1、xx电信电信SDH专线交流专线交流 技术经理技术经理 史亚菲史亚菲 数字电路业务是指利用数字传输链路为用户提供点对点的数据传输的业务。可用于计算机联网、数据传送、高速上网等。2Mbit/s155Mbit/s622Mbit/s622Mbit/s2.5Gbit/s2.5Gbit/s数字电路基本可选带宽数字电路基本可选带宽数字电路的优势数字电路的优势MSTP基本可选带宽基本可选带宽2Mbit/s100Mbit/s2MGE应应用客用客户户MSTP数字业务主要应用客户政府跨国企业银行证券教育网站以太网接入灵活调整带宽SDH传送网所覆盖的地区接入速率2M-1000M定位和范围定位和范围依托现有长途传送网业
2、务定位及范围利用MSTP技术业务定位及范围业务定位及范围业务功能和性能业务功能和性能端到端带宽保证SDH保护倒换功能以太网接入2M-1000M的接入带宽灵活调整带宽多业务承载业务安全性高带宽调整灵活用户接入方便，成本低廉支持的业务多功能性能 业务类型业务类型-点到点点到点特点：特点：为用户提供专用为用户提供专用VCVC通道通道 透传用户以太网数透传用户以太网数据帧据帧 不识别用户的不识别用户的VLANVLAN或或COSCOS等信息。等信息。业务类型业务类型-点到多点点到多点特点特点 为分支客户提供专为分支客户提供专用的用的VCVC通道通道 汇聚节点汇聚分支汇聚节点汇聚分支客户后通过一个以客户后
3、通过一个以太网接口输出。太网接口输出。分支节点和汇聚节分支节点和汇聚节点需要配置点需要配置VLAN VLAN IDID信息。信息。分支节点之间不能分支节点之间不能通信通信MSTP业务优势业务优势1一一 透明传输透明传输MSTPVC12VC4VC12VC4E1V35FEE1 V35FE139264Kb/sSTM-NAUGAU-4VC-4C-4N134368Kb/sTUG-3TU-3VC-3C-3132048Kb/sTUG-2TU-12VC-12C-1273指针处理指针处理复用复用映射映射定位定位刚性管带，带宽保障。不会出现刚性管带，带宽保障。不会出现IP网络中网络中带宽共享的问题带宽共享的问题M
4、STP业务优势业务优势2一一 带宽保障带宽保障MSTP业务优势业务优势3一一 多种保护机制多种保护机制 A BCD发生故障时发生故障时双纤单向通道环双纤单向通道环可实现环保护可实现环保护故障！故障！主用主用备用备用双路由保护、双路由保护、1+1通道保护、通道保护、1：N保护、跨盘保护、复用段保护、双保护、跨盘保护、复用段保护、双纤单向通道环保护等等。纤单向通道环保护等等。分支机构FE/GE总部FELAN1LAN2LAN8LAN3nVC-12 Ethernet专线分支机构分支机构FEFEWAN1WAN2WAN3WAN6WAN7WAN8Metro MSTPq 带宽保证带宽保证QOS高高q 带宽可调
5、可扩展性好带宽可调可扩展性好q 安全性高与其他用户物理隔绝；内部用户安全性高与其他用户物理隔绝；内部用户VLAN区分区分q 节约设备端口节约设备端口 WAN 口LAN 口以太网汇聚以太网汇聚MSTP业务优势业务优势4一一 Qos的保障的保障MSTP业务优势业务优势5一一 高安全保障高安全保障50Mbit/s100Mbit/s Ethernet PHY20 Mbit/s100 Mbit/s Ethernet PHYVC-3VC-3VC-12VC-3VC-3VC-12VC-3VC-3VC-121 12 21010VC12VC12VC12VC12VC4VC4FIBERSDH 特点1.钢性管道，硬件实
6、现为主；2.高QOS得到专线用户的认可。EOS模式模式EOS模式模式EOP模式模式EOS模式模式EOP模式模式ETH OVER PDH、类似协转，采用、类似协转，采用HDLC封装。带宽为封装。带宽为216M，中间允许，中间允许E1落地。落地。ETH OVER SDH、类似、类似MSTP，采用，采用GFP、PPP封装。带封装。带宽为宽为2100M，中间不允许，中间不允许E1落地，全程光链路。落地，全程光链路。MSTP业务优势业务优势6一一 EOP与与EOS多种封装机制多种封装机制模块局模块局MSTPMSTPGE三层交换机汇聚型协转RC953E-GESTM1市局网管平台模块局MSAPMSAPMSA
