1、第 1 页为了什么？为了什么？金钱是实现美好生活的条件，金钱是实现美好生活的条件，金钱能带来荣誉、朋友、征服和财富。金钱能带来荣誉、朋友、征服和财富。第 2 页为了什么？为了什么？第 3 页为了什么？为了什么？第 4 页为了什么？为了什么？第 5 页江苏康缘药业股份有限公司江苏康缘药业股份有限公司如何有效地进行团队管理如何有效地进行团队管理 20102010年年7 7月月第 6 页第一部分：对团队管理的理解第一部分：对团队管理的理解第 7 页 团队团队是指一种为了实现某一目标而由是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。相互协作的个体所组成的正式群体。第 8 页优秀团队五个基
2、本特征：优秀团队五个基本特征：一、明确的目标二、绩效考核和奖惩制度三、相互间信任和良好的沟通四、合适的团队领导及时解决问题五、不断增进团队的凝聚力、成就感第 9 页团队需要不同的角色第 10 页具有技术专长的人具有技术专长的人具有发现、解决问题和决策技能的人具有发现、解决问题和决策技能的人具有较强人际关系的人具有较强人际关系的人团队协作需要三种不同技能类型的成员团队协作需要三种不同技能类型的成员第 11 页团队角色的启示团队角色的启示n 每一种角色都很重要n 一个人不可能完美，但团队可以n 团队合作能弥补能力不足n 团队领导要善于用人之长，容人之短n 尊重团队角色差异，发挥个性特征，将适当的人
3、在适当的时候安排在适当的位置上第 12 页现代管理观念现代管理观念n 市场观念n 系统观念n 竞争观念n 人才观念n 服务观念n 信息观念n 时效观念第 13 页管理四大基本职能：管理四大基本职能：计划:2.组织3.执行4.控制第 14 页管理内容：管理内容：1、管目标2、管客户3、管行为4、管费用第 15 页职责理解：职责理解：第 16 页管理者的职责：管理者的职责：有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。长。通过正确的记录、报告和市
4、场跟踪来确保本地区有效的管通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。理。与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。系的发展。第 17 页第二部分：如何将团队的目标进行分解第二部分：如何将团队的目标进行分解第 18 页一、目标的分类一、目标的分类n 按时间划分目标按时间划分目标年度目标、季度目标、月目标、周目标（长期目标、中期目标、短期目标）n 按级别划分目标按级别划分目标内部：总公司目标、事业部、分公司、办事处、代表外部：省级区域、地级区域、医院、科室、医生第 19 页n 按内容划分目标按内容划分目标 数字目标：数
5、字目标：医院上量目标 医院开发目标 行为目标：行为目标：专家网络建立目标 医院（政府）上层关系维护目标 医生信息档案建立目标 医院学术推广活动目标第 20 页二、目标制定的二、目标制定的SMARTSMART原则原则1、目标必须是具体的（Specific）2、目标必须是可以衡量的（Measurable）3、目标必须是挑战性的（Ambitious）4、目标必须是现实可行的（Realistic）5、目标必须具有明确的截止期限（Time-based）第 21 页三、目标分解的原则三、目标分解的原则1、目标分解应按整分合原则进行2、分目标要保持与总体目标方向一致3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条
6、件及其限制因素4、各分目标之间要协调、平衡，并同步的发展5、各分目标有具体的目标值和完成时限要求。第 22 页四、目标分解的方法四、目标分解的方法1、指令式分解 2、协商式分解 第 23 页五、目标分解的步骤五、目标分解的步骤1、明确目标内容2、达成对目标的接受并挑战的思想认识3、与目标责任人一对一沟通达成统一的思想认识4、将年度指标分解到季度、月、周5、将目标明确到终端6、明确达成目标的关键因素第 24 页六、现阶段核心目标六、现阶段核心目标1、2010年医院纯消化量目标2、2010年医院新开发（恢复）目标3、2010年医生发展及维护目标4、2010年医生信息档案的建立目标5、2010年学术
7、活动推广目标第 25 页七、目标分解的目的七、目标分解的目的1、每一个人明确工作方向2、明确每一个人工作评估标准3、有效控制好小目标，确保大目标的达成。第 26 页第三部分：如何做好医院资源与代表合理配置第三部分：如何做好医院资源与代表合理配置第 27 页一、认清区域医院资源一、认清区域医院资源1、区域内二甲以上综合性医院及专科医院的数量2、将区域内按主流科室的日均门诊量将相关医院进行排序3、按地理位置标出医院之间的相互距离4、按医院所在的系统将医院进行分类5、按品种是否开发进行分类：已开发、未开发第 28 页二、认清医院潜量二、认清医院潜量1、清楚医药总销售收入 其中：药品收入、中成药收入，
