1、-1私人银行行銷技巧私人银行行銷技巧-2何謂財富管理何謂財富管理私人銀行負債管理業務負債管理業務財富管理業務財富管理業務現金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業貸款稅務規劃信託管理理財規劃管理資金管理-3為什麼需要財富管理為什麼需要財富管理 客戶正在轉變客戶正在轉變人文方面人文方面對服務不滿諮詢需求增加1.高資產客戶群增加2.傳統的富裕人口漸 老化3.新富年輕族群需求 不同1.無單一諮詢服務窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效，收費又高1.可選擇的產品很多2.產品複雜度高3.退休規劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司或政府-4許多金融機構都在爭取財富管理的客戶許多金融機構都在爭取財富
2、管理的客戶Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestment banksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理財自行理財委託者委託者Client wealth低低高高富豪富豪富裕富裕低富裕低富裕財富管理財富管理市場規模市場規模(15 trillion 歐洲在歐洲在20032003年將有年將有1515兆兆歐元的資產歐元的資產需要管理需要管理 -Datamonitor)尋求咨詢尋求咨詢-5一般一般Sales與客戶關係與客戶關係客戶客戶SalesSales
3、Sales投資公司投資公司保險公司保險公司銀行銀行-6理財專員與客戶關係理財專員與客戶關係客戶客戶投資公司投資公司保險公司保險公司銀行銀行理財專員理財專員-7資產管理銀行管理世代規劃 將將財富管理財富管理的三項準則融為一體的三項準則融為一體 針對客戶需要的創新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略理財型商品行銷策略理財型商品行銷策略-8理財三環理財三環風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產成長)保險(退休、醫療)-9理財規劃的環境理財規劃的環境-10被動的業務行銷積極的業務行銷服務及知識的深度財富管理保險網路銀行傳統銀行理財規劃的環境理財規劃的環境-11理財時代的來
4、臨創造財富管理的新思維理財時代(VIP)投資時代平均每年國民所得800012000美元以上*客戶存款金額100萬200萬台幣的客戶為主300萬台幣以上的客戶為主客戶佔有率(VS銀行客戶數)1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型)股票 基金2.股票,基金,保險,票券等金融商品行銷方式1.全方位全員主動行銷1.專員被動行銷2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷2.產品或事件行銷行銷人員理財專員+投資顧問理財專員1.金融專業及新金融商品知識2.金融行銷訓練單一產品及事件行銷專案訓練專業訓練金融標的6%9%1.5%2%理財規劃的環境理財規劃的環境-12一般客戶個人理財戶貴賓戶Private Ba
5、nkingPlatinum Banking貴賓理財服務Private Banking私人銀行服務Personal Banking個人理財服務台幣三千萬以上台幣三百萬至三千萬台幣三十萬至三百萬台幣三十萬以下往來金額服務區隔服務再區隔服務再區隔-13Mission區隔區隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發2.引導客戶使用自動化服務3.定期定額共同基金業務開發4.理財套餐商品銷售業務5.簡易投資商品/保險銷售業務6.協助客戶升級1.貴賓客戶開發2.單筆申購共同基金業務開發3.家庭型信託業務開發4.債券/衍生性金融商品業務5.協助客戶升級1.私人銀行客戶開發2.深度資產配置服務s
6、eamless service3.提供量身定作的財務規劃-14Paths of Communication銀銀 行行訊息訓練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關廣告文宣直效行銷Target Customers集團跨售-15理財規劃的環境理財規劃的環境-16創新金融商品創新金融商品 席捲理財市場席捲理財市場高風險高報酬20%低風險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券保本基金、連動債券權證權證期貨期貨股票、產業型基股票、產業型基金金單一國家基金單一國家基金全球型基金、區域型基金全球型基金、區域型基金平衡式基金、平衡式基金、投資型保單投資型保單10%指數股票型基金（
7、指數股票型基金（ETFs）組合型基金組合型基金避險基金避險基金Savings PlanELN-17客戶對諮詢的需求因產品而異客戶對諮詢的需求因產品而異退休規劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易-18養老/退休Life Cycle Management子女教育子女創業財產移轉及贈與安家03055第三代教育創業&安家退休第二代0305570教育創業&安家退休 贈與/遺產/醫療創業&安家退休0305570第一代贈與/遺產/醫療理財規劃的目的理財規劃的目的-19養老/退休Life Cycle Management子女教育子女創業財產移轉及贈與安家理財規劃工具理財規劃工具中
8、期投資中期投資Deposit退休/贈與/遺產/醫療安家長期投資長期投資短期投資短期投資創業&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured ProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券Equity Linked Note共同基金/ETF Insurance ProductsStructured Products年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連
