1、证券经纪业务营销管理培训及交流驻点营销管理主讲人：陈海俊主讲人：陈海俊市场营销部市场营销部2022-11-6市场营销部2目录 人员的管理 时间的管理 宣传品管理 网点的管理 网点客户经理的考核2022-11-6市场营销部3人员的管理准备营销工具 各证券公司营业部名单和地点华西证券简介所在银行渠道代销基金一览表客户信息登记表新股收益率表账户诊断服务申请表华西白页论坛申请表和说明章程宣传单页和折页2022-11-6市场营销部4人员的管理 着装要求着装要求 着装尽可能与银行员工一致。男生着深色西装，浅色衬衣，深色领带，深色袜子，黑色皮鞋。女生着深色职业套装,黑色皮鞋。着装要求干净、整洁、大方，并佩带
2、胸牌。银行的其他要求。2022-11-6市场营销部5时间的管理 工作时间工作时间 按国家规定实行五天工作日制和自愿加班制，正常工作时间为每日上午9：00 至下午5：00。营销人员外出开发客户应提前通知上级主管并在工作日志中明确做明确记录，否则作无故旷工处理。2022-11-6市场营销部6时间的管理 每日具体工作时间安排如下每日具体工作时间安排如下 9：009：10 整理自己着装和银行内的营销工作环境，清点宣传单的剩余数量并记录，补充宣传单的数量并记录，检查立人牌、台牌、海报、挂旗等是否按规定摆放。9：109：15 翻阅一遍员工手册。9：159：20 通过深呼吸、面部按摩、闭目静坐等主动调整好自
3、己的心态。9：209：30 主动与网点主任、大堂经理沟通。介绍工作进展情况，了解是否有需要帮助的工作。9：3011：30 向客户开展营销工作。11：3012：00 对上午的营销工作及时进行工作补充登记和汇总。2022-11-6市场营销部7时间的管理 每日具体工作时间安排如下每日具体工作时间安排如下 12：0012：50 午休时间，要求尽量和银行工作人员在一起休息。12：5013：00 进行深呼吸、面部按摩、闭目静坐等，重新调整自己的心态，为下午的工作做好准备。13：0017：00 开展营销工作。（可依据实际情况再调整一次心态）17：0017：30 总结一天的营销工作，按公司要求填写当日营销工作
4、日志并上报论坛；整理、清点宣传单的剩余数量并记录，帮助银行整理大厅环境。2022-11-6市场营销部8宣传品管理 宣传品摆放要求宣传品摆放要求 立人牌必须摆在醒目的位置上，如有破损应立即向区域经理上报进行更换；台牌应必须摆放在指定写字台上，并保证其端正、洁净；挂旗应完整、洁净，如有破损应及时进行更换或清理；三折页应独立摆放整齐在展架上，并保持在20份以上，且每份应有客户经理姓名和联系电话；海报必须完整、洁净，如有破损应即使向区域经理汇报并要求更换；银行有特殊要求的应事先向公司进行汇报；2022-11-6市场营销部9网点的管理 网点营销工作的要求网点营销工作的要求 每日的发单量要求在50份以上；
5、收集潜在客户电话的数量在5名以上；（潜在客户标准：要了解客户的基本情况，如电话、操作地点、仓位等，要了解客户的投资需求等）利用空余时间向3名潜在客户进行电话拜访；如实填写客户情况登记表和工作日志 营销时必须进行走动营销，主动营销走动营销，主动营销。2022-11-6市场营销部10网点的管理 网点营销工作的要求网点营销工作的要求 配合银行工作人员开展工作。按银行的要求指导客户办理银行业务，在银行工作人员需要的情况下帮助其完成其他工作。认真学习银行各类基本业务的办理流程，并尽快掌握。收集银行内重要客户的资料，包括：姓名、电话、投资特点等。收集其他与产品有关的各类信息。不允许在银行内发生与其他公司争
6、抢客户的情况。2022-11-6市场营销部11网点客户经理的考核考勤考核办法考勤考核办法区域经理直接到网点抽查；区域经理给银行人员打电话抽查；区域经理直接给客户经理打电话；区域经理可以采用电话回访客户的方式抽查客户经理；由公司稽查人员或市场总监进行检查；在进行抽查或检查后，无论是否发现营销人员有无违规现象，都应即时填写网点营销人员抽（检）查情况表。2022-11-6市场营销部12附件1、网点营销人员抽（检）查情况表2022-11-6市场营销部13附件2、网点检查项目和扣分标准2022-11-6市场营销部14附件3、客户信息登记表2022-11-6市场营销部15附件4、工作日志2022-11-6
7、市场营销部16附件5、最简便有效的话术 客户经理：先生（女士）您好，我是华西证券派驻本行的理财顾问，请问您办什么业务？前面还有*位，您先看一下我们的理财产品稍等一会。这是宣传资料（双手递上宣传折页）o 客户：好的o 客户经理：是的，看您很面熟，您是否经常来这里办业务？o 客户：有时来。o 客户经理：您有没有XX银行的银行卡？o 客户：有 o 客户经理：这张卡的功能你了解吗？有一项证券业务，三方存管您开通了吗？o 客户：没有2022-11-6市场营销部17附件5、最简便有效的话术o 客户经理：那您赶紧开通本行的三方存管业务吧，这里会有华西证券公司给您专业的服务，因为是跟银行合作，现在的佣金还有优
8、惠。o 客户：你们哪里有什么服务吗？客户经理：我们这里是一对一的客户经理服务模式，同时每个月我们还会为您提供一份专业的理财报告，上面有股票和基金的推荐和市场最新动态的风险分析。而且您手中的白页精选单都是我们以往推荐的优质股票，我们的白页都推出20期了，平均收益率达到141%，您在那做有这么高的收益么？o 客户经理：那您的券商有没有提供像这样的服务？o 客户：没有 o 客户经理：那有没有给您点佣金的优惠？o 客户：好象没有吧 2022-11-6市场营销部18附件5、最简便有效的话术o 客户经理：不会吧，没服务，佣金也没优惠？那您知道您的佣金是多少么？o 客户：不大清楚 o 客户经理：如果没优惠的话，据我们了解，北京客户的平均佣金应该是3。我给您算一笔帐，你看看。o 客户：行o 客户经理：比如30万元，你一个月交易3次，90万3就是2700元，一年就是32400，如果手续费是1，手续费一个月900元，一年才10800元，您能省21600元了！o 客户：点头客户经理：那您明天有时间吗？我带您去办理
