1、11/8/20221主讲内容：主讲内容：一、一、二、二、三、三、11/8/202221.1.客户的界定客户的界定-谁是你的客户谁是你的客户 所有接受企业产品或服务的组织和个人所有接受企业产品或服务的组织和个人的总称。的总称。客户不一定是产品或服务的最终接受者。客户不一定是产品或服务的最终接受者。客户不一定是用户。客户不一定是用户。客户不一定在公司之外客户不一定在公司之外。11/8/202232.2.客户的分类客户的分类从营销的角度分类从营销的角度分类经济型客户：经济型客户：少投时间和金钱，关心价格。少投时间和金钱，关心价格。道德型客户：道德型客户：光顾社会责任感强的企业。光顾社会责任感强的企业
2、。个性化客户：个性化客户：追求自身的满足感。追求自身的满足感。方便型客户：方便型客户：追求购买的方便性。追求购买的方便性。11/8/20224从管理的角度分类从管理的角度分类常规客户常规客户：亦称经济型客户。消费具有随：亦称经济型客户。消费具有随机性，讲究实惠。这类客户是企业客户关机性，讲究实惠。这类客户是企业客户关系的最主要部分，可以直接决定企业短期系的最主要部分，可以直接决定企业短期的现实收益。的现实收益。潜力客户潜力客户：这类客户通常与企业建立一种：这类客户通常与企业建立一种伙伴关系或者伙伴关系或者“战略联盟战略联盟”。这类客户是。这类客户是企业客户关系的核心。企业客户关系的核心。11/
3、8/20225关键客户关键客户：他们是企业比较稳定的客户，他们是企业比较稳定的客户，虽然人数不占多数，对企业的贡献却高虽然人数不占多数，对企业的贡献却高达达80%80%左右。左右。临时客户临时客户：又称一次性客户。他们是从又称一次性客户。他们是从常规客户中分化出来的。常规客户中分化出来的。11/8/20226从客户的性质分类从客户的性质分类政府机构及非营利机构。政府机构及非营利机构。特殊公司。特殊公司。如供应商、代销商等。如供应商、代销商等。普通公司。普通公司。个人客户。个人客户。11/8/20227从交易过程分类从交易过程分类有过交易业务的客户。有过交易业务的客户。正在进行交易的客户。正在进
4、行交易的客户。即将进行交易的客户。即将进行交易的客户。从时间顺序分类从时间顺序分类潜在客户。潜在客户。新客户。新客户。老客户。老客户。11/8/20228注意区分以下几类客户注意区分以下几类客户内部客户与外部客户内部客户与外部客户内部客户满意应以外部客户满意为前提。内部客户满意应以外部客户满意为前提。中间客户与最终客户中间客户与最终客户中间客户是处于产品流通链中间的客户。中间客户是处于产品流通链中间的客户。最终客户是指产品或服务的最终使用者。最终客户是指产品或服务的最终使用者。客户满意本质上就是指最终客户满意。客户满意本质上就是指最终客户满意。最终客户满意是客户管理战略落脚点。最终客户满意是客
5、户管理战略落脚点。11/8/20229现实客户与潜在客户现实客户与潜在客户现实客户现实客户是已成为客户的组织或个人。是已成为客户的组织或个人。现实客户现实客户包括两类：一类是正在成为客户包括两类：一类是正在成为客户的组织或个人；另一类是已经购买本企业的组织或个人；另一类是已经购买本企业产品或服务的组织或个人。产品或服务的组织或个人。潜在客户潜在客户是可能成为客户的组织或个人。是可能成为客户的组织或个人。潜在客户潜在客户是企业争取的对象，是客户营销是企业争取的对象，是客户营销关注的重点之一。关注的重点之一。11/8/202210 潜在客户包括三个层面：潜在客户包括三个层面：对某个地区来说，该地区
6、可能是潜在的对某个地区来说，该地区可能是潜在的销售市场，该地区的组织或个人则成为销售市场，该地区的组织或个人则成为潜在客户。潜在客户。对某个阶层对某个阶层(如以收入划分的阶层如以收入划分的阶层)来说，来说，某阶层的消费者成为潜在客户。某阶层的消费者成为潜在客户。对某个组织或个人来说，可能是本组织对某个组织或个人来说，可能是本组织的潜在客户。的潜在客户。11/8/2022113.3.了解客户了解客户-做好客户调查做好客户调查个体客户调查的内容个体客户调查的内容 基本资料、教育情况、家庭情况、人际基本资料、教育情况、家庭情况、人际情况、事业情况、生活情况、个性情况、情况、事业情况、生活情况、个性情
7、况、阅历情况、业务情况、其他可供参考的阅历情况、业务情况、其他可供参考的补充材料。补充材料。11/8/202212企业客户调查的内容企业客户调查的内容基本资料：基本资料：企业客户的名称、地址、电话；企业客户的名称、地址、电话；企业的所有者、经营者、管理者、法人代表企业的所有者、经营者、管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力；创业时间、与本公司交易历、年龄、能力；创业时间、与本公司交易时间；企业组织形式、业种、资产等。时间；企业组织形式、业种、资产等。客户特征：客户特征：服务区域、销售能力、发展潜力、服务区域、销售能力、发展潜力
