1、餐饮行业特许加盟经营模式调研报告引言引言对对A餐饮公司而言，希望通过完善的特许加盟经营模式餐饮公司而言，希望通过完善的特许加盟经营模式来达到自身战略发展目标来达到自身战略发展目标特许权特许权总部总部总部对单店总部对单店的管理的管理单店管理体系单店管理体系战略发展目标战略发展目标考虑改进考虑改进的方面的方面特许加盟经营模式特许加盟经营模式我们希望通过成功企业模式的借鉴，结合内外部分析，我们希望通过成功企业模式的借鉴，结合内外部分析，得出适合得出适合A餐饮公司发展的特许加盟经营模式餐饮公司发展的特许加盟经营模式管理控制沟通现有的现有的特许加特许加盟经营盟经营模式模式审核现有审核现有管理体系管理体系
2、分析行业发展分析行业发展与市场情况与市场情况适合的适合的特许加特许加盟经营盟经营模式模式成功企业的模成功企业的模式借鉴式借鉴改造现有的改造现有的管理体系管理体系项目主要项目主要分析内容分析内容西式快餐企业管理模式分析西式快餐企业管理模式分析 肯德基在中国肯德基在中国的主要动作的主要动作 经过经过15年的努力，肯德基在中国取得了长足的发展年的努力，肯德基在中国取得了长足的发展1987年年 肯德基授权成立第一肯德基授权成立第一家特许加盟经营公司家特许加盟经营公司，西安肯德基公司，西安肯德基公司，1993年年 肯德基在全国招募的第肯德基在全国招募的第一家一家“不从零开始不从零开始”的的特许加盟店在常
3、州溧阳特许加盟店在常州溧阳授权转交授权转交2000年年 已有已有26家特许加盟餐家特许加盟餐 厅，进一步扩大在国内的厅，进一步扩大在国内的 特许加盟经营的步伐特许加盟经营的步伐 回笼资金，将资金投入更多直营店的建设上 完善特许加盟经营模式，保证在国内稳步的扩张 测试市场 建立品牌意识 尝试特许加盟经营模式 扩大市场占有率 对适应中国特色的特许加盟经营模式进行推广 达到对中小城市的延伸 成立了32家肯德基有限公司，覆盖150个城市 拥有700家肯德基餐厅 百胜集团（中国）营业额为54亿元人民币营业额营业额(估计值估计值)目标目标 涵盖部分主要城市 在各主要城市有十余家餐厅 19家肯德基有限公司覆
4、盖全国80余个城市 餐厅的数量突破400家覆盖面覆盖面在北京前门开始第在北京前门开始第一家直营店的运作一家直营店的运作案例分析案例分析由于各种条件的制约，肯德基在中国采取了稳步推进的由于各种条件的制约，肯德基在中国采取了稳步推进的特许发展模式特许发展模式肯德基肯德基独资特许加盟经营合资市场市场在特许加盟经营方面，肯德基始在特许加盟经营方面，肯德基始终采取稳步推进的发展模式，不终采取稳步推进的发展模式，不以快速扩张为目的。以快速扩张为目的。直营与合作单店97%特许加盟单店3%肯德基采用的是盈利模式输出的特许概念，对加盟商而肯德基采用的是盈利模式输出的特许概念，对加盟商而言，从其手中拿到的就是成功
5、的保证言，从其手中拿到的就是成功的保证单店是完整的单店正在运作的单店是盈利的单店是盈利的单店是统一管理的单店是统一管理的加盟商是有实力的加盟商是有实力的加盟商必须有过餐饮服务行业的经验加盟商必须有过餐饮服务行业的经验肯德基输出的原则肯德基输出的原则对加盟商的要求对加盟商的要求成功成功良好的经营模式良好的经营模式 体系化（标准化体系化（标准化、简单化、专业、简单化、专业化）化）知识化（合同、知识化（合同、手册）手册）价值化（增值、价值化（增值、克隆、网络、成克隆、网络、成本、速度、规模本、速度、规模、风险）、风险）社会化（分工、社会化（分工、资源组合、资源资源组合、资源交易、多赢）交易、多赢）国
6、际化国际化核心构成核心构成 品牌 产品 文化 组织 岗位设置 部门职能 分工与协作 授权 沟通 支持 控制 选址和营建 日常运营 培训特许权特许权总部对单店的管理总部对单店的管理单店管理系统单店管理系统肯德基成熟、完善经营管理模式是其特许成功的保障肯德基成熟、完善经营管理模式是其特许成功的保障-14-关键要素关键要素总部总部 肯德基拥有自身良好的品牌形象，家喻户晓肯德基拥有自身良好的品牌形象，家喻户晓自1952年创建起，至今有50年的历史在世界各地连锁店多达12000家遍布100多个国家每天为将近800万顾客服务AC尼尔森公司在中国30个城市所作的调查表明：在10个“顾客最常惠顾”的国际品牌中