8、药品占比2、清楚竞品在医院的消量 至少消化量前三名的竞品3、清楚主流科室及相关能用药科室的日均门诊量4、清楚品种处方动机及适应症开发情况5、清楚现有医生数量及医生级别第 29 页三、认清代表的状态三、认清代表的状态1、高意愿，低能力2、低意愿，低能力3、高意原，高能力4、低意愿，高能力n 意愿与能力，时间与能力，学术与客情第 30 页四、认清竞争对手四、认清竞争对手竞争分析竞争分析竞争公司分析竞争公司分析竞争产品分析竞争产品分析竞争代表分析竞争代表分析 对手资源对手资源/形象形象 主要推广方式主要推广方式 竞品优缺点竞品优缺点 价格差异价格差异 医生评价医生评价 患者评价患者评价 是否医保是否
9、医保 工作态度工作态度/技能技能 现有网络现有网络 医生支持度医生支持度你都清楚么？第 31 页五、配置方法五、配置方法四两拨千斤1、已开核心医院，潜量大医院 第一选择：第二选择：2、已开的战略医院，潜量中等医院 第一选择：第二选择：3、一般性医院，中小医院 第一选择 第二选择第 32 页六、配制核心标准六、配制核心标准1、优秀代表配置优势市场2、让中小医院、一般医院成为培养代表的蓄水池3、状态决定拥有的市场资源，动态竞争上岗4、医院多品种分开操作5、从地理位置上减少非工作时间第 33 页第四部分：做好几项基础工作第四部分：做好几项基础工作第 34 页一、周会一、周会 1、围绕月计划、周计划的
10、内容召开2、核心要素：n 指标-找指标的差距，怎么落实本周指标。n 活动-根据月初的计划、周计划内容，检查做了什么。n 培训-每次周会是相学习交流的最好机会，一定要培训。第 35 页3 3、控制的关键点：、控制的关键点：（1）交流氛围：经理引导代表多讲，营造一个交流的氛围 （2）会议主题：周会的主题一定是围绕目标开展 （3）会前准备：经理一定要会前准备形成书面会议材料，代表一定要将周总结周计划准略充分 （4）指标追踪：指标一定要落实到医生，落实到活动行为的终端 （5）会议纪律：没有特殊情况不得缺席，着装规范 第 36 页二、家访、夜访、特访二、家访、夜访、特访n 三访执行要点三访执行要点1、首
11、先，说明其好处，做好三访能够加大一对一交流的升级2、其次，要树立榜样作用，做成三访能够快速提升消化量样板3、再次，要制定三访的标准，先僵化-固化-优化4、最后，地区经理要直接参与进来，首先热衷于三访第 37 页n 三访四步骤：三访四步骤：1 1、访前准备、访前准备话题，个性化礼品，客户个人背景家庭情况，客户处方情况，客户近期的大事。2 2、成功的预约、成功的预约选择性预约，热情表达3 3、现场的掌控发挥、现场的掌控发挥注重细节，围绕主题，营造氛围4 4、设定一个话题进行跟踪落实、设定一个话题进行跟踪落实找一个理由多联系，多服务第 38 页n 三访最终目的：三访最终目的：1、通过三访增加交流沟通
12、机会，促进处方量和品牌的提升2、主动三访，养成一种工作习惯3、差异化销售，增值服务第 39 页三访过程控制的关键点三访过程控制的关键点 1、调研的周到 2、礼品的选择 3、话题的选择 4、现场的掌控 5、后续的跟踪第 40 页三、费用三、费用1、首先：公平、公开、公正2、其次：干部少做经办人，多做审批人3、再次：费用的投入遵循二八原理4、最后：费用的使用在制度与标准下执行第 41 页第五部分：如何进行人员辅导及特高级代表的培第五部分：如何进行人员辅导及特高级代表的培养养第 42 页一、人员辅导一、人员辅导n 前期工作的准备前期工作的准备1、了解工作之前首先清楚人员的工作状态2、培养代表的工作热
13、情和工作的韧性3、与代表一起制定职业生涯的发展计划4、与代表一起分析规划市场的发展潜量5、过程中要求注重细节，学会换位思考，按照别人喜欢的方式对别人。第 43 页n 实施阶段的严格要求实施阶段的严格要求1、培养代表收集各类信息的习惯2、培养代表的行动力：不断与客户交流的胆识，清楚只有与 客户交流才能产生效益。3、营造一个宽松的环境与代表交流工作体会，让他讲真话，讲工作的不足和困惑之处。4、参与一个相对难的客户进行指导公关或发展一名A级医生让代表学到东西，领悟一些东西，提高自信心。5、培养代表学会总结工作过程中的得失，不断提高自已的工作能力。第 44 页n 分类管理分类管理CanWillWont咨询激励警告辞退授权奖励培训辅导Cant第 45 页二、特高级代表的培养二、特高级代表的培养1、首先是优秀的代表：高意愿，高能力或高意愿，中能力2、特高级代表要有强列的野心，挑战目标的决心。3、配制潜量就能够成为特高级代表医院并进行费用投入4、选择一个优势竞品作为标杆，进行强压、超越5、多科室用药，多适症用药，多发展A、A+医生，多发展医生数6、与主流科室进行合作，得到科主任支持。7、特高级代表必须学会开拓市场，增加销售份额。第 46 页要有目标和追求要有目标和追求第 47 页沟通和学习沟通和学习第 48 页具备胆识和勇气 第 49 页谢谢 谢谢 大大 家！家！