8、、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。经营特点等。11/8/202213 业务状况业务状况:销售实绩、经营管理者和业务销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务及合作态度等。本公司的业务及合作态度等。交易现状交易现状:客户的销售活动现状、存在的客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件及出形象、声誉、信用状况、交易条件及出现的信用问题等。现的信用问题等。11/8/202214 4.4.客户分级客
9、户分级 客户分级的好处客户分级的好处区分一般客户和重点客户，可使企业管理者区分一般客户和重点客户，可使企业管理者分清客户重要的少数与一般的多数。分清客户重要的少数与一般的多数。企业如能把握并稳住大客户，就能稳住市场，企业如能把握并稳住大客户，就能稳住市场，就能吸纳新的客户。就能吸纳新的客户。有利于资源配置、成本节约、利润最大化。有利于资源配置、成本节约、利润最大化。利用高利润客户影响力促进品牌宣传。利用高利润客户影响力促进品牌宣传。11/8/202215客户分级的依据客户分级的依据外在属性。外在属性。客户的地域分布，产品拥有，客户的地域分布，产品拥有，组织归属即企业、个人、政府客户等。组织归属
10、即企业、个人、政府客户等。内在属性。内在属性。由客户的内在因素所决定的属由客户的内在因素所决定的属性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。消费行为特征。消费行为特征。最近消费、消费频率与消最近消费、消费频率与消费额。费额。11/8/202216客户分级应注意的两个问题客户分级应注意的两个问题分级方法应随客户不同而不同分级方法应随客户不同而不同 企业客户与个人客户是有差别的，应根企业客户与个人客户是有差别的，应根据客户特点采用合适的沟通方式、产品组据客户特点采用合适的沟通方式、产品组合
11、、服务形式、付款方式细分客户等。合、服务形式、付款方式细分客户等。分级的结果不全息告知客户分级的结果不全息告知客户 高端客户喜欢显示自己的独特与不同，高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户的增强所以不少企业倾向于帮助高端客户的增强这类这类“显性显性”价值。价值。11/8/2022175 5客户分级管理的陷阱客户分级管理的陷阱采用客户分级管理，人为地将服务分为几采用客户分级管理，人为地将服务分为几个等级，容易导致对顶层客户的关怀过热，个等级，容易导致对顶层客户的关怀过热，而冷落底层的客户。而冷落底层的客户。服务分级无法准确地估算客户潜在价值。服务分级无法准确地估算客户潜
12、在价值。客户分级管理使管理者只关注赢利客户，客户分级管理使管理者只关注赢利客户，容易忽视对低利润客户服务产生的问题，容易忽视对低利润客户服务产生的问题，容易忽视对管理危机的预防与反思。容易忽视对管理危机的预防与反思。11/8/2022186.6.确定与客户的关系确定与客户的关系-两种分析方法两种分析方法 (1)(1)以以“利润利润忠诚矩阵忠诚矩阵”划分客户关系划分客户关系忠诚度忠诚度高高低低创创造造利利润润高高低低战略伙战略伙伴关系伴关系卖主卖主关系关系购买购买关系关系感情感情关系关系11/8/202219战略伙伴关系。战略伙伴关系。战略伙伴是指那些对战略伙伴是指那些对 企业企业的信任与忠诚度
13、都很高的客户。的信任与忠诚度都很高的客户。卖主关系卖主关系。有些客户对与企业的关系情况并。有些客户对与企业的关系情况并不重视，你只是众多卖主或普通供应商中的不重视，你只是众多卖主或普通供应商中的一位。一位。感情关系。感情关系。有些客户与企业建立了很好的人有些客户与企业建立了很好的人际关系，或双方信任或熟悉。际关系，或双方信任或熟悉。11/8/202220购买关系。购买关系。有些客户与企业仅有小量的有些客户与企业仅有小量的交易往来，他们既对企业没有多大利润贡交易往来，他们既对企业没有多大利润贡献，对企业的忠诚度也很低。献，对企业的忠诚度也很低。针对四种不同的客户关系，企业营销针对四种不同的客户关
14、系，企业营销人员应采取不同对策，努力保持战略伙伴人员应采取不同对策，努力保持战略伙伴关系，并根据客观条件和企业发展的需要，关系，并根据客观条件和企业发展的需要，促使其他关系向有利方面转变，必要时也促使其他关系向有利方面转变，必要时也可放弃某些关系。可放弃某些关系。11/8/202221(2)(2)以以“买方买方卖方依赖矩阵卖方依赖矩阵”划分客户关划分客户关系系卖方依赖性卖方依赖性高高低低买买方方依依赖赖性性低低高高松散交松散交易关系易关系平等合平等合作关系作关系卖方维卖方维持关系持关系买方维买方维持关系持关系11/8/202222松散交易关系。松散交易关系。购买者与供应商彼此依赖购买者与供应商
15、彼此依赖性都很低的松散依赖状态。性都很低的松散依赖状态。平等合作关系。平等合作关系。企业与客户之间相互依赖企业与客户之间相互依赖性密切，就形成一种平等合作关系。性密切，就形成一种平等合作关系。卖方维持的关系。卖方维持的关系。卖方对某些客户依赖性卖方对某些客户依赖性很强，而这种关系对客户却不太重要的情很强，而这种关系对客户却不太重要的情况下，形成了由卖方维持的关系。况下，形成了由卖方维持的关系。11/8/202223买方维持的关系。买方维持的关系。客户对供应商的产品和客户对供应商的产品和服务依赖程度很高，而这个客户对供应商服务依赖程度很高，而这个客户对供应商来说却并不十分重要的情况下，就会由买来
