1、 第八章第八章 不同作物种子的营销不同作物种子的营销 教学内容教学内容：杂交玉米、杂交水稻、小麦和蔬菜等杂交玉米、杂交水稻、小麦和蔬菜等作物种子的经营。作物种子的经营。教学目的与要求：教学目的与要求：了解我国国内杂交玉米、杂交了解我国国内杂交玉米、杂交水稻、小麦和蔬菜等作物种子经营的市场概况、水稻、小麦和蔬菜等作物种子经营的市场概况、营销特点及相应策略。营销特点及相应策略。重点：重点：各种作物种子的营销特点及相应策略。各种作物种子的营销特点及相应策略。难点：难点：营销策略的制定。营销策略的制定。一、我国玉米生产、品种布局及种子需求概述一、我国玉米生产、品种布局及种子需求概述第一节第一节 杂交玉
2、米种子的营销杂交玉米种子的营销我国玉米产量分布情况我国玉米产量分布情况 我国玉米播种面积我国玉米播种面积 20102010玉米年用种量：玉米年用种量：4.714.71亿亩亿亩*3kg=3kg=14.1314.13亿亿kgkg特用玉米玉米籽粒类型玉米籽粒类型品种名称种植面积（104hm2）种植区域分布农大108251.5 天津、河北、山西、江苏、安徽、山东、吉林、辽宁、河南、湖南、湖北、四川、重庆、贵州、陕西豫玉2273.1 河北、江苏、安徽、山东、甘肃鲁单5064.1 河北、山东、安徽、江苏农大313863.9 河北、山西、内蒙、江苏、安徽、山东、吉林、四川、重庆、广西、贵州、云南、陕西四单1
3、963.7 内蒙、吉林、黑龙江龙单1358.5 吉林、黑龙江中单2号40.6 山西、内蒙、吉林、广西、四川、贵州、云南、陕西、甘肃、宁夏掖单1340.5 河北、辽宁、江苏、安徽、福建、山东、湖南、湖北、四川、广西、陕西、宁夏本玉9号27.7 黑龙江、吉林、辽宁掖单2号26.6 内蒙、安徽、江苏、山东、河南成单1424.3四川、重庆登海9号23.2 河北、内蒙、吉林、江苏、山东郑单1423.0 河北、河南、新疆郑单95822.6 河北、江苏、安徽、山东、河南2002-20042002-2004年推广面积年推广面积6.676.6710104 4hmhm2 2以上的玉米品种及种植地区分布以上的玉米品
4、种及种植地区分布 1 超高产超高产 单产在单产在15000kg/hm2或增产或增产20%2品质优品质优 达到国家标准二级玉米以上的指标，容重达到国家标准二级玉米以上的指标，容重685g/L，粗蛋白，粗蛋白9.0%，水分，水分14.0%，不完善粒，不完善粒5.0%，其中生霉粒其中生霉粒2.0%，色泽等正常。，色泽等正常。3广适性广适性 适宜地区广，适宜播种面积在适宜地区广，适宜播种面积在2000hm2万以上，万以上，实际年种植面积应在实际年种植面积应在200hm2万以上。万以上。4 多抗多抗 包括抗病虫和抗逆性。抗多种病虫害、抗倒及较包括抗病虫和抗逆性。抗多种病虫害、抗倒及较强的抵抗或忍耐多种不
5、利生态因子。强的抵抗或忍耐多种不利生态因子。5 易制种易制种 制种产量在制种产量在7500kg/hm2以上，花期相配，易操以上，花期相配，易操作。作。超级玉米超级玉米二、我国玉米种子市场的特点与趋势二、我国玉米种子市场的特点与趋势 1、普通玉米种子总体需求变化不大，种子总需求量普通玉米种子总体需求变化不大，种子总需求量将呈下降趋势；将呈下降趋势；2、普通玉米种子存在地区性差异；、普通玉米种子存在地区性差异；3、各类型玉米种子总体上出现需求大于供给；、各类型玉米种子总体上出现需求大于供给；4、特种玉米种子（甜、糯）需求量逐年上升。、特种玉米种子（甜、糯）需求量逐年上升。1、玉米种子生产基地、玉米