7、，肯德基排名第一百胜集团全球销售额达到220亿美元，在中国的销售额达到54亿人民币肯德基的产品定位清晰准确，为其发展提供了坚实的基础肯德基的产品定位清晰准确，为其发展提供了坚实的基础推广的重点为青少年及儿童推广的重点为青少年及儿童产品定位产品定位以家庭成员为主要目标消费者以家庭成员为主要目标消费者营造的是一种欢乐的家庭营造的是一种欢乐的家庭用餐氛围用餐氛围“世界著名烹鸡专家世界著名烹鸡专家”“烹鸡美味尽在肯德基烹鸡美味尽在肯德基”肯德基的文化是以服务意识为导向的强势文化肯德基的文化是以服务意识为导向的强势文化“餐厅经理第一餐厅经理第一”“群策群力，共赴卓越群策群力，共赴卓越”“双赢思维双赢思维
8、”“高标准的服务质量高标准的服务质量”重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想重视生产率提高，一切围绕一线餐厅而服务的思想团队协作，追求卓越团队协作，追求卓越注意细节，注重人才的培养注意细节，注重人才的培养高标准的服务质量是企业的生命线高标准的服务质量是企业的生命线肯德基拥有科学完整的组织结构来保障其良好的运作肯德基拥有科学完整的组织结构来保障其良好的运作百胜中国公司品质控制部营运部地区管理总部采购部人力资源部营建部财务部开发部加盟事业部配销中心IT部企划部肯德基必胜客Taco Bell 单店法律部地区管理总部地区管理总部地区管理总部地区管理总部相关职能部门单店单店公共事务部总部拥有部门，
9、地区管理总部及单店不设 肯德基各部门拥有清晰的职责界定，分工协作明确肯德基各部门拥有清晰的职责界定，分工协作明确负责相关法律事务负责公司相关财务工作负责公司促销活动的策划和运作负责公司物流系统的运作负责公司与外界的交流沟通工作职责职责负责公司相关信息化软硬件的技术支持负责公司产品的生产过程和质量的监控负责公司相关人力资源工作法律部法律部财务部财务部ITIT部部品质控制部品质控制部企划部企划部配销中心配销中心人力资源部人力资源部公共事务部公共事务部采购部采购部开发部开发部营建部营建部营运部营运部加盟事业部加盟事业部负责相关特许加盟经营加盟工作负责各单店的运营工作负责公司店面的设计、装修等建造工作
10、负责相关市场开发工作负责公司采购工作 运作部门 服务部门服务部门肯德基在对单店的特许管理上用科学的方法合理的授权，肯德基在对单店的特许管理上用科学的方法合理的授权，以保证双方的利益以保证双方的利益特许加盟特许加盟模式模式特许费特许费合同契约合同契约 加盟经营协议首次期限至少为10年 未来的加盟商必须自愿的从事肯德基加盟经营10年以上 让加盟者出资购买一家正在运营中并且已经盈利的连锁店，加盟者不必 从零开始 只在非农业人口数量15万-40万间，且年人均消费大于6000元的地区寻 求加盟申请人 真正的食品服务业经营者，有从业背景，在该地区有扩大发展的潜力 必须是业主，能够满足相当大的资金需求，并有
11、较强的实力 进入费将在100万美元，800万人民币以上（不包括不动产的购买）加盟经营期开始时需支付3万5千美元的加盟经营初始费 持续经营的费用：占总销售额6%的加盟经营权使用费和占5%的广告分摊 费用，在加盟签订的10年内保持不变特许人特许人具备条件具备条件肯德基通过完善的信息系统建设来保障内部沟通的顺畅肯德基通过完善的信息系统建设来保障内部沟通的顺畅，达到良性运转的目的，达到良性运转的目的CRMSCMERP办公自动化（办公自动化（OA）网络基础设施网络基础设施ABCD肯德基的ERP系统是作为其管理运作的核心部分出现在整个体系中的。这个管理运作体系是由右图的梯形结构所构成的：A、梯形结构的最基
12、础部分是构建企业的网络基础设施；B、在此基础上实现办公自动化（OA）C、第三层是建设企业核心的业务 管理和应用系统即ERP系统；D、在企业信息系统比较完善的基 础上，进一步实施CRM（客户 关系管理）、SCM（供应链管理）等。提高效率提高效率 降低成本降低成本物流、信息流物流、信息流体系更透明体系更透明肯德基对单店实施全方位的品牌、管理输出和人员支持肯德基对单店实施全方位的品牌、管理输出和人员支持，以保证其单店质量的稳定，以保证其单店质量的稳定全方位输出全方位输出关键点关键点品牌输出品牌输出管理输出管理输出人员支持人员支持具体内容具体内容 标准的组织机构设置标准的组织机构设置标准的权责激励体系
13、标准的权责激励体系标准的监督控制体系标准的监督控制体系标准的管理手册体系标准的管理手册体系管理人员：经理、助理管理人员：经理、助理服务人员：服务员服务人员：服务员统一的品牌、统一的统一的品牌、统一的CI、统一的理念、统一的产品统一的理念、统一的产品、统一的质量、统一的质量 肯德基通过统一的，大规模、有计划的市场推广来开展肯德基通过统一的，大规模、有计划的市场推广来开展营销活动营销活动主要特征主要特征 总部每年都对下一年的营销活动做好计划 分公司可以有自己相对独立的策划活动，但要报总公司批准实施 单店按照计划实施企划部企划部总部总部单店单店单店的所有市场单店的所有市场推广都由总部统推广都由总部统