16、说却并不十分重要的情况下，就会由买方主动建立和维持关系。方主动建立和维持关系。因此，在客户营销中需要了解客户与企因此，在客户营销中需要了解客户与企业联系的动机、要求和条件，企业有利和业联系的动机、要求和条件，企业有利和不利条件，充分利用一切可能机会，采取不利条件，充分利用一切可能机会，采取相应的信息交流、产品、服务和价格策略相应的信息交流、产品、服务和价格策略等，以建立良好的客户关系。等，以建立良好的客户关系。11/8/202224注意：注意：并不是所有的并不是所有的“客户客户”都是上帝！都是上帝！(1)(1)不赚钱的客户。不赚钱的客户。(2)(2)客户策略和方针改变。客户策略和方针改变。(3
17、)(3)客户提不道德的要求。客户提不道德的要求。11/8/2022251.1.揣摩客户心理的原则揣摩客户心理的原则(1)(1)强势收尾。强势收尾。(2)(2)尽早消除负面影响。尽早消除负面影响。(3)(3)分散快乐，浓缩痛苦。分散快乐，浓缩痛苦。(4)(4)赋予客户充分的选择权。赋予客户充分的选择权。(5)(5)尊重客户已有的惯例。尊重客户已有的惯例。11/8/2022262.2.基于消费群的心理分析基于消费群的心理分析女性消费群分析女性消费群分析相对缺乏理性。相对缺乏理性。女性选择物业更具感性、易女性选择物业更具感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也受他人左右的特点。购买意识、消费方
18、式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。很容易在女性消费之间传播并相互影响。忌妒心。忌妒心。女性思虑更细，很容易被引发女性思虑更细，很容易被引发“忌忌妒心妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但知识文化水平较高的易与周边熟人比较。但知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。女性来说，这一点并不是很明显。11/8/202227单身贵族消费群单身贵族消费群(高收入、高学历高收入、高学历)要求高标准。要求高标准。由于多是知识阶层的消费者，由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，
19、也不愿买回廉价粗糙的物业。的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。要求稀有、精致。要求稀有、精致。由于由于“单身贵族单身贵族”们独立们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其业有浓厚兴趣，以体现其“贵族贵族”风范。风范。理性、不受折扣影响。理性、不受折扣影响。购买理性，冷静而客购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾，更相信专家。观，对大减价方式不屑一顾，更相信专家。与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。力求表现得高雅而富有内涵。11/8/202228老年消费群老年消费群经济
20、自主自立。经济自主自立。现代都市里知识型老人已现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。态度谨慎。态度谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。11/8/202229(4)(4)本地居民消费群本地居民消费群投资心理。投资心理。本地居民在持有一定量货币的本地居民在持有一定量货币的情况下，大都愿意投资房地产，如住宅、情况下，大都愿意投资房地产，如住宅、门面等。门面等。追求现代生活方式。追求现代生活方式
21、。虽然本地居民大都拥虽然本地居民大都拥有自己的物业，但由于原物业设计落后，有自己的物业，但由于原物业设计落后，配套不完善，居住环境差等因素，使他们配套不完善，居住环境差等因素，使他们对现代都市生活的向往，因此高档住宅小对现代都市生活的向往，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。区对他们的诱惑力较大。11/8/202230(5)(5)老板一族老板一族炫耀心理。炫耀心理。该群体有大量财富，要选择该群体有大量财富，要选择“高档高档”物业体现其身份，以示与常人不物业体现其身份，以示与常人不一样的一样的“差异性差异性”，故楼盘标榜越高档越，故楼盘标榜越高档越好。好。附庸风雅心理。附庸风雅心理。尽管该群体文