6、种子生产基地三、种子基地状况及商品种子生产体系与管理三、种子基地状况及商品种子生产体系与管理 甘肃张掖玉米制种基地甘肃张掖玉米制种基地制种面积突破制种面积突破8 8104hm104hm2 2 河北、山西、内蒙古玉米制种基地 以甘肃为代表的新产种区迅速崛起。以甘肃为代表的新产种区迅速崛起。其二是以河北、山西、内蒙古为代表的产种省份，其二是以河北、山西、内蒙古为代表的产种省份，制种面积进一步扩大，三省（区）总产种量已超过制种面积进一步扩大，三省（区）总产种量已超过了辽宁。了辽宁。其三是以山东、河南、陕西、吉林为代表的长期自其三是以山东、河南、陕西、吉林为代表的长期自繁与外购相结合的省份，自繁自供种
7、子的比例逐年繁与外购相结合的省份，自繁自供种子的比例逐年增加。增加。四是以京、津、滇、黔、皖为代表的完全依靠外调四是以京、津、滇、黔、皖为代表的完全依靠外调种子的省市，亦开始制种以增加自供比例。种子的省市，亦开始制种以增加自供比例。各产区特点：各产区特点：东北区制种面积呈下降趋势；东北区制种面积呈下降趋势；华北制种单产低；华北制种单产低；西北产区日照充足、昼夜温差大、灌溉条件好、相西北产区日照充足、昼夜温差大、灌溉条件好、相对湿度低、收获季节光照充足，成为许多种子企业对湿度低、收获季节光照充足，成为许多种子企业建立生产基地的首选地区。建立生产基地的首选地区。2 2、种子生产体系种子生产体系“公
8、司公司+基地基地+农户农户”“公司公司+协会协会+农户农户”“公司公司+农户农户”四、玉米种子营销模式四、玉米种子营销模式 市场调研市场调研品种研发品种研发示范推广示范推广生产生产收收购（采购）购（采购）储运储运销售销售结款。结款。1、登海模式、登海模式登海种业股份有限公司简介登海种业股份有限公司简介http:/http:/ (2)代表品种代表品种：掖掖107、掖、掖478，掖单，掖单2号、掖单号、掖单13号号 掖单掖单2 2号号掖单掖单1313号号(3)“登海种业登海种业”的经营模式和特点的经营模式和特点 1)坚持自主创新坚持自主创新;2)不偏离主营业务不偏离主营业务玉米种子；玉米种子；3)
9、加强国际合作加强国际合作登海先锋种业有限公司；登海先锋种业有限公司；4)注重品牌意识；注重品牌意识；5)现代企业经营的理念现代企业经营的理念(重组兼并）。重组兼并）。2 2、屯玉模式、屯玉模式从原种场承包经营到玉米种子专业公司、有限责任从原种场承包经营到玉米种子专业公司、有限责任公司，再到股份有限公司。公司，再到股份有限公司。产品展示产品展示人才战略：人才战略：一是以事业吸引人才；一是以事业吸引人才；二是创造环境留住人才；二是创造环境留住人才；三是建机制激励人才；三是建机制激励人才；四是用情感感化人才。四是用情感感化人才。经营策略：经营策略：诚信第一；质量至上诚信第一；质量至上屯玉策略屯玉策略
10、远见卓识（自主品种的重要性）；远见卓识（自主品种的重要性）；重视利用外援科研资源并尊重人才重视利用外援科研资源并尊重人才；重视信誉与质量；重视信誉与质量；营销网络采取以县区级分销总店为核心向营销网络采取以县区级分销总店为核心向乡、村渗透的模式乡、村渗透的模式；重视品种研发。重视品种研发。3.3.奥瑞金模式奥瑞金模式根据国外种子企业的模式和经验，根据国外种子企业的模式和经验，“奥瑞金奥瑞金”确定了确定了育、推、销一体化的种子企业总体经营模式育、推、销一体化的种子企业总体经营模式。“奥瑞金奥瑞金”结合中国种业发展的具体态势，在国内首结合中国种业发展的具体态势，在国内首先提出并实践先提出并实践“高质