7、Psnmp收发器网管信息上传网管信息上传STM-1STM-1RC.linkDCCMSTP业务优势7-基于全程的网管功能，精确定位故障MSTP业务优势业务优势8 一站式接入模式一站式接入模式MSTPMSTP业务优势业务优势9 9全程业务保护性能全程业务保护性能SDH环环E1基站基站V35FEE1基站基站V35FEOPCOM3500EOPCOM3500E1.局端双板卡跨盘跨盘2.支路盘双板卡跨盘保护3.远端双光路接入4.双电源保护5.双系统保护接入局端不接入局端不同的支路盘同的支路盘上行跨盘保上行跨盘保护护RCMS 2811RCMS 2811RCMS 2811双光路接入双光路接入全程业务保护全程业
8、务保护业务指标一业务指标一 网络质量指标网络质量指标长期丢包率长期丢包率：指在24小时内以太网帧在客户设备之间传送过程中丢掉的帧数占总发送帧数的百分比。该指标暂定为110-7。仪表测试条件采用512字节数据包长，发送速率为客户要求带宽速率的90%，测试时间为24小时。Ping测试条件采用连续发送Ping包的操作，字节采用512字节，测试时间为24小时。业务指标二业务指标二 网络质量指标网络质量指标时延时延：时延是指在客户设备之间传送以太网帧所需的时间。“MSTP专线”业务的时延和距离、MSTP设备时延相关。时延指标暂定如下：仪表测试条件采用典型字节：64、128、256、512、1024、12
9、80、1518，每字节持续测试时间为10秒。Ping测试条件采用默认设置，测试10分钟，计算平均值。距离单向时延1千公里以内小于40ms1-2千公里以内小于70ms2-3千公里以内小于100ms 业务指标三业务指标三 网络质量指标网络质量指标电路可用率：电路可用率：指用户设备之间网络能够为用户提供正常服务的时间占服务总时间的百分比。该指标承诺为99.9%.有关差异化服务内容参考集团相关文件。对于长期丢包率和时延两项指标，考虑各省仪表配置情况对于长期丢包率和时延两项指标，考虑各省仪表配置情况不同，配有仪表的应尽量采用仪表测试；没有仪表可以采不同，配有仪表的应尽量采用仪表测试；没有仪表可以采用用P
10、ingPing方式，方式，PingPing测试方法受测试方法受pingping设备等因素限制误差较设备等因素限制误差较大。大。公司商厦用户和政企用户主要产品线。（语音专线、互联网专线、数据专线、车互通、400呼叫中心等）产品包括哪些特色产品，应用范围。（案例说明）公司商厦产品与其他公司的区别在于哪些地方？（强化公司的优势，淡化公司的劣势）（产品？价格？质量？服务？）公司的历史沿革、使命、宗旨。专注的行业和领域(通信领域、智慧城市、楼宇信息化、政企智慧化业务、专线业务等）公司整体的实力或特色（支撑、服务、产品等架构）公司介绍方法（公司介绍方法（BSV）3分钟介绍清楚，不可太长，但要突出重点Bus
11、siness:讲清公司业务（做什么）讲清公司业务（做什么）Strengths：讲明公司的优势：讲明公司的优势讲明客户和我公司合作后，会给客户带来什么样的价值点（互联网：办公业务的方便。车务通：车辆管理的规范化。集团短信：便于用户推广自己的产品。数据专线：带来办公业务更高的保密性和稳定性，保障数据的。Value-to-Customer 讲明公司给客户带来的价值讲明公司给客户带来的价值BSV有有目目的的介介绍绍公公司司产品介绍方法（产品介绍方法（FFAB）FFAB（Fubction）指产品功能指产品功能(advantage)是优点或优势是优点或优势(benefit)客户利益与价值客户利益与价值产品
