1、第第2章商务谈判的准备章商务谈判的准备有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机
2、上打果汁喝。另一个孩子圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。经典故事经典故事点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方方各自的利益并未在谈判中达到最大化各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，如果我们试想，两个孩子充分交流各自所
3、需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。请这时，如何能创造价值就非常重要了。请看看 故事故事2想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出
4、来一块谈。他说：拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通
5、，创造价值的过程。通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。利益的需要。一、礼仪准备一、礼仪准备1、迎来送往、迎来送往2、守时守约、守时守约3、注意仪表、注意仪表4、谈吐得体、谈吐得体5、举止文雅、举止文雅6、树立良好的第一印象、树立良好的第一印象7、包装形象、包装形象1、鞋擦过了没有？、鞋擦过了没有？2、裤管有没有线？、裤管有没有线？3、衬衫的扣子统统扣好了没？、衬衫的扣子统统扣好了没？4、剃了胡子没有？、剃了胡子没有？5、梳好头发没有？、梳好头发没有？6、衣服的皱折是否注意到了？、衣服的皱
6、折是否注意到了？二、形象准备二、形象准备点评：点评：给联想人一个好的包装，给对方一个给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。令人信任的形象。小案例小案例联想公司在其革创时期，一次到香港与联想公司在其革创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但到快接近谈判地点时，就赶去谈判，但到快接近谈判地点时，就赶紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地。紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后
7、又马上家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。退掉房间。三、战略准备三、战略准备一、有备而来（知己知彼，百战不殆）一、有备而来（知己知彼，百战不殆）了解对方企业：了解对方企业：1、企业实力、企业实力2、组织结构、组织结构3、公司声誉、公司声誉4、银行信用度、银行信用度5、管理层的变化、管理层的变化6、购买产品的具体、购买产品的具体 目的目的了解对方行为主体了解对方行为主体：1、兴趣、爱好、兴趣、爱好2、工作习惯、工作习惯3、在目前职位上坐、在目前职位上坐 了多久？了多久？4、是否权威人士？、是否权威人士？5、性格、性格二、针对对手的战术准备：二、针对对手的战术准备：1、强硬型谈判者、强硬型
8、谈判者2、攻击型谈判者、攻击型谈判者3、团体作战方式、团体作战方式4、逼迫型谈判者、逼迫型谈判者5、圈套型谈判者、圈套型谈判者6、防御型谈判者、防御型谈判者四、谈判班子的组成四、谈判班子的组成优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行蛇无头不行”最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过组成谈判代表团最多不超过12人。人。如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份
9、参加谈判。他们没有不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。直接的发言权。2001年年4月月18日，中美双方就关军侦察机撞毁日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；任，成员包括外交部和国防部相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有有5名军官和名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻略规划
10、及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。没有进入参加谈判的名单。中美双方撞机事件北京谈判内幕中美双方撞机事件北京谈判内幕中美双方谈判代表团人员构成有什么不同？中美双方谈判代表团人员构成有什么不同？你认为哪一方人员构成有利于谈判？你认为哪一方人员构成有利于谈判？思考：思考：案例分析案例分析某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小生产技术与设备。拟定
11、派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。任。分析分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？）应该如何调整谈判班子？这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。正确的做法应该指派具有相应专业知识和能正确的做法应该指派具有相应专业知识
12、和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。合理的谈判班子。技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员其相应的基本职能：其相应的基本职能：同对方进行专业细节方面的磋商；同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。为最后决策提供专业方面的论证。1.谈判人员的配备谈判人员的配备业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员其相应的基本职能其相应的基
13、本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。精通经济法的法律人员精通经济法的法律人员其相应的基本职能其相应的基本职能确认谈
14、判对方经济组织的法人地位；确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。检查法律文件的准确性和完整性。熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员其相应的基本职能其相应的基本职能语言沟通语言沟通改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊增进谈判双方的了解、合作和友谊记录人员记录人员 其相应的基本职能其相应的基本职能准确、完整、及时地记录谈判内容准确、完整、及时地记录谈判内容首席代表首席代表其相应的基本职能其相应的基本职能监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；听取专业人员
15、的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。n主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。阐述己方的立场和观点。n这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。人。n谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。主谈。n主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强主谈人作为谈判班子的灵魂，应具
16、备较强综合能力。综合能力。2.谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：谈人说：“两个月内交货很困难，因为两两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态
17、上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。着本方主谈人、不住地点头等。案例一案例一买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。话力量。如果己方主谈人
18、在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。案例二案例二主谈人介绍己方成员时，说：主谈人介绍己方成员时，说：1、“这是我们的财务会计李这是我们的财务会计李X X”；2、“这是我们会计李这是我们会计李X X，他具有从事，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达额达1500万美元的贷款项目万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，对比
19、之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。压力。主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。判中更有分量。案例三案例三技术条款技术条款专业技术人员处于主谈专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅员和法律人员则处于辅谈人的地位谈人的地位 商务条款商务条款商务人员和经济人员应商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而处于主谈人的
