1、2022年11月6日星期日第二十一期促销员销售第二十一期促销员销售技巧培训技巧培训培训以后干什么？个人培训心得卡的使用个人培训心得卡的使用学以致用知行合一我们为什么要培训？销量销量损失损失内部内部投入投入外部外部投入投入公司：公司：销量提升销量提升个人：个人：奖金提升与职业发展奖金提升与职业发展销量怎么构成？客流量客流量经停率经停率成交率成交率客单价客单价销量从哪里来？客流量客流量经停率经停率成交率成交率客单价客单价卖场卖场专柜形专柜形象象促销员的销售技促销员的销售技巧巧促销员，您是最可爱的人促销员，您是最可爱的人！5 5今天我们来学习什么客流量客流量经停率经停率成交率成交率客单价客单价你认为
2、什么是销售技巧？会瞎掰是销售技能吗？会忽悠是销售技能吗？滔滔不绝是销售吗？销售技能不是看你的嘴皮子怎么动，而是看你的脑子怎么动，甚至是看你全身怎么动。今天我们要一起来学习的，就是店内的销售套路，这个套路能够指引你动脑动手动嘴动脚，总之是全方位的运动。销售是一门技术，也是一门艺术你们现在在做什么？销售的级别n 初级菜单式初级菜单式n外卖外卖n 中级菜单式中级菜单式n介绍配料、配以图片介绍配料、配以图片n 高级菜单式高级菜单式n写出菜式对你的营养价值写出菜式对你的营养价值n 顾问式顾问式n根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制定针对性的菜式建议，例如健身中
3、心、美容中定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中心、高档酒楼等心、高档酒楼等各位精英促销，你们也要变成销售顾问！各位精英促销，你们也要变成销售顾问！我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收迎 停 问 说 应 收套路我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收迎接顾客迎接顾客拉近距离拉近距离察言观色察言观色初步判断初步判断提问顾客提问顾客了解需求了解需求介绍产品介绍产品打动顾客打动顾客应对异议应对异议打消疑虑打消疑虑恰当收尾恰当收尾完成销售完成销售我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收迎 拉近距离n表情表情n 微笑微笑n 用善意的眼神用善意的眼神n语言语言n 热情热情n 清晰清晰n 专业专业n
4、令人舒服令人舒服n行为行为n 适当地鞠躬适当地鞠躬n 自然地引导自然地引导其他人是怎么做的你会感觉怎样？n 受尊重：让我感觉愉悦、满足受尊重：让我感觉愉悦、满足n 舒服：让我觉得亲近，容易沟通舒服：让我觉得亲近，容易沟通n 有安全感：有人能向我提供帮助有安全感：有人能向我提供帮助练习 角色扮演PK我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收为什么要“停”？顾客顾客需要时间去适应这个新环境需要时间去适应这个新环境享受挑选的过程享受挑选的过程喜欢一个相对自由和主动的喜欢一个相对自由和主动的空间空间不喜欢被别人打扰不喜欢被别人打扰自己自己获得一些时间去观察了获得一些时间去观察了解顾客解顾客获得一些时间去
5、想销售获得一些时间去想销售策略策略望 闻 问 切停 察言观色看看外表、眼外表、眼神神动作、年动作、年龄龄听听交谈交谈提问提问想想对客户需求进行对客户需求进行初步的感性的判断初步的感性的判断我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收为什么要“问”？咱不是人家肚子里的蛔虫！游戏猜人名问 了解需求 问的层次了解需了解需求阶段求阶段挖掘需挖掘需求阶段求阶段内内容容背景背景用途用途价格价格外型外型目目的的提升成交提升成交率率提升客单提升客单价价练习 问 内内容容背景背景用途用途价格价格外型外型问 了解需求 问的技巧了解需了解需求阶段求阶段挖掘需挖掘需求阶段求阶段目目的的技技巧巧一般性引一般性引导导重复重复
6、试探试探演绎演绎提升成交提升成交率率提升客单提升客单价价问 了解需求 问的技巧技技巧巧一般性一般性引导引导重复重复试探试探演绎演绎您对想买的您对想买的净水器有什么净水器有什么想法吗？想法吗？您能描述一您能描述一下您需要一个下您需要一个什么样的净水什么样的净水器吗？器吗？您用净水器您用净水器一般用来做什一般用来做什么？么？问 了解需求 问的技巧技技巧巧一般性引一般性引导导重复重复试探试探演绎演绎您觉得贵了？您觉得贵了？您注重外观您注重外观漂亮的吗？漂亮的吗？您想买个性您想买个性价比高的？价比高的？有的放矢：带着有的放矢：带着目的目的去去“重复重复”！问 了解需求 问的技巧技技巧巧一般性引一般性引