12、有哪些特点产品具有哪些功能自己与竞争对手有何不同，强化优势，淡化弱势产品给客户带来的利益和价值。产品介绍方法（产品介绍方法（FFAB）产产品品（F）特色特色（F）功能功能（A）优势优势（B）价值价值数据专线高速、安全、稳定、自由可采用ASON和MSTP网络进行传输，实现不同地点的数据互联1 全程网管2 同其他营运商比，产品性价比更高。3 更完善保护机制4 完善的服务体系1 同等投资成本享受更高的专线带宽，办公及数据传输更为方便快速。2 用户能在网络上实现多种应用，如视频、语音、数据传输等等，应用更加自由，不受限制。3 先进网管及保护使用户的业务更为稳定，故障率更低，有效避免断网风险的发生，保障
13、用户的业务。4 7x24小时的服务，更快响应，快速解决用户的问题。u90%的购买决定是基于10%的产品特点u客户购买欲望来自于这10%的产品特点带来的关键利益u在这些关键利益确定之前，客户不会做出购买决定u说服客户时要一遍遍的重复这些利益西方人的谚语：不是买牛排，而是买牛排的“吱吱”声大项目销售感悟大项目销售感悟对销售行为而言对销售行为而言对购买行为而言对购买行为而言1 1销售行为对购买行为的影响是有限的销售行为对购买行为的影响是有限的购买行为决定销售行为购买行为决定销售行为2 2SALESSALES关心的是产品和服务的明显性特征关心的是产品和服务的明显性特征客户关心的是目前所用的系统和将要使
14、用的客户关心的是目前所用的系统和将要使用的系统的关联系统的关联3 3SALESSALES关心的是如何解决销售中的障碍关心的是如何解决销售中的障碍客户关心的是如何解决目前面临的问题客户关心的是如何解决目前面临的问题4 4SALESSALES关心如何将产品向客户说明清楚关心如何将产品向客户说明清楚客户关心的是如何理解产品对解决自身问题客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义的意义SPIN-SPIN-销售行为与购买行为的差异销售行为与购买行为的差异sales和客户，两个不同的世界1 1）使客户说得更多）使客户说得更多2 2）使客户更能理解你）使客户更能理解你3 3）使客户遵循你的逻辑去思考）使客
15、户遵循你的逻辑去思考4 4）使客户进行有利于你的决策。）使客户进行有利于你的决策。客户是伙伴而不是上帝。SPIN-顾问式销售的特点顾问式销售的特点SPINSPIN提问模式提问模式SPIN-SPIN-购买循环购买循环LOGOSituation -背景问题Problem -难点问题Implications -暗示问题Need-Payoff-需求效益问题引导客户的四个步骤与引导客户的四个步骤与SPINSPIN的四个问题的四个问题收集背景信收集背景信息息分析用户分析用户引发及探引发及探测测潜在问题潜在问题过渡并加强过渡并加强提出解决方提出解决方案案及技术指标及技术指标 需求效益需求效益问题问题暗示暗示
16、问题问题难难点点问题问题背景背景问题问题痛苦点痛苦点兴奋点兴奋点 需求效益需求效益问题问题暗示暗示问题问题难难点点问题问题背景背景问题问题引导客户的四个步骤与引导客户的四个步骤与SPINSPIN的四个问题的四个问题贵公司目前使贵公司目前使用的互联网做用的互联网做办公业务效果办公业务效果怎样？怎样？采用互联网办采用互联网办公，你觉得对公，你觉得对数据有安全性数据有安全性吗？吗？贵公司的互联网贵公司的互联网带来办公业务的带来办公业务的不稳定的问题有不稳定的问题有办法解决吗？员办法解决吗？员工办公效率高吗？工办公效率高吗？数据因为安全数据因为安全问题泄密，会问题泄密，会对贵公司带来对贵公司带来什么影响？什么影响？员工对互联网员工对互联网上进行办公的上进行办公的效率不高的问效率不高的问题抱怨大吗？题抱怨大吗？对业务和收入对业务和收入有影响吗？有影响吗？如果采用如果采用MSTP专专线接入您的业务，线接入您的业务，是否能避免安全是否能避免安全性带来的收入损性带来的收入损失隐患失隐患如果我采用如果我采用MSTP专线接入您的业专线接入您的业务，提高了员工务，提高了员工的办公效率，费的办公效率，费用会较高点，你用会较高点，你会接受吗？会接受吗？