20、地位，而技术人员与法律人员则技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位处于辅谈人的地位法律条款法律条款在涉及合同中某些专业在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完合同条款的合法性和完整性负主要责任整性负主要责任 3.洽谈具体条款的分工与合作洽谈具体条款的分工与合作 课堂讨论课堂讨论：你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董。这张餐桌确实是件理想
21、的古董。你与和善的古董。这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。格。“好的，现在让我付款。好的，现在让我付款。”突然，女主人说：突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。要看看我丈夫是否同意。”这时，你该怎么办这时，你该怎么办?在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一对，请借用一下你的电话，我也要跟我
22、妻子商量一下到底是买古下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。实训题：实训题：观察实际生活中与商务谈判活动有密切联观察实际生活中与商务谈判活动有密切联系的某一职业人员（企业经理、营销人员、系的某一职业人员（企业经理、营销人员、工程承包人员等）分析其个性（包括兴趣、工程承包人员等）分析其个性（包括兴趣、爱好、动机、气质、性格、能力等），在商爱好、动机、气质、性格、能力等），在商务谈判的哪些情况下会存在优势或劣势。务谈判的
23、哪些情况下会存在优势或劣势。五、谈判资料和信息的搜集五、谈判资料和信息的搜集1.谈判资料与信息搜集的作用谈判资料与信息搜集的作用（1）是制定谈判战略的依据）是制定谈判战略的依据（2）是控制谈判过程的手段）是控制谈判过程的手段（3）是谈判双方相互沟通的中介）是谈判双方相互沟通的中介案例案例 1960年，美国前总统肯尼迪在前往维也纳与年，美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，通前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席
24、的其他资料，诸如个人经历、业余爱议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。都了如指掌
25、一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，因为赫鲁晓夫败在肯定就是在那次谈判中，因为赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下，对肯尼迪惧怕三分所致。尼迪的手下，对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前情报的收集非常重要。可见，谈判前情报的收集非常重要。（1）主观因素主观因素谈判者的谈判水平谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量谈判者掌
26、握的信息量 谈判者的人际关系谈判者的人际关系 谈判者的职位谈判者的职位 谈判者掌握的信息量谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？对谈判实力有何影响？2.决定谈判实力对比的因素决定谈判实力对比的因素（2）客观因素客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的经济实力 各方的信誉各方的信誉 各方的竞争状况各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？迫切性如何影响谈判实力？（1）有关商务谈判环境方面的信息）有关商务谈判环境方面的信息政治状况政治状况法律制度法律制度宗教信仰宗教信仰商业习俗商业习俗一般来说，工业发达
27、的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉美；在拉美国家时间不值钱国家时间不值钱。日本人日常交往中非常注日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节。重礼节；美国人不拘小节。3.信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容气候因素气候因素价值观念价值观念 社会习俗社会习俗夏季的温度、潮湿状况，夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃、地震等。否多尘埃、地震等。n 财政金融情况财政金融情况该国还本付息比率如何；该国还本付息比率如何；是否向国际货币基金组织申请过援助；是否向国际货币基金组织申请过援助；该国的外汇储备如何，他们主要是依
28、靠哪该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪些产品赚取外汇的；些产品赚取外汇的；该国货币是否可自由兑换；该国货币是否可自由兑换；该国在国际支付方面信誉如何，是否有延该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况；期情况；该国能否开出在出口国可保兑信用证；该国能否开出在出口国可保兑信用证；公司在当地赚取的利润能否汇出境外；公司在当地赚取的利润能否汇出境外；在征收关税方面有何规定，该合同是否可在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；免税；n 基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统是指该国人力、基础设施与后勤供应系统是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进物力、财力状
29、况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。地的运输条件如何等。案例案例1：中海油收购美国优尼科石油公司失败：中海油收购美国优尼科石油公司失败2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约雪佛龙公司约10亿美元。亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。员会多年来行之有效的
30、程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。管当局出面干预这项交易。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到然气消耗量的不到1。但是由于这种政治环境，中海油很难准确但是由于这种政治环境，中海油很难准确评估成功的几率，对完成交易形成了很高的评估成功的几率，对完成交易形
31、成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，也不得不撤回报价。情愿，也不得不撤回报价。案例案例2：不稳定的政治局势：不稳定的政治局势20世纪世纪70年代初期，伊朗希望将大量的天然气年代初期，伊朗希望将大量的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。最大的石化生产基地。1973年年3月，日本月，日本100多家公司组成多家公司组成“伊朗化学伊朗化学开发股份公司开发股份公司”，与伊朗当地的，
32、与伊朗当地的“伊朗国营石化公伊朗国营石化公司司”合资建立了合营企业合资建立了合营企业“伊日石化公司伊日石化公司”。公司。公司全部资本为全部资本为7300亿日元，由日方控股。其中，日方亿日元，由日方控股。其中，日方出资出资4300亿日元，伊方出资亿日元，伊方出资3000亿日元，日方亿日元，日方 向向伊方提供近伊方提供近900亿日元贷款。公司预定年产亿日元贷款。公司预定年产30万吨万吨乙烯等产品。乙烯等产品。经过近经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备，年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。月工程按预定计划顺利拉开序幕。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程
33、陷入瘫痪年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，状态，1979年年3月，已全面展开的月，已全面展开的85的工程被迫的工程被迫全部停止。至此，日方已投入全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产。多亿日元资产。在伊方政府的请求下，日方同意在于在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年年11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次陷入混乱，致使工程继续延期。混乱，致使工程继续延期。直到直到1980年年3月，日方月，日方28亿日元贷款到位，亿日元贷款到位，5月月工程启动，工程启动，9月全面展开。月全面展开。但是，灾难再次降临。但是，灾难再次降临。19