14、一策划一策划影响影响肯德基肯德基“营销活动营销活动”模型模型 使品牌建设统一有效 使单店管理专业化 加强对单店的控制分公司企划部分公司企划部肯德基对特许加盟的单店一样进行有系统、有计划的培肯德基对特许加盟的单店一样进行有系统、有计划的培训工作训工作广泛的培训广泛的培训（为期（为期2020周）周）餐厅餐厅襄理襄理对总部的对总部的专门介绍专门介绍小型公司小型公司管理课程管理课程餐厅餐厅副理副理餐厅经理餐厅经理如何管理加如何管理加盟经营餐厅盟经营餐厅费用是由加盟商自己承担在这背后是加盟商与总部共同的利益 关系肯德基的成功取决于加盟商的成功是一种双赢的互利行为肯德基以自身相对独立的物流配送体系来保证单
15、店的供应肯德基以自身相对独立的物流配送体系来保证单店的供应主要特征主要特征 独立的物流配送体系 统一的配送流程 完善的配送服务 大规模的配送数量 较低的配送费用 配销中心主要责任是锁定采购渠道供应商供应商配销中心配销中心地区配销中心地区配销中心单店单店实物物流由供应实物物流由供应商完成商完成影响影响肯德基在国内肯德基在国内“供给链供给链”模型模型 达到了最低的成本 在价格和期限上，平衡货源规模 运营的规模 在质量上有了更大的保障 减少资本额 将非关键性职能（例如，商品实物流）交由外部企业完成肯德基以其层层负责的督导体系来控制各环节的运作质量肯德基以其层层负责的督导体系来控制各环节的运作质量主要
16、特征主要特征 层次分明，职责清晰 标准统一，有章可依 分区控制，便于管理 督导及时，信息畅通营运部营运部总部总部区域营运经理（区域营运经理（20家左右）家左右）单店单店层层督导，层层层层督导，层层把关把关影响影响肯德基肯德基“督导体系督导体系”模型模型 使运作流程能够严格按照标准执行，确保质量 产品质量的稳定 信息沟通的及时有效 对人员的绩效考核清晰分明，利于职责到位分公司营运部分公司营运部区营运经理（区营运经理（5家左右）家左右）肯德基的财务信息集中方式能够及时地了解各单店的运肯德基的财务信息集中方式能够及时地了解各单店的运转情况，以保证其相对的控制力度转情况，以保证其相对的控制力度主要特征
17、主要特征 单店每日营业额的信息当日传送到分公司，汇总统一 单店运营只负责相关成本核算财务部财务部总部总部单店单店单店每日营业情单店每日营业情况及时汇总到分况及时汇总到分公司公司影响影响肯德基肯德基“财务控制财务控制”模型模型 使单店运营状况达到可控状态 使信息保持畅通运行 使双方的利润分配有据可循分公司财务部分公司财务部肯德基将自身的文化理念通过各种方式灌输到单店管理中肯德基将自身的文化理念通过各种方式灌输到单店管理中内部刊物：同行；百胜纵横内部刊物：同行；百胜纵横每年一次的总裁巡回讲演每年一次的总裁巡回讲演每一级入职简介时的理念传输每一级入职简介时的理念传输通过管理制度贯彻通过管理制度贯彻通
18、过统一的通过统一的CI来体现来体现肯德基自身肯德基自身文化理念文化理念单店管理单店管理肯德基拥有自己科学的选址方法，以保证其单店的成功率肯德基拥有自己科学的选址方法，以保证其单店的成功率科学的选择方法科学的选择方法关键步骤关键步骤商圈的划分和选择商圈的划分和选择聚客点的测算和聚客点的测算和选择选择决策系统决策系统具体内容具体内容划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准划分：以记分法分类，这些分值是多年平均下来的较准确的经验值确的经验值要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪里：肯德基的原则：努力争取在最聚客的地方和其附近开店肯德基的原则：努力争取在最聚客
19、的地方和其附近开店两级审批制两级审批制一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和一个是地方公司审批，一个是总部审批，要经过总部和地方两个委员会同意地方两个委员会同意选择：选择：一方面要考虑餐厅自身的定位一方面要考虑餐厅自身的定位 一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住要考虑人流的主要动线不会被竞争对手截住聚客点选择影响商圈选择聚客点选择影响商圈选择肯德基在全球推广的肯德基在全球推广的“冠军计划冠军计划”是其标准化服务在单是其标准化服务在单店运营中的体现店运营中的体现提供真诚友善提供真诚友善的接待的接待HOSPITALITYH
