1、2019年4月周单元经营内勤督导内容课程说明1、课程时间：100分钟2、课程对象：职场内勤岗位人员3、授课场景：日常经营4、课程授课方式：讲授5、建议课程讲授人：个险管理人员6、课程重点：内勤督导的工作内容讲师介绍姓名简介：XXX内勤督导品质管理办法周经营岗组联动周经营会议管理周经营检查评估实现稳定的月平台关键指标标准保费钻石率新人13个月留存率有效率周工作节奏主管有效周 全员有效周 钻石达成周 拓客冲刺周1个核心 4个平台 3个支持客户生产保费生产新人生产技能生产保险销售从业人员诚信品质综合评价管理办法周单元经营密码143周单元经营谁来做？周单元经营日常管理功能组销售支持功能组增员支持功能组
2、辅导训练功能组绩效管理功能组活动量管理会议经营客户经营销售组织辅导训练常态增员会报管理激励追踪 支撑职场专业化运作的是专业系统，保证系统正常运转的是管理干部，提升系统运作品质的是专业人才。功能组的建立和植入是推动公司经营策略整体高品质落地的有力支撑，是周单元运作八大模块、23个子模块经营落地的执行者。内勤在周单元经营中的定位0102外勤主导u 主导实施u 规划与分析u 辅导与追踪u 日常技能训练等内勤督导u 督导支持u 技术支持u 培训支持u 宏观规划与分析等内外协作、各司其职，建立“外勤主导、内勤督导”的工作模式。终极目标外勤自主经营一、周单元经营内勤督导概述二、周单元经营岗组联动三、周单元
3、经营会议管理四、周单元经营检查评估 内勤督导就是通过岗组联动、会议管理、检查评估对职场周经营工作进行检查和督导，及时做好辅导和培训，提升外勤自主经营能力，推进周经营，直至143工作模式在职场固化。内勤督导定义内勤督导模块概述ABC搭建目的通过岗组联动对职场周经营工作进行检查、督促、辅导和培训通过有效督导逐步安装五大系统，推进职场自主经营通过常态检查评估推进周经营，直至143工作模式在职场固化周经营岗组联动周经营会议管理周经营检查评估内勤岗位人员通过检查、督促的形式评估职场周经营工作的执行情况各级机构通过各类会议的召开，推动周经营工作有效安装总、省、市公司通过对职场周经营工作的检查，评估周经营项
4、目推进，提升周经营工作的推进效果模块内容期待行为岗组联动会议管理检查评估内勤督导内勤督导核心职场建立高效运作外勤自主经营模式的同时内勤更要做好督导、支持工作一、周单元经营内勤督导概述二、周单元经营岗组联动三、周单元经营会议管理四、周单元经营检查评估一、什么是周单元经营岗组联动 岗组联动是指周单元经营执行过程中，内勤要对八大模块的落地，23项工作内容的实施，职场功能组运作的情况进行督导，以提升外勤自主经营能力，推进周经营在职场的顺利开展。岗：内勤专业岗位人员。组：标准职场功能组。岗组联动二、为什么要做周单元经营岗组联动 职场功能组的标准化、常态化运作，离不开内勤专业岗位人员的示范、指导、培养、督
5、导。内勤岗位人员在功能组组建、培训、运作过程中，承担着方向指引和专业支持的责任，以多岗协作、岗组联动、内外互动的方式，推动外勤队伍自主经营143工作模式固化，使职场的日常经营运作有系统、评价有指标、执行有标准、模式可传承，最终实现高效组织发展并持续达成经营目标的良性循环。三、周单元经营周岗组联动为了职场周单元经营八大模块有效落地内勤要匹配相应的岗位分工进行高效支持、联动协作日常管理岗（个险部经理）从出勤管理、会议经营、活动量管理等职场经营的日常根源抓起，辅导、督导做实基础管理。销售支持岗（业务推动组训）根据客户经营全预算，协助做好日常获客养客；关注个人展业技能提升及平台销售运作。增员岗（人力发
6、展组训）针对常态增员五个重点板块，对职场经理和增员功能组人员进行培训、辅导，固化增员模式、拓宽增员渠道，持续推动组织发展。辅导训练岗（教育训练组训）辅导职场日常训练、新人训练，解决职场训练缺失，以提升新人育、留情况，提升职场整体专业能力。绩效管理岗(机构一把手)做好目标规划、绩效经营分析、激励追踪。三、岗组联动核心及现阶段落地承接岗位可暂缺，职能不可缺失；如对应组训架构未齐备，则由个险部经理及现有组训进行兼任。周经营模块 内勤配套岗位主要职责对应职场功能组活动量管理日常管理岗检查活动量执行情况、分析评估并指导改进日常管理功能组会议经营每天18:00前由三级机构提供统一的早会资讯及专题版块内容；
