1、Page 19 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列工作生动化陈列工作 内容内容1.1.准备工作准备工作2.2.生动化陈列步骤生动化陈列步骤3.3.工作报表工作报表Page 29 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列工作生动化陈列工作 1.生动化陈列准备工作生动化陈列准备工作 准备资料：准备资料：陈列标准简明指引手册陈列标准简明指引手册 产品介绍手册产品介绍手册(如有如有新产品新产品上市用上市用)所有当季的供陈列用的宣传资料（如货架牌、吊牌、爆炸帖等）所有当季的供陈列用的宣传资料（如货架牌、吊牌、爆炸帖
2、等）拜访手册拜访手册工具：工具：笔、抹布、墙纸刀、双面胶、封箱胶等笔、抹布、墙纸刀、双面胶、封箱胶等Page 39 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列工作生动化陈列工作 2.生动化陈列步骤生动化陈列步骤冰柜盘点冰柜盘点生动化陈列生动化陈列补货补货第二陈列第二陈列盘点盘点（地堆、多点）（地堆、多点）生动化陈列生动化陈列补货补货主货架盘点主货架盘点生动化陈列生动化陈列补货补货仓库盘点仓库盘点补货补货生生动动化化陈陈列列步步骤骤Page 49 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列工作生动化陈列工作 3.陈列
3、工作的报表陈列工作的报表拜访手册拜访手册 陈列日志陈列日志 存补货记录存补货记录 价格价格Page 59 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列工作生动化陈列工作 3.陈列工作的报表陈列工作的报表 日志日志CRCR、理货员每天路、理货员每天路线上每店填写，用线上每店填写，用于检查、记录商店于检查、记录商店生动化陈列表现生动化陈列表现MTTUMTTU里的工具之里的工具之一，一，CRCR拜访手册中拜访手册中的一页的一页Page 69 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列工作生动化陈列工作 3.陈列工作的报表陈
4、列工作的报表 存补存补CRCR、理货员每天路、理货员每天路线上每店填写，用于线上每店填写，用于记录库存、价格等记录库存、价格等MTTUMTTU里的工具之一，里的工具之一，CRCR拜访手册中的一拜访手册中的一页页Page 79 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列工作生动化陈列工作 3.陈列工作的报表陈列工作的报表 跟线跟线TDSTDS、理货员、理货员主管使用，用主管使用，用于评估商店生于评估商店生动化表现动化表现百分制百分制9 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市Page 8生动化陈列实战例子生动化陈列实战例子深
5、圳深圳 9 9口号口号Page 99 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号一：执行口号一：执行“实心萝卜实心萝卜”定义：定义：冰柜、货架和堆头陈列时，必须冰柜、货架和堆头陈列时，必须由由后到前后到前、由上到下由上到下一列列的做好产一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。品陈列，最大限度的增加陈列库存。执行要点（执行要点（DosDos）：）：察看店情需细致，草拟订单要合理：察看店情需细致，草拟订单要合理：确保充足库存。确保充足库存。按货龄长短由后到前陈列（货龄短的按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后、货龄长的在前）在后、货龄长的在前）坚持动手整理，一