20、OSPITALITY保持美观整洁保持美观整洁的餐厅的餐厅CLEANLINESSCLEANLINESS注意快速迅捷注意快速迅捷的服务的服务SPEEDSPEED坚持高质稳定坚持高质稳定的产品的产品 QUALITYQUALITY冠军计划冠军计划CHAMPSCHAMPS维持优良维持优良的设备的设备MAINTENANCEMAINTENANCE确保准确无误确保准确无误的供应的供应ACCURACYACCURACY 冠军计划有非常详尽可操作性极强的细节，全部量化的考核指标，要求每一位员工严格执行统一规范的操作，这是肯德基数十年在快餐服务经营上的经验结晶肯德基对员工拥有一套成熟可靠的培训体系，以保证人肯德基对员
21、工拥有一套成熟可靠的培训体系，以保证人员综合素质的提高员综合素质的提高培训分类培训分类相关内容相关内容餐厅管理技能的培训餐厅管理技能的培训开始是基本操作技能、常识以及必要的人际关系和管理技巧随着职位的升迁会有不同方面的培训发展课程，实践经验与理论知识相结合，当成为区经理时，学习入门的分区经理手册，公司的高级知识技能的培训，并送往其他国家开拓思维观摩录像资料。进行管理技能考核竞赛。职能部门专业培训职能部门专业培训专业管理培训基本管理绩效管理项目管理领导技巧培训七个好习惯谈判与技巧在餐厅实习7天，了解餐厅营运全部情况和公司企业精神的内涵还有传递企业文化的培训如何同心协力做好工作餐厅员工岗位基础培训
22、餐厅员工岗位基础培训严格学习工作站基本的操作技能，大约是200小时的培训各种餐厅竞赛、员工活动饭店管理集团管理模式分析饭店管理集团管理模式分析饭店管理集团也是通过实践得到特许加盟经营的核心是饭店管理集团也是通过实践得到特许加盟经营的核心是品牌、管理模式、销售网络复合输出品牌、管理模式、销售网络复合输出初始阶段初始阶段(1907年以后年以后)纽约、蒙特利尔、波士顿纽约、蒙特利尔、波士顿、里斯本和巴塞罗那等饭、里斯本和巴塞罗那等饭店开始使用著名的里兹品店开始使用著名的里兹品牌牌 是以单一品牌为输出的简是以单一品牌为输出的简单特许雏形单特许雏形发展阶段发展阶段（1950年以后）年以后）通过连锁经营形
23、成的饭店通过连锁经营形成的饭店如假日、希尔顿、喜来登如假日、希尔顿、喜来登等认识到饭店品牌、形象等认识到饭店品牌、形象、管理模式、销售网络具、管理模式、销售网络具有价值，便将这一形式作有价值，便将这一形式作为集团扩张的低成本和高为集团扩张的低成本和高利润途径利润途径 扩张是以资本积累和抢占扩张是以资本积累和抢占市场为目的，忽略了管理市场为目的，忽略了管理模式上的系统化输出模式上的系统化输出规范成熟阶段规范成熟阶段（1990年年-至今）至今）采用特许方式的企业达采用特许方式的企业达113238家，销售额达家，销售额达1万万亿美元亿美元 特许加盟经营开始由注重特许加盟经营开始由注重品牌输出转向品牌
24、、管理品牌输出转向品牌、管理模式、销售网络复合输出模式、销售网络复合输出 管理更趋向与专业化，系管理更趋向与专业化，系统化、细分化统化、细分化饭店管理集团的发展饭店管理集团的发展特点特点由于环境和需求的不同，饭店管理集团管理输出模式在由于环境和需求的不同，饭店管理集团管理输出模式在全球是有差异化的全球是有差异化的美国和加拿大在经营管理方面用特许加盟经营的比较高欧洲特许加盟经营比例较低，主要采取拥有所有并管理饭店的方式亚洲则更多的依赖于管理合同方式租赁和拥有部分股份的管理饭店的模式在世界范围内只占有很小一部分比例Kleinwort benson securities limited1996管理输
25、出模式管理输出模式在中国，由于各种条件的不成熟，饭店管理集团采用的在中国，由于各种条件的不成熟，饭店管理集团采用的是管理合同的方式渗透市场是管理合同的方式渗透市场管理公司拥有经营管理权管理公司拥有经营管理权管理公司不对盈利承诺管理公司不对盈利承诺业主只有监督权和建议权业主只有监督权和建议权业主支付管理费及各项费用业主支付管理费及各项费用除主要管理人员外，其他人除主要管理人员外，其他人 员都有管理公司指导招聘，员都有管理公司指导招聘，但人员归酒店管理，管理公但人员归酒店管理，管理公 司不负担工资及其他责任司不负担工资及其他责任 管管 理理 合合 同同 定定 义义 又称受托管理，是一种非又称受托管
