1、第1章 谈判概述1.2 现代经济社会离不开谈判1.3 谈判的特征1.1 谈判的涵义深入了解谈判的概念，谈判的主要特征；明确谈判含义的五个层次；一般理解谈判在现代社会的作用和意义。通过谈判案例分析，了解谈判在企业活动中的作用过程、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战略与战术认识和理解能力。1.1 谈判的涵义1.1.2 正确认识谈判1.1.1 谈判的概念教学目标教学目标理解谈判的概念正确认识谈判领会谈判的科学性和艺术性教学重点教学重点谈判的概念、谈判的科学性与艺术性教学难点教学难点教学札记教学札记博弈模拟商务谈判视频的引入激发了学生学习兴趣，整堂课气氛热烈,学生对概念的掌握较好【思考】以下是
2、谈判吗？1.1.1 谈判的概念？商务谈判的英文是什么1.1.1 谈判的概念从谈判种类理解谈判从谈判种类理解谈判从谈判种类理解谈判1.1.1 谈判的概念要很好的理解谈判的含义，至少要包括五方面的内容（见图1-1）。图1-1 谈判的含义你眼中的谈判观看视频1.1.2 正确认识谈判1）人人都可能成为谈判者今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为如何更好地进行谈判已引起人们的思考，引起了社会各界的广泛关注。特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营都是通过谈判行为实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认识。1
3、.1.2 正确认识谈判2）谈判学是诸多学科交叉的产物（见图1-2）。图1-2 谈判与各学科的相互关系1.1.2 正确认识谈判3）谈判是一门艺术首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题；其次，谈判也是沟通的艺术；再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。一场看似不可能的合作一场看似不可能的合作实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为把摊子铺得过大，而遇到了资金短缺的困难。当时，他正投资建造一座旅馆，由于资金不足，他无法支付购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着工程就要被迫停工.问题：问题：你认为爱米德采用什么谈判策略说服
4、了大卫和他合作？分析提示：分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调大卫和他有共同的利害关系，终于说服了大卫与他合作。他寻找与合作方共同利益的角度和谈判手法，对我们有很好的启示。课堂案例 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。毫不让步，并一再流露撤出
5、谈判的意图。课堂案例 问题：问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？么教训？课堂小结课堂小结正确认识谈判作业布置作业布置P15案例分析1.2 现代经济社会离不开谈判1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要 手段1.2.1 谈判是市场经济发展的产物教学目标教学目标理解商务谈判的特征国际商务谈判的
6、概念与特点理解谈判的作用教学重点教学重点商务谈判的特征、谈判的作用教学难点教学难点教学札记教学札记国际商务谈判的复杂性现实案例的引入让学生直观地体会到商务谈判的重要性，补充拓展国际商务谈判，学生掌握情况较好。复习上节课1、你是如何理解谈判的？、你是如何理解谈判的？2、谈判的种类有哪些？、谈判的种类有哪些？【思考】国际商务谈判更复杂，为什么？两个汽车巨头的合并谈判两个汽车巨头的合并谈判20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒-奔驰的子公司梅塞德斯-奔驰股份公司在海尔穆特维尔那的领导下，开始寻找合作伙伴分析提示：分析提示：促使两个公司合并的
7、主要原因是强强两手，双方获得了扩大市场份额的利益，只不过通过谈判将这一因素很好的阐述出来并加以认同。现代社会交易的主要方式是谈判，这完全不同于人类早期社会中，获得利益可以通过战争、祈求或者是抢夺的方式，那是建立在不平等基础上的行为。而谈判的基础是交易的各方都是独立的都是相互尊重的，这就会有效促进人类社会的进步，促进社会财富的增长。本案例就证明了这一点。1.2.1 谈判是市场经济发展的产物商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与兴旺。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、
8、争议和调整人际关系的重要手段。1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。谈判加强了企业之间的联系，促进了社会经济的发展。1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要手段发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须要掌握高超的谈判技巧，了解熟悉国际间商贸活动的一般规律、准则以及各国的民俗、消费习惯，把握不同国度谈判者的谈判风格，只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。一场蛇吞象的一场蛇吞象的“闹剧闹剧”四川腾中重工机械有限公司是我国
9、一家民营企业，经过近十年来的快速发展，现已成为涉足特种车辆、道桥构件、建筑机械、新能源、石油设备产业的现代重工企业。这个拥有40多年生产建筑工程机械历史的企业。但在2009年6月，该企业一夜之间成为中国知名度最高的公司分析提示：分析提示：中国企业目前不具有收购和整合国际高端品牌的能力，更谈不上像这样的跨行业、跨领域、跨国界的购并。所以，该事件炒作大机遇。企业通过这种形式来提高知名度的做法投机性太强，有违职业道德，不宜提倡和宣扬。课堂小结课堂小结商务谈判的特点、国际商务谈判的特点、谈判的作用作业布置作业布置简述国际商务谈判的复杂性及应对方法。1.3 谈判的特征1.3.2 谈判的参与各方是地位平等