7、检查督导各会议行事历编制、四会运作召开情况，分析评估并指导改进客户经营销售支持岗检查督导客户经营获客、养客执行情况，分析评估并指导改进销售支持功能组销售组织检查督导个人展业、平台销售的运作、分析评估并指导改进常态增员增员岗检查督导常态增员的执行情况，分析评估并指导改进增员功能组辅导训练辅导训练岗检查督导日常训练、新人训练运作执行情况，分析评估并指导改进辅导训练功能组会报管理绩效追踪岗检查督导分析会的执行情况，提供数据支持、分析评估并指导改进绩效追踪功能组激励追踪检查督导各方案达成情况，提供数据支持，分析评估并指导改进三、周单元经营岗组联动1.岗组联动活动量管理内勤督导实施主体督导 对象督导事项
8、检查、督促内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点日常管理岗日常管理功能组，职场经理定目标1.每月25-30日检查职场定目标执行情况2.抽查营销员线上定目标情况每月一次现场检查或抽查所有职场 运作 未做 线上活动运用辅导 日行动1.检查团队日9分制、周15分统计执行情况2.检查团队当日拜访计划汇报情况每周一次 运作 未做1.主管二早活动量管理辅导2.优秀案例分享周评估1.检查职场周评估执行情况，抽查线上工具的达成和周目标填写情况每周一次 运作 未做1.线上活动运用辅导 2.通过分数与效率比分析活动量情况并匹配对应技能训练月总结1.每月25-30日检查职场月总结执行情况2.抽查活动量工具月总结
9、填写运作情况每月一次 运作 未做1.活动量工具运用辅导 2.通过效率比分析活动量情况 常态推进1.活动量线上系统的推广2.通过汇总分析数据，进行效果评估3.对数据不理想的职场，及时分析督促4.对数据达成较好的职场，进行总结分享线上：每月一次数据分析 运作 未做2.岗组联动客户经营内勤督导实施主体督导对象督导事项检查、督导内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点销售支持岗职场经理.销售支持功能组客户经营全预算1.督促高阶主管和功能组落实客户经营全预算分层级规划2.督促功能组制定职场客户经营行事历3.督导功能组做月度客户经营评估与全预算辅导训练每月一次现场检查或抽查 运作 未做 客户经营全预算个
10、人客养1.督导职场个人客户养护的执行情况2.检查职场线上线下获客的落实情况根据行事历 运作 未做1.线上线下获客工具使用培训2.萃取个人客养活动案例（每月至少一次）职场客养活动1.督导职场客户活动的组织情况2.检查活动组织执行情况 根据行事历 运作 未做1.客户经营活动组织培训2.萃取职场客养活动案例（每月至少一次）3.岗组联动销售组织内勤督导实施主体督导对象督导事项检查、督导内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点销售支持岗销售支持功能组.职场经理个人展业1.检查个人展业、销售技能训练等行事历的安排2.督导个人活动是否按行事历严格执行每周至少1次现场检查或抽查 运作 未做1.人群分类激励，
11、活动量效率比改进方法2.提供产品训练、销售技能等相关资料3.搭建优秀案例分享平台平台销售1.检查职场平台销售行事历的安排 2.检查行事历是否严格执行根据行事历安排现场检查或抽查 运作 未做1.提供或指导制作主持PPT，主持词、主讲PPT等相关材料材料2.搭建优秀案例分享平台4.岗组联动常态增员内勤督导实施主体督导对象督导事项检查、督导内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点增员岗职场经理.增员支持功能组季度规划面谈每季度首月5号前检查职场规划面谈运作情况每季一次抽查 运作 未做季度规划面谈执行、面谈技能训练增员早会1.检查职场常态增员早会行事历的安排 2.检查行事历是否严格执行每周一次现场检