6、步做到位。坚持动手整理，一步做到位。向客户分享这种做法的好处：整洁美向客户分享这种做法的好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点观，提高利用率，方便盘点常见错误（常见错误（Donts Donts）：）：库存不足库存不足草率执行，只做表面功夫。草率执行，只做表面功夫。动口不动手动口不动手库存不足导致库存不足导致“空心萝卜空心萝卜”堆头上是百事，但下面却堆头上是百事，但下面却是其它品牌。是其它品牌。Page 109 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号二：口号二：“旧货搭快车旧货搭快车”定义：定义：相对最旧的产品应该堆放在销售相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位
7、置，体现最快的位置，体现“先进先出先进先出”。执行要点（执行要点（DosDos）：）：售卖第一最快的位置售卖第一最快的位置冰柜；冰柜；售卖第二最快的位置售卖第二最快的位置堆头；堆头；售卖第三最快的位置售卖第三最快的位置货架。货架。常见错误（常见错误（DontsDonts）：）：新货在堆头和冰柜，旧货在新货在堆头和冰柜，旧货在 货架货架。货架应陈列最新促销包装货架应陈列最新促销包装旧包装不应陈列在货架上旧包装不应陈列在货架上第二选择：集中进行堆第二选择：集中进行堆头陈列头陈列Page 119 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号三：口号三：“堆头堆头”胶膜
8、要拆掉胶膜要拆掉 定义：定义：堆头上产品要把胶膜拆掉堆头上产品要把胶膜拆掉执行要点（执行要点（DosDos）：）：拜访卖场要带工具（墙纸刀）拜访卖场要带工具（墙纸刀）拆掉胶膜的好处：拆掉胶膜的好处：方便销售；方便销售；产品美观；产品美观；提高堆头的稳定性不易搬提高堆头的稳定性不易搬拆开胶膜陈列的产拆开胶膜陈列的产品更加美观及方便品更加美观及方便销售销售未拆开胶膜的陈列未拆开胶膜的陈列Page 129 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号四：新产品新位置口号四：新产品新位置 定义：定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。新投放的产品，必须争取新的产品陈列
9、。念给销售员的故事：念给销售员的故事：v新产品是额外的产品；新产品是额外的产品；v额外的产品是追求额外销量的；额外的产品是追求额外销量的；v额外销量是从额外货架位置带来的额外销量是从额外货架位置带来的.执行要点（执行要点（DosDos）：）：在将进新产品前找好位置与客户谈定货在将进新产品前找好位置与客户谈定货架新位置陈列架新位置陈列常见错误（常见错误（DontsDonts）：）：谈判很难谈判很难,压力很大时，先进了再说，压力很大时，先进了再说，以后再谈；以后再谈；拿掉一个其他产品的拿掉一个其他产品的“排面排面”，放上，放上新产品新产品.新产品投放前，百事有新产品投放前，百事有1414个面位个面
10、位新产品投放后，百事新产品投放后，百事有（有（14+814+8）个面位）个面位新产品投放后，百事有新产品投放后，百事有（7+77+7）个面位）个面位Page 139 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号五：无价宝，卖不掉口号五：无价宝，卖不掉 定义：定义：所有百事陈列的产品都所有百事陈列的产品都需要放置价格牌，否则需要放置价格牌，否则产品将较难销售产品将较难销售执行要点（执行要点（DosDos）：）：在货架、堆头和冰柜中，在货架、堆头和冰柜中，针对每个针对每个SKUSKU标上明显标上明显的价格标签的价格标签.常见错误（常见错误（DontsDonts）：）
11、：货架、堆头和冰柜没有货架、堆头和冰柜没有价格牌价格牌.有价格牌有价格牌没有价格牌没有价格牌Page 149 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号六：口号六：“卖点卖点”要有效传达要有效传达定义：定义：推销卖点（如：价格优惠、多口味、方便携带、推销卖点（如：价格优惠、多口味、方便携带、促销包装和礼品包装等）要清晰、直接和有效地促销包装和礼品包装等）要清晰、直接和有效地传递给消费者。传递给消费者。执行要点（执行要点（DosDos）清晰：清晰：如：百事产品与竞争对手相应的产品价格相同或如：百事产品与竞争对手相应的产品价格相同或略低，要用略低，要用“爆炸贴爆炸
