1、商务谈判商务谈判的开局策略 主讲人：曾美芬 一日，小许陪同经理到美国采购设备。因为第一次到美国上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责他们不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此小许一方自知理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方似乎还对小许他们迟到一事耿耿于怀，一时间弄得他们手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。请问：美方谈判代表采取了何种开局策略？请问：美方谈判代表采取了何种开局策略
2、？教学目标教学目标1 教学内容组织与安排教学内容组织与安排2教学内容小结教学内容小结3 课后思考题与实践活动课后思考题与实践活动4 一、教学目标1 1、理解谈判开局的含义、理解谈判开局的含义2 2、谈判开局的气氛、谈判开局的气氛掌握并运用谈判开局的策略掌握并运用谈判开局的策略二、主要教学内容 1 1、理解谈判开局的含义；、理解谈判开局的含义；2 2、谈判的各种开局气氛；、谈判的各种开局气氛；3 3、商务谈判的各种开局策略。、商务谈判的各种开局策略。准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段 开局阶段开局阶段 僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段 磋商阶段磋商
3、阶段协议阶段协议阶段 签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段开局的含义开局的含义 开开 局局开局的重要性开局的重要性是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间，次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间，属于谈判的拭目阶段。属于谈判的拭目阶段。开局等于开端，为成功谈判开局等于开端，为成功谈判奠定基础。奠定基础。各种各样的开局气氛各种各样的开局气氛冷淡、对立、冷淡、对立、紧张的；紧张的；松弛、缓慢、旷日松弛、缓慢、旷日持久；持久；平淡、自然、平淡、自然、融洽的；融洽的；积极、和谐、融积极、和谐、融洽的；洽的；贸易纠纷谈判贸
4、易纠纷谈判持续、阶段性谈判持续、阶段性谈判知之甚少、势均力敌知之甚少、势均力敌我方劣势条件谈判我方劣势条件谈判开局的注意事项开局的注意事项整体印象整体印象1 1、衣着规范得体、和谐；、衣着规范得体、和谐；2 2、态度友好、亲切，神态、态度友好、亲切，神态自然；自然；3 3、目光自信、坦诚。、目光自信、坦诚。接触时礼节接触时礼节1 1、站姿优雅；、站姿优雅；2 2、握手坚定有力。、握手坚定有力。简短问候致意简短问候致意讨论中性话题讨论中性话题1 1、旅途见闻；、旅途见闻；2 2、天气；、天气；3 3、体育、娱乐；、体育、娱乐；4 4、风土人情。、风土人情。1 1、协商式开局策略、协商式开局策略
5、2 2、保留式开局策略、保留式开局策略 3 3、坦诚式开局策略、坦诚式开局策略 4 4、进攻式开局策略、进攻式开局策略 5 5、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略开局策略开局策略 19721972年年2 2月，尼克松总统访华。为了创造一种融洽和谐的谈判环境月，尼克松总统访华。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，周总理指示要对谈判中的各种环境做好精心的准备和安排。和气氛，周总理指示要对谈判中的各种环境做好精心的准备和安排。在欢迎尼克松一行的国宴上，当在欢迎尼克松一行的国宴上，当美丽的亚美利加美丽的亚美利加音乐奏响时，音乐奏响时，尼克松总统被深深地感动了，他没有想到能在北京听到自己如此熟尼克松总统被
6、深深地感动了，他没有想到能在北京听到自己如此熟悉的乐曲，就这样，中方所营造的愉快而热烈的气氛感染了美国客悉的乐曲，就这样，中方所营造的愉快而热烈的气氛感染了美国客人，从而为双方愉快的谈判奠定了良好的基础。人，从而为双方愉快的谈判奠定了良好的基础。经典案例经典案例协商式开局策略协商式开局策略含义含义方法方法适用范围适用范围以一致、协商的方式，营造良好的气氛。以一致、协商的方式，营造良好的气氛。1 1、以协商的口吻征求对方的意见、看法；、以协商的口吻征求对方的意见、看法；2 2、以问询方式或补充方式引导对手走入既定安排。、以问询方式或补充方式引导对手走入既定安排。1 1、双方实力相近，没有商务往来