9、動式債券-20股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係25%股票 75%債券100%債券50%股票 50%債券60%股票 40%債券80%股票 20%債券100%股票風險報酬作有效率的現金分配作有效率的現金分配報酬率ABB點非效率前緣 -21不同投資組合不同投資組合 風險與報酬變化風險與報酬變化風險:8.4%報酬:9.2%風險:8.4%報酬:10.7%風險:6.1%報酬:9.2%風險不變報酬增加報酬不變風險降低-22客戶的需求是什麼客戶的需求是什麼我們瞭解客戶所處的生命週期嗎我們瞭解客戶所處的生命週期嗎?置產置產畢業畢業結婚結婚退休退休子女誕生子女誕生 經濟
10、壓力經濟壓力 可支配所得可支配所得收入收入/經濟壓力經濟壓力-23配合生命週期提供理財服務配合生命週期提供理財服務LifetimeLifetime產品產品/服務服務存款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前就業成家置產退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規劃帳戶債券型基金稅務規劃信託安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶-24財務需求為導向建立客戶關係財務需求為導向建立客戶關係1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預期5.年齡6.教育7.財務規劃8.時間長短財務需求分析存/放款投資性產品保險產品信用卡從導向到導向的客戶關係退休需求子女教育 休
11、閒需求財富累積定期定額需求節稅保險流動性需求產品財務需求/目標-25銀行理專面對的過去和未來銀行理專面對的過去和未來金融商品較少金融商品較少售後服務較少售後服務較少行銷活動較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶金融帳戶分散客戶理財的需求較不普及客戶理財的需求較不普及產品多元且創新產品多元且創新強調互動的客戶關係強調互動的客戶關係行銷活動密集且產品上架速度快行銷活動密集且產品上架速度快整合帳戶整合帳戶,交叉銷售交叉銷售客戶理財的需求提高客戶理財的需求提高金融知識專業度要求較低金融知識專業度要求較低證照要求強調專業證照要求強調專業薪資以固定薪水為主薪資以固定薪水為主績效決定獎金績效決定獎金-26銷售
12、目標設定 目標設定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標-27 電話行銷公式電話行銷公式電話通數電話通數 接觸率接觸率 接觸人數接觸人數(1,200通通)(40%)(480人人)接觸人數接觸人數 成交率成交率 成交件數成交件數(480人人)(5%)(24件件)成交件數成交件數 平均單價平均單價 業績業績(24件件)(20,000)(480,000)銷售目標設定 -28業績提升的自我檢視方式業務能力或業務技巧不佳績效不佳的原因提昇方法業務技巧不佳預設立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作產品銷售手冊明確提出產品利益學習顧問式銷
13、售法則HOT SALE簡報能力不佳以電話行銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區域的拜訪提高時間效率學會取捨與放棄提高成交金額學習成交技巧運用假設同意-29 客戶資料檔案管理客戶資料檔案管理姓名姓名 暱稱暱稱主要及次要的地址、主要及次要的地址、電話、電話、傳真傳真(居家、辦公室居家、辦公室)主要決策者主要決策者時間表時間表 拜訪最佳時間拜訪最佳時間客戶背景資料客戶背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業收入水準、年齡、興趣、職業)溝通風格溝通風格 決策模式決策模式曾經購買的產品曾經購買的產品 對我們銀行產品的知識對我們銀行產品的知識特殊偏好特殊偏好 其他往來銀行其他往來銀行-30 客戶資料檔案管理客戶資料檔案
14、管理家庭家庭 居家地址居家地址 電話電話適當的拜訪或電話聯絡時間適當的拜訪或電話聯絡時間生日、籍貫生日、籍貫 e-Mail婚姻狀況婚姻狀況 結婚週年紀念日結婚週年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關係配偶姓名、生日、興趣、關係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態：嗜好、興趣與生活型態：參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動不該談論的主題不該談論的主題-31銷售人員的自我定位 應具備哪些條件熱忱積極自動自發口齒清晰幽默感同理心-32銷售人員的自我定位 需培養的能力對銀行產品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業的人溝
15、通的能力專業知識組織能力-33銷售人員的自我定位 找出動機-將你的行動計劃組織起來我何時與客戶連繫?我的目的何在?我的客戶在哪裡?認清你所扮演的角色-34商品的特性與客戶之利益 開場白誇大的宣傳克服反對意見結束推銷的365種方式開場白與需要分析後續追蹤與解決問題克服反對意見結束顧客服務FAB舊式推銷方式新式銷售方式-35商品的特性與客戶之利益 銷售行為已經改變利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求優點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼-36成功的理財人員成功的理財人員如何當個如何當個-有
