1、青岛商务学校111/2/2022国际商务谈判生生 活活 中中 的的 艺艺 术术11/2/2022青岛商务学校2国际商务谈判主要技巧国际商务谈判主要技巧 第五章 青岛商务学校2013年3月6日国际商务谈判主要技巧v 知识目标知识目标v 了解谈判技巧的运用条件了解谈判技巧的运用条件v 理解谈判技巧的含义理解谈判技巧的含义v 掌握排除谈判障碍的技巧掌握排除谈判障碍的技巧v 掌握打破谈判僵局的技巧掌握打破谈判僵局的技巧v 掌握价格谈判技巧掌握价格谈判技巧v 掌握谈判成交技巧掌握谈判成交技巧v 技能目标技能目标v 在商务谈判中会灵活运用主要的谈判技巧在商务谈判中会灵活运用主要的谈判技巧本章学习目标本章学
2、习目标青岛商务学校2013年3月6日排除障碍技巧排除障碍技巧 第一节 青岛商务学校5商务谈判障碍是指商务谈判障碍是指的什么？的什么？青岛商务学校6商务谈判中的主要障碍商务谈判障碍的含义商务谈判障碍的含义所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判的过程所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判的过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越另一中，由于一方的语言、观点和态度等超越另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。进行的阻力。青岛商务学校7二三一心理障碍心理障碍语言障碍语言障碍文化障碍文化障碍商务谈判中的主要障碍商务谈判中的主要障碍商务谈判中的主要障碍性格障
3、碍性格障碍四性格障碍性格障碍青岛商务学校8二三一情感情感态度态度观点观点商务谈判中的主要障碍商务谈判障碍的载体商务谈判障碍的载体青岛商务学校91、谈判气氛不和谐、谈判气氛不和谐谈判障碍的表现形式谈判障碍的表现形式谈判障碍的表现形式2、各种意见的出现、各种意见的出现有哪些经常出现的意见？有哪些经常出现的意见？青岛商务学校10排除障碍的技巧1、平和谈判气氛、平和谈判气氛（1）、保持合理的心理状态）、保持合理的心理状态（2）、注意控制和调节情绪）、注意控制和调节情绪（3）、努力做到）、努力做到“制怒制怒”和和“谦和谦和”（4）、自然而巧妙地改变谈判议题，求同存异）、自然而巧妙地改变谈判议题，求同存异
4、青岛商务学校11排除障碍的技巧2、处理各种意见、处理各种意见（1）、区分反对意见）、区分反对意见（2）、回答反对意见要注意时机）、回答反对意见要注意时机（3）、回答反对意见态度要谨慎和平）、回答反对意见态度要谨慎和平（4）、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远）、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远（5）、间接地反驳对方的意见）、间接地反驳对方的意见青岛商务学校121、什么是谈判障碍？谈判障碍是如何分类的？、什么是谈判障碍？谈判障碍是如何分类的？作业2、要想营造一个比较和谐的谈判气氛要注意哪、要想营造一个比较和谐的谈判气氛要注意哪些方面？些方面？3、商务谈判中经常出现的意见有哪些？、商
5、务谈判中经常出现的意见有哪些？4、简述商务谈判中处理反对意见的方法。、简述商务谈判中处理反对意见的方法。青岛商务学校13处理僵局技巧处理僵局技巧 第二节 青岛商务学校14谈判中期的僵局谈判中期的僵局二三一谈判初期的僵局谈判初期的僵局谈判后期的僵局谈判后期的僵局1、从狭义上分类、从狭义上分类谈判中僵局的种类青岛商务学校15（2）、执行期僵局）、执行期僵局（1）、协议期僵局）、协议期僵局1、从广义上分类、从广义上分类谈判中僵局的种类青岛商务学校16认为制造认为制造二三一情绪冲突情绪冲突意见分歧意见分歧谈判僵局产生的原因青岛商务学校172、避免触及对方比较敏感的问题、避免触及对方比较敏感的问题1、不
6、要受激烈言辞的误导，要冷、不要受激烈言辞的误导，要冷静处理对方的过激态度静处理对方的过激态度3、不要纠缠枝节问题、不要纠缠枝节问题如何避免僵局4、尽量不要使用情绪化的词句、尽量不要使用情绪化的词句青岛商务学校18改变谈判环境改变谈判环境二三一改变谈判方式改变谈判方式改变谈判时间改变谈判时间打破谈判僵局的方法四利用调解人利用调解人五调整谈判人员或领导出面协调调整谈判人员或领导出面协调六尊重文化差异尊重文化差异青岛商务学校191、谈判的僵局是如何分类的？、谈判的僵局是如何分类的？作业2、引起谈判出现僵局的原因有哪些？、引起谈判出现僵局的原因有哪些？3、如何避免谈判僵局出现？、如何避免谈判僵局出现？