7、导导重复重复试探试探演绎演绎您知道桶装水您知道桶装水超过超过48小时后滋小时后滋生的细菌将会超生的细菌将会超标吗？标吗？您有感觉到您有感觉到自来水烧的开自来水烧的开水有白色的水水有白色的水垢吗？垢吗？您喜欢洗菜您喜欢洗菜都用干净的水都用干净的水吗？吗？图谋不轨：带着图谋不轨：带着目的目的去去“试探试探”！问 了解需求 问的技巧技技巧巧一般性引一般性引导导重复重复试探试探演绎演绎其实您是希望其实您是希望找一款实用的产找一款实用的产品是吗？品是吗？其实您是希望寻其实您是希望寻找一款性价比高的找一款性价比高的产品是吗？产品是吗？见风使舵：回避表面的矛盾！见风使舵：回避表面的矛盾！问 了解需求 问的技
8、巧技技巧巧一般性引一般性引导导重复重复试探试探演绎演绎目的：目的：都是为了把握客户的都是为了把握客户的需求，以便能够在下需求，以便能够在下一步中推荐有针对性一步中推荐有针对性的产品。的产品。消费者需求挖掘过滤干净水过滤干净水水要桶装水干净水要桶装水干净饮用水需要饮用水需要 生活用水也需要生活用水也需要饮用水、生活用水需要，沐浴要用软水饮用水、生活用水需要，沐浴要用软水美化厨房家居环境美化厨房家居环境享受健康高品质的生活享受健康高品质的生活马斯洛的五种需求层次理论生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我实现需求自我实现需求消费者细分女性女性年轻妈妈年轻妈妈家庭主妇家庭
9、主妇时尚潮女时尚潮女慈祥妈妈慈祥妈妈知性白领知性白领练习 问 内内容容背景背景用途用途价格价格外型外型请各小组重新设计问题，与讲师再次请各小组重新设计问题，与讲师再次进行互动。讲师将根据各小组的信息进行互动。讲师将根据各小组的信息挖掘深度，来确定自己将购买的产品挖掘深度，来确定自己将购买的产品规格。规格。卖出价格最高规格的小组，将获得加卖出价格最高规格的小组，将获得加分奖励。分奖励。我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收说 推荐产品满足客户需求的产品满足客户需求的产品客户的需要客户的需要我们的产品我们的产品说 推荐产品满足客户需求的产品满足客户需求的产品说说做做n手到手到指向你正在介指向你正
10、在介绍的产品部位绍的产品部位n眼到眼到演示你重点推演示你重点推荐的功能荐的功能n口到口到清楚有序地清楚有序地说说n心到心到说到人家心说到人家心坎里去坎里去我们的核心是卖利益！我们的核心是卖利益！说 怎么说游戏规则：参考下列图形，向一个没有见过此图形的人分别进行描游戏规则：参考下列图形，向一个没有见过此图形的人分别进行描述，使对方正确地将其画出，体会使用传递信息技巧的重要性。述，使对方正确地将其画出，体会使用传递信息技巧的重要性。沟通循环沟通循环 传递信息传递信息 技巧技巧 游戏游戏沟通循环沟通循环 传递信息传递信息 技巧技巧 游戏游戏EDABCFG接下来，我们一起来学习一种方法接下来，我们一起
11、来学习一种方法就连纸巾也包含这么多的信息n 你能想到什么？你能想到什么？n 舒适柔韧舒适柔韧n 100 100木浆木浆n 不含天然荧光剂不含天然荧光剂n 皮肤不过敏皮肤不过敏n 用后不留纸屑用后不留纸屑n 你还能想到什么？你还能想到什么？n 是生活中处处体现的关爱是生活中处处体现的关爱n 是女人的脸面，是男人的风度是女人的脸面，是男人的风度n 是优雅，是气质，是爱人的呵护是优雅，是气质，是爱人的呵护n 是文明的标签，是高尚的生活是文明的标签，是高尚的生活信息分类类别一类别一类别二类别二类别三类别三不含荧光剂不含荧光剂100100天然天然木浆木浆舒适柔韧舒适柔韧皮肤不过敏皮肤不过敏用后不留纸用后
12、不留纸屑屑是生活中处处体现的关爱是生活中处处体现的关爱是女人的脸面，是男人的风度是女人的脸面，是男人的风度是优雅，是气质，是爱人的呵护是优雅，是气质，是爱人的呵护纸巾是文明的标签，是高尚的生活纸巾是文明的标签，是高尚的生活给大家一个公式产品产品FFeature特征特征BBenefitA优点优点FB利益利益AAdvantage练习乐百氏纯净水，乐百氏纯净水，27层净化。层净化。M&M巧克力，只溶在口，不溶巧克力，只溶在口，不溶在手。在手。飘柔，就是这么自信！飘柔，就是这么自信！案例创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶解，帮助吸收美白成分，让美白精华有