11、量、高价值、重服务、重创新高质量、高价值、重服务、重创新”的企业经营理念。的企业经营理念。建立了覆盖县、乡、村三级的营销网络和技术服务体建立了覆盖县、乡、村三级的营销网络和技术服务体系。系。“奥瑞金奥瑞金”经营特点和模式经营特点和模式：(1)通过购买和合作开发科研院所现有品种通过购买和合作开发科研院所现有品种；(2)(2)真正运用现代企业经营管理和市场营销理念及真正运用现代企业经营管理和市场营销理念及手段进行玉米种子经营的实践手段进行玉米种子经营的实践；(3)(3)公司主要经营管理人员具有中美双重经验和文公司主要经营管理人员具有中美双重经验和文化背景化背景；(4)(4)敏锐的市场洞察力；敏锐的
12、市场洞察力；(5)(5)选择新品种有独特的方式和眼光选择新品种有独特的方式和眼光。产品展示产品展示4.4.德农模式德农模式 德农种业投资公司是中国第一家采取大手笔资德农种业投资公司是中国第一家采取大手笔资本运营方式进入种业的民营企业。本运营方式进入种业的民营企业。“德隆德隆”认为：认为：“种子行业的重组和整合是必种子行业的重组和整合是必由之路。由之路。快速兼并式的扩张战略使德农种业规模和资本快速兼并式的扩张战略使德农种业规模和资本有了快速的扩张和增长有了快速的扩张和增长。第二节第二节 杂交水稻种子营销杂交水稻种子营销一、我国水稻生产布局及品种状况一、我国水稻生产布局及品种状况1.1.我国各地区
13、水稻种植面积及用种特点我国各地区水稻种植面积及用种特点 全国常年种植杂交水稻全国常年种植杂交水稻1400-16001400-1600万万hm2hm2左右，年杂交水稻种子需要量约左右，年杂交水稻种子需要量约2.5-2.5-3.03.0亿亿kgkg。东北以粳稻为主，一般为常规种。南方广大地区种植以杂东北以粳稻为主，一般为常规种。南方广大地区种植以杂交水稻为主。交水稻为主。二、水稻品种及商品种子供给状况二、水稻品种及商品种子供给状况表 2002-2004年全国种植面积66.7 k hm2以上水稻品种表 单位：k hm2品种面积品种面积品种面积品种面积品种面积D优527145II优7号120金优207
14、651汕优46317威优40299D优68155II优838661金优402386汕优559123威优46151II优08470K优926100金优77285汕优63761威优6480II优12868博优25378金优974242汕优64172威优64797II优16285博优90391金优桂99404汕优77215香两优6871II优46101博优桂99155金优晚378汕优多系1号80协优43297II优501272冈优22507两优培九583汕优桂99156协优46152II优58110冈优527141培两优288399汕优晚3116协优63131II优63149冈优725558培杂双七
15、77特优63175协优64147II优725180岗优151145汕优10号74特优7096 超级稻简介超级稻简介 水稻商品种子供给水稻商品种子供给（1）总体供求状况）总体供求状况 2005年年-2006年全国水稻种子市场供需状况是总量平衡年全国水稻种子市场供需状况是总量平衡，略有余。杂交水稻种子市场呈现品种多、优质品种数，略有余。杂交水稻种子市场呈现品种多、优质品种数量增加、稻种价格组合间差异较大等特点。量增加、稻种价格组合间差异较大等特点。（2）供给主体特点）供给主体特点 市场无绝对的优势种子企业或品牌。市场无绝对的优势种子企业或品牌。别的行业或主营其他作物种子的企业正积极介入杂交别的行业