7、4、如何打破谈判中的僵局？、如何打破谈判中的僵局？青岛商务学校20价格谈判技巧价格谈判技巧 第三节 青岛商务学校21（1）、市场行情）、市场行情影响价格的因素（2）、利益需求）、利益需求（3）、交货期要求）、交货期要求（4）、产品的复杂程度）、产品的复杂程度（5）、产品的新旧程度）、产品的新旧程度（6）、附带条件和服务）、附带条件和服务（7）、产品和企业声誉）、产品和企业声誉（8）、交易性质）、交易性质（9）、销售时机）、销售时机（10）、支付方式）、支付方式青岛商务学校22报价技巧（1）、位数报价技巧）、位数报价技巧（2）、整数报价技巧）、整数报价技巧（3）、习惯报价技巧）、习惯报价技巧（4
8、）、声望报价技巧）、声望报价技巧（5）、招徕报价技巧）、招徕报价技巧1、心理报价技巧、心理报价技巧青岛商务学校23报价技巧（1）、附带数量条件的报价技巧）、附带数量条件的报价技巧（2）、附带支付条件的报价技巧）、附带支付条件的报价技巧（3）、附带供货时间的报价技巧）、附带供货时间的报价技巧（4）、附带成交时间的报价技巧）、附带成交时间的报价技巧2、综合报价技巧、综合报价技巧青岛商务学校241、心理报价的技巧有哪些？、心理报价的技巧有哪些？作业2、还价的技巧有哪些？、还价的技巧有哪些？3、让步的基本原则有哪些？、让步的基本原则有哪些？4、简述让步的类型。、简述让步的类型。青岛商务学校25谈判成交
9、技巧谈判成交技巧 第四节 青岛商务学校26什么是成交信号？什么是成交信号？青岛商务学校27识别成交信号（2）动作动作谈话情形谈话情形（3）（1）脸部表情脸部表情1、观察法、观察法青岛商务学校28识别成交信号2、实验法、实验法案例案例5.6青岛商务学校29成交技巧（2）不利的比较成交法不利的比较成交法（1）有利的比较成交法有利的比较成交法1、比较成交法、比较成交法青岛商务学校30成交技巧（2）试用促使对方签约试用促使对方签约（1）让利促使对方成交让利促使对方成交2、优待成交法、优待成交法青岛商务学校31成交技巧（2）突出利益的损失，促使对方做出决定突出利益的损失，促使对方做出决定（1）强调产品的
10、好处，促使对方作出决定强调产品的好处，促使对方作出决定3、利益成交法、利益成交法满足对方的特殊要求，促使对方作出决定满足对方的特殊要求，促使对方作出决定（3）青岛商务学校32成交技巧4、诱导成交法、诱导成交法什么是诱导成交法？什么是诱导成交法？青岛商务学校33成交技巧（2）诱导对方提出反对意见，从而促成交诱导对方提出反对意见，从而促成交易达成易达成（1）又到对方同意自己的看法，最后迫使又到对方同意自己的看法，最后迫使对方得出结论对方得出结论4、诱导成交法、诱导成交法青岛商务学校34成交技巧（2）四步骤程序法四步骤程序法（1）分阶段决定分阶段决定5、渐进成交法、渐进成交法促使双方在重大原则问题上
11、做出决定促使双方在重大原则问题上做出决定（3）力争让对方针对部分问题做决定力争让对方针对部分问题做决定（4）青岛商务学校35成交技巧（2）呈请对方签字呈请对方签字（1）做出直接或间接的表示做出直接或间接的表示6、假定成交法、假定成交法选择性成交选择性成交（3）青岛商务学校36成交技巧7、歼灭战成交法、歼灭战成交法什么是歼灭战成交法？什么是歼灭战成交法？青岛商务学校37成交技巧8、推延决定成交法、推延决定成交法什么是歼灭战成交法？什么是歼灭战成交法？青岛商务学校38成交技巧9、趁热打铁成交法、趁热打铁成交法什么是趁热打铁成交法？什么是趁热打铁成交法？青岛商务学校39成交技巧10、书面确认成交法、
12、书面确认成交法青岛商务学校401、常用的识别成交信号的方法有哪些？、常用的识别成交信号的方法有哪些？作业2、你认为成交的技巧有哪些？、你认为成交的技巧有哪些？3、渐进成交法有几种具体的做法？、渐进成交法有几种具体的做法？青岛商务学校41青岛商务学校2013年3月6日一、商务谈判中的主要障碍一、商务谈判中的主要障碍排除障碍技巧青岛商务学校2013年3月6日1、对谈判环境因素调查包括：、对谈判环境因素调查包括：背景调查的内容（1）政治状况。）政治状况。（2）宗教信仰。）宗教信仰。（3）法律制度。）法律制度。（4）社会习俗。）社会习俗。（5）商业惯例。）商业惯例。（6）财税金融状况。）财税金融状况。
