1、采购谈判技巧采购谈判技巧目目 录录采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的博弈采购谈判中的博弈采购谈判中的沟通采购谈判中的沟通采购谈判的准备采购谈判的准备采购谈判的要义采购谈判的要义采购谈判的收尾采购谈判的收尾目目 录录采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的博弈采购谈判中的博弈采购谈判中的沟通采购谈判中的沟通采购谈判的准备采购谈判的准备采购谈判的要义采购谈判的要义采购谈判的收尾采购谈判的收尾谈判的内涵 谈判谈判沟通沟通 协调协调排除排除异议异议建立建立共识共识执行执行采购谈判与一般谈判的差异 谈判完各自履行协议谈判完各自履行协议 通常是一次性任
2、务通常是一次性任务以解决本身问题为主以解决本身问题为主 成败各自承担成败各自承担谈判人员以开发对象为主谈判人员以开发对象为主 谈判完协同履行协议谈判完协同履行协议通常是反复性的任务通常是反复性的任务 彼此成为战略伙伴彼此成为战略伙伴一起协作营利一起协作营利谈判人员要开发对象及品项谈判人员要开发对象及品项一般谈判一般谈判采购谈判采购谈判地产公司与供应商关系地产公司与供地产公司与供应商关系应商关系竞争关系竞争关系交易关系交易关系策略伙伴策略伙伴 对内竞争对内竞争 对外合作对外合作承认价格承认价格确认规格确认规格 策略结合策略结合 对应市场对应市场如何建立共赢的谈判模式 创造价值创造价值 利益共享利
3、益共享 共共 赢赢 换位思考换位思考建立信任建立信任创造双赢的互动模式寻找补偿寻找补偿营造情境营造情境互换立场互换立场替代方案替代方案互惠互助互惠互助坦率真诚坦率真诚一个蛋糕怎么分？一个蛋糕怎么分？采购人员的职责认知采购人员的职责采购人员的职责找出最有找出最有吸引力的产品吸引力的产品不断找出不断找出最好的供应商最好的供应商确保产品确保产品的质量与交期的质量与交期谈判的误区感情用事感情用事同情、道德单向思考单向思考赢者全赢惧怕心理惧怕心理压力、紧张本位主义本位主义自以为是谈判的误区谈判的误区目目 录录采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的博弈采购谈判中的博弈采购谈判中的
4、沟通采购谈判中的沟通采购谈判的准备采购谈判的准备采购谈判的要义采购谈判的要义采购谈判的收尾采购谈判的收尾采购谈判的效能流程分析分析准准备备方案方案实施 对实际状况对实际状况、资资源情形、源情形、营销营销目的等因素目的等因素进进行行有效的分析确定有效的分析确定 依据分析后所定依据分析后所定谈谈判策略判策略进进行准行准备备，关关注的是注的是谈谈判中判中每一每一个个部部门门的的运运作配合作配合 依据策略制定依据策略制定实际实际推推动执动执行方案，行方案，关关注不同目的、注不同目的、不同供不同供应应商的商的谈谈判差判差异异 具体具体谈谈判的推判的推进进，关关注注过过程中程中达达到到最有利最有利条条件的
5、件的协议与协议与确保确保执执行行谈判形势分析谈判形势分析谈判流程规划谈判流程规划谈判行动方案谈判行动方案谈判沟通与执行谈判沟通与执行采购谈判前的自身需求分析从经营环境从经营环境1了解市场规模、客户分布点2主要竞品的销售政策、产品组合、渠道分布、管理情况、占有率、展示及促销方法从竞争对手从竞争对手3消费的主要产品及次要产品、消费习性偏好、消费能力等从消费者特性从消费者特性采购谈判前的必要资料准备方向一、终端或供应商品类价格分布分析一、终端或供应商品类价格分布分析二、销售及服务信息表单二、销售及服务信息表单三、竞争者活动分析三、竞争者活动分析四、供应商管理制度制定四、供应商管理制度制定五、通过市场
6、信息了解，制定谈判目标五、通过市场信息了解，制定谈判目标采购谈判前的必要资料准备 商品知识商品知识品类市场品类市场市场供需市场供需相关价格相关价格供应商信息供应商信息我方需求我方需求谈判目标谈判目标合约书合约书授权程度授权程度如何从分析中寻找最佳谈判时机一、新厂商加入竞争时一、新厂商加入竞争时二、新产品开发成功时二、新产品开发成功时三、采购量增加时三、采购量增加时四、市场变化价格跌时四、市场变化价格跌时五、厂商库存明显多时五、厂商库存明显多时六、厂商欲增加新品项六、厂商欲增加新品项七、汇率变动对厂家有利时七、汇率变动对厂家有利时八、规格变更零配件成本降低时八、规格变更零配件成本降低时目目 录录