12、查或抽查 运作 未做1.定期组织增员功能组进行专题研发和增员早会形式创新2.搭建优秀增员早会案例分享创说会1.检查职场创说会行事历的安排，是否线上发布2.检查行事历是否严格执行3.督促功能组会前会中的准备工作每2周1次现场检查或抽查 运作 未做1.创说会主持主讲技能辅导 2.创说会流程与专题辅导并对主讲人通关职场面试日1.检查面试行事历的安排，是否线上发布；2.检查行事历是否严格执行3.督促职场硬件软件的准备是否到位创说会或职场开放日后现场检查或抽查 运作 未做1.面试技能培训及通关2.面试官培训送训上岗1.提醒功能组追踪主管对参训人员做岗前班的参训面谈，并组织送训2.及时反馈新人在新人班的表
13、现（包括新人思想动态和遵守纪律情况），让职场实时辅导，配合培训班老师做好跟进创说会后及时送训现场检查或抽查 运作 未做5.岗组联动辅导训练内勤督导实施主体督导对象督导事项检查、督导内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点辅导训练岗辅导训练功能组.导师日常训练1.安排早会训练2.督促各团队二次早会训练3.检查主管日常辅导开展情况4.督导召开追踪训练每周一次现场检查或抽查 运作 未做1.训练式早会运作,培训活动的组织与运作.2.主管辅导技巧新人训练1.督导新人职训召开2.检查主管一对一十单元辅导情况3.追踪主管参与新兵营、战斗营4.督导新人三会的召开每周一次 运作 未做1.主管一对一辅导十单元2
14、.新人创业手册使用3.新人三会召开6.岗组联动会议经营内勤督导实施主体督导对象督导事项检查、督导内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点日常管理岗日 常 管 理 功 能 组.职 场 经 理干早1.检查干早执行情况2.检查干早质量情况并反馈职场经理每日或每周一次（根据职场数量）现场检查 或抽查 运作 未做会前重要事项沟通大早1.检查职场早会行事历，并进行评估指导 2.协同职场经理督导职场早会，同时参加日常管理组周例会，提出改进意见 运作 未做1.大早运作流程的学习2.大早重点流程运作技能学习3.专题指导、支持二早1.抽查二早操作情况，填写二早督导评估表；2.检查二早活动量管理、技能讲解与训练运
15、作情况；3.协同职场经理每月月底与各主管一起检视二早并提出具体改善措施。运作 未做1.辅导技能训练2.活动量分析评估能力夕会1.检查或抽查职场夕会运作情况，了解团队活动量情况；2.协同职场经理督促夕会不足现象提出具体改善措施 运作 未做7.岗组联动会报管理内勤督导实施主体督导对象督导事项检查、督导内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点绩效管理岗绩效管理功能组职场经理月启动会每月5日前检查、督导职场会议召开情况每月1次现场检查或抽查 运作 未做1.职场周经营会报管理运作要领学习 2.发现典型，组织现场观摩或交流学习的平台 3.会议相关数据支持周绩效经营分析会每周二检查、督导职场会议召开情况每
16、周1次 运作 未做月绩效经营分析会月末（25号以后）检查职场会议召开情况每月1次 运作 未做8.岗组联动激励追踪内勤督导实施主体督导对象督导事项检查、督导内容检查频次检查方式检查情况辅导、培训重点绩效管理岗绩效管理功能组职场经理梳理方案1.检查上级公司方案是否在职场宣导2.督导职场根据经营情况是否进行方案梳理每周1次现场检查或抽查 运作 未做1.提供各级公司方案 2.相关数据支持配套方案1.督导职场结合经营现状，是否制定符合本职场经营的方案2.督导职场是否进行有效追踪 运作 未做一、周单元经营内勤督导概述二、周单元经营岗组联动三、周单元经营会议管理四、周单元经营检查评估一、什么是周单元经营会议