13、（7）基础设施。）基础设施。（8）气候因素。）气候因素。青岛商务学校2013年3月6日谈判对手谈判对手客商身份调查客商身份调查谈判对手资信调查谈判对手资信调查背景调查的内容2、对谈判对手的调查、对谈判对手的调查青岛商务学校2013年3月6日谈判者谈判者谈判信心的确立谈判信心的确立自我需要的认定自我需要的认定背景调查的内容3、对谈判者自身的了解、对谈判者自身的了解青岛商务学校2013年3月6日背景调查的手段1、背景调查的方法、背景调查的方法观察法观察法访谈法访谈法问卷法问卷法统计分析法法统计分析法法德尔菲法德尔菲法头脑风暴法法头脑风暴法法归纳法归纳法青岛商务学校47背景调查的手段2、背景调查的途
14、径、背景调查的途径国内机构国内机构青岛商务学校2013年3月6日背景调查的手段2、背景调查的途径、背景调查的途径国外机构国外机构统计资料和印刷品统计资料和印刷品其他途径其他途径实地考察实地考察青岛商务学校2013年3月6日想一想背景调查的内背景调查的内容有哪些容有哪些说一说可以采用哪些可以采用哪些方法进行谈判方法进行谈判背景调查背景调查？知识梳理知识梳理青岛商务学校2013年3月6日v 直至直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海
15、姆市开办了第一家主题公园，园，20世纪世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把
16、迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造这个项目能给法国创造30000个就业机会。个就业机会。1986年底，迪斯尼公司深年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，
17、用脚不断踢门并大喊：不断踢门并大喊：让我砸点什么东西！让我砸点什么东西！此时，法国代表真是大吃一此时，法国代表真是大吃一惊。惊。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补园本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。
18、尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：背景调查的内容青岛商务学校2013年3月6日v 1、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒怒v 2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排入手，但实际情况与此相反安排入手，但实际
19、情况与此相反v 3、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，在只有压缩了餐厅面积，在只有350个座位的餐厅里招待个座位的餐厅里招待2500个个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间问题等等。结果到问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达额已达20亿美元。亿美元。v 分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国互不相同。分析：
20、国际性商务与国内商务不同，因为各国互不相同。各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，成本和风险，缺乏跨文化知识也同样要增加企业的权益，成本和风险，缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。风险。v 讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？背景调查的内容青岛商务学校2013年3月6日 书面作业书面作业1、什么是国际商务谈判背景调查？、什么是国际商务谈判背景调查？2、国际商务谈判的准备工作包括哪些内容？、国际商务谈判的准备工作包括哪些内容？3、简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点、简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点.作业作业11/2/2022青岛商务学校53