22、化素质不高，尽管该群体文化素质不高，但追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，但追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用喜欢用“文化文化”包装自己。包装自己。要要“面子面子”心理。心理。由于这些群体的富有，由于这些群体的富有，处处要体现处处要体现“身份身份”，因此，在购买物业，因此，在购买物业时，好面子心理较重。时，好面子心理较重。11/8/202231(6)(6)企业家企业家 企业家与老板是质的不同，这类群体企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。观，相信自己的判断。追求文化品味。追求文化品味。由于该群体文化素
23、质较高，由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。求高品味的物业。购房理性。购房理性。该群体计划较强，判断力强，具该群体计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。销售人员要力求具备综合素质。11/8/202232(7)(7)工薪族工薪族新潮型。新潮型。该群体来自天南海北，但多数来该群体来自天南海北，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生跟潮流心理较重，追求生
24、活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。活质量，文化品味高雅精致。理性型。理性型。该群体除了收入因素，更重要的该群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。的介绍，他们也会理性的接受。11/8/202233(8)(8)生意人生意人 生意人是指有店铺或开小餐馆、食杂店生意人是指有店铺或开小餐馆、食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素
25、质良莠不齐，消费观念差异性较大。素质良莠不齐，消费观念差异性较大。这一群体多表现出精明，会算账，但这这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正的知识者很少。因此，面对类群体中真正的知识者很少。因此，面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。并且要表现出诚恳的态度。11/8/202234(9)(9)高职群体高职群体(知识分子、专家知识分子、专家 )这一群体有事业成就感，有较丰富的物这一群体有事业成就感，有较丰富的物质积累，但也有一种心理不平衡感。即：质积累，但也有一种心理不平衡感。即：“事业成就感事业成就感+较丰富的物质较丰富的物质生
26、活质量生活质量”。因为生活质量的体现是一个综合要素的表因为生活质量的体现是一个综合要素的表现结果导致心理的满足感现结果导致心理的满足感幸福感。幸福感。具体体现：城市生活氛围、居住环境、具体体现：城市生活氛围、居住环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济环境、气候环境等要素构成。境、经济环境、气候环境等要素构成。11/8/202235高职群体的生活质量标准是：高职群体的生活质量标准是：个性化追求个性化追求自我思想在生活氛围的张自我思想在生活氛围的张扬。扬。私密性私密性家庭范围、个人生活方面的私家庭范围、个人生活方面的私密不为外人所知。密不为外人所知。
27、身份属性追求身份属性追求以人群分。以人群分。自我价值追求自我价值追求社会认知感。社会认知感。自尊性的体现自尊性的体现事业成就、身份、价值事业成就、身份、价值的标志的标志 年轻中职群体。年轻中职群体。11/8/2022363.3.基于行为模式的客户心理分析基于行为模式的客户心理分析 行为是心理的表现，通过对客户行为模式行为是心理的表现，通过对客户行为模式的分析，可把握客户性格，透析客户心理，的分析，可把握客户性格，透析客户心理，对不同类型客户采取差异化营销策略。对不同类型客户采取差异化营销策略。人类先天性格差异，在任何一个不同的人人类先天性格差异，在任何一个不同的人所组成的团体中，一定有部分领导
28、欲极强，所组成的团体中，一定有部分领导欲极强，爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺的跟从者。同样，在销售中面对某个特定的的跟从者。同样，在销售中面对某个特定的客户群中，也可按不同性格所导致的行为差客户群中，也可按不同性格所导致的行为差异分为异分为“统御、敌对、畏怯和友善统御、敌对、畏怯和友善”。11/8/202237(1)(1)统御、敌对型客户统御、敌对型客户 该类型客户一般都有比较强烈的自尊心，该类型客户一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。用的地步，对别人
29、的意见很少采纳。对该类客户沟通的要决是：扮演一个忠实对该类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他滔听众的角色，尽量避免与他们相争。当他滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，以听为主，并注意以身体语光与对方接触，以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常以高姿态实施购买行为。欲得到发挥后常以高姿态实施购买行为。11/8/202238(2)(2)畏怯、敌对型客户畏怯、敌对