12、贴”或价格牌突出或价格牌突出“原价原价”和和“现价现价”直接、清晰传达给消费者；直接、清晰传达给消费者；有效：有效：如：特别是美年达多口味混合六罐装，要在堆头如：特别是美年达多口味混合六罐装，要在堆头明显位置放上有效传达给消费者明显位置放上有效传达给消费者“一次多口味一次多口味”的醒目标志。的醒目标志。直接：直接：如：当罐装卖如：当罐装卖1.91.9元、元、6 6罐装卖罐装卖10.810.8时，要传递买时，要传递买6 6罐装比买罐装比买6 6个单罐便宜个单罐便宜0.60.6元。元。常见错误（常见错误（DontsDonts）没有突出百事产品价格，可能根本不清楚价格；没有突出百事产品价格，可能根本
13、不清楚价格；商场已经有价格牌，认为消费者能见到、所以商场已经有价格牌，认为消费者能见到、所以没有理会；没有理会；没有随时准备好爆炸贴和大头笔等工具。没有随时准备好爆炸贴和大头笔等工具。Page 159 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号七：避免口号七：避免“少数民族少数民族”陈列陈列 定义：定义：货架上避免单个货架上避免单个SKUSKU少数面位陈列和少数面位陈列和伶仃小量陈列；堆头避免个别伶仃小量陈列；堆头避免个别SKUSKU陈陈列小量，百事系列产品应有足够的堆列小量，百事系列产品应有足够的堆头或货架陈列，以营造陈列的气势头或货架陈列，以营造陈列的气势
14、执行要点（执行要点（DosDos）：）：中心集中：中心集中：百事百事/七喜七喜/美年达在货架或堆头陈列美年达在货架或堆头陈列要按要按5:2:35:2:3如此类推比例如此类推比例(或按公司要或按公司要求的比例陈列求的比例陈列)气势如洪：气势如洪：如堆头多时，陈列单一如堆头多时，陈列单一SKUSKU产品在一产品在一个堆头上个堆头上常见错误（常见错误（DontsDonts）：）：几扎六罐装放在堆头中间或一角（给几扎六罐装放在堆头中间或一角（给消费者形象好像是仓底货卖剩的产消费者形象好像是仓底货卖剩的产品）；品）；中心集中、气势如洪中心集中、气势如洪“少数民族少数民族”陈陈列列“少数民族少数民族”陈陈
15、列列Page 169 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号八：口号八：“一照一脸一照一脸”定义：定义：一照指一个货架、一个堆头、一个一照指一个货架、一个堆头、一个冰柜之外观；一脸指同一品牌并同冰柜之外观；一脸指同一品牌并同一包装的产品只应该显现一个统一一包装的产品只应该显现一个统一的外观的外观.执行要点（执行要点（DosDos）：）：不同外观的同一品牌、同一包装不同外观的同一品牌、同一包装的产品要分开位置摆放；的产品要分开位置摆放；拜访客户时要清查仓库，清楚拜访客户时要清查仓库，清楚知道店内存在多少种产品（例如：知道店内存在多少种产品（例如：金罐和蓝罐）
16、金罐和蓝罐）常见错误（常见错误（DontsDonts）：）：知道两种不同年代包装，但是懒得知道两种不同年代包装，但是懒得动手动手.一照一脸一照一脸,且应选择老包装打堆头且应选择老包装打堆头促销包装促销包装 正常包装正常包装一照两脸一照两脸Page 179 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市口号九：口号九：“特别特别”包装重点在堆头包装重点在堆头 定义：定义：特别包装放在堆头中销量最大（例如：特别包装放在堆头中销量最大（例如：瓜子促销装、瓜子促销装、6 6罐装和罐装和2L 22L 2支装等）支装等）执行要点（执行要点（DosDos）：）：特别促销包装和家庭饮用包装；如特别促销包装和家庭饮用包装；如六罐装、六罐装、2L 22L 2支装产品应在堆头陈列；支装产品应在堆头陈列；即饮包装（如罐装、即饮包装（如罐装、600600毫升毫升PETPET）不宜放在堆头，宜放在冰柜上。不宜放在堆头，宜放在冰柜上。常见错误（常见错误（DontsDonts）：）：堆头陈列即饮包装，而不是以陈列特堆头陈列即饮包装，而不是以陈列特别包装为主。别包装为主。六罐装陈列六罐装陈列9 9原则原则 冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市Page 18问题？问题？