13、效渗透，溶解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透，直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体验验创新的渗透凝创新的渗透凝露质地，轻盈的露质地，轻盈的水润凝露水润凝露瞬间溶解，帮瞬间溶解，帮助吸收美白成分助吸收美白成分，让美百精华有，让美百精华有效渗透，直达肌效渗透，直达肌肤里层肤里层惊喜的白皙肤惊喜的白皙肤色，愉悦的使用色，愉悦的使用体验体验FAB小结复杂吧？现在教大家一个简单的方法。复杂吧？现在教大家一个简单的方法。利利益益好好处处从从而而优优势势优优点点所所以以特
14、特征征特特点点因因为为提示任何产品或服务都具有许多任何产品或服务都具有许多特征和优势。特征和优势。据根据产品定位，根据你对据根据产品定位，根据你对客户的了解，选择相应的特征客户的了解，选择相应的特征和优势去满足客户的需求。和优势去满足客户的需求。练习：面对一个你喜欢的女孩面对一个你喜欢的女孩,她是刚刚毕业她是刚刚毕业的大学生，你将如何推销你自己？的大学生，你将如何推销你自己？厨师厨师白领白领商人商人练习 讨论与演练请分别选择三个档次的净水器，按照FAB模式进行推销。看看谁的语言最简洁最清晰最容易让顾客理解和接受。我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收客户异议的类型否定否定怀疑怀疑观望观望否定
15、的表现和应对建议误解：你们这个产误解：你们这个产品操作太复杂了。品操作太复杂了。缺点：你们的产品缺点：你们的产品贵的一些。贵的一些。客户不喜欢或不满意你客户不喜欢或不满意你产品或服务，所以表示产品或服务，所以表示的不接受。的不接受。误解：询问需求，误解：询问需求，澄清误解澄清误解缺点：重提利益，缺点：重提利益，并询问其它需要并询问其它需要原原因因分分类类应应对对澄清误解提供详细的信息，提供详细的信息，介绍产品和服务带介绍产品和服务带来的利益能够满足来的利益能够满足他的需求。他的需求。询问需求询问需求因误解而否定，因误解而否定，其实是从侧面提供其实是从侧面提供了一个关于需求的了一个关于需求的信息
16、。信息。处理因误解而产生的否定询问其它需求发现更多利益点重提对方已接受的利益重提关键的利益淡化缺点使用自然的开场白：使用自然的开场白：“您的需要是您的需要是”“您看重的功能是您看重的功能是”处理因缺点而产生的否定怀疑的表现和应对建议“不会吧，有出那不会吧，有出那么健康的水质吗？么健康的水质吗？”“我以前也用过，我以前也用过，效果不好。效果不好。”客户对产品或服务能否客户对产品或服务能否提供你所描述的利益而提供你所描述的利益而提出的疑问。提出的疑问。表示理解，不表示表示理解，不表示同意，坚定信心同意，坚定信心提供专业材料或通提供专业材料或通过分析或演示，证过分析或演示，证明你的观点。明你的观点。
17、原因原因表现表现应对应对不支声不支声推脱推脱眼神游移不定眼神游移不定客户购买欲望不强烈，客户购买欲望不强烈，或对你的产品和品牌兴或对你的产品和品牌兴趣不大趣不大用一些新奇、特有用一些新奇、特有的功能去吸引，或的功能去吸引，或者利用一些有感召者利用一些有感召力的事实去触动力的事实去触动 观望的表现和应对建议原因原因表现表现应对应对说说服服感感化化策策略略行为心理学原理互惠互惠 拒绝退让拒绝退让社会认同社会认同 对比认知对比认知 喜好喜好 短缺短缺 购物者心理分析和处理异议时的应用购物者心理分析和处理异议时的应用冷水冷水温水温水热水热水心理一：认知对比由于对比所以产生了不同的感受由于对比所以产生了
18、不同的感受我们来看看我们来看看“穷穷”教师是如何追求女主持人的？教师是如何追求女主持人的？应用练习我觉得这我觉得这款产品太贵款产品太贵了了心理二：互惠n 回报的责任感。为别人给予我回报的责任感。为别人给予我们的帮助或是好处给予回报们的帮助或是好处给予回报“免费试吃免费试吃”在一些超级市在一些超级市场，接受了免费品尝食物场，接受了免费品尝食物的人们，他们往往会买一的人们，他们往往会买一点东西，即使他们对那种点东西，即使他们对那种产品不是特感兴趣。产品不是特感兴趣。案例小刘购买液晶电视小刘购买液晶电视 顾客：顾客：“如果你款如果你款89998999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不
