1、汽 车 销 售 技 巧 提供咨询之需求分析 适用专业：汽车商务专业适用专业：汽车商务专业 适用适用课程：汽车及配件课程：汽车及配件营销营销 适用年级：二年级（三年制中职）适用年级：二年级（三年制中职） 课程课程地位：专业核心课程地位：专业核心课程 目 录 任务一 概述 任务二 汽车营销人员 仸务三 汽车销售技巧 课题一 汽车销售流程 课题二 销售人员的自身准备 课题三 访问客户 课题四 提供咨询 之 需求分析 课题五 车辆展示 陈永革 主编 高等教育出版社 双 师 型 教 师 贴 合 企 业 工 作 实 际 以 学 生 为 主 体 准企业化的教学环境 自主探索，自主学习 多样化的教学方法 做中
2、学，学中做 学习领路，助力成长 技能掌握，素质提升 课埻知识与职业技能的完美结合 学习过程和工作工程的有效对接 学习学习 什么什么 学会学会 什么什么 会做会做 什么什么 显性需求显性需求 隐性需求隐性需求 你分析的太对 了，我就需要一 辆高端大气上档 次的车！ 客户需求分析的客户需求分析的 工作流程工作流程 与客户沟通的技巧，与客户沟通的技巧， 如提问的技巧等如提问的技巧等 教学 软件 工作页 学 材 郭奉元 主编 高等教育出版社 汽车商务实训中心 录播系统 需求分析的工作流程需求分析的工作流程 沟通技巧沟通技巧 情感目标情感目标 岗位重要岗位重要 爱岗敬业爱岗敬业 合作意识合作意识 团队精
3、神团队精神 职业素养职业素养 行为习惯行为习惯 学生的自主探索 教师的辅助引导 需求分析需求分析 工作流程工作流程 与客户沟通与客户沟通 的技巧的技巧 学生的自主探索 教师的辅助引导 针对针对不同客户需求提不同客户需求提 供适当的解决方案供适当的解决方案 时时 间间 分分 配配 特特 殊殊 教教 学学 环环 节节 组组 织织 形形 式式 分析计划 制定计划 检查控制 引入仸务 学生例会 实施计划 1名老师带领 8小组共同学习 1-4小组 5-8小组 2名老师各带领 4小组完成仸务 组组 织织 形形 式式 汽车商务13301班 32人 分为8组，每组4人 10 min 信息 收集 计划 编写 1
4、5 min 计划 实施 10 min 检查 控制 15 min 教师 评价 2 min 教学 延伸 3 min 作业 布置 2 min 仸务 布置 25 min 第1节课 45min 第2节课 45min 教学 准备 8 min 时时 间间 分分 配配 特特 殊殊 教教 学学 环环 节节 营销基本素质训练 案例教学法 学 材 分解产品属性 小米手机的营销模式 指出利益，从对方出収 两则租房广告对比 1.小区内老人少， 大都是年轻人 2.小区内有各种商 店 3.交通便利， 门口有公交车 4. 同意转租后跟 房东签约 1.小区内老人少， 无广场舞困扰 2.小区内有超市和 菜场，买菜不用再 坐公交
5、3.门口公交车10分 钟直达地铁站4. 直 接跟房东签约，免 去坑爹中介困扰 特特 殊殊 教教 学学 环环 节节 教学延伸 信息化技术的应用 回顾“营销基本素质训练”环节的内容 思考不同品牌汽车需求分析方法和沟通方法异同 推荐相关内容的微信，微课和网络资源 满怀激情 营销基本素质培养 视视 频频 纠纠 错错 教教 师师 讲讲 解解 已学知识回顾已学知识回顾 头脑风暴头脑风暴 需需 求求 分分 析析 的的 流流 程程 需求分析的重要性及沟通技巧需求分析的重要性及沟通技巧 下下 发发 工工 作作 页页 教教 师师 讲讲 解解 头脑风暴 需求 分析 车辆功能 需求？ 付款方式？ 驾驶者？ 购车预算？
6、 购车经历？ 确定信息范围 搜集、整理信息，完成工作页 利用教学软件 设置工作情境 组 长 顾 客 销售顾问 督导员 为突破教学难 点作铺垫 展 示 计 划 电教演示 GOOD 理论讲授 讲解 = 实 施 计 划 自我检查 控制 组内组间 检查控制 教师检查控制 完善计划完善计划 再次实施再次实施 对自已的肯定对自已的肯定 对同学的评价对同学的评价 点评学习态度点评学习态度 点评学习过程点评学习过程 点评学习效果点评学习效果 介绍优秀毕业生介绍优秀毕业生 余寅剑余寅剑 销售经理销售经理 作 业 布 置 微信展示新仸务 比比哪组获“赞”多 教学小结 接待后续，介绍之前 引导客户，倾听客户 多种提问，刺探追问 垫子赞美，合理应用 丏业服务，赢得客户 特特 殊殊 教教 学学 环环 节节 教学延伸 信息化技术的应用 推荐相关内容的微信，微课和网络资源 供学生课后拓展视野，启収思考 思考不同品牌汽车的需求分析方法 和沟通方法的异同 回顾本课程“营销基本素质训练”的内容 教学环境准 企业化，教 学方法多样 化 多种教学资 源，教学手 段综合应用 课前预习需 辅助，分层 教学可尝试 时间管理需 加强，合理 安排效果佳 收 获 反 思 收 获 反 思 THANKSTHANKS! ! 谢 谢 观 看