16、條不紊的理財專員有條不紊的理財專員筆和便條紙筆和便條紙顧客資料顧客資料競爭者資料競爭者資料空間系統化空間系統化產品資料產品資料/DM相關表格相關表格/文件文件-37從現在開始著手從現在開始著手成功的理財人員成功的理財人員擬定銷售計劃表擬定銷售計劃表時間管理系統化時間管理系統化訂定月工作目標訂定月工作目標列出目標客戶列出目標客戶將客戶資料系統化將客戶資料系統化-38銷售行為已經改變銷售行為已經改變成功的理財人員成功的理財人員利益利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求產品優點如何滿足客戶需求優點優點(Advantages):特色有何作用特色有何作用特色特色(Features):產品的主
17、要特色產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶我們問客戶他們需要什麼他們需要什麼-39留住我們的顧客留住我們的顧客成功的理財人員成功的理財人員資訊專刊資訊專刊真誠的關懷客戶真誠的關懷客戶承諾的事要儘快做好承諾的事要儘快做好卡片卡片/信件信件小禮物小禮物-40當你情緒低落時當你情緒低落時成功的理財人員成功的理財人員保持健康保持健康回顧目標回顧目標檢視周遭檢視周遭採取正面的行動採取正面的行動每天找些樂子每天找些樂子閱讀正面文章閱讀正面文章-41知識是信心的源頭知識是信心的源頭成功的理財人員成功的理財人員認識競爭對手的產品認識競爭對手的產品認識你銀行的產品認
18、識你銀行的產品認識自己認識自己製作剪貼簿製作剪貼簿永不放棄永不放棄-42理專如何進行客戶管理理專如何進行客戶管理360客戶關係管理為顧客創造有價值完美的消費體驗提醒提醒交叉銷售交叉銷售關懷關懷追蹤追蹤顧客顧客-43開始理專有效率的一天開始理專有效率的一天分分享享 顧客服務顧客服務投資規劃理財商品申購 商機管理商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關懷客戶生日存單到期獲利/停損通知資訊更新晨會業務活動資料整理 訪談紀錄更新訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理理專個人行銷管理 客戶名單分類 Fax/eMail 客戶要求特殊事項備註
19、教育訓練教育訓練業績檢業績檢討討 財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單工作清單8:159:008:3015:30-44客戶管理客戶管理n潛在客戶管理n客戶人際網及轉介關係管理n家族客戶管理n客戶分群設定管理n客戶Profile建立n特殊勿干擾設定n客戶特殊紀錄-45行銷管理行銷管理n業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄-46作業管理作業管理 客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋-47財富管理財富管理 分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調整投資
20、組合-48知識管理知識管理n經驗分享n經常閱讀各類資訊n建立學習對象n設定證照取得時間表-49理專每日的功課理專每日的功課n 股市及債市的熱門話題 n 昨日台股指數表現及未來走勢研判n 美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因n 匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化n 利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判-50理財專員理財專員 TO 理財顧問的必要課題理財顧問的必要課題基礎金融知識市場實務分析金融商品業務技巧(入門與進階)金融概論金融商品解析經濟數據解讀金融市場研究入門新金融產品知識國際金融市場現狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨)國際資金流向追蹤全球經
21、濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析全球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則金融商品銷售人員的困擾金融商品投資者的困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業的MGM銷售策略客戶經營個人品牌管理業務主管的A/O績效管理策略 績效管理策略的擬定領導與管理風格的建立主持成功的業務會議承上啟下哲學 理財主管培訓-51理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色 服務者 專業知識者 教育者 傾聽者 好朋友-52理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色n五不不要把自己當神不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬不要只報喜不報憂不要隱瞞風險不要說對不起-53理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色n
22、十要要承諾你的服務品質要重視禮儀懂應對進退要尊重客戶職業及隱私要談客戶有興趣的話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時懷抱感恩的心要適時表現專業要邀請客戶一起學習要與客戶一起規劃未來要請客戶介紹客戶-54掌握行銷核心掌握行銷核心基本原則基本原則1.1.培養銷售必勝的業務心態培養銷售必勝的業務心態2.2.積極面對挫折積極面對挫折3.3.備有提振士氣的好腳本備有提振士氣的好腳本4.4.採取能永保領先的商情系統採取能永保領先的商情系統5.5.開發計劃強而有力的獨特銷售主開發計劃強而有力的獨特銷售主張張6.6.善用銷售前的暖身機會善用銷售前的暖身機會7.7.借用媒體之力銷售產品和服務借用媒體之力銷售產品和服務8.8.運用研討會創造的銷售機會運用研討會創造的銷售機會9.9.學習如何面對難纏的對象學習如何面對難纏的對象10.10.投資投資-顧客關係行銷顧客關係行銷