34、80年年9月末，两伊战争月末，两伊战争爆发。爆发。1个月之内，伊拉克空军个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程。次轰炸该工程。1981年年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。一工程再无修复可能。该工程涉及日本该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793人。人。日方前期为该项目投入日方前期为该项目投入3000亿元资金，主要的亿元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰
35、炸中摧毁的设备加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的设备外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。外，大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿由于伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方。日方。而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多的因素，日方作为投资人也要承担风险。工程众多当事人损失惨重。当事人损失惨重。中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任
36、务。当工程的主体建筑完工之后，中方由任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。大批临时工解雇。谁知此举导致了被解雇工人持续谁知此举导致了被解雇工人持续4040天的大罢天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。律赔偿被解雇工人一大比损失费。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。无知了。案例案例3：法律制度在商务谈判中的
37、作用：法律制度在商务谈判中的作用根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。而提高。我国的管理人员按照国内形
38、成的对临时工、我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。补贴，由公司自行支付。从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？训？点评：点评：宗教信仰宗教信仰中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意神的意志志”，你也无可奈
39、何。，你也无可奈何。麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。商业习俗商业习俗商务习惯包括该国的商业通常是如何经营的，是主商务习惯包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；与；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；意义；在业务活动中是否有贿赂现象；在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；一个项目是否可以同时与几家谈判；可以保证交易成功的
40、关键因素是什么；可以保证交易成功的关键因素是什么；业务谈判的常用语种是什么；业务谈判的常用语种是什么；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力。等的法律效力。社会习俗社会习俗社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；称呼；是不是只能在工作时间谈业务；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；否在饭店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；人们
41、如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。具有同等的权力。阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪撒瓦迪!”（泰语（泰语“您好您好”）。问候时，双）。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。手合十于胸前，低头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是
42、在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早您早”、“您好您好”、“请多关照请多关照”、“再再见见”、“拜托了拜托了”、“失陪了失陪了”等。等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。方的牛、羊和骆驼好不好。（2）掌握市场行情）掌握市场行情供求状况供求状况 供求动态供求动态 相关产品（或服务）分析相关产品（或服务）分析 竞争者的情况竞争者的情况 相关产品包括替相关产品包括替代品、补充品及前代品、补充品及前续产品与后续产品续产品与后续产品等，会对主项产品等，会对主项产品造成影响。造成影响。市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关
43、产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况信用状况有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：的推销员发电报给公司：“这里的人没有
44、这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：美国的推销员也发电报给公司：“这里的这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！个没有被开发的市场，我发现了金矿！”面对相同的市场，为何两个推销员面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？得出了不同的结论？案例案例1：我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价美商报价218218万美元，我方不同意，美方降万美元
45、，我方不同意，美方降至至128128万美元，我方仍不同意。万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降美方诈怒，扬言再降1010万美元，万美元，118118万美元万美元不成交就回国。不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国。第二天，美商果真回国。案例案例2：我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报我方代表亮出在国外获取的情报美方在美方在两年前以两年前以9898
46、万美元将同样设备卖给以匈牙利万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。狡辩了一番后将价格降至合理。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。（3）有关谈判对手的情报）有关谈判对手的情报资信情况资信情况 合作欲望合作欲望 谈判人员谈判人员案例案例1：谈判对手的习惯：谈判对手的习惯 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公
47、司的总经理任主谈。谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病病”为为“黄昏症黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的理的“黄昏症黄昏症”，制定了谈判的策略，把每，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举时。此
48、举果真使谈判获得了成功。果真使谈判获得了成功。迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，店协会的会长，特别热心协会的具
49、体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会活动。几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。案例案例2：谈判对手的兴趣爱好：谈判对手的兴趣爱好一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗请问您是第一次到韩国来吗”?李李明
50、回答：明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国这是我第一次出国，当然到韩国是第一次是第一次”。韩方人员有问：。韩方人员有问：“您懂韩语您懂韩语吗吗?”“不，我只懂英语和汉语不，我只懂英语和汉语”。韩方工作人员又问：韩方工作人员又问：“您需要什么时间的您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票的机票”。案例案例3：谈判对手的最后谈判期限：谈判对手的最后谈判期限 当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。不知道自