30、型客户 该类型客户一般不太会表现，大多较为沉该类型客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。冷漠，无所谓的态度。处理畏怯、敌对型客户时，切忌表现得过处理畏怯、敌对型客户时，切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓
31、住时机转变客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。对方态度，达成落订。11/8/202239(3)(3)统御、友善型客户统御、友善型客户 这种类型属讲求实际型客户，遇事不这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑与程常涉及感情因素，而往往依照逻辑与程序行事。在做出决策前，他们希望能获序行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。得足够的证据。因此接触这类客户时，应尽量能用说因此接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣，以服力的具体数据来引起他们的兴趣，以先期购房者的亲身感受先期购房者的亲身感受(好的方面好的方面)来说来说服客户。服客户。
32、11/8/202240(4)(4)畏怯、友善型客户畏怯、友善型客户 这类型客户本性友善而且热情，但表现较这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。友谊，满足个人社会需求。面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，在与客人交谈时，采用和他们打成一片，在与客人交谈时，采用“暗示成交法。通过心理暗示作用，引导客暗示成交法。通过心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决看作
33、已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。最终满意地完成购买行为。11/8/2022414.4.基于问题客户的心理分析基于问题客户的心理分析 销售中会接触到许多形形色色的客户，销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不要避免地会有少数生性不在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作，他们的数易与他人相处，不易达成合作，他们的数量不大，但却常使销售人员热情大为受挫，量不大，但却常使销售人员热情大为受挫，有时还会引发严重的不良后果，要化解这有时还会引发严重的不良后果，要化解这些
34、些“障碍障碍”，使这些难以合作的客户感到，使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞析他们的心理。满意，就必须能够洞析他们的心理。11/8/202242(1)(1)情绪易变型客户情绪易变型客户任性、个性不成熟。任性、个性不成熟。受生活环境和受教育受生活环境和受教育的影响，使他们任自己的性子行事。的影响，使他们任自己的性子行事。见异思迁。见异思迁。他们对新奇事物的感受通常相他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其它热情维持不了多久，很快就会转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特物业上，表现出心绪不
35、稳，见异思迁的特点。点。11/8/202243针对这类客户，销售人员首先要多接触，针对这类客户，销售人员首先要多接触，了解其生活节奏，尽快客观地估计他们目了解其生活节奏，尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高高涨期涨期”还是还是“低落期低落期”。如果是处于情绪高昂的时期，最好能眼明如果是处于情绪高昂的时期，最好能眼明手快，速战速决地与之高谈达成交易，反手快，速战速决地与之高谈达成交易，反之，处于情绪低落状态的这类客户，尽量之，处于情绪低落状态的这类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性产品采取安抚政策，不要急于展开实质性产品销售商谈。销售商
36、谈。11/8/202244(2)(2)刻薄型客户刻薄型客户这类客户对人冷嘲热讽，总是以自己的唇这类客户对人冷嘲热讽，总是以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以接受。松舌剑占他人上风，令人难以接受。发泄心中的不满。发泄心中的不满。客户有时在其它地方遭客户有时在其它地方遭到不愉快的事情，心情郁闷，有机会就想到不愉快的事情，心情郁闷，有机会就想发泄，有时正常人也会有情绪激愤的时候。发泄，有时正常人也会有情绪激愤的时候。自卑感。自卑感。对他人刻薄有时是自卑的一种极对他人刻薄有时是自卑的一种极端反映，这类客户觉得事情不如意，自怨端反映，这类客户觉得事情不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平和自卑，这使得自艾，