16、或主营其他作物种子的企业正积极介入杂交水稻领域水稻领域 地方性品种丰富；地方性品种丰富；育种科研无绝对优势单位；育种科研无绝对优势单位；新品种不断涌现，并具有较强的竞争力；新品种不断涌现，并具有较强的竞争力；杂交粳稻育种的突破和进展，会大规模地增杂交粳稻育种的突破和进展，会大规模地增加杂交水稻种子市场的空间和价值。加杂交水稻种子市场的空间和价值。（3 3）供给品种特点）供给品种特点三、种子基地状况及生产体系与管理三、种子基地状况及生产体系与管理 1.杂交水稻种子生产基地模式（杂交水稻种子生产基地模式（湖南隆平种业湖南隆平种业有限责任公司有限责任公司）（1）生产管理队伍）生产管理队伍；（2）生产
17、组织模式）生产组织模式 “公司公司+基地基地+农户农户”（3）根据不同制种生态地域的要求建设杂交）根据不同制种生态地域的要求建设杂交水稻种子生产基地水稻种子生产基地 2.企业杂交水稻种子生产过程管理企业杂交水稻种子生产过程管理（1）根据种子经营量确定制种面积，并选择合适的）根据种子经营量确定制种面积，并选择合适的制种基地制种基地（2）基地基础设施建设）基地基础设施建设（3）基地生产管理和技术管理）基地生产管理和技术管理 （4）加强种子质量管理、收购管理及价格管理）加强种子质量管理、收购管理及价格管理 （5）建立基地风险金制度）建立基地风险金制度（6）考核奖惩制度（科技人员技术承包）考核奖惩制度
18、（科技人员技术承包）（7）政府加强对制种工作的领导）政府加强对制种工作的领导。第三节第三节 小麦种子营销小麦种子营销一、我国小麦生产概况一、我国小麦生产概况我国小麦常年播种面积约0.3亿hm2，用种量约45亿kg。二、我国小麦品种应用情况二、我国小麦品种应用情况表 2002-2004年种植面积66.7 k hm2以上的冬小麦品种及面积表 单位：k hm2品种名称面积品种名称面积品种名称面积品种名称面积扬麦158611绵农4号235淮麦18154西农8897晋麦47号591鲁麦23号234皖麦27154宁麦8号92豫麦49522邯4564222烟农15号153新麦9号91豫麦34483济宁13号
19、220淄麦12号152豫麦5891济南17号478石4185219徐州2414471389豫麦70446邯4589216豫麦181439济麦19号808绵阳26436川麦107215豫麦41138小偃5476皖麦19427陕229214鄂麦14133川育1473郑麦9023393邯3475213烟辐188131内乡18873京冬8号337豫麦47196扬麦10号127莱州9502171西南335281京9428191中麦9号127D940171邯5316271890111185小偃22号123鲁麦1号69烟农19号259豫麦5418194335119晋麦5468鲁麦21号235绵阳28175济