26、理，是一种非股权式介入的营运方式。股权式介入的营运方式。业主委托管理公司代理管业主委托管理公司代理管理。饭店集团采用这种方理。饭店集团采用这种方式，可以较少的资本投入式，可以较少的资本投入及风险迅速扩张其规模。及风险迅速扩张其规模。在在 中中 国国 的的 表表 现现管理合同方式有其不可逾越的原则，必须按照执行管理合同方式有其不可逾越的原则，必须按照执行全权原则全权原则经营者有权不受业主干扰管理企业经营者有权不受业主干扰管理企业费用独担原则费用独担原则 业主支付所有的经营费用并承担可能的财务风险业主支付所有的经营费用并承担可能的财务风险保护原则保护原则 经营者行为受到绝对保护，除非具有欺诈或严重
27、失职行为经营者行为受到绝对保护，除非具有欺诈或严重失职行为管理合同保证经营者获得管理费，其余所得由业主支付税收、保险并偿还贷管理合同保证经营者获得管理费，其余所得由业主支付税收、保险并偿还贷款等。业主将所有经营责任授权给经营者并不得干涉其日常业务运营。款等。业主将所有经营责任授权给经营者并不得干涉其日常业务运营。管理合同提供的服务是全方位的、系统的、有效的管理合同提供的服务是全方位的、系统的、有效的可行性报告和市场分析提供在规划、设计、建筑和内部装潢方面的咨询和技术支持提供设备选择、布局和安装方面的建议合同签订、采购和建筑施工方面的协作管理合同提供的服务管理合同提供的服务开业运行、招聘和培训营
28、销、广告、促销秘书、记录控制、汇报功能技术咨询和采购功能中央和国际预订服务管理人员及总部办公室督导和控制管理合同的收费方式依据业主需求有不同的选择管理合同的收费方式依据业主需求有不同的选择管理费用管理费用 有协商的固定费用、有按营业额比例计算、有按净利润比例计算及有协商的固定费用、有按营业额比例计算、有按净利润比例计算及 混合方式。一般按营业额的混合方式。一般按营业额的3%-4%提成提成系统使用费系统使用费 收取有关经营系统，如市场营销、广告、销售、财务、培训、采办收取有关经营系统，如市场营销、广告、销售、财务、培训、采办 和预订费以及管理公司人员到酒店视察时的旅行、住宿费用。一般和预订费以及
29、管理公司人员到酒店视察时的旅行、住宿费用。一般 在管理费之外增加营业收入的在管理费之外增加营业收入的1%-3%的费用的费用技术服务费技术服务费 经营者通常要求业主对其在设计和规划方面的服务支付技术支持费。经营者通常要求业主对其在设计和规划方面的服务支付技术支持费。通常包括：可行性分析、建筑设计、内部设计、设备安装、食品设通常包括：可行性分析、建筑设计、内部设计、设备安装、食品设 备布局、建筑督导、工程系统、娱乐设施、保安和财务系统督导等备布局、建筑督导、工程系统、娱乐设施、保安和财务系统督导等开业管理费开业管理费 由业主支付给管理者在开业筹划、制定开业预算、督导开业活动，包由业主支付给管理者在
30、开业筹划、制定开业预算、督导开业活动，包 括：招聘、培训、运营系统确立、饭店促销、以业主名义进行租赁谈括：招聘、培训、运营系统确立、饭店促销、以业主名义进行租赁谈 判的费用。因具体情况而定。大约是判的费用。因具体情况而定。大约是1万美元左右（开业预算一般是万美元左右（开业预算一般是 工程项目的工程项目的1.5%-1.9%，分五年分摊），分五年分摊）管理合同签订时还有一些重要的问题需在合同中确认（一）管理合同签订时还有一些重要的问题需在合同中确认（一）税收税收合同期限和合同期限和续签合同时限续签合同时限终止合同终止合同经营控制权经营控制权预算和开销限制预算和开销限制在管理费结构谈判中首先要考虑营
31、业税对奖励费的影响，还要考虑汇率对净利润的影响通常管理公司可以获得8-10年的管理合同期限。合同延期一般是管理公司做出的决定，如果业主希望在到期前将企业出 售，那就面临以下问题：经营者是否有权购买这个企业；经营者是否有权决定购买者；出售后，管理合同是否有效；如果出售后终止合同，经营者将得到何种补偿在三种状态下可以中止合同：1、违约通知发出30天后一方未能履行或遵守协议。2、一方提出破产申请或财产转让给借贷者。3、一方造成营业执照被吊销或暂停；目前还有对经营者业绩的说明条款，通常根据由双方认可的10年营运形式预算，这也是决定管理费的依据这是双方谈判的重要部分，业主承担投资、还贷和其它财务风险，经