37、潜意识中感到不平和自卑，这使得他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。酸刻薄，以求心理的平衡。11/8/202245了解这类客户心理后，销售人员应以平和了解这类客户心理后，销售人员应以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情心去关怀，体谅他们，一般而言，销售情心去关怀，体谅他们，一般而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。谅对方的工作，而改变不合作态度。当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售
38、人员切记一点就是决不能与之争吵，销售人员切记一点就是决不能与之争吵，同时也会得到其他客户的认同，从而得到同时也会得到其他客户的认同，从而得到更多客户的理解与认可。更多客户的理解与认可。11/8/202246(3)(3)疑心型客户疑心型客户不相信销售人员。不相信销售人员。也许是由于客户与其它销也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因，造成一种本能有不信任态度。原因，造成一种本能有不信任态度。希望有证据的说服。希望有证据的说服。证据才会使他们感到安证据才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即全，如样板房或现楼，购买时才能安
39、心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。使物业是他们非常渴望得到的也不例外。销售人员必须拿出绝对的诚意，使客户产销售人员必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑疑心之根心之根”，引导客户把不满说出来，再向他，引导客户把不满说出来，再向他们以们以“证明证明”，消除他们心中的疑虑。，消除他们心中的疑虑。11/8/202247(4)(4)挑剔型客户挑剔型客户易受第一印象影响。易受第一印象影响。挑剔既可能在于物业挑剔既可能在于物业本身，又可能在销售人员的服务。对物业本身，又可能在销售人员的服务。对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产和人
40、员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断。生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象就很难改变。了第一印象就很难改变。希望获得打折。希望获得打折。客户的真正意图可能在于客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，所以总是试图找以更低的价格获得物业，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者挑毛病的人总是最终购买者”的这一规的这一规律。律。11/8/202248因此，面对挑剔型客户，销售人员要能因此，面对挑剔型客户，销售人员要
41、能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因，够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因，以便对症下药。以便对症下药。如果是前者如果是前者(第一印象差第一印象差)，就应以积极、，就应以积极、诚恳、主动的态度，努力纠正对方的看诚恳、主动的态度，努力纠正对方的看法；如是后者法；如是后者(希望打折希望打折)，则应在条件，则应在条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户，允许的情况下以一些小的优惠打动客户，最终使客户满意而归。最终使客户满意而归。11/8/2022495.5.基于客户心理的基于客户心理的“销售点销售点”分析分析(1)(1)自我防卫型客户自我防卫型客户 这类客户自我防卫意识非常强烈，总担这类客户自我防卫意识
42、非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就销售人员面对这种客户最需要注意的就是是“忍耐忍耐”，不要与他们争强斗狠，应当，不要与他们争强斗狠，应当以退为进，在看似处于下风的情形下取得以退为进，在看似处于下风的情形下取得实质的胜利。实质的胜利。11/8/202250(2)(2)表面热心型客户表面热心型客户 这类客户往往在表面上非常热心，很容易这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融与业务人员打成一