17、管理周单元经营会议管理是内勤管理层通过召开不同形式的重点会议推进周单元经营工作，分别从三级机构和四级机构两个层级召开不同类型的会议，通过缩短周期、细化目标，确定月、周、日目标，通过层层递进、以周保月的工作，实现稳定的月平台。会议管理二、周单元经营会议管理会议管理季度培训启动会月度分析会周视频分析会月经营分析会周经营分析会月度导师沙龙三级机构四级机构会议目的：明确季度经营主题，确定季度经营节奏，产品培训，季度启动组织人员：三级机构个险、银保综拓、收展、互动综拓轮流组织时间安排：季度初 会议形式：现场会议参会人员：三级机构分管总、大个险负责人、大个险相关岗位、四级机构负责人、组训。三级机构可根据会
18、议内容及队伍规模确定外勤参会人员（职场经理、功能组组长、主管、精英）具体内容：详见附件10会前准备工作1.确定季度经营主题，重点工作和阶段方案（目标）2.确定培训、启动工作人员、参与人员及分工3.重点人物的沟通（公司相关领导；培训讲师等）4.相关物料、资料准备添加标题添加标题1.三级机构-季度培训启动会会中主要流程1.培训：结合季度主题进行相关的产品培训、人力培训，提供支持政策2.表彰：兑现上季度奖励3.启动：方案宣导、确定目标、士气激励会后工作事项1.三级机构：持续目标追踪（日、周、月）、工具支持、分片督导、氛围营造2.四级机构：细化落实方案目标、二次启动（全员、分职场、分层级）、跟进培训、
19、持续追踪与督导、氛围营造等会议目的：本月经营成果总结分析、经验推广；下月度经营目标、主题、节奏、重点工作等组织人员：三级机构个险、银保综拓、收展、互动综拓轮流组织时间安排：月末 会议形式：现场或视频参加人员：三级机构分管总、大个险负责人、大个险相关岗位、四级机构负责人、组训。三级机构可根据会议内容及队伍规模确定外勤参会人员（职场经理、功能组组长、主管）具体内容：详见附件11会前准备工作1.确定下月经营主题，节奏及目标2.确定会议流程、工作人员及分工3.相关数据、资料准备4.落实绩优单位分享内容、分享人，审核 PPT5.制作并审核PPT（KPI分析、督导情况、经验分享等）2.三级机构-月度分析会
20、会后工作事项1.三级机构：持续目标追踪（日、周）、分片督导与支援、萃取亮点、氛围营造、提供相应工具支持2.四级机构：细化落实相关方案、跟进培训、持续做好目标追踪、氛围营造、发现标杆、向三级机构报送优秀案例会中主要流程1.数据分析2.阶段总结表彰3.经验分享4.下月度经营工作强调（重点工作提醒、目标追踪、经营节奏等）会议目的：上周经营总结分析，经验分享，落后检视，本周重点工作和目标调整组织人员：三级机构个险、银保综拓、收展、互动综拓轮流组织时间安排：周一下午或晚上 会议形式：视频（部分人员现场，其他视频）参加人员：三级机构分管总、大个险负责人、大个险相关岗位、四级机构负责人、组训具体内容：详见附
21、件12添加标题添加标题3.三级机构-周视频分析会会前准备工作1.确定流程、下周工作重点2.KPI数据分析准备3.总结优秀做法4.落实绩优单位分享内容、分享人5.审核PPT会后工作事项1.三级机构：持续目标追踪（日、周）、分片督导与支援、萃取亮点、氛围营造2.四级机构：跟进培训、持续做好目标追踪、氛围营造、发现标杆、向三级机构报送优秀 做法会中主要流程1.上周数据分析2.经验分享3.落后检视4.下周重点工作安排会议目的：上月经营成果总结分析；本月经营主题、节奏、目标确定组织人员：四级机构个险部 时间安排：月初5日前(市公司月度分析会后）会议形式：现场参加人员：四级机构负责人，四级机构内勤、职场经