32、营者确保其管理公司的声誉和信誉，通常情况下，经营者拥有日常运作的控制权，而业主拥有企业政策的决定和控制权，以保证投资所得，业主还享有资金投入和大额采购的批准权业主会对管理者在预算和开销上给与限制预算包含：营业预算（业主批准权）、更换预算（更换和维修基金）、资本预算（是指更新改造费用，非更换费，要求经营者提前通知和陈述投资理由）管理合同签订时还有一些重要的问题需在合同中确认（二）管理合同签订时还有一些重要的问题需在合同中确认（二）保险保险分财产保险和经营保险。通常由业主支付财产保险，经营者支付经营保险限制条款限制条款人事人事仲裁仲裁管理公司不能在某一特定时期在某一特定地区拥有、管理或隶属另一可能
33、对饭店产生影响的饭店工资和人事费用都作为饭店费用而打入业主的账户，业主可以参加总经理和高级管理人员的面试或提出异议，但管理公司有决定权，业主有选择高级管理人员的特权。所有的管理合同中都含有仲裁，仲裁条款必须清楚地阐明是否所有的合同条款都适用于该仲裁或仅限于特殊争端饭店管理集团在合同管理中的主要控制手段和表现饭店管理集团在合同管理中的主要控制手段和表现经营管理权控制经营管理权控制 人事 财务 管理制度 合同营销权控制营销权控制 全球统一营销体系 连锁预定体系品牌控制品牌控制 品牌的建设 品牌的使用 文化的统一控制手段控制手段主要表现主要表现饭店管理集团饭店管理集团业主业主饭店管理集团在特许加盟经
34、营的发展中认识到战略联盟饭店管理集团在特许加盟经营的发展中认识到战略联盟的重要性的重要性竞争对手联盟竞争对手联盟顾客伙伴联盟顾客伙伴联盟供应商伙伴联盟供应商伙伴联盟战略联盟战略联盟管理集团为了保持 和加强自身竞争实 力而自愿和其他企 业合作的经营方式，是相互间经营资 源的共同使用减少无谓竞争，实现资源、市场和技术的共享，多采用市场营销为基础的战略联盟 是企业与顾客之间的一种契约，以实现顾客的是企业与顾客之间的一种契约，以实现顾客的忠诚忠诚 是企业和供应商之间的联合（上下游）战略联盟有多种形式，但都是以双赢为目标的合作战略联盟有多种形式，但都是以双赢为目标的合作营销联合体营销联合体 联合广告宣传
35、 推进共同的营销产品 建立共同的营销网络共同研究开发共同研究开发 共同研究开发新技术（电脑、设备、人力、市场营销）技术交换技术交换 联合起来与供应商建立关系联盟形式联盟形式主要表现主要表现饭店管理集团饭店管理集团双赢为目标双赢为目标平衡投资平衡投资供应合同供应合同单项技术转让单项技术转让 交换技术，加快技术进步 一方采用少量参股形式合作，一般是与某项技术合同相联系 向对方转让某项技术中式餐饮连锁企业管理模式分析中式餐饮连锁企业管理模式分析谭鱼头是我国餐饮特许连锁企业中发展最快的企业之一谭鱼头是我国餐饮特许连锁企业中发展最快的企业之一1996年年成立第一家火锅店成立第一家火锅店1998年年 开始
36、连锁经营开始连锁经营 在在30 个大中城市有个大中城市有90余余家连锁店家连锁店 完善自身管理体制 做到稳步发展 国内最好餐饮连锁企业 对市场作进入性尝试 扩大覆盖面 资本积累 2001年达到4.5亿人民币销售额销售额(估计估计)目标目标 1个城市覆盖面覆盖面 案例分析案例分析 100余家连锁店 主要大中城市 97家连锁店 主要大中城市谭鱼头的发展历程谭鱼头的发展历程“是一场血与火的考验是一场血与火的考验”规模扩张规模扩张(1998年以后年以后)特许连锁规模不断扩大特许连锁规模不断扩大 市场发展势头良好市场发展势头良好 摸索阶段，没有系统的管理模摸索阶段，没有系统的管理模式式 对单店的控制力度
37、小，以自由对单店的控制力度小，以自由发展为主发展为主企业变革企业变革（1999-2000年）年）行业处于生命周期的下降阶段行业处于生命周期的下降阶段，利润减少，利润减少 竞争激烈，部分企业收入减少竞争激烈，部分企业收入减少 对盟主的要求进一步提高，包对盟主的要求进一步提高，包括管理水平和配送价格等括管理水平和配送价格等 没有统一命运体感受，部分企没有统一命运体感受，部分企业倒戈业倒戈规范管理规范管理（2001-至今）至今）以直营和合作特许为主要模以直营和合作特许为主要模式发展式发展 清理纯特许发展企业清理纯特许发展企业 绝对的管理权控制绝对的管理权控制 信息控制信息控制 配送控制配送控制谭鱼头
