1、第三章第三章商务谈判商务谈判 过程（一）过程（一）本章内容本章内容v商务谈判开局商务谈判开局v商务谈判磋商商务谈判磋商v商务谈判签约商务谈判签约商务谈判策略商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施措施,技巧技巧,战战术的总称术的总称.多数商务谈判策略都是事前决策的结果多数商务谈判策略都是事前决策的结果,是科学指定是科学指定策略指导思想的反映策略指导思想的反映,也是谈判时间的经验概括也是谈判时间的经验概括,它它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下
2、应该做什么该做什么,不能做什么不能做什么.针对性针对性 预谋性预谋性 时效性时效性 随机性随机性 隐匿性隐匿性 艺术性艺术性 综合性综合性商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具商务谈判策略是谈判中的筹码和资本商务谈判策略是谈判中的筹码和资本商务谈判策略具有调节商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用调整和稳舵的作用商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能CASE 北京某区一位党委书记在同外商谈判时北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理对自己的身份持有强烈的戒备心理,这种状态妨碍这种状态妨碍了谈判的进行了谈判的进
3、行 这位党委书记当机立断这位党委书记当机立断,站起来对对方说站起来对对方说:”:”我是我是党委书记党委书记,但也懂经济但也懂经济,搞经济搞经济,并且拥有决策权并且拥有决策权.我们摊子小我们摊子小,并且实力不大并且实力不大,但人实在但人实在,愿意真诚与愿意真诚与贵方合作贵方合作,咱们谈得成也好咱们谈得成也好,谈不成也好谈不成也好,至少你这至少你这个外来的个外来的”洋洋“先生可以交一个我这样的先生可以交一个我这样的”土土”朋友朋友”.”.廖廖几句肺腑之言廖廖几句肺腑之言,打消了对方的疑惑打消了对方的疑惑,使使谈判顺利地进行下去谈判顺利地进行下去一一.商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段开局阶段是谈判双
4、方进入具体交易内容的洽谈之开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。容和事项进行初步接触的过程。建立起适合己方的建立起适合己方的谈判气氛谈判气氛 (谈判对象之间的平等感谈判对象之间的平等感,信任感信任感,消除相互之间的消除相互之间的猜疑猜疑)确定本次谈判的议程确定本次谈判的议程良好的谈判气氛的重要性良好的谈判气氛的重要性:会为谈判奠定一个相互尊重会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础信任的良好基础会向对方传达一种友好合作的信息会向对方传达一种友好合作的信息能减少对方的防范心理能
5、减少对方的防范心理会有利于协调双方的思想和行动会有利于协调双方的思想和行动能显示谈判者的文化修养和谈判诚意能显示谈判者的文化修养和谈判诚意怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？1.1.注意见面礼仪：注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础造良好的谈判气氛打下基础.问候礼仪问候礼仪介绍礼仪介绍礼仪A.A.问候礼仪问候礼仪问候也称作问好或者打招呼问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好主要表现在向他人问好,表
6、示敬意表示敬意.在商务谈判的见面阶段在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为一般问候用语为”您好您好”,”,”早早上好上好”,”,”下午好下午好”,”,”晚上好晚上好”或或”大家好大家好”,”,这些这些语言既语言既不失礼貌不失礼貌,又可避免走题又可避免走题,是最为正式的问候是最为正式的问候.问候时问候时,态度一定要热情而友好态度一定要热情而友好,做到话到做到话到,眼到眼到,心心到到,只有这样只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的才能表现出自己的问候是真心诚意的.握手握手:谁先伸手更合乎礼仪谁先伸手更合乎礼仪?长辈和晚辈长辈和晚辈:长辈长辈男士和女士男士和女士:女士女士上级和下级上级和下级:上级
7、上级主人和客人主人和客人?握手的方法握手的方法手位手位时间时间力度力度寒暄寒暄握手的忌讳握手的忌讳:v不要用左手握手不要用左手握手v不要带墨镜握手不要带墨镜握手v不要戴帽子握手不要戴帽子握手v不要戴手套握手不要戴手套握手v和异性首次见面和异性首次见面 不要用双手握手不要用双手握手v不要用力太大不要用力太大v握手时不要东张西望握手时不要东张西望,心不在焉心不在焉v握手时不要海阔天空的神聊握手时不要海阔天空的神聊v不要握得太少或太多不要握得太少或太多v对手已伸手对手已伸手 自己不接自己不接B.B.介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪介绍礼仪自我介绍自我介绍为他人作介绍为他人作介绍 自我介绍的内容自我介绍的内容
8、:单位单位部门部门职务职务姓名姓名其他情况其他情况为他人作介绍为他人作介绍:先介绍谁先介绍谁?主方先被介绍主方先被介绍,在主方中在主方中,先介绍职务最高者先介绍职务最高者被介绍到的人应起立一下微笑被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节点头示意礼节名片名片:发送名片的方法发送名片的方法:递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。右手将名片正面对着对方，递给对方。若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。着对方。将名片递给他人时，应说将名片递给他人时，应说“多多关照多多关
9、照”、“常联常联系系”等语话，或是先作一下自我介绍。等语话，或是先作一下自我介绍。不要用左手递交名片不要用左手递交名片不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方不要将名片举得高于胸部不要将名片举得高于胸部不要以手指夹着名片给人不要以手指夹着名片给人接受名片的方法接受名片的方法:他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。目视对方。接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。用左手接过。接过名片后接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍要从头至尾把名片认识默
10、读一遍,意意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感受重视的满足感 2.2.重视开局的策略重视开局的策略 商务谈判有多种开局策略：一致式开局策略、商务谈判有多种开局策略：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。策略、挑剔式开局策略。谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用。谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用。v(1)一致式开局策略一致式开局策略 指在谈判开始时，为使对
11、方对自己产生好感，指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以以“协商协商”、“肯定肯定”的方式，创造或建立起对的方式，创造或建立起对谈判的谈判的“一致一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。略。现代心理学研究表明，人们通常会对那些与现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。一致式开局策略的心理学基
12、础。CASEv1972年年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。v为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。了精心的挑选。v在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演在欢迎尼克松一行的