19、的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。”导购员：导购员：”这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。”想了想了想装出很为难的样子：想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一下吧！唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一下吧！”促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字算
20、器，算出一个稍低的没有规律的数字85478547，递给顾客看：，递给顾客看：“这个价格是我给您申请到这个价格是我给您申请到的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价，的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价，不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！”带着带着“负疚负疚”的心理，顾客很高兴的就去买单了，心理想着今天又省了的心理，顾客很高兴的就去买单了，心理想着今天又省了4 4百多块百多块钱啊！钱啊！分析：当顾客中意某款产品，又得知他少付出的钱是由于你的分析：当顾客中意某款产品，又
21、得知他少付出的钱是由于你的争取和牺牲自己利益而得来的，会顿生感激。采用此互惠原理，争取和牺牲自己利益而得来的，会顿生感激。采用此互惠原理，会激发顾客决定购买的欲望，带着负债的心理去买单，以回报销会激发顾客决定购买的欲望，带着负债的心理去买单，以回报销售人员的好心。售人员的好心。应用思考你还有什么方法让顾客感激你？心理三：拒绝退让n 拒绝退让策略是互惠原理和对比认知原理结合在一拒绝退让策略是互惠原理和对比认知原理结合在一起的产物，它可以产生出一种可怕的力量。起的产物，它可以产生出一种可怕的力量。促销员的退让：我可以推荐价格更低的产品促销员的退让：我可以推荐价格更低的产品顾客的退让：我需要接受顾客
22、的退让：我需要接受“稍差稍差”的产品的产品案例 导购员：导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。目前性价比最高的机器。”顾客：顾客：“2980“2980元，价格有点贵？元，价格有点贵？”导购员：导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款24802480元元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功
23、能和29802980元是元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比29802980元差元差。”案例：购买数码相机分析：如果先介绍高价位的，顾客说分析：如果先介绍高价位的，顾客说“贵了点贵了点”的时候的时候，导购员只需退而其次介绍一款价格便宜一点的机型，导购员只需退而其次介绍一款价格便宜一点的机型，给差价一个在非关键卖点上便宜的理由。更多消费者在给差价一个在非关键卖点上便宜的理由。更多消费者在心理上更愿意接受同一档次但价位稍低的产品。心理上更愿意接受同一档次但价位稍低的产品。心理四：社会认同原理案例n搞笑剧的配音；n音乐会上的疯狂
24、FANS应用思考n有哪些“从众”心理是你可以利用来说服购买？n目前市场上有哪些公司或产品在利用“从众”心理来影响消费者购买？心理五：喜好原理n 人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。n 人们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相 似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。案例n张先生您好，您的朋友XX先生建议我来拜访您，向您推荐几套新书。n点评：用朋友的名字来武装自己，这种情况下顾客很难将推销员赶走，因为这样有点像在赶走一个朋友。案例 一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合