20、南16号106豫麦69235皖麦38156高优503102表 2002-2004年种植面积13.33 k hm2以上的春小麦品种及面积表 单位：k hm2品种名称面积品种名称面积品种名称面积品种名称面积春麦1119金穗814514临麦30号10小冰麦23定丰865413克丰6239龙辐麦1021小山213410定西35号43克旱1319龙麦1921新春6号51改良新春2号13垦红1436龙麦26174新春8号19甘春20号14乐麦5号35宁春16号14红芒麦15辽春10号71宁春18号1520102010年国审小麦新品种年国审小麦新品种 其主要任务和目标是综合运用聚合杂交、染色体工程其主要任务
21、和目标是综合运用聚合杂交、染色体工程和转基因等高新技术，培育出和转基因等高新技术，培育出“产量超级、品质专用产量超级、品质专用、多抗稳产、多抗稳产”的超级小麦新品种（系）。的超级小麦新品种（系）。主要指标主要指标:一是以中筋为主的小麦品种，应具有一是以中筋为主的小麦品种，应具有650700 kg/667 m2的产量潜力，比当前推广的高产品种提高的产量潜力，比当前推广的高产品种提高3040；二是以强筋或弱筋加工面条、饼干为主的优质专用品二是以强筋或弱筋加工面条、饼干为主的优质专用品种，提高种，提高30；三是以节水抗旱（盐）性为主的品种，产量潜力达三是以节水抗旱（盐）性为主的品种，产量潜力达500
22、 kg/667 m2以上，产量水平提高以上，产量水平提高25。超级小麦超级小麦 三、小麦种子生产管理三、小麦种子生产管理 1.小麦种子生产应注意的技术环节小麦种子生产应注意的技术环节（1）为保证生产用种的质量和数量，要保证足够的原）为保证生产用种的质量和数量，要保证足够的原种和原原种数量。种和原原种数量。（2）多点建设种子繁殖基地。）多点建设种子繁殖基地。（3）应考虑当地农户的用种特点和当地的气候特点。）应考虑当地农户的用种特点和当地的气候特点。2.生产基地建设及管理生产基地建设及管理（1）建立相对稳定的种子生产基地。）建立相对稳定的种子生产基地。（2）长期、稳定、规模较大的基地。）长期、稳定
23、、规模较大的基地。（3）严格小麦良种生产技术规程）严格小麦良种生产技术规程，确保种子纯度。，确保种子纯度。四、小麦种子经营及策略四、小麦种子经营及策略 1.小麦种子经营模式小麦种子经营模式 靠质量树品牌，建立良好的信誉；用科技强品牌，靠质量树品牌，建立良好的信誉；用科技强品牌，以品牌占有市场。以品牌占有市场。2.小麦种子的经营策略小麦种子的经营策略（1）综合经营策略）综合经营策略 （2）品种策略）品种策略（3）品牌及规模效益策略）品牌及规模效益策略（4）重视基地和销售网络建设）重视基地和销售网络建设 第四节第四节 蔬菜种子营销蔬菜种子营销一、我国蔬菜生产概况一、我国蔬菜生产概况 全国蔬菜面积和
24、面积居前全国蔬菜面积和面积居前10位的省份及其相对比例位的省份及其相对比例2008年蔬菜和瓜类总产量66915.7万吨全国蔬菜总产量和产量居前全国蔬菜总产量和产量居前10位的省份及其相对比例位的省份及其相对比例 我国是世界上最大的蔬菜、瓜类生产国和消费国。我国是世界上最大的蔬菜、瓜类生产国和消费国。据据FAO数据，中国数据，中国2008年蔬菜和瓜类收获面积年蔬菜和瓜类收获面积2408万公顷，总产量万公顷，总产量45773万吨，占世界的万吨，占世界的44.5%和和50%；居世界第一位，比位居第二的印度高出；居世界第一位，比位居第二的印度高出2.9倍和倍和4.8倍。倍。黄土高原夏秋黄土高原夏秋蔬菜