13、国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时，时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。乡乐曲。v敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。染了美国客人。v一个小小的精心安排，赢得了和
14、谐融洽的谈判气一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。本意，言不由衷。”v英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。v日本首相
15、田中角荣上个世纪日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。v迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度度”。这。这一田中角荣习惯的一田中角荣习惯的“17.8度度”使得他心情舒畅，使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。也为谈判的顺利进
16、行创造了条件。v“美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、乐曲、“17.8度度”的房间的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。用。v(2)保留式开局策略保留式开局策略v保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。手步入谈判。CASEv江西省某工艺
17、雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。有一年，。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。厂定货。v其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几
18、家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？v他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了要原因。于是该厂采用了“待价而沽待价而沽”、“欲擒欲擒故纵故纵”的谈判策略。的谈判策略。v先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱
19、，分别与其他国家的产品做比较。他国家的产品做比较。v在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。成色，使其价格达到理想的高度。v首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。落货源的危机感。v那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。能力的好几倍。v注意注意:v在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道在采取保留式开局策略时不要违反商
20、务谈判的道德原则，即以德原则，即以诚信为本诚信为本，向对方传递的信息可以，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。己陷于非常难堪的局面之中。v(3)坦诚式开局策略坦诚式开局策略v坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。CASE 1我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：交易时，开局是这样
21、表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，当然，我们双方是老朋友了，彼此有着
22、很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”CASE 2“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以
23、前我方与贵方从未打过交道，不常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？我是否说清楚了？”v坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策反而
24、更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势与对方的关系、当时的谈判形势等。等。v坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。信心和能力。v(4)进攻式开局策略进攻式开局策略v进攻式开局
25、策略，是指通过语言或行为来表达己进攻式开局策略，是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。CASEv日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。他们不了解美国市场的缺陷。v当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车
26、迟到进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。了。v美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。为手段获取更多的优惠条件。v日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时
27、间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”v日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。地进行下去。v采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就开局阶段就设法显示自己的
28、实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。不利。v进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。来，将损害己方的切身利益。v日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。方谋求营造低调气氛的企图。v进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气
29、氛，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。使之走向自然气氛或高调气氛。v但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。入僵局。v(5)挑剔式开局策略挑剔式开局策略v挑剔式开局策略是指开局时挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或对对手的某项错误或礼仪失误严加指责礼仪失误严加指责,使其感到内疚使其感到内疚,从而达到营造从而达到营造低调气氛低调气氛,迫使对方让步的目的。迫使对方让步的目的。CASEv巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当
30、他们到达小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。向美方代表道歉。v谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄
31、得巴西代表手足无措，说话处处被怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。订了合同。v等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。但已经晚了。v美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。而匆忙签下对美方有利的合同。