22、理，功能组人员。根据会议内容确定其他层级主管参会具体内容：详见附件134.四级机构-月经营分析会会前准备工作1.确定月度经营主题、节奏、重点工作；会议流程2.KPI数据准备、资料准备3.确定方案4.选取分享团队5.制作并审核PPT会后工作事项1.目标追踪2.跟进培训3.氛围营造4.发现标杆会中主要流程1.会前考试2.职场KPI月度分析3.及时方案兑现与表彰4.导师月度工作重要提醒5.经验分享6.本月重点工作会议目的：上周经营总结分析，职场经营汇报，落后检视，本周目标和工作安排组织人员：四级机构个险部 时间安排：周二下午或晚上 会议形式：现场参加人员：四级机构负责人，四级机构内勤、职场经理，功能
23、组人员。根据会议内容确定其他层级主管参会具体内容：详见附件145.四级机构-周经营分析会会前准备工作1.确定会议流程，相关版块负责人2.岗位人员提取相关KPI数据3.汇总各职场汇报内容4.制作并审核PPT会后工作事项1.目标追踪2.督导职场落实目标冲刺3.氛围营造会中主要流程1.上周总结2.职场汇报3.本周工作安排6.四级机构-月度导师沙龙目的：通过KPI分析，经验分享 等，提醒与沟通导师当 前的重点工作 机构根据需要，每月选择一种模式召开月导师沙龙会议模式研发模式培训模式目的：根据当前经营节奏，进 行相关工作的专项研发目的：研发成果的落地承接或者是职场导师基础技能的培训一、周单元经营内勤督导
24、概述二、周单元经营岗组联动三、周单元经营会议管理四、周单元经营检查评估周单元经营检查评估全面和深入地了解周单元经营项目推进情况并形成基本评价，为专项资源的投放提供充分依据1、建立周单元经营评价标准指标体系 建立周经营KPI指标体系 搭建周经营监测指标体系2、实施周单元经营评估活动工作评分 省、市级公司以月度为单位，根据周单元经营工作评分表对职场周经营8大板块，23项子模块的运作要点进行检查，最终形成职场周经营运作得分和评价3、落实周单元经营检视活动常态推进 通过对职场周单元经营工作评分表进行逐一分析，形成职场评估检查报告，明确各个子模块的具体落地情况，及时与职场经理及功能组成员进行沟通反馈，指
25、导周单元落地项目进一步改进。1.建立周经营评价标准指标体系n 周经营KPI指标：11项KPI指标中涵盖4项结果类、5项过程类、2项支持类。n 周经营全面监测指标：八大模块24个监测指标49个评分项板块监测项评分项活动量管理38客户经营36销售组织25常态增员56辅导训练26会议经营49会报管理35激励追踪24合计2449指标类别指标权重结果类月有效率30%主管月有效率10%月新增率10%13个月留存率10%过程类月日均9分制人员占比5%月周均15分制人员占比5%出勤率10%新人获津贴率10%三转率10%支持类岗组联动匹配率_功能组建设达标职场占比_周经营KPI指标全面监测指标2.实施周经营评估
26、活动-工作评分表 省、市级公司以月度为单位，根据周单元经营工作评分表对职场周经营8大板块，23项子模块的运作要点进行检查，最终形成职场周经营运作得分和评价。定期评估2.实施周经营评估活动-工作评分表3.落实周经营检视活动常态推进通过对职场周单元经营工作评分表进行逐一分析，形成职场评估检查报告，明确各个子模块的具体落地情况，及时与职场经理及功能组成员进行沟通反馈，指导周单元落地项目进一步改进。外勤主导内勤督导内外勤双线运作是持续高效发展的保障内外齐心、专业经营上下同欲、发展共赢内勤督导模块工具类型内容格式数量岗组联动内勤岗位人员周经营工作职责excle1活动量管理督导表excle1客户经营督导表excle1销售支持督导表excle1常态增员督导表excle1辅导训练督导表excle1会议经营督导表excle1会报管理督导表excle1激励追踪督导表excle1会议管理三级机构季度培训启动会excle1三级机构月度经营分析会excle1三级机构周视频分析会excle1四级机构月经营分析会excle1四级机构周经营分析会excle1导师沙龙会-会议模式excle1导师沙龙会-研发模式excle1导师沙龙会-培训模式excle1检查评估周单元经营KPIexcle1周单元经营检测指标excle1周单元经营工作评分表excle1内勤督导模块20个工具
