的准备谈判前进行周全的准备3.3.操纵全局，不轻易让步操纵全局，不轻易让步4.4.强化个人支配力强化个人支配力5.5.让对方展开竞争让对方展开竞争11/2/2022商务谈判实务 6.6.巧妙运用弹性谈判策略巧妙运用弹性谈判策略7.7.表现诚实法表现诚实法8.8.掌握听的艺术掌握听的艺术9.9.不断地关心对方的需要不断地关心对方的需要10.10.让对方持有较高的期望让对方持有较高的期望
17、11/2/2022商务谈判实务 第二章商务谈判的类型及内容v第一节 商务谈判的类型v第二节 商务谈判的形式v第三节 商务谈判的内容11/2/2022商务谈判实务 商务谈判的类型 v一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判v主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判v软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判v传统式谈判和现代式谈判传统式谈判和现代式谈判v国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判和国际商务谈判v商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判11/2/2022商务谈判实务 商务谈判的内容 v商品买卖谈判的基本内
18、容商品买卖谈判的基本内容v（一）标的物（一）标的物v（二）品质（二）品质v（三）数量（三）数量v（四）价格（价格水平，价格计算方法，价（四）价格（价格水平，价格计算方法，价格术语）格术语）v,EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP 11/2/2022商务谈判实务 v国际贸易国际贸易的买卖双方，一般来说相距遥远，远隔重的买卖双方，一般来说相距遥远，远隔重洋。货物自卖方所在地运买方，往往要经过长途运洋。货物自卖方所在地运买方，往往要经过长途运输，多次转运装卸和存储，其间尚需办理申请出口输，多次转运装卸和存储，其间尚需办理申请出口和进出口手续，领取许可证；需要洽租运载工具，和进出口手
19、续，领取许可证；需要洽租运载工具，办理保险、报验、报关等。与此同时，需要支付相办理保险、报验、报关等。与此同时，需要支付相应的费用，如运费、装卸费、保险费、应的费用，如运费、装卸费、保险费、仓储仓储费以及费以及各种捐税和杂项费用等。此外，货物在转运过程中各种捐税和杂项费用等。此外，货物在转运过程中还可能遭到各种自然灾害和意外事故等风险。有关还可能遭到各种自然灾害和意外事故等风险。有关上述责任，由谁负责，手续由谁办理，费用由谁负上述责任，由谁负责，手续由谁办理，费用由谁负担，风险如何划分就成为国际贸易实际业务中买卖担，风险如何划分就成为国际贸易实际业务中买卖双方必须明确解决的问题。这样，经过长期
20、的国际双方必须明确解决的问题。这样，经过长期的国际贸易实践，逐渐形成了适应各种需要的贸易实践，逐渐形成了适应各种需要的贸易术语贸易术语。11/2/2022商务谈判实务 v第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。vEXW（ex works）工厂交货vFCA（free carrier）货交承运人vCPT（carriage paid to）运费付至目的地vCIP（carriage and insurance paid to）运费/保险费付至目的地vDAT（delivered at terminal）目的地或目的港的集散站交货vDAP（delive
21、red at place）目的地交货vDDP（delivered duty paid）完税后交货11/2/2022商务谈判实务 v第二组：适用于水上运输方式的术语四种：FAS、FOB、CFR、CIF。vFAS（free alongside ship）装运港船边交货vFOB（free on board）装运港船上交货vCFR（cost and freight）成本加运费vCIF（cost insurance and freight）成本、保险费加运费11/2/2022商务谈判实务 v例如：v每吨1000美元 FOB上海，v每吨1100美元CIF纽约，v此处上海应为装运港v此处纽约应为目的港。11/2/2022商务谈判实务 v（四）包装v（五）价格v（六）交货v（七）支付v（八）检验v（九）不可抗力v（十）索赔与仲裁