38、的发展历程谭鱼头的发展历程特点特点核心核心体验体验 资本积累快速资本积累快速 规模发展顺利规模发展顺利 缺乏战略发展支持缺乏战略发展支持 管理上比较混乱管理上比较混乱 企业面临生死存亡之际企业面临生死存亡之际 企业急需提高自身管理控制能企业急需提高自身管理控制能力力 企业必须完善特许加盟经营模企业必须完善特许加盟经营模式式 企业只有控制了管理权，才企业只有控制了管理权，才能控制特许加盟经营的发展能控制特许加盟经营的发展，品牌的控制，品牌的控制 企业应该首先完善自身的管企业应该首先完善自身的管理理 企业的信息化透明管理很重企业的信息化透明管理很重要要 就需以强势文化注入特许权就需以强势文化注入特
39、许权经过多年特许实践的考验，谭鱼头总结发展成自身特色经过多年特许实践的考验，谭鱼头总结发展成自身特色的托管特许模式，并取得初步的成绩的托管特许模式，并取得初步的成绩特许加盟特许加盟模式模式特许费特许费合同契约合同契约 根据合同规定向合作方提供连锁店经营所需的材料，统一装饰、商标、招牌、标识、餐具及经营用品，负责委派指定的装饰公司对该分店的装修进行统一形象设计。统一配送菜品主材 谭鱼头以自有品牌入股，占总股本的35%，谭鱼头负责全部的管理和管理人员的派出（副总经理、出纳由合作方负责委派，采购、杂工由合作方推荐在当地招收，其余人员由总部委派）前后堂面积：至少600平米、投资额预算至少达到100万
40、其他相关要求 每月按时提取一定比例的税后利润分成 交纳一定的特许进入费特许人特许人具备条件具备条件谭鱼头的品牌形象在近几年不断的拓展中得到大幅度提谭鱼头的品牌形象在近几年不断的拓展中得到大幅度提升升谭鱼头品牌影响力日益加大，多次荣获名菜、名品、名店称号被各级政府、行业协会评为“成都市十佳餐饮企业”“四川餐饮名店”“中华餐饮名店”“中华特色火锅”“全国十佳餐饮连锁企业”现在国内三十个大中城市拥有80余家连锁店，在国内大中城市的占有率达92%2000年销售额排名中国餐饮企业百强前16位、川渝地区排名第一2000年谭鱼头的无形资产价值已达8个亿谭鱼头火锅独有的特色原料、秘制配方及严格的炒制工艺等保证
41、了其核心产品 谭鱼头火锅的优势竞争力以“辣而不燥、鲜而不腥、入口窜香、回味悠长”的特色口味享誉大江南北 谭鱼头的产品定位于适应大众消费全体的特色风味火锅谭鱼头的产品定位于适应大众消费全体的特色风味火锅产品定位产品定位 处于发展期的处于发展期的“谭鱼头谭鱼头”，有志于承先人功德，集百家之长，行独行之路，有志于承先人功德，集百家之长，行独行之路，以一餐美食，进朋友之情，养恋人之意，育长幼之序，添万家之乐。欲以一餐美食，进朋友之情，养恋人之意，育长幼之序，添万家之乐。欲以一锅红艳，煮沸人间亲情、友情和爱情以一锅红艳，煮沸人间亲情、友情和爱情 以大众消费为主要市场目标，以家庭亲情、朋友友情、恋人恋情为
42、主导以大众消费为主要市场目标，以家庭亲情、朋友友情、恋人恋情为主导服务目标服务目标 以以“辣而不燥、鲜而不腥、入口窜香、回味悠长辣而不燥、鲜而不腥、入口窜香、回味悠长”的特色鱼头火锅口味的特色鱼头火锅口味享誉大江南北享誉大江南北谭鱼头定位于大众消费者需求的谭鱼头定位于大众消费者需求的“特色风味火锅特色风味火锅”谭鱼头的文化理念已经深入每一位员工的心中，落实到谭鱼头的文化理念已经深入每一位员工的心中，落实到工作的点滴之上工作的点滴之上企业理念企业理念企业精神企业精神经营理念经营理念服务理念服务理念一锅红艳，煮沸人间一锅红艳，煮沸人间校园、家园、群团校园、家园、群团品质、价值、价格品质、价值、价格
43、亲情、友情、爱情亲情、友情、爱情用人原则用人原则组织原则组织原则公平、公正、公开公平、公正、公开稳定、成长、效率稳定、成长、效率谭鱼头的组织结构的专业化服务职能，紧密围绕连锁经谭鱼头的组织结构的专业化服务职能，紧密围绕连锁经营开展营开展董事长财务总监连锁经营总监生产总监单店单店单店总裁利润中心企管部工程部生产基地人事部审计监察部财务部开发部战略投资部研究所总裁办企划部装饰公司厨政部培训学校各部门职责清晰，各司其职，职能搭配以服务运作为目各部门职责清晰，各司其职，职能搭配以服务运作为目的，有条不紊的，有条不紊负责协助总裁处理相关具体事务，信息管理职能负责公司相关财务工作负责公司促销活动的策划和运
44、作负责公司菜品开发的工作负责公司投资事项的处理和可行性分析职责职责负责公司厨师的管理负责各种运营方面问题的监控和审查负责公司相关人力资源工作战略投资部战略投资部财务部财务部装饰公司装饰公司审计监察部审计监察部企划部企划部研究所研究所人事部人事部厨政部厨政部生产基地生产基地开发部开发部工程部工程部企管部企管部总裁办总裁办负责单店的建设，协调相关工作负责各单店的运营工作负责公司店面的设计、装修工作负责相关市场开发工作负责公司采购工作，配送工作 运作部门 服务部门服务部门培训学校培训学校负责相关输出服务技术人员的培训谭鱼头的信息管理体系是其今后快速发展的平台谭鱼头的信息管理体系是其今后快速发展的平台