10、，相对独立的主体1.3.3 谈判是信息传递的过程1.3.4 谈判没有特定的规律可遵循1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊 表现教学目标教学目标理解谈判中的人际关系谈判主体的特点谈判的特征教学重点教学重点谈判人际关系、谈判主体、商务谈判的模式教学难点教学难点教学札记教学札记谈判人际关系通过对比谈判中的人际关系和师生亲戚朋友关系的区别，学生较好地掌握了谈判中的人际关系特点。1.3.1 谈判是人际关系人际关系的一种特殊表现谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为一种人与人之间的关系。谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体，这种关
11、系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点，而是短暂的和动态的。从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事谈判活动。1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊表现【思考】谈判中体现的人际关系与血缘关系、师徒关系有什么区别？课堂案例课堂案例 美国大富豪霍华美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一一批飞机，由于数额巨大，
12、对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华笔好买卖。但霍华休斯提出要在协议上写明他的休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈，立场由于他态度飞扬跋扈，立场 强硬，方式简单，拒不考虑对强硬，方式简单，拒不考虑对 方的面子，也激起了飞机制造方的面子，也激起了飞机制造 商的愤怒，对方也拒不相让。商的愤怒，对方也拒不相让。课堂案例课堂案例 谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华与他进行谈判。霍华休斯不得不派他的私人代表休斯不得不派
13、他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华休斯希休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华项目标也全部达到了。当霍华 休斯问他的私人代表如何取得这休斯问他的私人代表如何取得这 样辉煌的战果时，他的代表说：样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我那很简单，在每次谈不拢时，我 就问对方，你
14、到底是希望与我一就问对方，你到底是希望与我一 起解决这个问题，还是留待与霍华起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。妥了。课堂案例课堂案例 在案例中，由于霍华在案例中，由于霍华休斯的脾气暴躁、性格执拗休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华休斯休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利
15、益。霍华利益。霍华休斯的私人代表出马后很容易地争取了休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的是一种不经意的“先苦后甜先苦后甜”谈判引导策略的使用，谈判引导策略的使用，霍华霍华休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。的心理，诱导其作出了妥协。1.3.2 谈判的参与各方是地位平等，相对独立的主体谈判作为人类广泛的社会行为，其核心是参与各方体现了一种平等
16、互利的关系，任何一方都不能凌驾于另一方。谈判的各方只有地位平等，才能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。1.3.3 谈判是信息传递的过程谈判的各方在一起磋商问题，都需要阐述自己的想法和意见，同时也要听取对方的想法和意见，这一过程是一个借助于思维语言链交换信息的过程，即不断传递信息并随时反馈的过程。课堂案例 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合 炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精
17、力对国际市关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美场上组合炉的行情及美 国这家公司的历史和现状、国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价谈判开始，美商一开口要价 150万美元。中方工程师列举万美元。中方工程师列举 各国成交价格，使美商目瞪各国成交价格，使美商目瞪 口呆，终于以口呆，终于以80万美元达成协议。万美元达成协议。课堂案例问：分析中方在谈判中取得成功的原因？收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有全面。从文中来看，重要的塬因可
18、能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。一开始就丧失了整个谈判的主动权。1.3.4 谈判没有特定的规律可遵循古语讲“兵无常势，水无常形”是比喻事物的发展没有可遵循的定势，没有可完全照搬的模式，谈判就是这样的一种活动或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加过无数的谈判，其总结的经
19、验是没有两个谈判模式是完全一样的，尽管有时交易的内容没有太大的差别。性质不同的合作性质不同的合作格蒂石油公司的老板叫保罗。格蒂是美国的大富豪，而乔治密勒是他手下的一名主管，负责监督洛杉矶郊外的一片油田。此人勤奋、诚实、懂行，在格蒂眼中“他的薪水跟他所负的责任相称。”分析提示：分析提示：最初的管理模式是委托式管理，由投资者聘用管理者。所以管理者积极性不高，油田效益好坏与他的工资收入差别不是很大。但谈判后的条件变为合伙人制，双方都有了股份，这样管理者就有积极性了。油田效益增加直接关系到管理者个人收益的增加。主要概念主要概念谈判 国际贸易 传媒学 需要 诉讼 消费心理主要观念主要观念谈判是一门艺术