43、片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是想获洽而热烈。但是，他们的目的可能只是想获取一些知识和信息。取一些知识和信息。对于表面热情型顾客，销售人员在与客对于表面热情型顾客，销售人员在与客户交谈中户交谈中,要随时注意抓住物业主题，让客户要随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更
44、多的客户。别人从而会吸引更多的客户。11/8/202251(3)(3)事不关己型客户事不关己型客户 事不关己型客户即使面临购买时，也只事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。不肯自己决定，把购买决策推给别人。针对客户这样的心理特点，销售人员要针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的
45、喜好，循序渐进的展开商谈。其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。11/8/202252(4)(4)注视舆论型客户注视舆论型客户 这种类型客户对物业的关心程度，他们非这种类型客户对物业的关心程度，他们非常在意周围人以物业的评价，所以他们购买常在意周围人以物业的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热情温和，但心里却员时，他们表面上态度热情温和，但心里却是揣摩别人会有什么样的想法。是揣摩别人会有什么样的想法。遇到这类客户除了要使物业的良好功能展遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售以及受到别人的好评示外，更要
46、把物业销售以及受到别人的好评进行进行“举例说明举例说明”；此外，销售人员要充满；此外，销售人员要充满自信的积极态度给客户强有力的正面暗示。自信的积极态度给客户强有力的正面暗示。11/8/202253(5)(5)深思熟虑型客户深思熟虑型客户 这类客户属于理智型，与销售人员接触这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。自己是否需要。对于这类客户对于这类客户“说之以理说之以理”是最
47、佳策略。是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。深入主题。11/8/2022541.1.客户跟踪的重要性客户跟踪的重要性(1)(1)减少营销费用。减少营销费用。因为争取新的客户需要更因为争取新的客户需要更多花费。吸引一个新客户的成本往往比留住多花费。吸引一个新客户的成本往往比留住一个老客户的成本高一个老客户的成本高4 46 6倍。倍。(2)(2)减少经营管理费用。减少经营管理费用。如合约的谈判及命令如合约的谈判及命令的传达等。的传达等。(3)(3)降低客户流失率。降
48、低客户流失率。客户流失率每减少客户流失率每减少2%2%就就相当于降低相当于降低10%10%的成本。的成本。(4)(4)增强客户忠诚度，赢得更多正面的口碑。增强客户忠诚度，赢得更多正面的口碑。11/8/2022552.2.跟踪客户的三步式技巧跟踪客户的三步式技巧第一步：第一步：抓住线索来争取顾客抓住线索来争取顾客(1)(1)运用宣传手段来争取顾客：运用宣传手段来争取顾客：运用大众化媒体，创造批量顾客；运用大众化媒体，创造批量顾客；运用差异化媒体，吸引目标顾客；运用差异化媒体，吸引目标顾客；用热线电话来获得顾客；用热线电话来获得顾客；将网上访问者转化为真正的顾客；将网上访问者转化为真正的顾客；变换
49、信息传递方式，吸引遗漏顾客。变换信息传递方式，吸引遗漏顾客。11/8/202256(2)(2)加强回应服务来争取顾客加强回应服务来争取顾客精选顾客并瞄准顾客要解决的问题；精选顾客并瞄准顾客要解决的问题；每个问题都必须包括回应服务；每个问题都必须包括回应服务；使你提供的回应服务更具有价值；使你提供的回应服务更具有价值；经常检验回应服务的效果。经常检验回应服务的效果。11/8/202257(3)(3)增加创造性来争取顾客：增加创造性来争取顾客：把把75%75%的时间用在写宣传标题上；的时间用在写宣传标题上；使回应服务变得简单轻松；使回应服务变得简单轻松；提问是为顾客提供量体裁衣式的服务；提问是为顾
50、客提供量体裁衣式的服务；广泛使用企业标识和个人标识。广泛使用企业标识和个人标识。11/8/202258第二步：第二步：通过跟踪来抓住顾客通过跟踪来抓住顾客(1)(1)专注潜在顾客的转换专注潜在顾客的转换 确认，确认，再确认；确认，确认，再确认；提供有保证的承诺服务；提供有保证的承诺服务；用用“FORD”FORD”理论建立融洽和谐的电话关系。理论建立融洽和谐的电话关系。“FORD”FORD”理论理论由美国房地产推销教授赖里由美国房地产推销教授赖里肯肯达尔达尔(Larry(LarryKendall)Kendall)创立：创立：F:FamilyF:Family，家庭；，家庭；O:Occupation