45、特特 点点 信息具有权限性信息具有权限性 信息是充分共享的信息是充分共享的 信息的收集是时时的、准确的信息的收集是时时的、准确的 科学的信息分析可以及时有效解决问题科学的信息分析可以及时有效解决问题 灵活迅速的市场反应能力灵活迅速的市场反应能力 畅通的信息沟通渠道畅通的信息沟通渠道 改事后控制为事前控制改事后控制为事前控制谭谭 鱼鱼 头头 的的 信信 息息 管管 理理 体体 系系总裁总裁总裁办企管部开发部财务部其余部门 信息的收集和分析信息的收集和分析 硬件设施的维护硬件设施的维护 软件的开发和运用软件的开发和运用 管理信息渠道的维管理信息渠道的维护和发展护和发展 各店运营信息各店运营信息 财
46、务信息财务信息 开发信息开发信息 人事信息人事信息 采购配送信息采购配送信息 谭鱼头计划控制的核心理念是在全面预算管理体系下的谭鱼头计划控制的核心理念是在全面预算管理体系下的“目标管理责任制目标管理责任制”“目标管理责任制目标管理责任制”是以信息共享为基础的警戒线控制，计划完成率达是以信息共享为基础的警戒线控制，计划完成率达99.96%依据历史数据依据历史数据制定计划制定计划计划执行计划执行 数据收集分析数据收集分析警戒线控制警戒线控制继续管理继续管理 详实的信息储备 完备的信息系统 科学的分析预测方法 用两个月时间分析制定预算计划 管理者在完成任务目标的前提下，可以继续留任 如有突出业绩可以
47、给与相当比例的奖励 单店数据做到即时反馈，通过管理信息系统和电子邮件 每周一次的数据的分析做到及时准确，各部门分别控制相关信息 信息共享，但设置打开的权限计划修改计划修改和确定和确定谭鱼头计划控制流程谭鱼头计划控制流程 广泛的征求意见 及时的修改和完善 每年6月22日召开年会，全部企业参加，修改并确定计划 一旦确定，就不允许更改 各企业管理者按照计划执行 管理者对计划目标负责 计划层层分解下达，分层控制 一旦企业因为各种原因没有达到预期目标，信息系统就会反映，即时提醒 一旦超过最后警戒线，管理者就自动下岗，由他人接替谭鱼头依据不同的标准将单店细分为五类，实施店长负谭鱼头依据不同的标准将单店细分
48、为五类，实施店长负责制，给与不同的计划考核指标，使单店管理有序运行责制，给与不同的计划考核指标，使单店管理有序运行 地域地域 档次档次 消费水平消费水平 投资水平投资水平 人流状况人流状况 收入构成收入构成 竞争状况竞争状况 单店单店将单店分为将单店分为ABCDE五个档次给五个档次给与不同的计与不同的计划指标，加划指标，加以考核以考核管理重心下移管理重心下移建立片区管理机构建立片区管理机构实行店长负责制实行店长负责制 -实现确定的经营实现确定的经营 计划目标计划目标 -执行店铺运行计执行店铺运行计 划划标准标准分类分类管理管理谭鱼头依靠自身完善的人力资源体系来保障单店人员的谭鱼头依靠自身完善的
49、人力资源体系来保障单店人员的培养和输出培养和输出 招聘 培训 考核 激励 岗位评价 谭鱼头人力资源体系谭鱼头人力资源体系管理人员输出：管理人员输出：每月一期的管理人员招聘培训每月一期的管理人员招聘培训服务人员输出：服务人员输出：经过培训基地系统的、定期的经过培训基地系统的、定期的招收、培训、选拔招收、培训、选拔主要特征主要特征 大量的资金投入（每月10万的管理人员培训投入）有计划培养储备后备干部 对管理培训人员采取宽容的态度，在签订合同前去留随意，食宿全包，还有工资 一旦签订合同，将严格要求相关人员 采取能者上，劣者下的激励考核方式谭鱼头用统一的营销推广体系来支持单店的运作，并通谭鱼头用统一的
50、营销推广体系来支持单店的运作，并通过品牌提升来加强控制能力过品牌提升来加强控制能力主要特征主要特征 统一的营销推广方案 统一的品牌宣传和建设 不需要单店自我的运作企划部企划部总部总部媒体媒体单店单店单店不需要涉及单店不需要涉及营销推广的问题营销推广的问题影响影响谭鱼头谭鱼头“营销推广体系营销推广体系”可以有计划、有步骤地集中使用资金 可以统一企业的形象 可以统一的提升品牌 可以减少单店的运营负担 可以以强势企业品牌的建设来制约单店的行为营销推广方案营销推广方案媒体媒体谭鱼头的技术研发体系保证了其菜品创新的可控性谭鱼头的技术研发体系保证了其菜品创新的可控性主要特征主要特征 单店每月必须创新一个菜