20、谈判是是融多学科于一体的交叉和边缘学科 谈判是市场经济发展的必然产物 分析识记谈判概念的基本内涵。课堂讨论1.为什么说谈判是诸多学科交叉的产物？2.怎样理解市场经济催生了谈判行为，谈判 行为促进了市场经济的发展？3.为什么说谈判是人际关系的一种特殊表现？4.简述谈判参与各方是地位平等、相对独立 的主体。5.简要分析“谈判可以解决一切问题”的观点。教学目标教学目标理解博弈的内涵掌握零和博弈、边缘策略、博傻理论、重复博弈等概念熟悉运用博弈对策需注意的问题教学重点教学重点博弈及博弈模式，零和博弈等概念教学难点教学难点教学札记教学札记博弈中需注意的问题经典博弈案例的讲解和课堂博弈游戏，让学生直观地感受
21、到了何为博弈，以及博弈特点和不同类型。第2章 谈判理论2.2 公平理论与谈判2.3 信息论与谈判2.1 博弈论与谈判了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理；深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。通过对相关谈判案例分析，掌握谈判理论运用的精髓；培养和提高学生对谈判理论的系统理解和运用能力。2.1 博弈论与谈判2.1.2 在博弈基础上的谈判模式2.1.3 谈判中运用博弈对策需 注意的问题2.1.1 什么是博弈2.1.1 什么是博弈 博弈英文是Game Theory，其中Game一词英文的基本含义是游戏。博弈也称为对策论，它既是一种策略选择，也是策略
22、的相互依存。无论在什么情况下，只要一个人的行动或决策的结果明确取决于其他人的行动或决策，我们就可以用博弈论来分析。2.1.1 什么是博弈 博弈中的决策者称为参与者，而他们的选择称为行为。2.1.1 什么是博弈博弈的含义表现在四个方面（见图2-1）。图2-1 博弈零和博弈2.1.2 在博弈基础上的谈判模式1）确立博弈模式FLASH视频播放2.1.2 在博弈基础上的谈判模式2）博弈谈判过程（见图2-2）。图2-2 博弈谈判过程囚徒的困境-1，-1-10，-0.5-0.5，-10-5，-5囚囚徒徒1不不坦坦白白坦坦白白不坦白不坦白坦白坦白囚徒囚徒2智猪博弈回合（1）猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪
23、。猪猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残下的食物之前跑到食
24、槽，争吃到另一半残羹。羹。那么，两只猪各会采取什么策略？那么，两只猪各会采取什么策略？智猪博弈回合（1）答案：小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。WHY？启示：启示：“小猪躺着大猪跑小猪躺着大猪跑”的现象是由于故的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。口之间的距离。改变方案一：减量方案减量方案：投食仅原来的一半分量。减量方案：投食仅原来的一半分量。结果结果猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将猪大
25、猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力贡献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。了。如果目的是想让猪们去多踩踏板，如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规则的设计显然是失败的。这个游戏规则的设计显然是失败的。改变方案二：增量方案改变方案二：增量方案增量方案：投食为原来的一倍分量。增量方案：投食为原来的一倍分量。结果：结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，结果：结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不
26、会一次把食物吃完。谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的“共产共产主义主义”社会，社会，所以竞争意识却不会很强。所以竞争意识却不会很强。对于对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。想让猪们去多踩踏板的效果并不好。改变方案三：减量加移位方案减量加移位方案：投食仅原来的一半分量，减量加移位方案：投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。但同时将投食
27、口移到踏板附近。结果：结果：小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好每次的收获刚好消费完。消费完。对于游戏设计者，这是一个最对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。好的方案。成本不高，但收获最大。课堂游戏1、准备好你的作业本2、游戏期间不能偷看！不能交流！3、游戏规则：每个人在你的作业本上写下0-100之间的任意整数，合上作业本，收齐交给老师。4、老师将大家写的数字进行加总，并算出其平均数，将该平均数乘以2/3得到一个数字（称为A）。所写数字与A完全一致的同学平时成绩加15分。2.1
28、.3 谈判中运用博弈对策需注意的问题谈判中运用博弈对策需注意的问题（见图2-3）。图2-3 谈判中运用博弈对策需注意的问题地位不平等的交易地位不平等的交易某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试验性地敲了敲门问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列举三点以上理由）？（2）举一些现实中的实例分析博弈交易的特点。分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到自己的目的。同时，要注意博弈中的“零和”游戏与“变和”游戏的差异。课堂小结课堂小结博弈及模式，零和博弈，边缘策略，博弈对策需注意的问题作业布置作业布置P37案例分析