7、采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的博弈采购谈判中的博弈采购谈判中的沟通采购谈判中的沟通采购谈判的准备采购谈判的准备采购谈判的要义采购谈判的要义采购谈判的收尾采购谈判的收尾采购谈判中沟通的重要性我对别人有所求我对别人有所求 别人对我有所求别人对我有所求阐述问题阐述问题1.化解歧异化解歧异2.寻求共识寻求共识3.共同合作共同合作 4.谈判的目标谈判的议题服务服务货款货款商品商品销售销售包括采购商品的 品类、数量、供货时间、供货方式、样机供应等包括质量、质保、规范、退换货、维修、物流等包括牌价、供货价格、返利、付款周期、付款方式等；包括卖场中的选址、促销人员的安排、促销
8、活动的规划、销售资源的争取等议题议题心理学的基础：一致性的原则和顺从权威的倾向心理学的基础：一致性的原则和顺从权威的倾向谈判的授权资源的授权资源的授权短期性或长期短期性或长期性协议的授权性协议的授权时间的授权时间的授权目标底线的授权目标底线的授权谈谈 判判谈判的风险技术力技术力 人为人为 风险风险 非人非人 为风险为风险 不预不预 期风险期风险禁忌禁忌敏感话题敏感话题市场性市场性非常态非常态重点注意重点注意心理学的基础：避免损失的心态心理学的基础：避免损失的心态采购谈判中寻求沟通共识的原则一、了解各阶段沟通的目的一、了解各阶段沟通的目的二、体认沟通是一种争取对方认同的过程二、体认沟通是一种争取
9、对方认同的过程三、沟通要真正了解对方深层想法三、沟通要真正了解对方深层想法四、沟通结果是双方共识且可行的四、沟通结果是双方共识且可行的沟通共识沟通共识采购谈判中沟通的关键要素沟通的沟通的关键要素关键要素说说听听态度态度问问如何以良好态度建立合作基础把握每次沟通的机会把握每次沟通的机会用心准备用心准备建立好感建立好感展现专业展现专业为人着想为人着想接触时机形象塑造内容精准协助成功沟通中询问的意义一、了解对方立场：知己知彼、换位思考一、了解对方立场：知己知彼、换位思考二、调动情绪：鼓励说明、增进了解二、调动情绪：鼓励说明、增进了解三、现场激励：展现关怀、激发意愿三、现场激励：展现关怀、激发意愿四、
10、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识沟通中提问的目的提问提问你要从对方处了解：你要从对方处了解：对方的所有需求 需求的优先级别你和对方对需求：你和对方对需求：有共同的认知你要从对方处知道：你要从对方处知道：对方的情形和环境 内容对对方的意义优质沟通的倾听原则适当的反馈适当的反馈确认自己的理解确认自己的理解就是对方所说的就是对方所说的站在对方站在对方的立场倾听的立场倾听适当的反馈说明建建 议议平平 衡衡鼓鼓 励励对方的对方的好或不好好或不好而不是正不正确而不是正不正确对对刚接收刚接收的信息的信息做建议做建议而不是对未来做而不是对未来做建议建议不偏颇不偏颇不误导不误
11、导不主观不主观快速达成协议的原则一、协议应考虑对方的利益：一、协议应考虑对方的利益：协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益二、协助对方找到签订的理由：二、协助对方找到签订的理由：让对方了解签订是对自己或公司的明智决定三、从容易及有共识的议题出发：三、从容易及有共识的议题出发：可让整个议题更加顺畅并且避免争议四、不要围绕在争议的议题上：四、不要围绕在争议的议题上：譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转五、拟定替代方案：五、拟定替代方案：需要先研拟可能的成交方式，以备僵持时做替代方案自我测验选择信息传达的顺序一、必须获得对方统一的项目，不太难的问题一、必须获
12、得对方统一的项目，不太难的问题二、长远的构想，一般不会引起冲突二、长远的构想，一般不会引起冲突三、不易达成协议的敏感问题三、不易达成协议的敏感问题四、好消息四、好消息五、坏消息五、坏消息六、技术性细节问题六、技术性细节问题七、马上必须采取行动的项目七、马上必须采取行动的项目目目 录录采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的博弈采购谈判中的博弈采购谈判中的沟通采购谈判中的沟通采购谈判的准备采购谈判的准备采购谈判的要义采购谈判的要义采购谈判的收尾采购谈判的收尾博弈论之囚徒的困境半年半年十年十年两年两年获释获释合作（沉默）合作（沉默）背背叛叛合合作作背叛（坦白）背叛（坦白）我
13、方我方对对 方方高效创造价值的谈判策略制定步骤一、掌握主题不偏移一、掌握主题不偏移二、评估情境二、评估情境三、搭配情境与策略三、搭配情境与策略四、从对方的观点来检视情境四、从对方的观点来检视情境五、以最终目标选定谈判战术五、以最终目标选定谈判战术采购方如何善用“诱饵”诱导供应商判断 当供应商无法下决定，未必当供应商无法下决定，未必完全是条件或价格问题，有时候是完全是条件或价格问题，有时候是因为无法下台阶，所以适当的因为无法下台阶，所以适当的“诱诱饵饵”可让经销商既有面子又有里子，可让经销商既有面子又有里子，因而能加速供应商的判断。因而能加速供应商的判断。采购方如何使用“太极法”转换谈判焦点一、