25、区域蔬菜区域黄淮海与黄淮海与环渤海设环渤海设施蔬菜区施蔬菜区域域华南冬春蔬菜区域云贵高原夏秋蔬菜区域长江上中游冬春长江上中游冬春蔬菜区域蔬菜区域出口蔬菜重点区域布局出口蔬菜重点区域布局西北内陆出口蔬菜重点区域东南沿东南沿海出口海出口蔬菜重蔬菜重点区域点区域东北沿边出口蔬菜重点区域二、蔬菜种子生产特点二、蔬菜种子生产特点1、蔬菜种类多、品种多、蔬菜种类多、品种多2、大多数蔬菜是异花授粉植物，因此需要严格隔，、大多数蔬菜是异花授粉植物，因此需要严格隔，防止生物学混杂防止生物学混杂3、蔬菜病虫害多、蔬菜病虫害多4、生长周期长、生长周期长 5、品种更新换代快，蔬菜种子用途单一，种、品种更新换代快，蔬菜
26、种子用途单一，种子成本高。子成本高。三、蔬菜育种技术进展及品种审定状况三、蔬菜育种技术进展及品种审定状况 1.全国蔬菜育种科研格局全国蔬菜育种科研格局 育种机构多育种机构多 育成品种多育成品种多 特色明显特色明显 2.品种审定状况品种审定状况 西瓜西瓜：西农、京欣、郑抗系列：西农、京欣、郑抗系列 黄瓜黄瓜：津春、津优、津绿系列，中农系列：津春、津优、津绿系列，中农系列 辣椒辣椒：湘研、湘辣、湘运系列：湘研、湘辣、湘运系列，中椒系列，中椒系列 大白菜：大白菜：鲁白、山东系列鲁白、山东系列 甘蓝甘蓝：中甘系列中甘系列 四、蔬菜种子生产组织与管理四、蔬菜种子生产组织与管理 目前蔬菜种子生产管理方式：
27、目前蔬菜种子生产管理方式：（1）办事处）办事处+农户农户（2）公司）公司+农户农户（3）公司）公司+政府政府+农户农户（4）公司与当地农场、园艺场签订制种合同，当地的）公司与当地农场、园艺场签订制种合同，当地的农场、园艺场直接组织生产。农场、园艺场直接组织生产。（5）公司与当地的科技示范户、致富能人、制种大户）公司与当地的科技示范户、致富能人、制种大户直接签订合同，由他们组织生产。直接签订合同，由他们组织生产。五、蔬菜种子经营市场特点及策略五、蔬菜种子经营市场特点及策略 1.中国蔬菜中国蔬菜种子种子品牌与营销品牌与营销 中国农科院蔬菜花卉所的中国农科院蔬菜花卉所的中蔬牌中蔬牌 天津市黄瓜研究所
28、的天津市黄瓜研究所的津春牌津春牌 湖南省隆平高科的湖南省隆平高科的湘研牌湘研牌 江苏省农科院蔬菜所的江苏省农科院蔬菜所的江蔬江蔬牌牌 北京市蔬菜研究中心的北京市蔬菜研究中心的京研京研牌牌 天津市蔬菜研究所的天津市蔬菜研究所的“丰丰”牌牌 安徽省合肥丰乐种业股份有限公司的安徽省合肥丰乐种业股份有限公司的“丰乐丰乐”牌牌 河北省邢台市种子公司的河北省邢台市种子公司的双环牌等双环牌等（1）存在的问题）存在的问题 经营主渠道不明经营主渠道不明 违法经营严重违法经营严重 坑农、害农事件时有发生坑农、害农事件时有发生 市场管理力度不强市场管理力度不强 （2）对策）对策 强蔬菜种子市场的管理强蔬菜种子市场的
29、管理 搞好蔬菜种子质量监督搞好蔬菜种子质量监督 扩大蔬菜种子市场占有率扩大蔬菜种子市场占有率 建立蔬菜种子经营推广网络建立蔬菜种子经营推广网络 实行售后质量跟踪服务实行售后质量跟踪服务 创一流蔬菜种子品牌创一流蔬菜种子品牌 2.2.蔬菜种子经营存在的问题与对策蔬菜种子经营存在的问题与对策 1、我国玉米种子市场有哪些特点？、我国玉米种子市场有哪些特点？2、登海种业在玉米营销中是如何获得成功的？、登海种业在玉米营销中是如何获得成功的？3、比较登海模式和奥瑞金模式的区别及各自的特点。、比较登海模式和奥瑞金模式的区别及各自的特点。4、什么是超级玉米、超级水稻和超级小麦？什么是超级玉米、超级水稻和超级小麦？5、水稻供给品种有何特点？、水稻供给品种有何特点？6、蔬菜种子生产有何特点？、蔬菜种子生产有何特点？