7、；、双方实力相近，没有商务往来；2 2、友好、自然的气氛中使用。、友好、自然的气氛中使用。一年，日本一年，日本3 3家客商同一天到我国某工艺雕刻厂定货。其中一家大商社，要家客商同一天到我国某工艺雕刻厂定货。其中一家大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。见此种状况，厂家想，三家商社为什么争先恐后、求原价包销该厂的佛坛产品。见此种状况，厂家想，三家商社为什么争先恐后、不约而同到本厂定货呢？在调查了日本市场后，发现，他们定货的主要原因在于不约而同到本厂定货呢？在调查了日本市场后，发现，他们定货的主要原因在于该厂木质上乘，技艺精湛。于是该厂采用该厂木质上乘，技艺精湛。于是该厂采用“欲情故纵欲情故纵”的策
8、略，先不理大商社，的策略，先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的每个部件，分别与其他厂家的产积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的每个部件，分别与其他厂家的产品做比较，论价格、谈成色，使产品以满意的价格成交。这样，首先与小商社拍品做比较，论价格、谈成色，使产品以满意的价格成交。这样，首先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是，那家大客商不但更急于定货，而板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是，那家大客商不但更急于定货，而且垄断了货源，大批定货，从而使该厂顺利地打开了日本的市场。且垄断了货源，大批定货，从而使该厂顺利地打开了日本的市场。经典案例经典案例问题：该
9、厂家为什么顺利地打开了日本市场？问题：该厂家为什么顺利地打开了日本市场？保留式开局策略保留式开局策略含义含义注意注意适用范围适用范围对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答；对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答；有所保留，给对手造成神秘感，吸引对手步入谈判。有所保留，给对手造成神秘感，吸引对手步入谈判。不能违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对不能违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。1 1、低调气氛；、
10、低调气氛；2 2、自然气氛。、自然气氛。北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不
11、成也好，至少你这个外来的少你这个外来的洋洋先生可以交一个我这样的先生可以交一个我这样的土土朋友。朋友。”问题：案例采取了何种开局策略？问题：案例采取了何种开局策略？经典案例经典案例坦诚式开局策略坦诚式开局策略含义含义以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法。以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法。适用范围适用范围1 1、长期合作且比较满意；、长期合作且比较满意；2 2、实力不如对方的谈判者；、实力不如对方的谈判者；3 3、适用各种谈判气氛；、适用各种谈判气氛；4 4、把自然、低调气氛引向高调气氛。、把自然、低调气氛引向高调气氛。进攻式开局策略进攻式开局策略含义含义适用范围适用范围
12、通过语言或行为表达强硬态度，从而获得谈判对手必要的尊通过语言或行为表达强硬态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。1 1、发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己、发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益；将损害己方的切身利益；2 2、谨慎使用；、谨慎使用；3 3、可能导致僵局。、可能导致僵局。指责对手的错误，使其感到愧疚；指责对手的错误，使其感到愧疚；营造低调气氛，使对方让步。营造低调
13、气氛，使对方让步。挑剔式开局策略挑剔式开局策略 现在我们回头去看之前小许的案例，请问该案例中美方采取的现在我们回头去看之前小许的案例，请问该案例中美方采取的是何种开局策略？是何种开局策略？教学互动教学互动三、教学内容小结三、教学内容小结1 1、理解谈判开局的含义；、理解谈判开局的含义；2 2、良好谈判开局氛围的形成；、良好谈判开局氛围的形成；3 3、掌握谈判开局的五种策略。、掌握谈判开局的五种策略。四、课后思考题与实践活动四、课后思考题与实践活动1 1、理解谈判开局的含义、理解谈判开局的含义2 2、了解各种谈判开局的气氛；、了解各种谈判开局的气氛；3 3、掌握谈判开局的五种策略。、掌握谈判开局的五种策略。4 4、各谈判小组结合所学习的知识，运用谈判开局、各谈判小组结合所学习的知识，运用谈判开局策略完成模拟谈判活动。策略完成模拟谈判活动。谢谢大家！