25、三口之家的时候说：晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上双视窗，可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家耳机看娱乐、新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融其乐融融”。女子听完笑道，女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，我们看电视，不存在抢台现象
26、，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题倒是可以解决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。关于液晶电视功能的交谈分析：导购员与顾客交谈，实质上就是沟通与交流的过程，要分析：导购员与顾客交谈，
27、实质上就是沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到顾客对自己产品的信任和认同。最后达到顾客对自己产品的信任和认同。应用思考n想一想，在实际销售过程中我们该如何运用这个原理？是否有过成功的例子？第六节：短缺去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。应用思考n你能想出哪些理由来让顾客“害怕失去”或“急于获得”从而促成购买？练习：小组辩论n 具体要求：学员分成两个大组，其中A组负责提出三个常见异议，由B组进行应对。之后由B组提出另外三个常见异议，由A组进行应对，应对前可以经过小组讨论n 练习制度：讲师
28、将根据学员处理异议的效果进行评分，分数（010不等，计入培训表现总分）我们的“六脉神剑”迎 停 问 说 应 收“收”的具体要求针对客户需求重申利益感感觉觉知知道道懂懂得得信信任任相相信信坚坚信信影响顾客的过程收收订单确保订单确保检查包装检查包装增值服务增值服务123“收”的具体要求订单确保n 为什么？在达成购买意向后，顾客在去收银台买单的过程中，有可能会被竞品终端拦截，或者购物者改变主意，因此有必要确保达成成功交易n 怎样做？可以采取保驾护航等手段，确保顾客完成交易程序。检查包装n 为什么？确保商品准确无误，外观良好，配件齐全，包装结实耐用。可以提高消费者满意度，并且减少因退还带来的损失n 怎
29、么做？逐个核对产品，配件等信息保证准确无误；确保包装结实，易携带，降低消费者运输的风险增值服务n 为什么？为什么？与顾客建立互信的关系，让渡给消费者更多的价与顾客建立互信的关系，让渡给消费者更多的价值，提高消费者满意度，有利于可持续发展值，提高消费者满意度，有利于可持续发展n 怎么做？怎么做？进行顾问式销售：了解消费者的需求进行顾问式销售：了解消费者的需求,需要需要,使用使用习惯习惯,条件限制并针对性的给予建议，与消费者建条件限制并针对性的给予建议，与消费者建立信赖关系，进行感情投资。立信赖关系，进行感情投资。综合练习：角色扮演n 具体要求：由一名学员扮演顾客，另一名学员扮演具体要求：由一名学
30、员扮演顾客，另一名学员扮演促销员，演练促销员，演练“六脉神剑六脉神剑”销售套路的六步骤销售套路的六步骤n 练习制度：扮演顾客的学员得练习制度：扮演顾客的学员得5 5分，扮演促销员的分，扮演促销员的学员由讲师根据其对六步骤的掌握程度给予评分，学员由讲师根据其对六步骤的掌握程度给予评分，分数为分数为10-2010-20不等（计入培训表现总分）不等（计入培训表现总分）走出店内销售的五大误区n“贴标签贴标签”n问这问那的顾客肯定是个问这问那的顾客肯定是个“装买询价装买询价”的！的！n“光看光看”的顾客不是我接待的对象！的顾客不是我接待的对象！n“破录音机破录音机”n销售就是销售就是“将产品介绍背完，告诉顾客价钱、折将产品介绍背完，告诉顾客价钱、折扣与礼品，问他是否购买。扣与礼品，问他是否购买。”n“辩论赛辩论赛”n我一定要说服顾客！我一定要说服顾客！n“售卖机售卖机”n生意不就是生意不就是 他要什么，我就卖他什么吗？他要什么，我就卖他什么吗？n“不诚恳不诚恳”n我们最后的胜利就是拿到了顾客更多的钱！我们最后的胜利就是拿到了顾客更多的钱！