14、不做承诺一、不做承诺二、表示满意合作对象，但不满意条件二、表示满意合作对象，但不满意条件三、表示对方的说法可接受，但自己能力有限三、表示对方的说法可接受，但自己能力有限四、举例说明自己的难处四、举例说明自己的难处五、请求对方协助五、请求对方协助供应商报价策略优惠选择法一、运用人类想拥有一、运用人类想拥有主宰权主宰权的心理而设计的心理而设计二、以不同的二、以不同的功能功能做优惠包装，让客户自行选择，因为是客户的做优惠包装，让客户自行选择，因为是客户的自行选择自行选择，决定后配合度也较高决定后配合度也较高三、如果您认为三、如果您认为A A品不合适，那么品不合适，那么B B品也是市场的热销品，而且有
15、促销，品也是市场的热销品，而且有促销，您您 可以选择它可以选择它 EX：麦当劳的套餐：麦当劳的套餐如何进行阶段性的战术设计一、让客户逐步由小到大松懈其心防的方式一、让客户逐步由小到大松懈其心防的方式二、先以单价较小的产品或小量的产品成交，二、先以单价较小的产品或小量的产品成交，再要求单价大的或大量的产品优惠再要求单价大的或大量的产品优惠三、目标引导客户大额合作或大量采购合作三、目标引导客户大额合作或大量采购合作化整为零法化整为零法如何进行阶段性的战术设计一、攻心为上一、攻心为上二、激起同情二、激起同情三、注意表情、动作三、注意表情、动作哀兵策略法哀兵策略法如何进行阶段性的战术设计一、面子一、面
16、子VSVS里子里子二、要求二、要求VSVS反要求反要求三、退一步三、退一步 =进一步进一步以退为进法以退为进法如何进行阶段性的战术设计一、转移对方注意力一、转移对方注意力二、对己方无关紧要的问题二、对己方无关紧要的问题三、使对方顾此失彼三、使对方顾此失彼声东击西法声东击西法目目 录录采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的博弈采购谈判中的博弈采购谈判中的沟通采购谈判中的沟通采购谈判的准备采购谈判的准备采购谈判的要义采购谈判的要义采购谈判的收尾采购谈判的收尾如何识别供应商的报价策略1234 供应商供应商的主要意图的主要意图 供应商供应商的开价企图的开价企图 供应商的供应商
17、的主谈判者地位主谈判者地位 供应商供应商的让价幅度的让价幅度供应商报价的应对方式接接界界捷捷解解解析供应解析供应商报价策略商报价策略迅速判断迅速判断供应商策略供应商策略依情势界依情势界定我方底线定我方底线让供应商让供应商畅所欲言畅所欲言如何克服谈判中僵持不下的局面站在客户立场看问题站在客户立场看问题听比说更重要听比说更重要勿反驳及拒绝客户勿反驳及拒绝客户让客户有赢的感觉让客户有赢的感觉坚守底限坚守底限不轻易放弃不轻易放弃化解谈判中僵持不下的流程开放的态度开放的态度理解客理解客户的感受户的感受确认客户确认客户的具体异议的具体异议引导提出引导提出解决的方案解决的方案询问是否接受询问是否接受采购谈判
18、中的价格让步技巧价格让步价格让步应对技巧应对技巧要慢要慢要小要小要越要越来越慢来越慢要越要越来越小来越小让对方知道你很让对方知道你很为难为难让对方知道你已让对方知道你已到底线到底线让对方心急让对方心急让对方就范让对方就范目目 录录采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判中的博弈采购谈判中的博弈采购谈判中的沟通采购谈判中的沟通采购谈判的准备采购谈判的准备采购谈判的要义采购谈判的要义采购谈判的收尾采购谈判的收尾结束采购谈判的原则尊重尊重原则原则时效时效原则原则差异化差异化原则原则事实事实原则原则共识共识原则原则结束采购谈判的原则结束采购谈判的原则结束采购谈判的时机谈判双方达成共
19、识时谈判双方达成共识时1.谈判双方歧见过大时谈判双方歧见过大时2.谈判双方无权裁决时谈判双方无权裁决时3.谈判双方无退让意识时谈判双方无退让意识时4.谈判成果的保有与合同签订引导对方针引导对方针对主题发言对主题发言引导引导共同点共同点心理心理 缔结缔结 成交成交确认对方问题确认对方问题适当妥协平等适当妥协平等对应对应寻找双方的共寻找双方的共同点同点依心理状态掌依心理状态掌握沟通节奏握沟通节奏重点注意重点注意谈判完的后续工作一、报表填写：一、报表填写：将谈判的内容、时间、供应商意向做完整记录，并注记下次谈判时间及应用策略二、供应商展现高意愿时：二、供应商展现高意愿时：收集相关客户信息，记录客户关注点，编写签约计划，持续追踪三、供应商显示不满意时：三、供应商显示不满意时：分析问题，找出解决办法，或引为案例，作为下次借鉴谈判人员如何创造供应商长期合作机会维护客户维护客户排除排除竞争对手竞争对手返利双赢返利双赢共同成长共同成长关系建立关系建立增加客增加客户的依赖户的依赖Thanks
